«Найдите клиентов, готовых платить за плохой продукт. Кажется странным, но таких полно»

Как придумать идею для бизнеса, организовать стартап и найти реальных клиентов, готовых платить деньги? На эти главные для бизнеса вопросы ответил Майкл Сибел, генеральный директор Y Combinator. Перевод его выступления опубликовал VC.RU.

О том, какую проблему решает бизнес

— Основатели часто просто рассказывают о том, в чем их идея, что они собираются делать, что делает их продукт. Но мне кажется, они даже не знают, зачем это делают. Они не могут рассказать о проблеме, которую решают своим продуктом.

Если вы только начали либо вы еще на стадии проектирования, вы должны понять, какой продукт делаете, что ожидаете получить в результате. Если вы не знаете проблему, которую решаете, вы не узнаете, решили ее или нет.

Опишите проблему в двух предложениях. Если вы не можете это сделать, то вы не понимаете проблему. Достаточно даже одного предложения. Если кто-то спрашивает, какую проблему вы решаете, а вы обнаруживаете себя за написанием эссе — тут явно что-то не так.

Ощущаете ли вы проблему на себе. Это не всегда требуется, но определенно помогает. Я знаком со многими основателями, которые решают проблемы тех, с кем они не знакомы, с кем они даже не общались, и даже не знают, существует ли этот человек вообще.

Кто ваш клиент. В действительности, вы не можете понять проблему, пока не поймете, для кого ее решаете. Часто люди говорят, что решают ее для всех. Все люди — клиенты, иногда это имеет смысл, если вы делаете социальную сеть или поисковую систему.

Я хочу сказать, что почти каждый продукт никем не использовался изначально, хотя сейчас ими пользуются все. Создатели таких продуктов должны были определить портрет идеального пользователя. Без этого вы не сможете понять, с кем поговорить, у кого спросить, как решали эту проблему ранее, с кем общаться, как понять, для чего продукт нужен.

Это парадоксально, но платная услуга почти всегда лучше, чем изначально бесплатная. Почти всегда. И если сначала вы делаете услуг бесплатной, вам нужно понять, как общаться с теми клиентами, у которых есть срочная проблема. Как вы будете выстраивать диалог с теми, кто часто используют ваш продукт в реальных целях в отличие от тех, для кого это просто знакомство.

Вопрос в том, можно ли работать бесплатно, если ваша идея изначально была бесплатной. Если у вас пользователи, с которых вы не планировали брать деньги, все нормально. Но если вы собираетесь брать с них плату, начните это делать как можно скорее. Лучше заранее знать, готовы они платить или нет.

Какой клиент вам нужен в первую очередь

— Этот вопрос смущает многих основателей. Интересно, что многие сначала пытаются завоевать самых требовательных клиентов. Я бы зашел с другой стороны. Есть продукт с минимальной функциональностью. Вы знаете, что продукт плохой. Вопрос в том, как найти тех, кто будет готов пользоваться плохим продуктом. Эти клиенты должны быть самыми отчаявшимися.

О мозговых штурмах и реализации проекта

Задача генерального директора — сделать так, чтобы сотрудники не находились всегда в подавленном состоянии. Иногда мне кажется, что задача генерального директора — отказывать в реализации идей. Почти всегда в сложных идеях есть бесполезные и трудные в реализации части, которые можно просто убрать.

Совершенно нормально потратить две недели и попробовать заставить людей делать что-то неправильно. Мы работали в ритме встреч каждые две недели и преуспели. Этот ритм необычайно важен, так как поиск рыночной ниши займет много времени, вам придется много попробовать.

Facebook не была первой социальной сетью, а Google не был первым поисковиком. Основатели компаний поняли, что люди, которые были до них, не решали проблемы. И если они могут лучше решить проблему, они смогут построить огромные корпорации.

Теги: мнение, бизнес, лайфхаки