«Если бы мы брали кредиты под оборотные средства, нас давно уже стерли бы с лица земли»

Михаил Фомичев основал ГК «Опора», которая занимается изготовлением наружной рекламы и вывесок, вместе с партнером семь лет назад. Тогда оба работали в рекламной сфере наемными рабочими, но со временем решили заняться своим делом.

Набравшись опыта, понял, что готов уйти в свободное плавание. Заказчики знали Михаила Фомичева, к которому можно обратиться за наружными вывесками, наружной рекламой. Для той компании, где я работал, наверное, это было плохо, но рекламный рынок так устроен, здесь важны персоналии, — вспоминает Михаил Фомичев.

Когда партнеры ушли в свободное плавание, удалось арендовать производственные мощности у одного цеха. «Мы буквально пришли и сказали: «Мы вот здесь, в уголочке у вас, будем изготавливать свой продукт». Они были не против», — рассказывает г-н Фомичев. Через два месяца всю выручку вложили в покупку оборудования и взяли в аренду площади для собственного производства.

На протяжении четырех лет Михаил Фомичев с бизнес-партнером были единственными сотрудниками «Опоры». Выполняли функцию менеджеров по продажам, ездили на встречи, нанимали рабочих, параллельно искали поставщиков оборудования и материалов. Бухгалтер, инженер и дизайнер работали на аутсорсе:

Я смотрю назад и не понимаю, как нам это удавалось. Но в какой-то момент пришло понимание, что мы не знаем, как дальше развивать компанию. Потенциал — и мой, и партнера — был задействован на 100%, мы просто физически не смогли бы вести большее количество заказчиков, чем у нас было.

Фактически бизнес уперся в планку, которую нужно было как-то преодолевать: «Наш бизнес на старте был основан на том, что мы были специалистами, знали, как искать заказчиков, как изготавливать и продавать продукт. Но у нас не было опыта ведения бизнеса, управления процессами. Тогда я решил заняться самообразованием: посетил несколько бизнес-тренингов, изучил психологию ведения бизнеса».

Клубный дом «Тихвин» — один из заказчиков ГК «Опора». Компания изготавливает вывески для арендаторов клубного дома.

Тренинги и бизнес-обучение пошли на пользу. Михаил Фомичев пересмотрел структуру компании, вместе с партнером сформировали отдел продаж, отдел разработки, наняли бухгалтера.

С момента основания оборот компании увеличивался каждый год почти в два раза. За семь лет годовой оборот ГК «Опора» вырос с 2 млн руб. до 100 млн руб. Сегодня компания занимается тремя направлениями. Во-первых, наружной рекламой, куда входит изготовление вывесок, крышных конструкций и навигационных табличек. Второе направление — строительство выставочных стендов, третье — типография, где печатаются баннеры и наклейки. В месяц ГК «Опора» изготавливает около 100 различных продуктов:

Мы пошли дальше, чем просто наружная реклама. Реализуем сложные проекты, различные инсталляции. Для одного крупного торгового центра делаем проект остановочных комплексов, курительных кабин и парковок для тележек. С точки зрения инженерии это достаточно трудный проект, — рассказывает Михаил Фомичев.

В этом году ГК «Опора» выступает подрядчиком «Екатеринбург-Арены»: предстоит сделать всю уличную навигацию для болельщиков, информационные стенды и прочее.

Вывеска с подвижными усами.

«К нам приходят клиенты, чьи заказы другие компании отказались реализовывать, потому что они нестандартные и сложные. Предприниматель, например, нанял какое-нибудь креативное агентство, те нарисовали картинку вывески, а наши инженеры потом должны ее воплотить в жизнь. Не каждый за такое возьмется. Или, например, мы работаем с рекламным агентством «Восход», а у них проблем с креативом нет. Однажды была задача установить зимой в северных городах самоотапливаемые стеклянные кубы с сиренью. Или еще заказ — рекламные щиты, на которых должны быть подвижные детали. Каждый месяц хотя бы один такой уникальный проект у нас есть». 

Отапливаемый куб, внутри которого посажена сирень

В Екатеринбурге у ГК «Опора» три производственных площадки, компания работает с заказчиками по всей России, среди клиентов — крупные торговые сети:

Мы обслуживаем бизнес-центры «Президент», «Палладиум», «Сенат», «Ботаника Молл», являемся подрядчиком «Форум-групп», обслуживаем все жилые районы: делаем навигацию, щиты и т.д. Работаем с клубным домом «Тихвин»: делаем вывески для арендаторов. Среди клиентов также несколько федеральных сетей, для них мы открываем торговые точки не только в УрФО, но и по всей России. 

По словам Михаила Фомичева, на рекламном рынке большое значение имеет «сарафанное радио», именно так компания и находит себе клиентов. «Было время, мы пробовали участвовать в тендерах, даже нанимали специалиста по конкурсам, подавали кучу заявок, но не выигрывали, — рассказывает он. — Со временем схема стала понятна: любой тендер заточен под определенного исполнителя. Теперь мы участвуем в тендерах только по приглашению: когда нас просят поучаствовать, и мы знаем, что выиграем. Чаще всего к нам приходят по рекомендации, и важен нам каждый клиент, потому что даже небольшой заказчик может впоследствии свести нас с крупной федеральной компанией».

Проект для ТЦ Успенсский: каждое нажатие на кнопку отражается на электронном табло.

Казалось бы, работа с федеральными клиентами должна обеспечить рекламно-производственной компании стабильный и высокий доход. Но часто федеральные компании вместе с большими заказами доставляют большие проблемы:

Маржинальность таких заказов низкая, не больше 10%. Кроме того, больное место практически всех федеральных компаний — космические кредиторские задолженности, случаются просрочки по платежам больше полугода. При этом чем крупнее компания, тем хуже она обычно платит.

Еще три года назад такой проблемы не было, утверждает г-н Фомичев, но и отказываться от больших заказов компании невыгодно, ведь крупные сетевые компании дают хороший объем, который позволяет загружать мощности предприятия круглый год: «Средний фрезерный станок стоит 2-3 млн руб., эту стоимость нужно отрабатывать, добиваться, чтобы оборудование не простаивало. И благодаря федералам такой проблемы у нас нет, даже летом, когда все в отпусках, у нас кипит работа». 

Двери в комнату переговоров одного из заказчиков.

Михаил Фомичев хотел бы, чтобы его компания работала, как завод. Чтобы можно было формировать график выполнения заказов, планировать деятельность на три месяца вперед. Но такая загрузка для рекламно-производственной компании — мечта, которую воплотить в реальности практически невозможно. Рекламный рынок не дает выстроить график производства: сроки часто приходится переносить, причем, в пользу клиента, и потом спешно делать вывески за три дня:

Ведь как обычно бывает: когда люди открывают свой бизнес, о вывеске они думают в последнюю очередь, спохватываются за три дня до открытия. Если вы пройдете по улице или по торговому центру и увидите вывеску «Скоро открытие», то с вероятностью в 80% могу сказать, что вывеска у них еще не заказана. И это еще половина беды. Многие заказчики ведь как думают: «Вот сейчас сделаю дорогой ремонт, куплю оборудование, крутую мебель». А когда приходит время вывески, фактически «лица бизнеса», то начинаются разговоры типа: «Ребят, вообще денег нет, все в ремонт вложил». 

Михаил Фомичев рассказывает, что кризис немного изменил поведение заказчиков. Если три-четыре года назад деньги особенно никто не считал, то сегодня многие собственники бизнесов самостоятельно следят за расходами: «Раньше, когда мы рассчитывали стоимость проекта, можно было сказать клиенту: «Это будет стоить тысяч 300», и такой ответ обычно всех устраивал. Мы начинали работать, а по итогу выставляли счет. Сейчас собственники многих компаний скрупулезно проверяют все расчеты, внимательно смотрят, сколько болтиков и сколько метров трубы мы заложили на проект».

Скульптура для выставки «Лицо будущего»

Несмотря на это, партнеры решили, что брать в расчет страшилки о кризисе не будут:

Вот кто-то сидит и ждет, когда кризис кончится, якобы Владимир Владимирович сказал, что через два года экономика восстановится. Да хрена с два, еще хуже, скорее всего, будет, но это же не значит, что все должны позакрывать предприятия, как-то подстроимся, найдем выход, выживем. 

Говоря о планах, Михаил Фомичев отмечает, что одного производственного центра в Екатеринбурге достаточно для покорения всей России. В перспективе собственник ГК «Опора» хотел бы объединить мощности на одной площадке, сейчас у компании три производственных цеха:

Развиваться мы можем только за счет собственных средств. Как я уже говорил, в нашем бизнесе нет стабильной оплаты заказов от клиентов, поэтому невозможно долгосрочно планировать финансы. Поэтому и кредитные средства на развитие бизнеса привлечь практически нереально. Так что, если бы мы брали в банках кредиты под оборотные средства, нас давно бы уже стерли с лица земли. Поэтому справляемся своими силами.

Фотографии предоставлены ГК «Опора»