Директор "Экстрим про" поделился бизнес-промахами

Если первый fail – риск, на который он пошел, и пожалел, то второй заключается в обратном — из страха рискнуть и потерять, отказался от «золотой жилы».

Оба сюжета – истории 2003-2004 гг. Компания Максима Сереброва занималась разработками в сфере электронного документооборота. Это не такое отдаленное прошлое, но прогресс с тех пор далеко шагнул. Сегодня нам кажется нормальным отправлять заверенные электронной подписью документы. Тогда это было в диковинку, бухгалтерии компаний сдавали отчеты в бумажном виде и дублировали на дискетах. Максим Серебров с партнерами справедливо решили, что эта практика нуждается в новаторских идеях и предложили компаниям программу, которая позволяла заверять электронной цифровой подписью отчетность в пенсионный фонд и отсылать документы по каналам связи. Необходимость перемен во взаимоотношениях коммерческих организаций с этой госструктурой была очевидна. «Большую часть времени сотрудники фонда тратили на то, чтобы прочитать дискету, выявить ошибки и отправить на доработки с замечаниями. Нами была создана система, которая все это делает автоматически, в том числе проверяла наиболее очевидные ошибки и сама отправляла об этом уведомления сотрудникам компаний. Мы создали прекрасный интерфейс, протестировали систему, свели количество багов практически к нулю», — рассказал г-н Серебров.

Однако в самый ответственный момент, когда этап тестирования был завершен, а продукт выведен на коммерческую эксплуатацию, выяснилось, что количество клиентов и та сумма, которую они готовы заплатить, недостаточны ни для того, чтобы отбить затраты на разработку, ни даже на поддержку и обслуживание программного продукта: 1 тыс руб. в год для клиентов с числом сотрудников до ста и 5 тыс. руб., у кого больше ста. Максим Серебров: «Наши расходы в разы превышали ту сумму, которую мы смогли заработать. Продукт был хорошим, очень хорошим, но не окупился».  Спустя какое-то время, партнеры решили отказаться от дальнейшей реализации и поддержки системы. Но и тут возникли сложности. «Мы же были связаны годовыми контрактами. В большинстве случаев были затрачены большие усилия и дар убеждения, чтобы их заключить», — вспоминает г-н Серебров. Но в итоге проект был закрыт, а его разработчики получили большие убытки.

Стоит отметить, что после неудачного старта Сереброва подобный продукт вывела компания «СКБ Контур» (продукт для бухгалтерской отчетности «Контур-Экстерн»), который демонстрирует внушительные продажи. То есть, корень всех зол вовсе не в плохой идее. Так в чем мораль? Главное - партнеры просто забыли о бизнес-планировании. «Проблема кроется в начальной стадии: не было проведено анализа самого рынка и той аудитории, для которой мы создаем наше предложение. Мы перепутали, кто у нас клиент и заказчик, а кто пользователь. Фактически была создана система, которая упрощает жизнь пенсионному фонду, но продавать-то ее нужно бизнесу! Пенсионный фонд нам нужен был как канал продаж, платить за продукт он, естественно не стал бы», — резюмирует г-н Серебров. Кроме того, компания упустила покупателя на свой несостоявшийся продукт. Видимо, не сошлись в цене. Максим Серебров: «Мы провели переговоры с «СКБ Контуром» о покупке нашей системы. Но не продались. Думаю, зря. Хотя бы какую-то часть денег могли компенсировать». После «СКБ Контур» сам разработал такой продукт.

Второй своей ошибкой Серебров считает отказ от развития сети терминалов самообслуживания в 2004 г. Сегодня они на каждом шагу, а тогда поле для этой предпринимательской деятельности было не пахано. «На дворе бум сотовых технологий. Но услуги связи можно было оплатить только в магазинах с помощью кассира. При том, технология складывания купюр в ящики и инкассации уже была — автоматы с газировкой, булочками и прочими сластями много где стояли, не говоря о банкоматах кредитных организаций. Мы пообщались с людьми, которые занимались этим. И решили делать терминальную систему, которая будет принимать деньги за услуги», — рассказал Максим Серебров. Однако помимо удачной идеи и на сей раз продуманного бизнес-плана бизнесменам не хватило единственного – средств. Г-н Серебров рассказал, что тогда посетил много банков – от частных региональных («Северная казна», например) до крупных федеральных, но везде было отказано. Дальше партнеры не пошли. Максим Серебров: «Оглядываясь назад, я считаю, что мы могли бы найти залог, чтобы получить необходимые 4-6 млн руб. Но мы не захотели рискнуть». Делиться Серебров тогда тоже не был настроен. Хотя сегодня сам признает, что если нашел сильного партнера, то, заручившись его поддержкой в виде финансов или лобби, мог стать крупнейшим вледельцем терминального бизнеса на Урале.