Девелопер с горячим стажем

Николай Савин собирался уйти на пенсию в 30 лет. Но сегодня понимает, что не уйдет и в сорок. Число проектов «МАН» растет в геометрической прогрессии. Знающие г-на Савина люди говорят, что он может оценить перспективу идеи влет. 40% его бизнеса зависит от интуиции, 60% — это выбор партнеров и расчеты. Пока баланс сходится, Савин не сможет остановиться.

ДОСЬЕ

Николай Савин

Родился в 1972 г. в Оренбургской области.

Образование: высшее юридическое, сейчас учится в Российской академии народного хозяй­ства на факультете земельных рынков.

Карьера: РЦСН «МАН» (расклейщик объявлений, юрист, агент, начальник отдела продаж, генеральный директор, владелец).

СЕМЬЯ: женат, воспитывает дочь Алису 10 лет.

***********************************************************************************************************************************************

Риелторский бизнес для третьекурс­ника следственно-криминалистического факультета Юридической академии Николая Савина начался с банки клея и 1000 объявлений, которые надо было развесить от Центрального стадиона до УПИ. Все, чего ему хотелось в 1993 г., — купить еды, одежды и не жить в общаге. Через полтора года он приобрел однокомнатную квартиру на 16-м этаже с видом на аэропорт, стал генеральным директором «МАНа» и вошел в состав учредителей.

В конце 90-х гг. многие считали, что «МАН» — московская фирма. Разъясните...

— «МАН» появился в 1994 г., раньше это была Екатеринбургская Траст-компания. В рекламе мы расшифровывали аббревиатуру «МАН» как «мое» или «московское», или «междугородное» агентство недвижимости. На самом деле «МАН» — это Михаил, Александр, Николай (Сидоренко, Кононов, Савин соответственно). А то, что аббревиатура вызывала ассоциации с Москвой, мы были только «за»: в те времена к столице все относились с трепетом. К тому же один из руководителей, Михаил, в 1996 г. уехал в Москву заниматься тем же бизнесом. Сначала мы хотели компании связать, но так и не смогли договориться: разные рынки, разные люди — он там, мы здесь. В общем, он продал свою долю, я свою увеличил до 35%.

Насколько я знаю, вы сейчас един­ственный владелец компании...

— Да, тому виной алфавитная география. Партнер с именем на «М» уехал в Москву, а человек с именем на «А» в 2000 г. отправился в Аргентину. Я один остался. А так компанию строить нельзя — важно физическое участие всех собственников. Риелторский бизнес — информационный, он нестабилен: нет капитализации, нет имущества — только клиентская база и агенты. Раньше партнеры обеспечивали безопасность, аренду офиса, деньги оборотные, я — менеджмент. А тут получилось, что один делает все и имеет маленькую долю, а другой отсутствует и претендует на все остальное. По обоюдной договоренности мы разошлись, и я выкупил долю Александра.

Во сколько вам обошелся «МАН»?

— (Николай Савин смеется, постукивая пальцами по краю стола. Остальные жесты тоже говорят, что он ожидал такого вопроса.) Это тайна… — говорит он почти шепотом, но потом, чтобы не показаться скрытным, добавляет: — В те времена сумма воспринималась иначе — деньги были немалые, «МАН» мог бы их только за год заработать. Или не заработать… Слишком рискованным был бизнес и неуправляемым коллектив. Но я к этому привык и рискнул… И заплатил за полгода.

По своему опыту знаю, что как раз в то время «МАН» выкупал квартиры у владельцев по «срочному тарифу», а потом не торопясь продавал по адекватной рыночной стоимости. Поэтому удавалось быстро зарабатывать?

— Спекулятивные сделки были единичными, у меня же не было бабушкиного сундука с червонцами под кроватью. То есть раньше покупать и продавать квартиры не получалось, поскольку денег не было. Сейчас — из-за информированности населения: попробуй купи что-нибудь на 10-15% дешевле, когда каждый может сходить в 100 мест, проконсультироваться и ему скажут стоимость до копейки!!! Должно быть супероснование для сделки, великое исключение. Нет, у нас все иначе было. До 2004 г. «МАН» работал как конвейер, у нас всегда было много квартир — 50-100-200-1000, 12 филиалов, более сотни человек. Если в общем прайсе по городу стояло 10 тыс. квартир, 900 из них были «МАНовскими». Новые на рынке технологии появлялись сначала у нас, а потом их применяли остальные. Мы первые стали проводить обменные операции через куплю-продажу — сделали из этого технологию, первые стали платить агентам не «по понятиям» (сколько захочу — столько заплачу), а по прогнозируемой системе… Кто-то захочет поспорить на тему первенства «МАНа». Да и ладно! Мне-то видней.

Если посмотреть на риелторские прайсы конца прошлого века, очевидно, что «МАН» шел наравне с «Малышева-73» по продаже под магазины квартир на первых этажах. Почему вы уступили им рынок коммерческой недвижимости?

— Мы не уступили, просто остались в сегменте агентства широкого профиля, а они ушли вглубь, в специализацию на b2b. У них получилось развиться практически с нуля, и теперь они имеют то, что имеют. Молодцы!

В 1994-2000 гг. «МАН» действительно был лидером продаж первых этажей. Отдельная тема, затратная: требуются день­ги, специалисты по проектированию, согласованию документов, строители… Работали под заказ. Приходит человек и говорит: «Хочу тут» — пожалуйста. Продавали много, но зарабатывали не очень. Если бы мы покупали помещения на свои или кредитные деньги, переводили в нежилой фонд и реконструировали, доход достигал бы 100-200%.

В «Малышева-73» так и делали?

— Да.

А вы?

— Нет.

Потому что у них было больше денег?

— Потому что они смогли эти деньги найти.

Деньги доктора Сяна

Суммы на развитие направления коммерческой недвижимости у «МАНа» все-таки нашлись. Их принес первый девелоперский проект — реконструкция памятника архитектуры на Малышева, 47а. Особняк назывался «Флигель доктора Сяна» — был такой китайский врач, практиковавший в Екатеринбурге в 1870 г. Ему принадлежал больничный корпус и жилой флигель, которые после революции сделали коммунальной квартирой. С 1995 по 1999 г. г-н Савин с партнерами купили всем жильцам квартиры, реконструировали особняк и сдали его в аренду табачной компании под офис и косметологической — под клинику. Доход этого предприятия, по словам Николая Савина, был сопоставим с месячной прибылью всей компании.

В середине 90-х гг. девелопмент еще не был «волновым» бизнесом, чего не скажешь о риелторском. Многие после кризиса покупали квартиры за бесценок, «поднимали со дна». Зачем понадобилось замораживать средства почти на пять лет и ввязываться в не совсем понятный бизнес?

— Проект был хороший, хоть и сложный. Год — на отселение, два – на реконструкцию (работали с халтурщиками, строителями из Ростова, потом — с болгарами), а остальное время ушло на всякие согласования. В итоге отличный особняк получился, доходный — нормальная такая пенсия. Но риелторы — люди увлекающиеся: если поступит хорошее предложение, готовы продать все, ну кроме Родины и мамы, разумеется. (Николай, чтобы проиллюстрировать риелторский азарт, начинает шарить глазами по столу.) Хотите телефон продам?! Или вот ручку?! (Экспрессивно протягивает предметы, испытующе глядя в глаза: вдруг соглашусь.) В общем, когда поступило выгодное предложение, мы «Флигель доктора Сяна» продали. Дураки, не смогли удержаться, сейчас эта недвижимость больших денег стоит!!!

А деньги, значит, в «первые этажи» пустили?

— Да, в основном в них, там, правда, еще особнячок был, но так… мелочь. Мелочь еще и потому, что тогда первыми этажами уже занимались все кому не лень и бешеных дивидендов направление не приносило — время ушло.

Но пришло время крупных проектов. По-моему, ваше «Кольцо Екатерины» появилось в 2000 г.?

— Я сейчас понимаю, что Вайнера — Радищева стал нашим первым серьезным проектом. Он появился из ничего: голая идея, приземленная на две бумажки — постановление мэра города и архитектурно-планировочное задание. Их принес один мой хороший знакомый, бывший клиент. «Вот, — говорит, — три барака. Вот — что тут должно быть, — и показывает красивую картинку жилого комплекса по 16, 20, 25 этажей на 20 тыс. кв. м. — Ты умеешь отселять и продавать квартиры, я — военный строитель, у меня есть знакомые проектировщики. Сроку три года, все быстро построим, продадим, бизнес сделаем». Начинаем умножать на калькуляторе — дикие миллионы надо, чтоб проект вышел… Но я молодой был, агрессивный, раздумывал недолго. Денег было примерно $200 тыс. Прошли этап отселения, потом партнер занялся проектной работой, а мне умные люди подсказали, что дома обычно строят не два физлица, а служба заказчика. Приняли техработников, инженеров… Пошел девелопмент. Хорошо, что свои деньги кончились, когда были пройдены подготовительные этапы и уже можно было привлекать дольщиков. Тут сработало доверие старой клиентуры и имя: специалисты «МАНа» должны были лишь аргументированно объяснить, что мы никого не обманывали, деньги не отбирали, делали то-то и то-то, вот наши квартиры, вот магазин, долевое участие распределяет риски, нет 100% пред­оплаты и т. д.

Продали все на стадии котлована?

— Нет, там уже фундамент был. Но продали все, причем по $600-750 за метр. Потом оказалось, что дешево!!! Подорожали стройматериалы, мы не вписались в себестоимость, остаток стройки затянулся на год, доделывали уже на свои средства. Короче, успешный проект приносит прибыль, менее успешный — опыт. Мы получили гигантский опыт. Как раз в то время я поступил в Академию народного хозяйства (факультет земельных рынков, специальность — «управление недвижимостью»), сидел на какой-то скучной лекции и сделал десять выводов из своего опыта на «Кольце Екатерины». Оформил в рамочку. Повешу на стену в кабинете, чтобы опыт не забылся, а отпечатался навечно (см. «Детали» на стр. 44. — Прим. ред.).

Партнеры по девелопменту берут на себя риски? Или за все отвечает Савин?

— Безусловно, распределение рисков есть. Я, например, не позиционирую себя как генподрядчика, застройщика или проектировщика. Или у меня есть финансовые партнеры, к которым приходишь, защищаешь проект и говоришь: «Дайте денег!» Они в ответ: «На, мы тебе верим». Это необходимо в девелопменте, так как рассчитывать только на банки нельзя: инвесткредиты дают под огромный список документов, и, скажем, не 150 млн, а 50 или 100.

В управлении проектом партнер — это человек, дополняющий тебя. Например, директор умный и добрый, а надо быть умным и злым — для этого нужен партнер. Или... (г-н Савин погружается в раздумья над своими личностными характеристиками) кто-то, скажем, решительный и авантюрный, но не очень технологичный — ему нужен партнер, способный формализовать процесс, систематизировать, делать ситуацию прог­нозируемой. Я нахожу тему, анализирую идею, вижу, как ее можно воплотить, делаю расчеты, понимаю, что для этого понадобится и кто станет моим партнером под эту задачу, запускаю механизм. По-моему, такая схема применима к любой деятельности. А в конце, когда проект готов, можно и табличку со своим именем повесить.

У вас есть офисный проект — «БизнесМАНцентр», который все никак не дождется сдачи. Лицо компании приобретает печальное выражение...

— Напротив, оно становится все более радостным. К концу года мы сдадим его дольщикам под отделку, к весне там уже будут сидеть арендаторы. А летом инвесторы скажут: «Спасибо, Николай, что ты подсказал, а мы купили площади. У нас хороший бизнес». Почему не сейчас? Просрочка в год — это плохо, и те 5% дольщиков, которые сейчас недовольны, создают вокруг центра нервную обстановку. Почему летом? Потому что стройка закончится. К тому же дольщики покупали метр в «БизнесМАНцентре» по $600, а теперь он стоит $2-3,5 тыс. И этот метр принесет 1 тыс. руб. в месяц аренд­ной платы. Произошла капитализация недвижимости, и все выиграли — что по «БизнесМАНцентру», что по «Кольцу Екатерины». Какое тут может быть печальное лицо, когда я дал людям возможность так выгодно вложить деньги?

Повезло, что цены пошли вверх?

— Можно и так сказать, но с очень важным допущением: повезло не потому, что повезло, а потому, что должно было повезти. В бизнесе всегда есть элемент везения, но везет лишь тем, кто делает. Я делаю. Значит, мне везет.

Вам-то удалось заработать на «БизнесМАНцентре»?

— Не супержирно, но прибыль есть. В проекте мы учли ошибки «Кольца Екатерины». Там есть генподрядчик, который ведет всю строительную кухню. Мы выбрали правильную технологию строительства — металлокаркас. Это сейчас выгодно строить из монолита, так как металл подорожал в два раза, а мы успели его купить по нормальной цене. Потом, помещения продавали не залпом, а по­этапно, некоторые предлагаем до сих пор по высокой цене. Ну и себе в управление оставили прилично: конференц-зал, несколько бутиков, гостиницу на 75 номеров, кафе на 400 кв. м. В общем, неплохо получилось.

Вам не кажется, что публичность компании иногда не играет вам на руку? Например, от вас уходит топ-менеджер и создает свою фирму — это тут же становится известно и бьет по репутации...

— Топ-менеджмент ведет себя непредсказуемо: вчера ты доверял ему на 100%, а сегодня он говорит: «Я не такая, я жду трамвая». Это в моей жизни много раз происходило. Но теперь я уже не настолько доверчивый, никому до конца всех планов не рассказываю — небезопасно для бизнеса.

Посчитал тут на досуге: из «МАНа» в общей сложности вышло 15 агентств недвижимости. А вообще приятно: открываешь сайт УК «Кронверк» или АН «ТИМ»¹, а там миссия нашей компании, придуманная три года назад. Списали… Что поделаешь, школа, значит, хорошая. Сейчас в компании акцент не на централизацию власти, а на команду. Не на одну точку идет опора, а на пять. (Николай Савин демонстрирует ладонь, а потом ставит на стол руку так, что пальцы упираются в поверхность, и начинает перечислять, указывая на каждый из пятерни.) Департамент коммерческой недвижимости — Лебедев, жилой — Белоусова, реализации новостроек — Рогожникова, служба заказчика — Ячменев, ипотечный центр — Домбровский (пальцев начинает не хватать), генеральный директор — Таналиши, директор центра компетенций — моя жена Лариса. И я над всем этим. Команда единомышленников, каждый из которых занимается своим узкоспециализированным направлением.

Что до текучки, пусть уходят, если мне кто-то понадобится — сам найду или подготовлю. Не хочу говорить крамольные вещи, а тем более делать из этого далеко идущие выводы, но увольнять топов даже выгодно. Когда в 2000 г. с поста директора «МАНа» ушел Павел Кузнецов, прибыль компании увеличилась в два-три раза, в 2006 г. ушел сменивший его Неволин, прибыль выросла в пять-семь раз. Со сменой руководителя всегда меняется схема работы компании, «новая кровь» заряжает фирму и дает новые результаты.

Но это против правил, а потому с трудом верится...

— А мне и не надо, чтобы кто-то верил, — лицо г-на Савина принимает хитрое выражение заговорщика, и уже сквозь смех он добавляет: — Пусть все, за исключением нужных людей, думают, что у меня все плохо. А в это время….

Рисунки для ипотеки

А в это время г-н Савин собирается провести с десяток крупных проектов (см. «Детали» на стр. 50). Причем планы по ним весьма амбициозные: на своих землеотводах «МАН» планирует возводить многоквартирные дома, в которых львиная доля жилья будет продаваться через ипотеку. Расчет риелторский: зная, какие квартиры наиболее востребованы рынком как по цене, так и по метражу, он выстраивает схему девелопмента так, чтобы финансирование было залповым, а сбыт можно было растянуть на период строительства, не проиграв в спросе. И все это проходит на фоне сегментации жилья на бизнес- и экономкласс.

Зачем искать новые схемы финансирования, если квартиры и так идут влет — 80% рост цен тому подтверждение. К тому же вы говорите, что у «МАНа» есть пул благодарных клиентов, готовых к инвестициям.

— Да, это люди, которые состоялись в другом бизнесе, у них есть свободные день­ги, и они готовы их дать под понятный им проект: кто-то под честное слово, кто-то под расписку, кто-то под участие в этом проекте. Но ситуация на рынке меняется кардинально, и новые схемы появляются под растущие масштабы строительства. Рассудите сами: «трешка» стоит 5-7 млн руб., и я знаю очень мало людей, готовых выложить столько. А квартир появится много, только новостроек будет введено в эксплуатацию 700 кв. м, а есть еще и вторичный рынок. Мой прогноз такой: в ближайший год произойдет стабилизация рынка, спрос будет в основном на маленькие квартиры, на «вторичку» — это прописная истина. Пока застройщики делают огромные квартиры, реагируя на спрос вчерашнего дня, но скоро ситуация изменится и никто в очередь стоять не будет. Будущее за ипотекой, в ближайшие три-пять лет по этой схеме будет проходить 50% сделок. Но пока этим всерьез никто не занимается.

Как же не занимается — в большинстве крупных агентств работают ипотечные отделы, риелторы получают сертификаты ипотечных брокеров...

— Я говорю о глобальном подходе. «МАН» создал ипотечный центр, заключил договоры с 15 банками, принял на работу кредитных экспертов, юристов, брокеров, в месяц проходит 15-20 сделок. Но это не главное. У нас есть договоренности с некоторыми банками о полноценных инвестпрограммах. Есть и землеотвод. Мы проводим проектную подготовку, оформляем необходимые согласования, договариваемся с генподрядчиком, а банк целевым образом инвестирует в стройку. «МАН» продает квартиры, но не в долевку, а по ипотеке и в течение двух лет, пока дом возводится. То есть кредитное учреждение «покупает» квартиры по входной цене и реинвестирует вложенные средства в ипотечную программу на десять лет под 11% годовых. Выгодно всем: «МАН» получает фронт работ под гарантированное финансирование, банк размещает сред­ства, у клиента есть возможность купить квартиру в кредит. В следующем году у нас таких проекта будет три.

Но продавать-то вы будете все равно по рыночным ценам.

— Да, по рыночным, но тут вопрос, что продавать. Я не рисую квартиры по 200 метров, поскольку знаю, что человеку, взявшему кредит, придется его отдавать. Поэтому есть две целевые группы: экономкласс —
1-2-комнатные квартиры площадью в 40 и 60 метров и бизнес-класс — «трешки» для тех, кто улучшает жилищные условия. Например, владелец небольшого бизнеса хочет перевезти семью из «двушки» — продает, берет доплату через ипотеку под 11%. Притом что его личные деньги работают и приносят, скажем, 25%.

Но метр-то все равно дешевым не будет, иначе какой тут бизнес...

— Это совсем другой товар, другая целевая группа. Мы эту ситуацию прокачали на одном проекте. За год мы построили дом в поселке Патруши (8 км от Екатеринбурга): три этажа и два подъезда. Продавали по 17-27 тыс. руб., когда в городе цена подходила к 50. Это дешевый метр? По-моему, да. И бизнес удался. И сейчас таких загородных площадок у меня — еще два дома в Патрушах и два комплекса проектируются в Кашино и Сысерти. И все дешево, все под ипотеку.

Зачем работать ради маленьких денег за городом, когда можно получать большие внутри него?

— Мы тоже так думали, долго экономику считали: риски большие, спрос невыраженный. Но пошли на эксперимент, и он признан удачным. На сиюминутной тенденции сильно не сыграешь. А тут десять проектов в воздухе висят, а ты взял и восемь воплотил, где-то больше заработал, где-то меньше, сделал выводы, куда идти дальше. Но в будущем ты всегда «при деле и с наваром». Вот бизнес!

Мы с вами встречались последний раз в конце лета, и вы говорили, что сейчас не собираетесь заниматься новыми проектами, пока не выполните обязательства по начатым. Но картина выходит совсем другая...

— Когда-то я мечтал выйти на пенсию к 30 годам. Всех денег не заработаешь: ну будет у тебя миллион, ну десять, ну двадцать — а какая разница? Зачем они нужны, если ты работаешь по 14 часов, а жизнь идет мимо... Хочется жить гармонично, объехать все страны, с детьми возиться, карпа на берегу озера жарить и на велосипеде по лесу гонять. Вот радость-то где!!! А тебе вокруг говорят: скучно так, не сможешь ты, давай вперед! Еще бизнес-тренеры советуют: мол, в Тюмень, Пермь, Челябинск надо идти — там твой бизнес. Садишься, умножаешь свое рабочее время надвое и понимаешь, что скоро закричишь, как цирковая лошадь в том анекдоте: «Когда ж я сдохну-то?!»

Сейчас думаю, как бы на пенсию к сорока выйти. Но чувствую, не получается, надо разгрузиться, делегировать часть полномочий, оставив контроль. Тем и занимаюсь.

А «МАН» — как паровоз: разогнался и быстро затормозить или перейти на другой путь не может. И я не могу остановиться, пока слишком много на мне завязано — партнерские обязательства, ответственность перед сотрудниками: они работают с максимальной отдачей, только когда видят, что компания развивается, у нее много проектов, а планов еще больше. В конце концов, все хотят получать крупные доходы. Поэтому буду работать без остановки, как мартеновская печь.

**********************************************************************************************************************************************

ДЕТАЛИ

10 правил риелтора, ставшего инвестором и девелопером

P.S. Было бы неплохо дополнить имеющиеся возможности административным ресурсом, который благословляет и помогает.

Источник: Николай Савин.

¹ УК «Кронверк» возглавляет экс­партнер г­на Савина Иван Данилович, АН «ТИМ» создано бывшими топ­менеджерами «МАНа» Андреем Неволиным и Евгением Манторовым. О кадровых перестановках в «МАНе» «ДК» писал в № 29 от 16 августа 2004 г., № 12 от 3 апреля 2006 г. и № 27 от 17 июля 2006 г.

Успешный проект приносит прибыль, менее успешный — опыт. На «Кольце Екатерины» мы получили гигантский опыт, который сейчас превращаем в прибыль.

ДЕТАЛИ

Проекты РЦСН «МАН»

Источник: данные компании.

ЦИТАТЫ

Ну будет у тебя миллион, ну 10, ну 20 — а какая разница? Зачем они, если работаешь по 14 часов, а жизнь идет мимо... А кругом говорят: скучно так, давай вперед! Умножаешь свое рабочее время надвое, и хочется закричать, как цирковая лошадь в том анекдоте: «Когда ж я сдохну­то?!»

Не хочу говорить крамольные вещи, а тем более делать далеко идущие выводы, но увольнять топов даже выгодно. Последняя смена топ­менеджмента в «МАНе» увеличила прибыль компании в пять­семь раз.