«Маленькое хобби может перерасти в небольшое дело, а потом — в стабильный бизнес»

Два года назад DK.RU рассказывал историю Семена Анфиногенова, который с нуля раскачал производство эксклюзивных ручек из редких пород дерева: когда парню было 19 лет, он увидел, как герой фильма «Волк с Уолл стрит» просит продать ему его же ручку. Тогда Семен подумал: почему бы не сделать ручку, которая была бы такой красивой, что продавала бы себя сама. Он собрал токарный станок из подручных средств — буквально из дрели и ДСП — и сделал пробную ручку. В итоге его изделия под брендом Presentree оказались в бутиках в «Успенском», «Дирижабле», «Парк-хаусе», ТЦ «Европа», а госбанки стали делать корпоративные заказы на полмиллиона.

Теперь бизнес Семена Анфиногенова не ограничивается производством — этой весной он открыл магазин, где помимо его же ручек продаются изделия ручной работы более чем 150 мастеров со всей страны. В планах бизнесмена — запуск еще десяти точек, а также завоевание eBay — благодаря сотрудничеству с Российским экспортным центром, плюс поставки товаров в Скандинавию и США. Подробности — на DK.RU.

По словам Семена Анфиногенова, идея открыть собственный магазин пришла к нему после знакомства с основателем компании Handy Market Дмитрием Талайкиным. На тот момент Дмитрий полтора года занимался торговлей товарами ручной работы в ТЦ «Призма» (бывший ТЦ «Свердловск»), накопил базу мастеров, которые предоставляли свои изделия на продажу, отработал бизнес-модель. Анфиногенов поначалу тоже был просто мастером-поставщиком, который выставлял свои ручки на полках магазина. 

Два года мы успешно сотрудничали, а потом я спросил Дмитрия, почему он не развивает бизнес, не открывает вторую точку. Он говорит: «Так надо бы, конечно». Я же понял, что мне нравится этот формат. Дело в том, что начинающим мастерам сложно зайти в магазины, торговые сети. Кроме того, нужны внушительные затраты на продвижение в интернете, на участие в выставках. А в Handy Market я мог платить за место на полке 1,5-2 тыс. руб. в месяц, продавать свои ручки и получать вдобавок интернет-продвижение, участие в выставках и пр. Мне тоже захотелось поработать в этом направлении — уже не как мастеру. Мы с Дмитрием запартнерились — хорошо отработали в феврале, плюс я в этом году стал получать неплохие заказы, в общем, деньги были. Долго выбирали площадку и остановились на ТЦ «Успенский»: самый центр города и цена аренды относительно доступная — по сравнению с «Гринвичем», «Пассажем», «Радуга Парком», «Мегой». Кроме того, рядом работают наши прямые конкуренты — магазин «Красный леопард». Логика была такой: откроемся здесь, покажем новый формат и сможем переманить клиентов, — рассказывает Семен Анфиногенов.      

Магазин в «Успенском» партнеры открыли в марте 2019 г., ремонт в помещении сделали быстро, за две недели. Мастера, работавшие с Дмитрием Талайкиным в ТЦ «Призма», частично перешли и в новую точку, также добавились поставщики изделий, которые ранее о Handy Market не знали, и те, что не решались заходить в магазин в «Призме», а в точку в центре города — захотели. В первый же месяц работы бизнесмены получили 100 тыс. руб. выручки — при объеме инвестиций в 460-470 тыс. руб. По словам Дмитрия Талайкина, в эту цифру входит и аренда на два месяца вперед, и зарплата персонала, и ремонт — все-все, вплоть до покупки дверной ручки и кассового аппарата. 

А потом пошел спад — лето. В нашем бизнесе всегда есть сезонность, и мы открылись в самое неподходящее время. Но это был осознанный, просчитанный шаг. Во-первых, нам нужно было протестировать, сможем ли мы вообще выживать в этой локации. Во-вторых, за низкий сезон можно как минимум подготовить базу мастеров, которые придут к нам осенью, чтобы потом, когда будет жарко, спокойно снимать сливки. И, наконец, в «Успенском» было единственное подходящее нам помещение, пока мы тянули бы время, его могли просто у нас перехватить, и ближе к сезону мы бы ничего не нашли, — рассказывает Дмитрий Талайкин.   

И добавляет: при общем летнем спаде новая точка не ушла в пике — магазин сохраняет тот же уровень, что был весной. При этом Дмитрий и Семен с нетерпением ждут сезона и ощутимого взлета. У них прописан бизнес-план: если точка в ТЦ «Призма» в среднем приносит в месяц 50-60 тыс. руб. дохода, то в «Успенском» должно быть 80-90 тыс. руб. чистыми — за счет того, что в магазине в центре города можно выставлять более дорогие товары, например, кожаные сумки за 18 тыс. руб. В Prizma за такие деньги уходит мебель, говорит Дмитрий.   

Хит продаж в магазинах сети — интерьерные доски. По словам бизнесменов, их покупают каждый день. Также в ходу изделия из кожи: портмоне, обложки для документов, браслеты, реже — сумки

Сейчас перед партнерами стоит задача по расширению сети. По их словам, практика показала: чем больше магазинов, тем стабильнее и прибыльнее бизнес — мастерам проще работать с одним брендом и выставлять свои товары сразу в нескольких точках. План у Дмитрия и Семена такой: каждые два месяца запускать новый магазин.

Открыли, полтора месяца смотрим, как он работает. Как только вышел на самоокупаемость, мы сразу открываем следующий, — говорит Семен Анфиногенов. — Всего точек предполагается десять — в течение двух лет: по две в Тюмени, Челябинске, Уфе, Перми, одна в Казани и еще одна в Екатеринбурге. Рассматриваем район Уктуса, Ботаники — вероятнее всего, это будет ТРЦ «Глобус». Хотелось бы, конечно, зайти в «Мегу», но не уверен, потянем ли бизнес-модель. «Мега» — это дорого и престижно, но если точка там будет генерить убытки, смысла в этом нет, — комментирует Семен Анфиногенов.   

Что касается выхода в Москву, то с этим партнеры решили не спешить — план такой есть, но задача не первостепенная. «В столице работают наши конкуренты, у которых по 5-7 магазинов, рынок там в принципе очень насыщенный. Порог входа в Москве тоже намного выше — на открытие точки, аналогичной нашей в «Успенском», потребуется минимум 1,5 млн руб. Мы решили так: зачем бежать в Москву при таких вводных, если можно еще эффективно и спокойно работать здесь», — отмечает Дмитрий Талайкин. И добавляет: на расширение сети понадобится 4,5 млн руб., партнеры намерены найти инвестора. Но это должен быть не абы кто.    

Мы хотим, чтобы инвестор был нам как наставник и занимался вложениями в бизнесы в принципе. А не был просто человеком с улицы, который продал квартиру или получил наследство и хочет куда-нибудь пристроить свободные деньги. Я писал основателю «Ярмарки мастеров» — это самый крупный Интернет-ресурс по хэндмэйду в России. У него огромная база мастеров, если с ним запартнериться, был бы колоссальный синергетический эффект. Но пока не могу на него выйти. Также было бы интересно получить в качестве инвестора магазины для хобби и рукоделия — наподобие «Леонардо», потому что мастера ведь где-то закупают материалы для работы. Мы готовы дать инвестору долю — 20%, он поэтапно вкладывает деньги: дал 500 тыс. руб. — мы открыли магазин, затем следующий транш — новая точка. После открытия десяти магазинов будет следующий этап — еще 30 точек, на это понадобится 15 млн руб. И уже тогда мы планируем выход на зарубежные рынки, — рассказывает Семен Анфиногенов.     

Недавно на полках появились изделия с логотипом Екатеринбурга. Партнеры планируют расширить ассортимент таких товаров — с прицелом на туристов, которые бывают в «Успенском»

По словам бизнесменов, они уже сейчас изредка продают товары ручной работы из своих магазинов через платформы Amazon и eBay — на Западе такие вещи ценятся. Так, украшения из смолы, например, можно продать там в полтора раза дороже, чем в магазине в «Успенском». Вообще же, говорит Дмитрий, за рубежом все товары дороже — из-за разницы курса доллара, поэтому партнерам и интересен западный рынок. Семен Анфиногенов признается: самостоятельная работа с Amazon и eBay особым успехом не увенчалась — его ручки представлены там, но работа на электронных торговых площадках сродни апгрейду собственного сайта — нет предела совершенству. К тому же зарубежный рынок специфичен, там свои особенности, поэтому сложно верно подобрать формат продвижения товаров. Решить проблему бизнесмен намерен с помощью Российского экспортного центра (РЭЦ, госинститут, созданный в структуре Внешэкономбанка при поддержке правительства РФ. — Прим. ред.).      

Я направлял туда на обучение своего напарника по производству ручек, тогда мы узнали, что в РЭЦ есть возможность поучаствовать в конкурсе и получить поддержку при выходе на экспорт. Мы собрали все документы, прошли по конкурсу и подписали договор: нам окажут поддержку на 350 тыс. руб., но выдадут не деньги, а оплатят услуги компании, которая будет продвигать нас — а это официальный представитель eBay в России! В течение года специалисты оформят для нас магазин под ключ, обеспечат продвижение, выставят 500 товаров и обучат наших сотрудников, как работать на площадке. Думаю, с помощью экспертов такого уровня наши дела пойдут хорошо. Вообще мы с Дмитрием не зря изначально назвали оба наших бренда на английском языке — мы сразу закладывали более масштабные планы с прицелом на выход на зарубежные рынки, — говорит Семен Анфиногенов.  

Продюсеры для рукодельников

При этом партнеры не скрывают: у их бизнеса масса сложностей. Во-первых, отмечает Дмитрий Талайкин, нужно работать по двум направлениям: поиск мастеров и привлечение покупателей: «В традиционном бизнесе все думают, как бы продать, и ищут только клиентов. Мы же еще и занимаемся поисками мастеров — на ярмарках, в соцсетях. Мастером может быть кто угодно: в толпе всегда есть 3-5 человек, которые как минимум дома что-то делают своими руками — условно, мамочки в декрете. Или — как максимум — те, кто, как Семен, имеет свое небольшое производство. Ручная работа сейчас в тренде, такие люди есть везде, главное — их найти. А потом им нужно «продать» полку — как продать товар в любом бизнесе. Сделать так, чтобы они захотели выставить свои изделия у нас и платить за аренду».   

Семен Анфиногенов добавляет: они с Дмитрием выступают своего рода продюсерами мастеров — берут на себя все вопросы, связанные с бизнесом, а умельцы могут заниматься чистым творчеством.

Как правило, мастера — творческие люди. Они делают классные вещи, но не умеют их продавать, не смыслят ничего в коммерции. И мы дополняем друг друга: они снимают полку, платят фиксированную сумму в месяц, независимо от того, сколько удалось продать. Мы делаем на товар мизерную наценку — только чтобы покрыть расходы на налоги и зарплаты. Дальше, если изделия мастера хорошо продаются, можно перейти на хорошую наценку — в 60-80%. В этом случае за аренду полки он не платит, мы сразу начинаем активно рекламировать его товар в соцсетях, брать его на все выставки. Плюс ничто не мешает найти мастеру инвестиции и вывести его на большие корпоративные заказы. Я сам зарабатываю на своих ручках благодаря корпоративным сувенирным историям. Но ясно, что второй раз компания не будет дарить клиентам ручки. Вот тут я могу предложить им каталог с товарами наших мастеров — это потенциально очень интересный рынок. У нас есть общий чат с умельцами со всей России, где мы обсуждаем тренды, даем анонсы мероприятий. Туда же скидываем корпоративные заказы: «Надо сделать то-то, кто может?», — говорит Семен.  

Кроме того, в магазинах стали работать по спецзаказам. Пример: приходит покупатель, говорит, что ему нужна вязаная крыса, а такого изделия в магазинах нет. Тогда ему дают контакт мастера, который может связать нужную крысу. По словам Семена Анфиногенова, это работает — подобных штучных заказов мастерам поступает много. Так, спросом пользуются детские игрушки — автопарковки из фанеры с нанесенным на них именем ребенка. «Сейчас обсуждаем заказ на 15 тыс. картхолдеров — тоже уникальных», — отмечает бизнесмен.     

Супер-писк — вязаные коты. Изделия очень хорошо продаются, отмечают бизнесмены

Любопытно, что в магазинах есть стоп-лист товаров, которые у мастеров не берут. По словам Дмитрия Талайкина, за 3,5 года работы в этой сфере он понял, что продается плохо. «Черный список» в Handy Market небольшой и сезонный: летом не берут шапки, носки и свитера ручной работы. А вот перед Новым годом стоп-лист не действует — в это время разлетается буквально все. «Я сам мастер, у нас нет задачи содрать с умельцев денег. Если человек приносит вещь, которая едва ли будет продаваться, мы ее не возьмем, порекомендуем товар доработать. А просто так ставить товар на полки без продаж — идея гиблая, потому что в итоге получится негатив от мастера», — говорит Семен.  

В последнее время бизнесмены также занялись сторонним проектом — социальной направленности. Совместно со Свердловским областным фондом поддержки предпринимательства они готовят программу для начинающих мастеров. Дмитрий Талайкин:

Люди, которые хотят попробовать превратить занятия рукоделием в бизнес, смогут протестировать свой продукт в наших магазинах — мы готовы предоставить бесплатно несколько полок. Также планируем участвовать в образовательной программе: будем рассказывать о трендах, о возможностях продвижения товаров. Я убежден: маленькое хобби может перерасти сначала в небольшое дело, а потом и в стабильный бизнес. Семен тому наглядный пример.  

Эти кошельки — аналог аксессуаров американского бренда DYNOMIGHTY, который выпускает всемирно известные небумажные бумажники Mighty Wallet. Для их производства используют полимерное инновационное микроволокно Tyvek, который на 25% состоит из переработанных материалов. По словам Семена Анфиногенова, в Handy Market продаются кошельки и обложки для документов из такого же материала, только стоят они в два раза дешевле. Делают их мастера из Нижнего Тагила. Изделия можно стирать в стиральной машине, они не рвутся, не мнутся, а на ощупь — как бумага

В целом партнеры настроены оптимистично — несмотря на неблагоприятную экономическую ситуацию в целом и уход с рынка ряда конкурентов в частности. По словам Семена Анфиногенова, недавно в ТЦ «Европа» закрылся магазин, торговавший дорогими эксклюзивными ручками. Также серьезно сократилась сеть «L-МАРТ» — ранее у нее было семь точек в разных торговых центрах города, теперь осталась одна. Любопытно, что оба игрока в свое время взяли на продажу ручки Семена — не без проблем.  

Зайти в магазины вообще очень сложно, у меня был интересный опыт. Я думал, где продавать свои ручки, а дорогие изделия тогда были представлены в ТЦ «Европа». Я туда пришел, увидел в продаже деревянные ручки украинского мастера — они стоили дорого, и я подумал, почему бы и мне не выставиться. Помню, пообщался с собственницей магазина, она сказала: «Слушайте, нам неинтересно». Потом я узнал, что в «Успенском» есть «L-МАРТ», где продавались дорогие ручки, зажигалки. Я пришел туда, поговорил с собственницей, она тоже отреагировала индифферентно. Тогда я доработал упаковку, снова появился в «Европе» и заявил: «Тут через дорогу, в «Успенском», в «L-МАРТ» стоят мои ручки и хорошо продаются». Хотя их там не было. Мне сказали: «Блин, раз хорошо продаются, то оставляйте, мы тоже их выставим», — рассказывает бизнесмен.

И продолжает: он оставил продукцию и через десять минут был в «Успенском». Сказал все то же самое, мол, в «Европе» успешно продаются его ручки. Мастеру ответили: «Так давайте и мы их будем продавать!».

По сути, я пошел на обман, и только таким образом мне удалось попасть в магазины. В итоге с ТЦ «Европа» мы очень хорошо поработали — через месяц сделали 160 тыс. руб. выручки. И магазин в «Успенском» тоже был не в накладе: из-за того, что у них работало семь точек, они перед Новым годом наторговали весьма немало. С тех пор я только и слышу, что у всех игроков спад продаж, дела идут неважно. Но мы, видимо, нашли свою нишу и верим в успех, — резюмирует Семен Анфиногенов.  

Дмитрий Талайкин: «Одна наша продавец делает ключницы, блокноты, ежедневники. В какой-то момент она решила тоже заняться хэндмэйдом, купила дешевый б/у-шный лазерный станок и начала производство. Еще одна наша продавец вяжет ловцы снов, другая — браслеты. Вообще это мой инструмент мотивации продавцов. Во многих компаниях есть корпоративная культура, у нас для укрепления командного духа — наличие такого рода хобби. Мы специально ищем сотрудников, которые что-то делают своими руками. Это сплачивает»