Порог вхождения. Как открыть цветочную мастерскую и не потеряться в общей массе
В кризис продавцы цветов не только не разорились, но и выиграли: флористика перешла в разряд «доступной роскоши». Владельцы цветочных мастерских Екатеринбурга рассказывают, как открывали свои проекты.
Цветочный бизнес высокомаржинален, а порог входа относительно небольшой. С этим не спорят и сами участники рынка. Два этих фактора привлекают все больше предпринимателей: в частности, тех, чей бизнес стал незаконным. К примеру, владельцы холдинга, управляющего игровыми клубами «Вулкан», после запрета на «одноруких бандитов» открыли в своих помещениях точки по продаже цветов. Так же поступили и многие владельцы остановочных павильонов, где было запрещено продавать пиво. Однако герои проекта «Порог вхождения» на DK.RU пришли в цветочный бизнес другими дорогами. Они соглашаются, что маржа тут действительно высокая, но отмечают: дело это не простое, как может показаться, и рассказывают о том, сколько нужно на запуск, как выделиться на фоне многочисленных конкурентов и где подстелить соломки.
Фото: «1 цветочная точка»
Действующие лица:
Екатерина Балакина, мастерская «Дверь в лето», 26 лет. Образование: УрАГС (юриспруденция), УрГЭУ (финансы и кредит). Занималась организацией мероприятий и заметила, что ниша «гармоничных букетов» практически не занята. В цветочном бизнесе 3 года.
Полина Брусницына, студия Brusnika flowers. Образование: УрГЭУ (маркетинг). Оставила работу маркетолога в крупном холдинге и выбирала, чем заняться. Муж, свадебный фотограф, обратил ее внимание на флористику как на быстро развивающийся сегмент. В цветочном бизнесе 2,5 года.
Владимир Савельев, «1 цветочная точка», 28 лет. Образование: Гуманитарный университет (юриспруденция). Хотел открыть свое дело, а у жены была мечта детства — цветочный магазин. Так появился их совместный, семейный проект. В цветочном бизнесе 7 лет.
Владелец столичных цветочных бутиков «Сады Сальвадора» Андрей Алехин говорит, что в кризис выручка не только не упала, но и выросла:
«Я думал, что в этот кризис первыми умрут цветочные магазины. Оказалось, что выручка даже выросла за счет сегмента так называемой доступной роскоши. Если раньше человек дарил женщине машину, то теперь — букет цветов», — рассказывает г-н Алехин в интервью «Секрету фирмы».
Региональный рынок флористики встретил кризис менее бодро, однако, как отмечают наши герои, и он чувствует себя неплохо, ведь ни один праздник без цветов не обходится. Но если продажи не упали, то средний чек сократился. По словам Екатерины Балакиной, «порог комфортного бюджета» для клиента года три назад равнялся 2,5-3 тыс. руб., а сейчас — 1,5-2,5 тыс. руб.
«Люди не перестали дарить цветы, но они переключились на что-то более практичное и компактное. Например, сейчас популярны букеты-комплименты, которые приобретаются к основному подарку. Их стоимость — в пределах 500-1000 руб.», — добавляет Полина Брусницына.
Кроме того, кризис помог очистить поле: с рынка уходят однодневки, для которых цветочный бизнес был не всерьез, говорит Владимир Савельев. К слову, гораздо большей проблемой, чем экономический спад, он считает демпингующих новичков:
«Их идея проста: сейчас мы снизим цены, переманим к себе всех клиентов, а потом сможем выровнять цены. В Екатеринбурге мы пару лет назад наблюдали несколько таких агрессивных экспериментаторов, приехавших из Челябинска. Наверняка многие вспомнят навязчивую радиорекламу: «25 роз за 999 руб.». Хотите знать, где сейчас эта компания? Ее не существует».
Это совершенно ожидаемый исход, продолжает он: «Чем они навредили цветочному бизнесу в Екатеринбурге? Переманив часть клиентов, предлагали им не всегда качественные цветы, не выполняли предварительных заказов и т. д. После этого многие люди с опаской стали относиться к заказу букетов в цветочных интернет-магазинах, так как уже имели неудачный опыт и транслировали его и на других представителей цветочного рынка».
Старт
Участники нашего проекта работают в разных форматах: Brusnika flowers — как интернет-магазин (заказы принимаются заранее по почте и телефону), «1 цветочная точка» и «Дверь в лето» — и онлайн, и офлайн. Поэтому и вложения, и сроки окупаемости были разными.
«На открытие мастерской (это аренда помещения в бизнес-центре, закуп техники, мебели, материалов) потребовалось около 100 тыс. руб., — говорит Полина. — Вложения окупились за три месяца».
Владимир рассказывает, что в запуск было вложено 500 тыс. руб., окупились они за 6-7 месяцев.
«Нам потребовалось 700 тыс. руб. на открытие мастерской (из них 150 тыс. ушло на первый закуп цветка). Сейчас мы понимаем, что можно было значительно сэкономить на ремонте. Окупились мы через восемь месяцев», — делится Екатерина.
Между тем флористика — при большом желании ею заниматься — не требует серьезной профподготовки. Полина считает, что ей очень помогло художественное образование, а дорогим курсам она предпочла место помощника флориста в одной из лучших (по ее мнению) студий города — там она наработала нужную практику. «В то же время этим летом я летала в Санкт-Петербург на мастер-класс к американскому топовому флористу, и считаю, что флористу нужно посещать такие мероприятия хотя бы 1-2 раза в год, чтобы быть на волне. Это отличная возможность пообщаться с коллегами и вдохновиться на что-то новое», — добавляет она.
Фото: Brusnika flowers
Екатерина говорит, что в цветочном деле главное — это интуиция и чувство эстетики, а технике научиться недолго, и можно обойтись видеоуроками из интернета. Обе девушки работают в своих студиях и флористами в том числе: Полина все делает сама, а в студии «Дверь в лето» помимо Кати есть еще трое флористов.
Владимир отмечает, что они с женой Светланой изначально планировали нанять профессионалов. Но для понимания того, как выстраивать их работу и как ее оценивать, Светлана самостоятельно изучила технологию сборки букетов и другие азы флористики.
Поставки и поставщики
«Мы работаем с оптовыми компаниями города, которые, в свою очередь, привозят цветок со всех уголков мира. Пробовали работать напрямую, покупать цветок на голландском аукционе, но с нашими объемами, а они у нас небольшие, такая схема работы не выгодна: слишком велики транспортные расходы», — делится Екатерина. Она говорит, что работа с поставщиками достаточно прозрачна, но нужно время, чтобы найти своих — подходящих по ассортименту и качеству.
Владимир не готов раскрывать все карты взаимоотношений с поставщиками, поскольку именно умение найти нужных контрагентов и договориться с ними об условиях — залог конкурентоспособности бизнеса: «Скажу лишь одно: часть цветов мы закупаем на плантациях Эквадора, часть — на всемирно известном голландском цветочном аукционе в Аалсмеере».
Он также добавляет, что практически не работает с российскими производителями:
«Связано это с нестабильностью качества цветов, а также частым невыполнением обязательств по поставкам. В отличие от россиян, голландцы и эквадорцы так выстроили свой бизнес, что срывы случаются гораздо реже. Кроме того, мы пробовали работать с уральской розой — ее стойкость гораздо ниже эквадорской, она значительно проигрывает по величине бутонов, а стебли гораздо более хрупкие. Это приводит к большому списанию цветов».
Цветы и камни
Фото: «Дверь в лето», мастер-класс по составлению букетов из пионов
Несмотря на низкий порог входа и высокую маржу (по словам Кати, минимальная наценка на цветок составляет 100%), у этого бизнеса, как и у любого другого, есть подводные камни. К примеру, это постоянная работа со скоропортящимся продуктом.
«Цветок ведет себя непредсказуемо и быстро теряет товарный вид. Чтобы быть в выигрыше, нужно соблюдать баланс между закупом и реализацией», — говорит хозяйка студии «Дверь в лето».
«Как бы идеально вы ни ухаживали за цветами, если в течение недели после прихода поставки цветок не продали, он утрачивает свои качества, и его нужно попросту выбросить в мусор. Кроме того, цветы в Россию везут в основном из Голландии, Эквадора, Израиля, и во время транспортировки происходят самые непредсказуемые вещи. Например, снегопад в европейской части страны — и все фуры останавливаются на длительное время. Цветы, конечно, везут в специальных машинах, оборудованных холодильными установками с определенным температурным режимом, однако это не всегда может их уберечь и сохранить качество», — продолжает тему Владимир Савельев.
К подводным камням он также относит то, что в цветочном бизнесе достаточно сложно наладить адекватную систему учета товара. А Екатерина добавляет к этому быстро растущую конкуренцию:
«Когда мы начинали, а это почти три года назад, на рынке были две-три компании, предлагающие авторские букеты подобного формата. При этом росла потребность в красивых букетах с интересным необычным составом, без блесток и целлофана. Развиваться в таких условиях было очень легко. Нам удавалось без труда радовать и удивлять клиентов новым продуктом. Сейчас ситуация изменилась: появляется все больше компаний, предлагающих авторские букеты под заказ. Поэтому выделяться сложнее. Клиент с каждым днем становится все более искушенным и требовательным. Это держит нас в тонусе и заставляет искать новые пути развития. Думаю, пришло время направить усилия в сторону сервиса».
К слову, Полина Брусницына сразу стала думать, как выделиться в общей массе студий флористики: «Так как в названии моей компании присутствует ягода, я подумала, что использование ягод в моих букетов будет моей изюминкой».
Сезонность
Казалось бы, есть у этого бизнеса еще один подводный камень — сезонность. Пики продаж приходятся на 8 марта («Мартовская выручка в среднем превышает остальные месяцы в два раза», — рассказывает Катя), 14 февраля, 1 сентября. Летом тоже жить можно — это свадебная пора. Но зимой, по теории, должен наступить «мертвый сезон». Однако участники нашего проекта утверждают: работа есть круглый год.
«В каждом сезоне есть свои события и праздники! Зимой, например, мы делаем новогодние венки и еловые ящики на Новый год, в ноябре День матери... А помимо этих дней есть дни рождения, букеты на свадьбу, корпоративные заказы», — говорит Полина.
Фото: Brusnika flowers
Владимир тоже не отмечает больших изменений в продажах в зависимости от сезона. Екатерина, в свою очередь, говорит, что тяжелыми месяцами назвала бы январь, апрель и ноябрь. «В эти месяцы прибыль приходит в основном от частных лиц. Все остальное время работы хватает: летом добавляются свадьбы; осень, зима и весна, за исключением названных месяцев — время для корпоративных клиентов».
Самое читаемое
Недалеко от Екатеринбурга в эти выходные откроется новая туристическая тропа 
Текучесть кадров в России достигла максимума. Треть работников регулярно меняют работу 
Рядом с парком Маяковского выставлена на продажу земля под строительство высотки 
10 идей для недолгого путешествия по Уралу в майские праздники