«К инвесторам лучше приходить не когда все плохо, а когда все (пока еще) хорошо»

Аркадий Морейнис, программист, предприниматель и инвестор, основатель «фабрики стартапов» «Главстарт» на своей странице в Facebook объясняет, как работает мир стартапов и бизнеса.

План или залет

Парадокс №1. К инвесторам лучше приходить не когда все плохо, а когда все (пока еще) хорошо. Тогда у проекта есть еще время и деньги, чтобы исправить то, что идет не туда и попробовать новое. Важно, что основатели в такой момент способны думать о чем-то другом, кроме денег для поддержания штанов.

Парадокс №2. Посевной инвестор — это не тот человек, который может дать побольше деньги для старта, а тот, кто поможет ему побольше сэкономить на выборе пути и способах проверки гипотез.

В общем, успешный стартап — это, как правило, ребенок счастливых родителей, совместно планирующих совместное будущее. А не нервной пары, срочно решающей, что делать «по залету».

Не могу найти первых клиентов

1. «Ничего страшного. Я ведь только начинаю, меня еще никто не знает», — утешают себя многие стартаперы. Обычно считается, что первых клиентов найти сложно. А сотых, тысячных и так далее — гораздо проще.

2. Однако нет, все наоборот. Первых клиентов найти гораздо проще и дешевле. Это так называемые ранние адепты (early adopters). Они любят пробовать новое, живо реагируют на рекламу, откликаются на звонки. Если это корпораты — то они ходят на конференции, выставки и читают новости по теме. Их гораздо проще ловить и гораздо легче убеждать.

3. А вот дальше — когда исчерпается круг ранних адептов — все становится гораздо сложнее. Часто видел этот эффект на примере ресторанного бизнеса. Несмотря на то, что этот бизнес очень консервативен, на любую айтишную новинку (электронные меню, примочки для повышения лояльности и пр. и пр.) непременно найдутся первые клиенты-рестораторы из числа увлеченных новыми технологиями. После этого радостные стартаперы прибегают и рассказывают, как им удалось за пару месяцев подключить первых клиентов. И… на этом все и заканчивается. Ранним адептам новые игрушки рано или поздно надоедают. А твердокожие хардкорные рестораторы на них так вестись и не начинают.

4. Вывод простой. Если вам не удалось быстро найти первых клиентов — вы стреляете совсем мимо рынка. А если удалось — не обольщайтесь первыми результатами.

Читайте также: «Стараться надо там, где получается. Ведь вы хотите строить бизнес, а не что-то доказать»

«Опыт и алкоголизм побеждают молодость и энтузиазм»

1. Чем больше вы генерируете гипотез — тем больше шансов найти успешную идею. Вроде бы, разумное утверждение. Но тупо в таком виде — нет, неразумное. Почему?

2. Представьте, что вы подкидываете монетку и она уже десять раз подряд упала орлом вверх. Какой шанс, что на одиннадцатый раз выпадет решка? Как ни смешно — но по-прежнему 50%. Почему так? Потому что каждый бросок монеты — независимое событие. Если вероятность найти успешную идею 1 из 1000, то, сколько бы независимых друг от друга идей вы не сгенерировали, вероятность того, что новая идея будет успешной — по-прежнему, 1 из 1000.

3. Ключевая фраза — «независимых друг от друга»! Если идеи генерируются в случайном порядке из разных областей — все эти идеи независимы, так как каждая идея начинается с нуля и не базируется ни на каком предыдущем опыте. Увеличение вероятности наткнуться на успешную идею появляется только тогда, когда мы последовательно копаем вглубь какую-то одну тему или приобретаем опыт, влияющий на способ поиска идей.

Вывода три. Первый: не бросайтесь из крайности в крайность. Сфокусируйтесь на какой-то теме и генерируйте новые идеи в ней. Второй: «хватит думать, трясти надо». Начинайте делать хоть что-то, это даст вам практический опыт, который повлияет на возникновение следующей идеи. Третий: если вы двигаетесь последовательно, то увеличивается вероятность того, что следующая идея окажется успешней предыдущей. Не зацикливайтесь на том, что вы делаете сейчас (даже если все идет хорошо), все время думайте о том, что еще можно с этим сделать (потому что может быть еще лучше).