Когда покупателей много, продавец не моет репу: 10 фактов о бизнесе с Китаем

Андрей Гармашов, коммерческий директор performance-агентства Qmobi, рассказал RB.ru о 10 специфических моментах в работе с китайским бизнесом.

Особенность 1. Уважение общества — вот что важно

Одно из центральных понятий китайской деловой этики — «сохранить/потерять лицо». «Лицо» в этом контексте — социальный статус, уважение общества, подтверждение соответствия нормам.

Недопустимо критиковать, подшучивать, уличать в ошибке или обмане, задевать патриотические чувства собеседника, проявлять панибратство или неуважение, и особенно делать это в присутствии других людей.

Особенность 2. Иерархия бизнес-процессов

Важной особенностью китайской бизнес-культуры является ярко выраженная иерархия. Младший персонал не принимает решения, не посоветовавшись со старшим. Поэтому, предлагая что-либо китайскому партнеру, держите в голове, как он будет смотреться перед руководством с вашим предложением.

Особенность 3. Не убедите, а испугаете

Если с западными и американскими коллегами допустимо быть напористыми и «продавливать» свою позицию, то у китайцев подобный стиль ведения переговоров неприемлем и приведет к единственной реакции: они исчезнут и перестанут отвечать на звонки, письма и сообщения.

Особенность 4. Запретное «нет»

У китайцев не принято говорить «нет» напрямую — это считается резким и обидным и создает стену отчуждения между собеседниками. Поэтому стоит избегать закрытых вопросов.

Например, вопрос «Планируете ли вы закупать нашу продукцию?» подразумевает однозначный ответ, которого ваш собеседник постарается не дать. А вот формулировка «Когда вы планируете закупать нашу продукцию?» предполагает указание конкретного срока в ответе.

Особенность 5. Один вопрос — один раз

Следующее важное правило коммуникации — задавайте «один вопрос за раз». В противном случае ответы вы будете получать только на те вопросы, на которые ваши партнеры сочтут нужным ответить.

Чтобы избежать подобных ситуаций мы в нашей компании проводим специальное обучение аккаунт-менеджеров, и только потом отправляем их на участие в конференциях, где можно познакомиться с потенциальными китайскими партнерами.

Особенность 6. Английский — это дорого

Еще один любопытный нюанс работы с китайскими компаниями заключается в том, что китайцы довольно плохо владеют английским языком. Стесняясь этого, ваш собеседник может сделать вид, что понимает вас, даже если это не так.

Хорошее знание английского — огромное преимущество при устройстве на работу в Китае. Поэтому и зарплата англоговорящего секретаря на ресепшн — значительно выше аналогичного сотрудника, не владеющего английским. Поэтому редко где вы можете услышать бодрое «Hello!», позвонив в китайские офисы.

Особенность 7. Китайский вам нужен

Промоматериалы вашей компании также желательно делать на китайском языке. Исходя из опыта, рекомендуем заказывать переводы только у китайцев, то есть носителей языка.

Переводчики зачастую не знают сленговых отраслевых слов и заложенный смысл в переведенном варианте превращается в абракадабру. Мы, например, не только переводим все презентации, продающие письма, коммерческие предложения, но и в данный момент занимаемся разработкой и адаптацией нашего сайта именно под китайский рынок.

Особенность 8. Гостеприимная нация

Также уменьшить языковой и ментальный барьер поможет установление теплых дружеских отношений. Приезжайте в гости и дарите подарки. Китайцы — очень гостеприимная нация, и ваши партнеры с удовольствием примут вас у себя. А подарки — неотъемлемый атрибут любых официальных церемоний в Поднебесной.

Приезжая для знакомства с китайцами на международные выставки, не стоит ограничиваться только пространством проведения мероприятия.

Когда наши специалисты были на MWC в Барселоне с 27 февраля по 2 марта, они встречались с китайскими партнерами и организовали им поход на матч Барселона — Спортинг Хихон, который 1 марта состоялся на Камп Ноу. После этого отношения вышли на совершенно новый уровень.

Особенность 9. Время, деньги и длинные выходные

Держите под рукой календарь китайских праздников и старайтесь завершить важные дела минимум за неделю до начала «длинных выходных».

В Китае невероятное даже в сравнении с российскими реалиями количество праздничных дней.

А многие китайские компании, работающие на международном рынке, «отдыхают» не только в свои национальные праздники, но и в интернациональные: Пасха, Рождество, Новый год и другие.

«Длинные выходные» могут стать помехой в решении экстренных вопросов, особенно финансовых — например, стать причиной отсрочки оплаты. И, бывает, даже на несколько недель. Например, если в компании только один «платежный день» в неделю, и на него «выпадает» Праздник драконьих лодок.

Особенность 10. Торг уместен — торг всегда и везде

Торг — крайне распространенное явление в Китае, как, впрочем, и в других азиатских странах. Но в Китае в порядке вещей торговаться еще и после того, как вы выполнили свою часть обязательств.

Пересмотр стоимости услуг/товаров уже после их оказания/отгрузки называется deduction («вычет»).

Необходимость уменьшить финальную стоимость работ будет мотивирована чем угодно: конечные клиенты недовольны продукцией, объемами, возникли непредвиденные сложности и так далее.

Клиент будет убеждать вас в необходимости «срезать» существенную часть вознаграждения, и переговоры по этому поводу могут затянуться на месяц, два, а иногда и дольше. Однако ваша выдержка и аргументированная настойчивость позволят постепенно сократить сумму вычета до символических $100-500 как для «самого любимого партнера».

Еще одна китайская пословица гласит: «Когда покупателей много, продавец не моет репу». Поэтому не стоит относиться к партнерам из этой страны как к простачкам. Китайские компании знают себе цену и понимают, что, несмотря на уловки, сложности и особенности менталитета, с ними все равно будут работать.