«Лучшая защита от плагиата — очеловеченные отношения» — Александр Казанцев /МНЕНИЕ

Иногда даже крупнейшие компании обвиняют друг друга в копировании идей, технологий или дизайна — в судебной практике множество таких примеров. Нередко с такой проблемой сталкиваются и уральские предприниматели. DK.RU публикует цикл колонок бизнесменов Екатеринбурга о плагиате — открывает его колонка Александра Казанцева*, организатора школы бега I LOVE RUNNING в Екатеринбурге:

 

— Я к бизнесу по типу Adibas отношусь плохо. В отличие от Adidas, китайские плагиатчики ничего не придумали, а решили пойти другим путем — ради трех копеек взяли спортивные штаны из дешевой синтетики и пришили к ним три полоски. Тех, кто копирует нас, я называю Adibas-клубы.

 

Я купил франшизу, заплатил деньги, создал в городе спрос на бег, и, разумеется, мне не хочется делиться наработанным с «подделками». Это не обида, в бизнесе вообще глупо обижаться. Негодование — самое подходящее слово. Негодование появилось сразу, как только открылась первая наша копия. Негодование было сильное еще и из‑за того, что человек, который скопировал нас, — выходец из нашей школы. И его школу я называю плагиатом — копией нас: от очень похожего названия и формата мероприятий до методики тренировок. Человек был внутри, знал мой бизнес до мельчайших подробностей, и он на старте принял для себя решение — делать так же, вести против меня борьбу моим же оружием. Плагиат часто там, где предательство. А предательство тяжелее воспринимать, нежели просто копию, которую открывает посторонний человек.

 

В течение месяца у меня был стресс. Но урок вынес — я больше не выделяю людей. Я на того человека сам надел корону. Больше так не делаю. Есть компания, и все мы работаем на ее благо. Это бизнес. 

 

Бег — это как колесо, оно давно изобретено, и его изобретателями, разумеется, были не мы. На бег как вид спорта у нас нет прав. Но у нас школа не о спорте, у нас школа о целях. У нас больше для тех людей, которые хотят поставить перед собой амбициозную цель и достигнуть ее — полумарафон, марафон, переплыть Босфор… Бегайте и учите бегать, но не кладите в основу своих школ нашу, не выстраивайте формат тренировок, как у нас, предлагайте другие старты. Плагиат — это комплекс заимствований. Даже на уровне названия школы. Например, первая копия использовала в своем названии наши слова и нашу идею — школа естественного бега. Зачем? Перед ним было непаханое поле, можно было назваться хоть как, но он выбрал этот путь — плагиат. Или мы сделали календарь с нашими учениками, а через месяц появляется то же самое у них. Это я тоже называю плагиатом.

 

 Фото: личная страница на Facebook.com

 

Еще пример — прайс-лист. Его форму мы разрабатывали в течение месяца, она уникальна, но вслед за нами появился «оранжевый Adibas» (у каждой школы свой цвет, мы — зеленые). Плагиатчики выложили прайс с точно таким же «интерфейсом» (что называется, найди десять отличий). Хотя в одном это сыграло в нашу пользу: я выслал директору крупной компании, которая выбирала школу бега для обучения своих сотрудников, наш прайс и прайс конкурента. После просмотра плагиата люди выбрали нас. Крупные компании не готовы работать с теми, у кого такая репутация, неужели это трудно понять. Я верю, что всегда есть возможность из Adibas'a превратиться в нечто уникальное.

 

По истоптанной тропинке идти всегда проще, но бесперспективно. Если у тебя нет собственных сильных сторон, то компания продержится недолго.

 

Ситуация на нашем рынке уже начала меняться, концепция плагиата дает сбой. Дело в том, что у нас очень узкий рынок. Из 1,3 млн жителей города мы можем привлечь порядка 30‑40 тысяч. Конечно, бегающих людей намного больше, но, повторюсь, мы не о спорте, мы для тех, кто хочет достигать цели. В итоге нам нужно разрабатывать каждого потенциального клиента. К примеру, открывается новый салон красоты. Их задача — переманить клиентов из другого салона. У нас некого забирать, наших клиентов не существует, их нужно подогревать, формировать в них спрос. Для того чтобы человек принял решение пойти к нам, уходит от трех месяцев до года, и это большая работа. Наши конкуренты, когда открывались, думали, что рынок бегунов уже есть и он огромен, что хватит на всех — самая главная ошибка. Они попытались наших клиентов переманить. И поначалу им даже это удавалось, методика копирования работала, ученики заглядывались в ту сторону, где цена ниже, а набор услуг вроде тот же, но спустя время люди стали возвращаться к нам, потому что у нас своя технология преподавания, она все время совершенствуется и дорабатывается. 

 

Любая компания — это не один человек, это целая команда. Наша команда — не только сотрудники в Екатеринбурге, с нами головной офис в Москве, большая семья филиалов по России (33 города), которые помимо того что тоже генерируют много интересных идей для клиента дают еще и хороших стратегических партнеров, позволяя нам предлагать клиентам больше. Например, мы совместно с компанией BMW проводим в Екатеринбурге запуски групп на забег в Мюнхен. Локальной уральской школе бега с BMW договориться нереально, а Москва смогла. Или зарубежные старты. У нас есть ученики, которые хотят участвовать только в зарубежных марафонах и полумарафонах, отечественные они не воспринимают (честно сказать, у наших организация страдает). Любой зарубежный стандарт у нас обеспечивается Москвой. Туда обязательно заранее вылетает сотрудник головного офиса, все готовит для приезда учеников школы, встречает их, перед стартом еще раз объясняет, как бежать, напутствует, проводит разминку, а на финише мы их встречаем, обнимаем, фотографируем. Наши конкуренты как‑то пытались организовать зарубежный старт, причем выбрали полумарафон, который стоял в нашем расписании — в Иерусалиме. В мире сотня полумарафонов, но почему‑то они взяли Иерусалим. В итоге переключились на старты поближе — лишь на российские.

 

В России опасно быть уникальным и большим. Я общался с одним местным ресторатором. Он сказал: «Когда у меня было два-три ресторана, все шло отлично. Но как только я вырос, пришли из контролирующих органов и дали понять, что пора делиться». В итоге он сам стал помощником депутата, чтобы обезопасить свое дело. Игра на ценностях идет до тех пор, пока ты маленький. 

 

Один наш конкурент, у которого есть связи, пытался нам сорвать тренировки в манеже. Хорошо, руководство манежа разобралось, все мирно решили, но осадок остался. Что делать? Играть по тем же правилам — обзаводиться связями. В Законодательное Собрание мне уже предлагали. Пока держусь, так как считаю, что спорт должен быть вне политики. 

 

 Фото: Валентина Шумилова

 

Наша витрина соответствует содержанию. Когда нас копируют, то перенимают только витрину, а содержание — не под силу. Мы своих учеников садим в «Боинг» и летим с ними к цели, потому что у нас есть все технические возможности для этого — самолет, команда, средства безопасности. А наши копии катают людей на дирижабле, на котором написано «Боинг». Дирижабль — неплохая штука в целом, однажды интересно прокатиться, но до Москвы я бы на нем не полетел. К нам сейчас многие возвращаются, осознав разницу между «Боингом» и дирижаблем. 

 

Люди готовы переплачивать за имя, за лидерство этого бренда. Мы специально делали акции: снижали ценник, думая, что людей будет больше, и поднимали ценник, думая, что людей будет меньше. Результаты: число клиентов не менялось.

 

У нас специфичный клиент и специфичная услуга. Большинству людей не важно, в какой магазин идти за хлебом, но вот парикмахера, стоматолога, косметолога, как и тренера, люди ищут своего. Плюс очень важный момент — модно. Без ложной скромности, I LOVE RUNNING — модно, потому что у нас тусовка, потому что у нас известные лица, потому что они выкладывают фотки с тренировок и забегов на свои странички в соцсетях. Мы осознанно очень много тусуемся: вместе завтракаем, лепим пельмени на ужин, устраиваем праздники. И у нас, как в бане, все равны — менеджеры среднего звена и собственники заводов. И людям это нравится: для первых — это перспективы, для вторых — возможность почувствовать себя нормальными людьми без преклонения, которое уже поднадоело. 

 

Еще одна хорошая защита от плагиата — очеловеченные отношения. Атмосфера, микроклимат — это вполне осязаемые вещи, которые можно и нужно создавать, а потом культивировать среди клиентов. Я каждого нашего клиента знаю не только в лицо и по имени, но и у кого собака родила.

 

Людям это важно. Чем теснее отношения с клиентами, тем человеку сложнее будет уйти к конкуренту. Вот ходит девушка на маникюр к своей подруге уже долгие годы, и вдруг ей новая знакомая предлагает сделать маникюр у нее. Новый мастер может даже стоить дешевле, но она не пойдет к нему, потому что отношения с подругой важнее. Многим, кто от нас ушел по объективным причинам, было не совсем удобно — мы же как беговая семья для них были. Практически со всеми учениками, кто ушел в другие клубы, встречаемся на беговых стартах и приветливо общаемся — все‑таки начинали у нас и стали родными. 

 

Проблема плагиатчиков в том, что они по умолчанию считают себя вторыми. Им этого достаточно. Они выбирают, за кем бежать, и бегут. В их головах даже мысли нет, чтобы обогнать.

 

Они зарабатывают свою копейку — и хорошо. Если честно, то это и нам хорошо, потому что первый — изначально в выигрыше. Конкуренты если не развиваются сами по себе, а копируют нас, то всегда на шаг позади. Копии безопаснее, чем конкуренты. Ты всегда знаешь, чего от них ждать — того, что ты сделал вчера. Конкуренты создают свой продукт, генерируют свои фишки, которым мы можем проигрывать. Например, одна из школ придумала услугу — индивидуальные тренировки в удобное для клиента время. Это конкурентное преимущество, потому что мы не можем предложить индивидуалок, к примеру, в два часа дня. Когда запрос поступил от наших клиентов, мы сели, посчитали и решили, что выводить тренера днем на тренировку двух-трех человек — невыгодно. У нас концепция другая, и мы не готовы под каждого клиента менять компанию. Это неправильно, неэффективно, а главное — ты теряешь свою суть. Мы потеряли клиентов — они ушли в ту школу, где ребята это предложили. Негодования и претензий нет. Молодцы. Не буду скрывать, что мы сами перенимаем кое‑что у таких ребят. К примеру, мы всегда делали упор исключительно на бег. А одна школа начала давать плюсом общую физическую подготовку. Беговая тусовка небольшая, слухи поползли, пришел запрос от наших учеников: «Хотим тоже ОФП». Почему бы и нет, мы включили комплекс упражнений в разминку. Важно: этот нюанс никак не поменял нашу стратегию. Это не плагиат. Мы просто в свой поезд добавили один вагон и дальше движемся собственным путем. 

 

Колонка вышла в журнале «Бизнес и жизнь» № 112, июнь 2016 г. Материал подготовила Ольга Раева.

 

Истории предпринимателей Екатеринбурга — в сообществе «Бизнес и жизнь» на Facebook