Как правильно составить коммерческое предложение: 5 хитростей в помощь бизнесмену

Внимательное изучение страницы текста занимает порядка 1,5-2 минут. Именно столько времени есть у бизнесмена, чтобы заинтересовать потенциального партнера или рекламодателя в своем проекте. Если этого не произошло и «зацепить» читателя не удалось, предложение, можно считать, прошло «мимо кассы». Сегодня в рубрике «Своё дело» - правила, опубликованные в интернет-журнале «Бизнес, успех. мотивация», которые помогут сделать коммерческое предложение более интересным.

Ситуация №1: клиент сам просит отправить коммерческое предложение вашей компании.

Ситуация, когда клиент компании сам просит направить ему КП вашей компании, очень простая. Казалось бы, клиент и сам заинтересован в сотрудничестве, однако, если неправильно сделать вступление, то этот интерес может быть потерян: то, что желает увидеть потенциальный партнер или рекламодатель, нужно преподнести «вкусно».

Самый простой способ – напомнить клиенту то, о чем он просил некоторое время назад и отметить, что именно этот запрос выполнен. В таких ситуациях клиент работает на подсознании, начинает внимательное прочтение документа, ведь он сам просил эту информацию.

Пример:

Наталья, здравствуйте!
Мы внимательно изучили Вашу просьбу и выполняем ее сразу, чтобы Вы смогли оперативно получить всю информацию по канцтоварам.
Это условия именно по тем позициям, которые Вы запросили.

При этом мы можем подобрать аналоги на основе счета (или прайса) другого магазина, чтобы Вы смогли сравнить цены и сделать оптимальный выбор.

Напоследок: если у вас запросили прайс, не отправляйте голую таблицу. Перед ней добавьте персонализацию — обратитесь к клиенту по имени, напомните, что эту информацию он сам у вас запросил. Это сближает.

Ситуация №2: решение главной проблемы

У любого бизнеса есть проблемы. У ритейла – одни головные боли, у проектов, развивающихся в сфере IT, другие. У каждой отрасли есть ряд «слабых мест», которые пока не решены. Если же ваш проект – это инновационное решение проблемы целого рынка,  об этом стоит незамедлительно сообщить в своем коммерческом предложении.

Пример:

Компания «Х» разработала новый виджет для интернет-магазинов, который позволяет осуществлять и представлять точные замеры вещей. Это важно, чтобы покупатели были уверены — указанные размеры соответствуют их личным природным данным. Начало коммерческого предложения в данном случае может быть примерно следующим:

Если Вы занимаетесь реализацией одежды, то наверняка знакомы с ситуацией, когда покупатель возвращает  товар по причине несоответствия размера. 40% возвратов одежды связаны именно с этим.

Мы создали специальный виджет, позволяющий покупателю виртуально примерить то или иное изделие.

Ситуация №3: шокирующее заявление

Главным оружием в данном случае становится эффект неожиданности.
Необходимо словами задать легкий холодный душ. Клиент читает и думает: «Да ну ладно. Как такое может быть?». И читает дальше. Значит, эта вводная тактика сработала.

Пример:

К примеру, компания продвигает услугу «проверка номеров телефонов базы клиентов». Коммерческое предложение можно начать примерно следующим образом:

Знаете ли Вы, что 10-20% номеров в Вашей телефонной базе неактивны?
Представим, что Вы решили заниматься рассылкой SMS по базе своих клиентов. Вы собирали данные, и у Вас в базе 10 000 номеров клиентов.

Вы планируете отправлять SMS минимум 1 раз в неделю. По общей статистике, от 10 до 20 процентов номеров абонентов по разным причинам неактивны. То есть, Ваши сообщения идут «в никуда».

За одну рассылку Вы напрасно отправляете от одной до двух тысяч сообщений. Платите за это деньги. И так происходит каждый раз. Вы просто теряете деньги.
Какой выход?

Ситуация №4: строгое представление продукта

Когда идет переписка между серьезными компаниями, принято использовать определенный стиль. Здесь могут не подойти классические техники копирайтинга и ловкости слов. Ходить вокруг да около с серьезными клиентами не стоит, лучше сразу переходить к сути.

Хорошим примером может послужить презентация «автогаза».

Автогаз — выбор современных водителей, умеющих считать свои деньги. Он позволяет существенно сократить расходы топлива на каждом километре пути, сохраняя привычный комфорт и мощность автомобиля.
Более 10 тыс. водителей Латвии и 20 млн. водителей Европы выбрали автогаз, потому что он гораздо выгоднее бензина и даже дизельного топлива.
И вот тому подтверждение:

Также такой способ можно использовать при холодных и теплых рассылках или же при публикации коммерческого предложения в форме листовки и другой печатной полиграфической продукции.

Ситуация №5 — «Сладкая конфета»

Любой предприниматель нацелен на получение дополнительной прибыли, как ребенок, который  хочет съесть все больше и больше шоколадных конфет. На этом и основана техника «Сладкая конфетка». В самом начале коммерческого предложения необходимо описать, каким образом клиент может получить дополнительные деньги от сотрудничества с вашей компанией.