Денис Вешкурцев, «Сима-Ленд»: Китайцам уже не хватает рабочих рук

В 2000 г. оптовая компания «Сима-Ленд» начинала бизнес с продажи китайских игрушек и сувениров. Теперь эти направления занимают около 20% оборота. Остальное приходится на спорттовары, текстиль, посуду, инструменты, электронику, бытовую технику и многое другое. Клиенты «Сима-Ленд» — киоски в подземных переходах, точки стрит-ритейла, магазины в торговых центрах и локальные торговые сети. Географический охват поддерживает интернет-магазин для юридических лиц. Своим собеседникам г-н Вешкурцев рассказывает байку про олигарха, приходившего за советом к академику Сахарову: тот якобы сказал, что смысл жизни — в экспансии. Теперь экспансия — заклинание гендиректора, указывающее ему цель.

Незаменимые есть

Теория говорит: если менеджер уходит из компании, и работа его подразделения рушится, это плохой менеджер. Хороший оставляет после себя исправно работающий механизм, где сотрудников можно менять как шестеренки. Денис Вешкурцев готов признать, что такая система технологичнее и другим компаниям, возможно, приносит пользу. Но для своей он ищет людей, готовых действовать самостоятельно — без системы.

Эксперты говорят, что в 2015 г. интернет-ритейл ждут потрясения сродни обвалу рынка туроператоров. Вы примеряете эти прогнозы на собственную онлайн-торговлю?

— Вряд ли ошибусь, сказав, что обанкротятся интернет-магазины, которые брали у поставщиков продукцию на условиях отсрочки платежа. Они продавали товар, крутили деньги, потом рассчитывались. Как только отсрочек не стало, бизнес закончился. «Сима-Ленд» в этом смысле беспокоиться не о чем. У нас реальный бизнес: есть склад, товар на складе, закупщики, продавцы, доставка. И почему у нас перестанут покупать? Не перестанут.

Ваши клиенты — малый и средний бизнес. А малый бизнес чувствителен к кризисам — мы видим, как арендаторы торговых центров покидают насиженные места. Вас это беспокоит?

— Нисколько. Я три года работал в областном Комитете по развитию малого предпринимательства (сейчас — Свердловский областной Фонд поддержки предпринимательства — прим. ред.) и хорошо представляю экономику малых предприятий. В кризисы они быстрее адаптируются к новым условиям, чем гиганты производства, которым без помощи государства зачастую не выжить. А рассуждения о том, что малый бизнес у нас в загоне, что его третируют и давят непосильными налогами, это какой-то разгул мифов.

Ритейлеры говорят: потребительский спрос снижается. Вы ощутили, что ваши клиенты стали меньше покупать?

— Доля отдельных покупателей в общем объеме продаж падает. Но их количество продолжает расти даже в кризис, благодаря тому, что бизнес «Сима-Ленд» диверсифицирован. Принято считать, что компания специализируется на игрушках и сувенирах. Но у нас почти каждый год появляются новые темы. Полгода назад мы стали предлагать книги, и они на удивление хорошо продаются в нашем гипермаркете. Для меня это было откровением. А главное, у разных направлений — свои сезонные пики и спады. С учетом времени года увеличиваются продажи отдельных товарных групп. Сейчас, когда магазины делают запасы к учебному году, хорошо идут канцелярские товары.

То есть вы просчитываете варианты и говорите: пришло время торговать посудой (или — книгами, бельем, электроинструментами)?

— Я вас, наверное, удивлю, но компания у нас не системная. Когда появляется, например, хороший закупщик, который может развивать новую тему, бизнес работает как часы. А нет такого человека, все останавливается.

Обычно стараются, чтобы бизнес меньше зависел от человеческого фактора.

— «Суха теория, мой друг...» Практика «Сима-Ленд» говорит, что ставка на людей более выигрышна. Такой путь длиннее — перспективного сотрудника нужно растить, вкладывать душу, грузить себя его личными проблемами — в итоге он становится тебе чуть ли не родственником. Это очень тяжело. Ты работаешь как церковный батюшка, но когда появляется результат, всем хорошо — и человеку, и компании.

Как вы находите таких людей?

— Мы стараемся работать с людьми, у которых, прежде всего, есть совесть и моральные принципы. Одного только профессионализма недостаточно. Плохого человека мы к себе не возьмем или быстро с ним расстанемся. Это установка компании, где стаж кадровых сотрудников — 10-15 лет, потому что отношения в коллективе неформальные. Любой работник может прийти ко мне или к собственнику бизнеса — поделиться своими мыслями, даже если это не нравится его непосредственному начальнику. А те, кому трудно общаться с гендиректором напрямую, могут позвонить на корпоративный телефон доверия или отправить электронное письмо. Честными быть выгодно — это касается и каждого работника, и компании в целом.

Но если сотрудники будут отвлекать гендиректора разговорами, у него не останется времени, чтобы управлять бизнесом.

— Когда у компании проблема, а руководство ее не замечает, человек приходит к первому лицу и излагает свою точку зрения. Стоит решить эту проблему, и еще пятьдесят человек, озабоченных тем же, ко мне уже не пойдут. Люди будут довольны, благодарны, и жизнь станет немного лучше. Главное — принимать людей такими, какие есть, и развивать их лучшие качества, чтобы они могли себя проявить. Тогда они смогут и больше зарабатывать.

Китай, такой Китай

По словам Дениса Вешкурцева, в Екатеринбурге немного компаний, накопивших такой же опыт торговли с Китаем, как «Сима-Ленд». То, чего ее сотрудники не знают о китайских товарах и их производителях, гендиректор считает малозначимым. В дни «ИННОПРОМа» он ежедневно принимал у себя по две-три делегации из КНР, показывал им бесконечный гипермаркет и склад с логистическими ноу-хау. Стратегию компании г-н Вешкурцев определяет словом экспансия. Экспансия — это новый ассортимент, новые направления (темы) и новые города. Сейчас машины «Сима-Ленда» ездят от Минска до Читы.

В конце 2014 года, когда рубль падал, ритейлеры жаловались, что китайские производители не отгружают товар, ожидая стабилизации курса.

— Мы исполняли свои обязательства, поэтому проблем не было. Но мне известны случаи — их немало — когда зимой 2014 г. российские поставщики не платили китайцам за товары, которые те уже произвели или отгрузили. После этого китайские производители стали требовать с наших предоплату.

Вы работаете в основном с небольшими производителями?

— С разными. Много крупных предприятий, руководители которых научились работать по-западному, и цены на продукцию сопоставимы с европейскими. Обычно в мегаполисах расположены офисы и выставочные залы, а фабрики и заводы — в провинции, где рабочая сила дешевле. Чтобы увидеть производство, наши сотрудники наматывают сотни километров. Китайская глубинка — это параллельная реальность. В небольших городках, скорее, даже деревнях, на въезде можно увидеть фанерную будку, покрытую клетчатой тканью с надписью «Полиция», а дальше — лачуги, лачуги. Хорошо, если попадется гостиница. Но местные фабрики загружены, и могут изготовить все, что вам необходимо. Иногда это просто кустарное производство: подвал, где один ремесленник все делает вручную. Если цена и качество устраивают, мы с ним работаем. Беда в том, что на небольших предприятиях нет ни стандартов, ни нормативов. Все очень приблизительно. Если вам говорят, что заказ выдадут через 60 дней, смело прибавляйте еще месяц. Цена – как договоритесь. О термине «фабричный брак» там не слышали. Когда наши закупщики находят в изделии дефекты, китайцы говорят: «Но ведь похоже получилось». А главное, в последние годы на предприятиях снижается производственная дисциплина — в стране не хватает рабочих рук.

А говорят, что китайцы готовы трудиться за чашку риса.

—  Так было лет пять назад. А сейчас производственники жалуются, что работать некому. Директора предприятий, не заинтересованные в конфликтах с персоналом, могут сказать клиенту: «Рабочие считают, что образец слишком сложный — выполнять такую работу они не станут». И закупщик начинает уговаривать: «Ребята, сделайте ради нас хотя бы сто штук». Но даже если вы договоритесь, это ничего не значит — о вашем заказе могут просто забыть, и руководитель предприятия вряд ли станет разбираться, кто из менеджеров виноват. Ну, не сделали, и не сделали...

Это значит, в частности, что плохое качество китайских товаров — норма жизни?

— На мой взгляд, трешевого китайского товара в России стало не в пример меньше — людям он уже неинтересен. Но брак может поступать, если импортер не контролирует производителей. Поначалу мы тоже терпели убытки — брак был в каждом контейнере, а отказаться от оплаченной продукции не могли. И что с ней делать — не возвращать же в Китай. Выход был один — вводить ОТК. Сейчас любая отгрузка происходит после приемки: проверяем количество, качество и заводим в систему учета информацию о товаре. Если речь идет о крупных партиях, наши люди выезжают на фабрики, если объем небольшой, предприятия отправляют продукцию на склад компании. Когда мы ввели эти правила, часть поставщиков, которых они не устроили, перестали с нами сотрудничать. Но 90% фирм оказались вменяемыми — мы по-прежнему покупаем у них товар.

И делаете выборочный контроль?

 — Выборочный — если с фабрикой работаем постоянно и отношения уже налажены. Но в большинстве случаев проверяем поштучно. Нам проще потратить время на досмотр, чем везти бракованный товар в Россию, растаможивать и доставлять в регионы. Смысла в этом нет: недовольный клиент отправит груз обратно и потребует компенсацию. Значит, компания потеряет деньги и имидж. А честное имя нужно сохранить не только для контрагентов, но и для государственных органов. Компании «Сима-Ленд» таможня верит, потому что товар, который мы везем, соответствует документам. Иначе мы бы не смогли оперировать такими объемами.

Много брака вы сейчас отсеиваете?

— Уже нет. Все, кто с нами работает, знают, что предлагать товар с дефектами себе дороже. Мы не возьмем, а фабрикам придется выбрасывать. В том, что китайские изделия низкого качества попадают на наш рынок, виноваты заказчики, которые не заморачиваются проверками — что дали, то и берут. А рассчитывать на сознательность китайцев можно не всегда.

Как вам удалось наладить контроль и учет?

– Путем проб и ошибок. Поначалу людям было непросто — чужая страна, жаркий и влажный климат, непривычная еда. И с утра до вечера нужно работать, отвечать за ассортимент, за качество товара, за логистику. Просто какой-то второй фронт. Но сейчас бытовых трудностей не стало. У компании в Китае офис, склад площадью 10 тыс. кв. метров и жилой дом для сотрудников на 120 квартир с кинозалом и спортзалом. Там постоянно живет около ста человек — переводчики, приемщики готовой продукции, менеджеры, дизайнеры. Три раза в день компания их бесплатно кормит — русский повар готовит русскую еду.

Мультипликационный эффект

Вторая ступень торгового бизнеса «Сима-Ленд» — контрактное производство товаров в России и за границей. Помимо собственных разработок, которыми занимается штат дизайнеров, компания выпускает продукцию с персонажами мультфильмов — российских и зарубежных. По словам г-на Вешкурцева, лицензионные соглашения с правообладателями открывают для оптовой торговли новые горизонты.

Когда компания решила, что будет разрабатывать собственный дизайн и техусловия на производство товаров?

— Лет девять назад. Это было решение собственника. К тому времени «Сима-Ленд» накопила статистику продаж с 2000 г., и мы могли прогнозировать, какой ассортимент будет пользоваться спросом. Но рынок не всегда мог предложить именно то, что хотелось, и компания начала экспериментировать с собственными разработками. Сейчас у нас больше 50 торговых марок и около 50 штатных дизайнеров. Мы открыли контрактное производство в России и за границей, и когда начали работать с предприятиями из азиатских стран, то поняли, что при всех недостатках китайцы — лучшие. Несмотря на разницу в менталитете, с ними можно найти общий язык. Приспособиться к производителям из Индии оказалось намного сложнее. Типичный случай: наш сотрудник спрашивает менеджеров на фабрике: вы погрузили контейнер? Да, отвечают те. А потом выясняется, что пустой контейнер даже не приезжал на погрузку. Так мы выяснили, что индийцы легко говорят неправду — не все, конечно, но многие. И это сильно усложняет нам жизнь.

Зачем же вы с ними работаете?

— Товар, который мы привозим из Индии, невозможно найти в Китае. Это изделия тонкой ручной работы. Китайцы готовы сделать аналог по образцу, но получается хуже. И потом, мы не можем предлагать клиентам только китайский товар. Они хотят разнообразия, а нам нужно развиваться. Поэтому «Сима-Ленд» работает с производителями из Индии, Вьетнама, Индонезии и европейских стран.

Начиная лицензионный выпуск товаров с изображением персонажей мультфильмов, вы рассчитывали, помимо денег, на имиджевые дивиденды?

— Это стало логическим продолжением собственного контрактного производства. Со временем мы приобрели лицензии, позволявшие использовать героев популярных российских мультфильмов и сериалов, созданных на студии «Мельница», «Союзмультфильме» и других. Рост продаж в разных товарных категориях показал, что решение было правильным. Мы долго пытались выйти на контакт с The Walt Disney Company, но обстоятельства этому препятствовали. Обсудить совместный проект удалось в 2014 г. на сувенирной выставке в Москве. Представители Disney решили, что с нами стоит работать, приехали в Екатеринбург и подписали долгосрочное лицензионное соглашение на широкий перечень продукции.

А почему вы решили, что персонажи Disney будут востребованы?

— Диснеевские герои известны даже тем, кто не смотрел мультфильмы. Тем более, что это же соглашение включает персонажей Marvel и Lukas film (Звездные войны) — правообладатель сейчас один. Они очень узнаваемы и вместе охватывают все возрастные категории от 0 до 60 лет.  Очевидно, что товары с их изображением  будут пользоваться спросом. Вопрос лишь в том, какие персонажи более популярны. Это покажет практика. В идеале нам бы хотелось сотрудничать и с другими производителями анимации. Мне, например, нравится сериал «Симпсоны» — права на торговую марку принадлежат компании 20th Century Fox Film Corporation. Сложность в том, что у этого сериала узкая целевая аудитория — в основном, люди от 20 до 40 лет, и спрогнозировать спрос достаточно сложно. С другой стороны, «Симпсоны» — самый продолжительный иностранный мультсериал: его показывают с 1987 г., и персонажи «Симпсонов» время от времени появлялются на обложках известных журналов. Думаю, через год-два мы заключим соглашение и с 20th Century Fox.

Лицензионные товары «Сима-Ленд» тоже изготавливает в Китае?

— И в Китае, и многое уже в России. В частности, в одном из городов Свердловской области есть фабрика, которая делает продукцию только для «Сима-Ленд», в том числе, с персонажами Disney. Американцы предъявляют много специфических требований, всегда выезжают на предприятия, чтобы оценить технологию производства. И должен заметить, что производство в России действительно развивается. Доли российской и китайской продукции в обороте «Сима-Ленд» уже сравнялись, потому что ассортимент отечественного производителя расширяется. Сейчас проще заказать товар в России, даже если цена выше — выигрыш все равно будет. Вам не придется замораживать деньги, чтобы держать товарные запасы, а значит, не понадобятся и большие склады. Импортозамещение, может, и не стратегия, как кто-то заявил на «ИННОПРОМе», но положительные результаты мы уже видим.