«Ингосстрах» строит сеть по страхованию жизни

Страховая компания «Ингосстрах-Жизнь» начала строить в Екатеринбурге специализированную сеть по продаже полисов личного страхования (жизни, от несчастных случаев и болезней). За прошедший год аналогичный шаг сделали несколько федеральных игроков — компании сочли, что население региона готово вкладывать деньги в долгосрочные программы страхования жизни.

Екатеринбургское отделение страховой компании «Ингосстрах-Жизнь» (100% «дочка» ОСАО «Ингосстрах») начало работу 18 июня, официальное открытие намечено на июль. Руководить офисом будет Ольга Грдзелишвили, ранее работавшая в екатеринбургском агентстве компании AIG Life.

С 2007 г. СК «ИнгосстрахЖизнь» развернула активную экс­пансию в регионы — уже дейст­вуют отделения в Уфе, Саратове, Нижнем Новгороде, Орле и Курске, к концу года их число должно вырасти до двенадцати.

Задача местного отделения «Ингосстрах-Жизнь» — создать специализированную агентскую сеть по розничной продаже полисов страхования жизни. На данный момент основа портфеля компании — корпоративное рисковое страхование от несчастных случаев и болезней (свыше 500 предприятий-клиентов). Смену приоритетов в пользу розницы в организации объясняют большими перспективами. «Уровень доходов жителей крупных городов и развитие рынка делают наши услуги востребованными, значит, наступает время активного продвижения», — пояснила стратегию компании Елена Викторова, начальник управления агентских продаж «Ингос­страх-Жизнь». Она отмечает, что в Екатеринбурге уже сформировался сильный средний класс: «По данным социологических исследований, средний размер дохода в городе — 25 тыс. руб.». При таком уровне благосостояния, считают специалисты, у человека появляется потребность в финансовой защите от непредвиденных ситуаций. «Нашими клиентами становятся преимущественно семейные люди в возрасте 30-55 лет со средним уровнем достатка и выше», — описала целевую аудиторию г-жа Викторова.

До сих пор продукты личного страхования «Ингосстрах-Жизнь» в Свердловской области продавали агенты филиала самого ОСАО «Ингосстрах», также с ноября 2005 г. компания (под прежним названием — СК «Ингосстрах ЛМТ») развивала в регионе продажи с использованием МLМ-технологий (многоуровневый маркетинг — Multi Level Marketing). Отказываться от продвижения полисов через сеть материнской компании и от системы сетевого маркетинга «Ингосстрах-Жизнь» не будет. «Мы открываем еще один канал продаж, что не исключает развитие сущест­вующей структуры в дальнейшем», — говорит Елена Викторова. Однако, по ее словам, компания делает акцент именно на создании собственной сети профессиональных финансовых консультантов (агентов, продающих полисы страхования жизни). Уже к концу года число сотрудников регионального отделения должно вырасти до 40 человек. Распределение объемов продаж между универсальной, специализированной сетью и МLМ в организации комментировать не стали.

Дочерние компании, занимающиеся страхованием жизни, есть практически у всех крупнейших страховщиков (с 1 июля 2007 г. этот вид деятельности имеют право вести только специализированные СК с уставным капиталом от 60 млн руб.). Купить полисы можно в филиалах материнских компаний, ряд игроков также предлагает их через консультантов МLМ. Однако с 2005-2006 гг. федеральные СК одна за другой начинают строить в регионах специализированные агентские сети по продвижению страхования жизни. К примеру, с ноября 2005 г. в столице Урала открыт филиал СК «Ренессанс Жизнь», летом 2006 г. подразделение приступило к активным продажам, сейчас в сети филиала 72 финансовых консультанта. С сентября 2006 г. в городе работает специализированная сеть представителей «Росгосстрах-Жизнь» — пока в местном офисе компании шесть менеджеров, у каждого группа по три-шесть агентов.

На региональный рынок страхования жизни вышли российские «дочки» ино­странных СК. В 2005 г. открыла агентство «AIG Россия» (до этого компания продавала здесь полисы через брокера, работающего по технологии МLМ). В августе 2006 г. в уральской столице по­явилось представительство Чешской страховой компании и филиал СК «ЭРГО Жизнь». «AIG Россия» заявила о планах резко нарастить агентскую сеть. Андрей ­Андреев, тренер СК «AIG Россия»: «Консультант должен быть в шаговой доступности от клиента, в Екатеринбурге мы готовы довести их число до 1,2-1,3 тыс. и даже больше».

Г-н Андреев отмечает, что страховщики увеличивают количество каналов продаж полисов, чтобы охватить все категории клиентов: «Сетевой маркетинг, например, не каждому подходит — консультант МLМ просто не дойдет до топ-менеджера или директора компании. Для таких клиентов и создаются традиционные агентства». Владимир Семка, заместитель директора по страхованию жизни ГУ «Росгосстрах-Урал» по Свердловской области, убежден, что наибольшую отдачу в сегменте страхования жизни способны приносить именно специализированные сети: «Как показывает практика, чтобы продавать такие полисы, нужен профессионализм иного порядка, чем для работы с ОСАГО, автокаско и т. п. Специализация позволяет выращивать настоящих финансовых консультантов». Уже сейчас каждый консультант специализированной сети «Росгосстрах-Жизнь» продает больше полисов страхования жизни, чем универсальные агенты.

Несмотря на рост числа игроков, рынок практически не охвачен. Как считает Елена Викторова, пока компании, занимающиеся страхованием жизни, скорее не конкуренты, а единомышленники. Полисы, оценивает г-жа Викторова, есть лишь у 1% населения страны. По прогнозам экспертов, страхование жизни будет развиваться быстрее рискового (имущест­ва, ответственности, автотранспорта и т. п.) как минимум в ближайшие десять лет. «AIG Россия» собрала в Свердлов­ской области за прошлый год 71 млн руб. по накопительному страхованию жизни и еще 13 млн руб. по программам страхования от несчастных случаев и болезней — организация рассчитывает на пятикратное увеличение сборов по итогам 2007 г. «Росгосстрах-Жизнь» планирует вырасти в двенадцать раз — с 1,2 до 14,5 млн руб., а в перспективе занять не менее 40% рынка.

 

досье
ООО «СК «Ингосстрах-Жизнь»
Год основания — 2004.
Владелец — ОСАО «Ингосстрах».
Специализация — долгосрочное страхование жизни, страхование пенсионное, от несчастных случаев и болезней.
Сборы за 2006 г. — 473,6 млн руб. страховой премии.
Активы компании на 1 января 2007 г. — 653,9 млн руб.
Резервы — 309,5 млн руб.
Уставный капитал — 232,5 млн руб.
Источник: данные компании.