Окно для инвестора. Как продается Свердловская область

Инвестор выбирает место, исходя из гарантий стабильности. Бизнесу нужна помощь в реализации проекта и защита от правовой турбулентности. Поэтому в привлечении инвестиций на первый план выходит работа руководства региона по снижению административных барьеров и деятельность профильных организаций по поддержке инвесторов. Открыть Свердловскую область для делового сообщества и сделать ее экономику популярной среди инвесторов – задача Корпорации развития Среднего Урала. Как выглядит ежедневная работа корпорации, и как ей удается выигрывать у других регионов в борьбе за инвестиции?

Прошлое и настоящее

Ранее Корпорация развития Среднего Урала, созданная в 2010 году, занималась прямыми вложениями в инфраструктурные объекты региона. В число проектов КРСУ входили: МВЦ «Екатеринбург-ЭКСПО», госпиталь Восстановительных Инновационных Технологий (г. Нижний Тагил), «Центр малоэтажного строительства». Начиная с 2015 года, новый менеджмент корпорации занимался «расчисткой баланса» – реструктуризацией активов и не участвует в непрофильных проектах.

С мая 2016 года деятельность КРСУ направлена исключительно на привлечение внешних инвестиций в Свердловскую область, для чего используется отлаженный механизм и выстраивается путь от выявления инвестиционной ниши и привлечения  внимания инвестора до «продажи» ему региона как места ведения бизнеса и размещения на площадке.

Работа КРСУ строится по принятым во всем мире стандартам специализированных организаций, которые помогают внешним инвестициям и существуют почти в каждой стране. Первоочередная роль корпорации – обеспечить проактивное привлечение и сопровождение бизнес-проектов внешних по отношению к области компаний, российских и иностранных, и стать точкой входа инвестора на рынок Уральского региона.

Работа корпорации изнутри очень похожа на работу компании, перед которой стоят бизнес-задачи – все процессы заточены на то, чтобы «продать». В данном случае Свердловскую область как место ведения бизнеса, то есть, убедить внешнего инвестора открыть здесь производство. Результатом работы является сделка – соглашение о запуске нового предприятия. При этом громко заявлять о результатах корпорация не вправе – и в рамках соблюдения коммерческой тайны компании-инвестора, и в интересах региона, чтобы инвестора не «увели».  

Понимание клиента – понимание приоритетов

В КРСУ анализируется эффективность инструментов привлечения, а все усилия сфокусированы на направлениях, наиболее перспективных с точки зрения региона и инвестора. Эти направления – сферы промышленности и инвестиционные ниши, в которых у Свердловской области сильные позиции и где инвестор найдет масштабную производственную инфраструктуру, доступ к ресурсам, большие рынки сбыта, профессиональные кадры и выгоды логистики.

Аналитический отдел корпорации, где каждый из сотрудников отвечает за конкретную отрасль (к примеру, за химическую промышленность, ЛПК, нефтегазовый сектор, машиностроение, сельское хозяйство), наращивает экспертизу, развивает связи компании и выстраивает партнерскую сеть в этих сегментах. Это позволяет впоследствии предоставить инвестору полную информацию о рынках, помочь разобраться с местным законодательством, найти партнеров и не дать ошибиться из-за нехватки данных при запуске проекта.

В процессе этой работы очерчивается круг потенциальных инвесторов, с которыми начинается взаимодействие посредством персональных коммерческих предложений, встреч, демонстрации площадок. Каждое предложение делается с учетом особенностей отрасли, бизнеса компании и того государства, которое представляет инвестор.

К примеру, стратегия работы корпорации по привлечению инвестиций в химическую промышленность региона опирается на сотрудничество с местными предприятиями, в частности, с холдингом «Уралхимпласт» и созданным на его базе химическом парком «Тагил», с иностранными партнерами – отраслевыми экспертами из международных консалтинговых компаний Tebodin и Deloitte, а также на взаимодействие с органами власти – федеральными и региональными министерствами.

«Это позволяет глубоко разобраться в отрасли, использовать знания и наработки профессионалов, говорить с инвесторами на одном языке, понимания ситуацию на рынке, специфические вопросы технологического процесса и нормативное поле», – рассказывает исполнительный директор Корпорации развития Среднего Урала Георгий Гемеджиев.

Как «продать» регион инвестору

В логике бизнеса, который хочет быть надежным партнером для своих клиентов, для корпорации важно использовать комплексный подход в привлечении инвесторов. Она применяет сразу несколько каналов коммуникаций: прямые продажи, участие в отраслевых конференциях, собственные мероприятия, работа с партнерами, интернет-сайты.

Для повышения эффективности компания использует CRM-систему и инструменты сквозной аналитики.

«Мы понимаем стоимость клиента на каждом этапе воронки продаж. К сожалению, не все наши коллеги из других регионов делают также. Институты развития в российских регионах зачастую берут на себя разнообразные функции и еще не до конца определили свою роль между государством и бизнесом. Такой бизнес-подход является отличительной особенностью Корпорации развития Среднего Урала. Поэтому мы сравниваем себя с банками и с консалтинговыми компаниями, чтобы понимать, на сколько наши расходы в пересчете на клиента адекватны рынку», - говорит Георгий Гемеджиев.

Корпорация определила для себя несколько стран, инвесторов из которых она привлекает с наибольшими усилиями. Чтобы повысить интенсивность коммуникаций и быть более доступными и понятными для потенциальных инвесторов в планах компании создать сеть представительств в ключевых странах мира, инвестиционное сотрудничество с которыми имеет для региона наибольшие перспективы.

Например, Китай. Понимая, что сегодня есть высокий спрос со стороны КНР на инвестиции в Россию и что для результативного взаимодействия с китайскими партнерами постоянно нужно привлекать переводчиков и осуществлять поездки в эту страну, что предполагает значительные расходы, в КРСУ нашли оптимальное решение – создать в структуре специальный отдел по взаимодействию с Китаем. Корпорация приняла в штат сотрудника из этой страны, который работает в Екатеринбурге и сопровождает китайских инвесторов, а в Шанхае открыли представительство корпорации в лице постоянно проживающего в КНР россиянина с целью взаимодействия с персонами, принимающими решения в Китае. В результате эффективность переговоров выросла, а стоимость снизилась. Сегодня в Свердловской области на этапе реализации находятся сразу несколько инвестпроектов компаний из КНР в сфере ЛПК, а также в нефтегазовой отрасли.

Лидеры рейтинга

Качество выстроенной операционной системы подтверждает, в частности, рейтинг делового гостеприимства регионов РФ, который формируется в рамках проекта «Агент бизнеса» (совместный проект телекомпании «Россия 24» и сообщества предпринимателей «Клуб регионов»). В марте 2017 года Свердловская область стала лидером рейтинга, обогнав Белгородскую, Новосибирскую, Самарскую, Псковскую, Воронежскую, Владимирскую, Челябинскую, Нижегородскую области и Башкортостан. Сейчас по промежуточным итогам регион занимает второе место среди субъектов РФ, инвестиционных климат которых изучается в рамках проекта по принципу «тайного покупателя».

Предприниматель, который проводил «контрольную закупку», высоко оценил работу Корпорации развития Среднего Урала и Министерства инвестиций и развития Свердловской области, которые занимались сопровождением проекта. «Качественная работа видна и по проработанности площадок, и по ответам на вопросы инвестора, и по командной работе», - отметил тайный инвестор.

Сервис в формате «одного окна»

В среднем от первого контакта с инвестором до решения о запуске производства проходит не менее 1,5 лет. Бизнес не может принять решение об инвестициях молниеносно – выход в другой в регион и тем более в другую страну для компании является серьезным шагом, требующим тщательной проработки.

При этом практика агентств по работе с инвесторами показывает, что решение об инвестировании еще не означает, что проект будет запущен. Поэтому важно поддержать компанию на всех этапах реализации проекта: от поиска подходящей площадки для размещения производства и получения технических условий до найма сотрудников и получения налоговых льгот.

Для этого в Корпорации развития Среднего Урала есть специальный отдел сопровождения инвестиционных проектов, который на первом этапе помогает компании решить все вопросы, которые важны для принятия решения, а потом сопровождает ее на каждом этапе проекта. Одно из важных направлений – помочь компании задействовать все возможные региональные и федеральные меры государственной поддержки инвестпроектов. Корпорация тесно сотрудничаем со всеми фондами содействия предпринимательству и госорганами и помогает бизнесу выстроить с ними взаимодействие.

Немаловажным аспектом является и контакт с инвестором после запуска проекта. Статистика показывает, что 60% всех новых инвестиций – повторные. Поэтому корпорация совместно с министерствами Свердловской области находится в постоянном диалоге с работающими на территории региона национальными компаниями, зарубежными фирмами и компаниями с иностранным участием, чтобы понимать их текущие проблемы, планы на развитие, стимулировать и помогать реализовывать новые проекты.

Как показывает международный опыт, каждый рубль, направленный на привлечение инвестиций, дает до 20 рублей привлеченных в экономику средств. Это и поступление налоговых сборов в региональный бюджет. И новые рабочие места.