«Делайте новое»: 4 совета на 2017 год от Игоря Манна

Маркетёры Игорь Манн, Роман Тарасенко и Дмитрий Турусин объединили свои усилия, чтобы рассказать о новых маркетинговых стратегиях в книге «Делай новое!». Несколько полезных советов из книги было опубликовано в блоге издательства «Манн, Иванов и Фербер».

Слово Игорю Манну

В школьные годы я занимался борьбой самбо. Единственным приемом, которым я владел в совершенстве, была боковая подсечка. Я выигрывал с ее помощью схватку за схваткой. Но мои соперники быстро понимали, что я знаю только один прием, — и применить его против них становилось все сложнее. Тогда я освоил заднюю подсечку — вот был сюрприз для них.

А потом тренер научил меня делать «ножницы» — и снова победа за победой. Я уже тогда понял, что новое — часто самая короткая дорога к победе.

А в бизнесе как в спорте. Не пробуешь новое, действуешь по старинке — конкурентов не победишь.

Удивите клиентов. Удивите конкурентов. Удивите отрасль. Удивитесь результатам сами. Да здравствует новое.

Скидки больше не работают

Скидки — не самый эффективный инструмент лояльности. К тому же они начинают работать, только если составляют не меньше 12% от стоимости, а для большинства бизнесов это разорительно. И положительный эффект от скидки недолог.

А вот бонусы — виртуальный счет клиента в вашей компании. На нем после каждой покупки аккумулируются несколько процентов от покупки, которыми можно расплатиться во время следующего визита или получить подарки и призы, — работают гораздо лучше. И устанавливать их можно в диапазоне 2–10%.

Истории повышают продажи

Несколько лет назад два исследователя, Роб Уокер и Джошуа Гленн, провели эксперимент, чтобы оценить воздействие историй на продажу продуктов. Они накупили в магазинах всяких безделушек стоимостью не более $2. Потом они попросили знакомых писателей создать небольшую историю о той или иной безделушке. Далее все эти продукты были выставлены на продажу на аукционе eBay. И вот результат: на покупку всех товаров исследователи потратили немногим больше $120, а при продаже на eBay они получили более $3600.

И этот подход работает не только на западе. Работая с одним клиентом, производителем мебели, один из авторов книги — Роман Тарасенко — придумал хорошие истории про кровати, комоды и шкафы. Например, одна из историй была посвящена комоду, выполненному по эскизам итальянского мастера, который делал мебель для Екатерины II.

В этом комоде даже сохранилось двойное дно верхнего ящика, в котором, по легенде, царица хранила личный дневник. Нам удалось повысить продажи на 8%, а цену поднять на 23%. И это был отличный результат работы историй.

Как внедрять новое

Если вам приглянулся найденный новый инструмент, сервис или технология маркетинга, то перед тем как начать применять полномасштабно, проверьте его в тестовом режиме. Например, вы думаете начать повышать клиентоориентированность в вашей компании. Сильные стороны — у вас будет трудно копируемое преимущество в сравнении с конкурентами. Слабые стороны — клиенты будут еще требовательнее к вашей компании.

Возможности — сделать это быстрее конкурентов, быть первыми на рынке, кто начнет этим заниматься. Угрозы — возможно, у руководства изменятся приоритеты, клиентоориентированность будет не в фокусе; появятся клиенты-террористы…

Если сильные стороны и возможности перевешивают, если угрозы и слабые стороны не пугают — можно делать.