«Хотим откусить свой кусок». Как уральская компания покоряла Москву

Интернет-магазину Alfamart24.ru уже три года. В Екатеринбурге у нее центральный офис, а также отдельный колл-центр для продаж по стране. За последние два года бизнес Alfamart24 активно развивался: компания зарегистрировала товарный знак, упаковала собственную франшизу, начала писать собственную систему Alfamart24 IS, которая заменит CRM, 1С и программу по интеграции с поставщиками. В этом году компания привлекла инвестора и вместе с партнерами открыла офис в Москве. Сооснователь Alfamart24 Лев Третьяков в колонке на DK.RU рассказал, как компания покоряет столичный рынок и с какими трудностями сталкивается.  

Лев Третьяков, сооснователь интернет-магазинa Alfamart24.ru:

— Многие спрашивают нас, почему мы выбрали Москву? Конечно, был вариант развивать близлежащие регионы, это Челябинская область, ХМАО, ЯНАО и Тюмень, а также Пермский край. Но мы ведем плотную аналитику и статистику, и вот что она говорит.

Конверсия из обращения в покупателя в Екатеринбурге составляет одна покупка на пять-семь обращений, в Челябинской области, ХМАО, ЯНАО, Тюмени и Пермском крае — одна покупка на восемь-десять обращений. Конверсия по Москве — одна покупка на 11-15 обращений. 

При этом в случае с Москвой трафик на сайт в три раза больше, а расходы на операционные издержки всего на 30% выше, чем в Екатеринбурге. Это связано с тем, что основная масса наших поставщиков находится в Москве.

Стоит рассказать про основные сложности, с которыми мы столкнулись, когда заходили в Москву. Проблемы были начиная от организации офиса и до подбора персонала.

В Екатеринбурге мы можем снять офис за три дня, а чтобы снять офис у метро Владыкино, в небольшом офисном центре на окраине Москвы, потребовалось почти две недели (проверка документов, составление пропусков и прочая бюрократия, без решения которой нам не давали заехать). 

Подключение интернета — еще неделя. Интернет для юридических лиц в Москве почти в три раза дороже, чем в Екатеринбурге, но при этом мастера к нам палками загоняли, такое впечатление, что никто не хочет работать и зарабатывать.

Зарплата сотрудников в столице в 2,5 раза больше, чем Екатеринбурге. Благо, нам нужны только менеджеры. 

Как выживать

Если говорить про особенности рынка интернет-ритейла, то существуют два типа продажи товара:

1. Простой. Продал телефон, забрал у поставщика, привез клиенту. Это тот вариант, с которого начинали почти все интернет-магазины. Он довольно легкий, а поэтому высококонкурентный и на нем сейчас уже ничего не заработать.

2. Сложный. Клиент выбрал двери на сайте, положил в корзину, ты отправил к нему замерщика, затем на основании замеров все рассчитал, а потом клиент захотел купить двери в кредит, и доставщик подписал с ним документы. Потом приехали монтажники и все установили. То же самое с мебелью, теплицами, печами, солнечными батареями и многими товарами, которые мы продаем. Этот вариант очень сложный, и те, кто просто продавал телефоны, к нему не привык, но на этом варианте еще можно заработать. 

Да, в Москве сильная конкуренция, зато у людей много денег и мало времени. Продажи хорошие. В Екатеринбурге тоже сильная конкуренция, но  у людей не очень много денег и много времени. Поэтому продажи слабые. В Екатеринбурге люди готовы самостоятельно проводить замеры, сами  могут приехать в магазин все подписывать. У москвичей нет на это времени, но есть деньги. Все наши продажи в Москве на данный момент основаны именно на этом. 

Средний чек по Москве составляет 30 тыс. руб., сейчас мы продаем в основном двери и мебель. К лету хотим сделать акцент на теплицах, печах и бассейнах.

Когда мы только начали работать в столице, клиенты обращались к нам по вызову замерщика, мы перезванивали, договаривались о времени, а нас переспрашивали: «А вы  точно приедете?». Мы удивляемся, к чему такие вопросы, а нам отвечают: оставил заявку в пяти магазинах, из трех не перезвонили, из одного отказались ехать, а из пятого ждать неделю.

Мы пока сами не понимаем, почему так происходит. Возможно, рынок слишком большой и у всех много работы, возможно, люди там хотят только большие заказы. Так или иначе, мы хотим откусить свой кусок.