Дмитрий Потапенко*: «Если бизнесу много лет, а вы не развились в сеть, это вызов лично вам

Бизнесмен Дмитрий Потапенко* во время выступления на предпринимательском Форуме Столля в Воронеже в мае этого года рассказал, почему розница не торгует товаром и что именно нужно изучать и анализировать, чтобы предлагать клиентам «правильный» ассортимент, в потенциале приносящий прибыль.

— Розница не торгует товаром, никогда не торговала и не будет торговать. Если вы этого не понимаете — собирайте вещи и вон с пляжа. Это не фигура речи. Если вы говорите, что розница торгует товаром, вам на выход. Все дело в том, что розница продает две вещи — локацию и ассортимент. В России немного команд, которые умеют формировать и то, и другое. Их не более 20, федерльных и околофедеральных игроков не так много.

Напомню, в нулевых годах никакой низкой цены у «Пятерочки» не было. Выигрывать можно только за счет того, умеете вы или нет отрабатывать технологию. Если вашему бизнесу уже много лет, но вы не развились в сеть — это вызов лично вам.

— Если мы не понимаем, в чем сама схема бизнеса, нечего делать в бизнесе. Бизнес по ритейлу никак не связан с товаром. Я не знаю, кому принадлежит «Бон аква», «Пепси» или «Кока-коле». Я никогда не выяснял свойства товара, меня всегда интересует, что клиент ищет в этом товаре.

Есть всего три важнейших документа, которые помогают вести бизнес:

— половозрастная пирамида, она определяет, кого и с какими доходами вам предстоит обслуживать;

— бюджет России, он показывает, сколько и кому денег будет «налито» из центра;

— бюджет области.

Об ассортименте

— Как выбрать из 3 миллионов штрих-кодов несколько тысяч наименований товаров, которые будут представлены у вас? Чаще всего владельцы магазинов — это не розница. Это плод работы мерчандайзеров и коммерческих директоров компаний-производителей. Ассортимент формируют именно они. Потому что в магазинах у владельцев нет осознанного выбора позиций: половозрастная пирамида и бюджет России вам не интересны. Но ассортимент должны формировать именно вы.

О локации

— Если вы формируете локацию по принципу «у меня тут есть в собственности», закрывайтесь и уходите с рынка. У предпринимателя нет собственной недвижимости, он существует в трех ипостасях: владелец, инвестор, управленец. Эти ипостаси не пересекаются. Если происходит иначе, возникает конфликт интересов.

Почему у предпринимателя нет собственной недвижимости? Потому что недвижимость — это пассив, который становится активом только в момент продажи. Его задача — приносить максимальную доходность по арендной ставке. И когда вы сами себе сдаете этот объект по нулевой ставке, это значит, что вы вор, воруете деньги сами у себя.

Теги: мнение, бизнес, свое дело

* - выполняет функции иностранного агента