Финансовые консультанты: нужны или нет — вот в чем вопрос! — Виталий Калугин

Рубрика «Особое мнение» на DK.RU

Виталий Калугин, генеральный директор «Калугин Профит Групп»:

— Оговоримся сразу, что мы имеем в виду частных лиц («физиков», как принято говорить). Потому что финансовый консалтинг для компаний это, полагаю, оксюморон. Если фирме нужен сторонний финансовый консультант, то это простительно только в двух случаях: вы выходите на биржу с целью размещения акций-облигаций, либо речь идет о разъяснении налоговых новаций в текущем режиме. Но тогда это лучше назвать узким термином налогового консалтинга. Регулярный аудит консалтингом не считаю. Во всех остальных случаях сторонняя помощь говорит лишь о профессиональной импотенции финансового директора. Который не разбирается либо в бюджетировании и управленческом учете, либо в финансовом инжиниринге (банковское финансирование сложными продуктами), либо в бизнес-планировании и прочих вещах, входящих в профессиональный пакет «по умолчанию».

Хотя нет, финансовый консультант нужен фирмам еще на один, третий, вопрос — хеджирование валютных и ценовых рисков, но это уже отдельная тема.

Итак, необходимость посторонней помощи в управлении активами не очевидна. Более-менее есть консенсус, что человеку нужен собственный врач и юрист. Но вот место профессионального советчика из области денег и прочих активов почему-то по значимости где-то между личным фитнес-тренером и парикмахером. Что странно. Ошибка тренера — пара потянутых мышц, да не скинутые килограммы. А ошибка парикмахера — некрасивая прическа, которая отрастет через три-четыре месяца, не оставив следа.

Ошибка финансового консультанта весит гораздо выше. Если речь идет о недозаработанных деньгах — это еще полбеды. Потерянные деньги — вот где проблема.

Так что я лично уверен, что финансовый консультант по значимости может поспорить если не с личным терапевтом, то с личным юристом — однозначно. Потому что грамотный финансист должен обладать обширными знаниями в области гражданского права. Все, что касается налогов, недвижимости, займов и прочего банковского права. Ну, вы поняли. Вот, скажем, персональный юрист — обычно специалист именно в области гражданского права (не дай Бог необходимости в услугах арбитражника или тем паче уголовного адвоката!) и не разбирается в валютном законодательстве, а финансист обязан.

Поэтому личными и постоянными должны быть консультанты: врач, финансист, юрист.

Все они должны быть постоянными. Иначе никак. Это очевидно, потому что настоящий врач — это семейный, который лечил и лечит не одно поколение. И знает ваш личный анамнез. Юрист — понятно почему. В некоторых странах их даже называют «поверенными», уж слишком много тайн они должны знать. И менять таких людей глупо.

Аналогично и про финансиста. Он должен знать всю подноготную ваших активов. В противном случае советы будут неполными, то есть неоптимальными и даже рискованными. Надо решиться рассказать такому человеку про все активы, даже если они записаны на трасты на Кайманах. И про финансовые грехи тоже. Понятно, что раз найдя такого консультанта, надо его держаться.

Но все это вышеописанное идеал, конечно. Вернемся на грешную землю и в массовый сегмент. В будничной практике принято обращаться к адвокатам, врачам или финансистам одноразово. Заплатив за прием. Более того, сейчас работают розничные продукты по консультациям и без участия человека. Есть специальные сайты с универсальными советами по здоровью и юридическим вопросам. И это еще можно понять, на самом деле.

Вот что мне сложно понять, так это универсальные советы по финансам. Такие советы предназначены толпе, в силу как раз их универсальности.

Оставим в стороне психологический фактор осознания себя среди стада. Некоторым нравится, хотя я лично стараюсь держаться своей стороны улицы.

Финансовая сторона гораздо серьезнее. Я за свои 20 лет в профессии привык считать за аксиому, что толпа обычно проигрывает, но и выигрывает меньше одиночек. Например, из заканчивающегося тренда одиночки склонны выпрыгивать более эффективно. До массового осознания, что музыка кончилась. Именно эффект толпы создает панику. Как и эйфорию,  которая, кстати, тоже заканчивается паникой. И резкие движения. Нет свободы рук при беге в толпе, вы же понимаете. Аналогично запрыгивать в начинающее движение одиночки способны в силу давления массовой истерии.

За примерами ходить не надо далеко. Вспомним январь 2016. Паника. Рубль загнали на 82  против доллара — и даже выше 85 одним днем. Массовая истерия. Что происходило «в это время в Замке» (помните мультфильм?). Иностранные инвесторы покупают рубль и заходят в дешевые государственные облигации. Средний розничный фонд акций, скажем, из года в год проигрывает индексу фондового рынка. В общем, идти против толпы — это мужество своего рода. Не все способны долго держаться.

Чего греха таить — я сам начал покупать доллар начиная примерно с 71 рубля. Чрезвычайно трудно заставить себя покупать, когда 90% людей продают, и наоборот.

Не хочу никого обидеть, но люди очень зашорены в выборе. Начальный уровень (Elementary): депозит, валюта, недвижимость — 75% экономически активного населения. Второй уровень (Intermediate): добавлю сюда золото, акции, облигации — 20%. Третий (Advance): структурные продукты, срочный рынок, ETF, западные рынки, хедж-фонды, венчур — 5%. Сами понимаете, что эффективность растет на порядок между уровнями. Условно говоря — последние в 100 раз эффективнее первых.

Теперь о содержательной стороне дела. А именно — выбор такого советчика. Порядок перечисления не в порядке значимости. Это — комплекс.

Во-первых, это должен быть человек. Не смейтесь. В последние годы набирает силу совершенно безумный тренд развития так называемого «робоэдвайзинга». По-русски, механический советчик. Не верю и никогда не поверю, что существует алгоритм, позволяющий всем и всегда давать хорошие советы. Потому что чисто математически все могут богатеть, но только в среднем по рынку. И еще неизвестно, какие программные глюки сидят в его коде. Экономика-то живая! Её нельзя запрограммировать.

Во-вторых, он должен быть независим. Конфликт интересов — самая большая угроза. Вы должны четко понимать, откуда этот человек получает деньги. Если не от вас, частично или полностью — то это менеджер по продажам, а не финансовый консультант. Бывает, что по какому-то недоразумению настоящие финансовые профессионалы сидят в офисах брокерских компаний, но вот среди банковских сотрудников таких не встречал. Советы иссякнут тут же, как только вы попросите рекомендацию на продукт, не продающий в этом конкретном банке, либо связанный с тем, что надо будет вынуть деньги из банка либо связанных с ним компаний. Простите, тут я могу быть пристрастен.

В-третьих, это должен быть партнер. По моему скромному мнению. Это очень важное условие и часто с ним доверитель просто не справляется. Склонность воспринимать человека с доступом к вашим активам как подчиненного — просто невероятная! Самый ценный человек — тот, кто может и умеет с вами спорить. «Опираться можно на то, что сопротивляется», — не помню, кто сказал. И выигрывает споры (если таковые вообще бывают) в большей половине случаев. Которые отрабатываются потом эффективной практикой по факту. Потому что если практическая правота постфактум чаще на вашей стороне — то вы больше профессионал, чем он/она.

В общем, критерий тут прост. Если на вопрос самому себе «а может меня послать подальше мой консультант?» ответ положительный, то это верный ответ.

Надо точно знать, что в этих вопросах вы не столь круты, как в собственных. В моей практике были случаи, когда я отказывался работать с человеком, не готовым работать в партнерстве. «По горизонтали», как бы пОшло это не звучало.

В-четвертых, надо понимать, что универсальных консультантов не бывает. Кто-то лучше ориентируется в макроэкономике, кто-то — в бирже, кто-то более профессионален в зарубежных вопросах (биржи, фонды, трасты, валютное регулирование). То есть из условного сочетания «умный, красивый, богатый» всегда придется выбирать какие-то два.

Но помните, что хороший консультант умеет учиться, и, скорее всего, догонит те вопросы, которые прямо сейчас ему не нужны сразу, как только появится необходимость. Того, кто хорошо ориентируется в недвижимости, называют риелтером, а не финансистом, не надо путать. Для настоящего консультанта кирпичи — лишь один из инструментов, и не основной.

В-пятых, лучше иметь под рукой практика. Аналитик должен уметь нажимать на кнопки «купить-продать». Иначе никак не воспитать нормальное представление о рисках конкретных сделок.

В-шестых, это должен быть человек-молчун. Вы можете его найти по «сарафанному радио» от доверенных источников, которые уже могут быть его клиентами. Или могут не быть, потому что это их право — раскрывать факт своей работы с конкретным консультантом. Чего категорически быть не должно — когда консультант сам рассказывает третьим лицам, кто его клиент. Разве что тот может ему письменно это разрешить для рекламных целей консультанта.

Байки из серии «я несколько раз на неделе общаюсь с мульти-миллионерами» публично — в лучшем случае отражения комплекса неполноценности. В худшем — непрофессионализм.

Ну и хватит на этом.

Резюмируя: Хочу сказать, что статистика богатств неумолима. Я встречал серьезное исследование на эту тему пару лет назад — от какой-то мировой private banking-конторы. Конкретных процентов не упомню, но общий смысл расскажу. Люди, заработавшие приличные деньги, с вероятностью более 50% не сохраняют их в течение своей собственной жизни. С вероятностью 75%+ их теряет следующее поколение. И в более 90% случаев богатство не переживает третье поколение. И это мировое исследование. В России, думаю, это было бы еще хуже, учитывая историю.

Поэтому скажу так — заработать гораздо легче, чем сохранить. Распространенное заблуждение, что успешный человек профессионален во всем. Вы можете быть талантливым предпринимателем, но не уметь сохранить заработанное. И если вы нашли человека, который хоть на 3-5%, но сдвигает вероятности в вашу сторону — держитесь его.