Порог вхождения. Как построить бизнес на квестах и окупить его за два года
Развлечение приобретает всю большую популярность — число квестов за год почти утроилось. Почему эта сфера так привлекла предпринимателей и как будет развиваться рынок — в материале DK.RU.
Квесты — совсем молодое направление в развлекательной индустрии. Это игра в формате «Выход из комнаты»: команду из нескольких человек запирают в специальном помещении, и они должны выбраться из нее в течение часа с помощью различных шифров и логических подсказок. Первые квесты в России появились примерно два года назад, в Москве. Как водится, через некоторое время тенденция добралась и до Екатеринбурга. В начале года в городе насчитывалось около 10 компаний в сфере квестов, а сейчас их количество более чем удвоилось. Рынок растет несмотря на кризис, отмечают игроки. Тем не менее, многие люди по-прежнему почти ничего не знают про квесты, а большинство компаний уделяют недостаточно внимания их качеству, что приносит проблемы всему рынку. DK.RU спросил нескольких предпринимателей, как они пришли в эту сферу, что им показалось интересным и каких перспектив они ожидают.
Как квесты пришли в Екатеринбург
Сергей Захарченко, один из владельцев франшизы квеста компании «Клаустрофобия» в Екатеринбурге, рассказывает, что новая волна открытия квестов в городе началась примерно с мая 2014 г.
«Все почувствовали, что это свободная перспективная ниша, где можно быстро развиться. В ноябре 2014 г. мы открыли в Екатеринбурге свой второй квест, тогда в городе работало примерно шесть компаний в этой сфере. Сегодня их уже около 20, причем у некоторых от пяти до восьми локаций. Приходят крупные федеральные сети, основные — это московская «Клаустрофобия» и новосибирский «ВыХод», — рассказывает он.
Г-н Захарченко говорит, что многие игроки выбирают: купить франшизу той же «Клаустрофобии» или пойти собственным путем. Первый вариант дороже и процедура запуска квестов сложнее, но у него высокий стандарт качества, добавляет владелец франшизы. К примеру, сценаристы проверяют, чтобы сюжеты квестов по всей стране не повторялись. В целом при покупке франшизы инвестор фактически получает готовую схему бизнеса, и ему нет необходимости самому продумывать все детали.
Квест «Хостел» («Клаустрофобия»). Источник фото. Vk.com
Многие предприниматели приходят в эту сферу после того как сами поиграли в квесты и увлеклись этим развлечением. Так, директор по развитию реалити-квеста «ВыХод» (один из франчайзи в Екатеринбурге) Наталья Березина узнала о квестах в прошлом году. «Увлечение нас захватило» — рассказывает она. После нескольких походов в квесты с друзьями они решили рассмотреть их уже с точки зрения бизнеса. В марте, изучив рынок, купили франшизу, а уже в середине сентября 2015 г. открыли первую локацию.
Причем квесты для г-жи Березиной – непрофильное занятие:
«У меня есть другой бизнес, которым я занимаюсь более 15 лет в сфере недвижимости, и захотелось попробовать себя в чем-то еще. Квесты — направление совершенно новое. В нем мы увидели перспективу, и с финансовой точки зрения, и с эмоциональной, и с точки зрения развития».
Илья Елизаров, в октябре 2015 г. купивший квест Lock up, первый раз сыграл в квест крупной сети примерно год назад:
«Безумно понравилось. Потом сходил в другой квест. Думал, что все они примерно похожи, а оказалось, что нет – остался сильный осадок», — вспоминает он, поясняя, что после хорошего квеста в плохие ходить не стоит.
Сейчас в городе порядка 23 компаний и около 70 локаций, оценивает г-н Елизаров. Изначально предприниматель собирался запускать собственный бренд, но случайно узнал о продаже квеста: посчитал вложения на доработку и понял, что смысл в покупке есть. Сам квест уже работает, а параллельно он занимается его перезагрузкой и строит новую локацию.
Лидеры и аутсайдеры рынка
Квест-компании в Екатеринбурге можно поделить на две группы: тех, кто развивает рынок, и тех, кто его тормозит, считает г-н Елизаров.
«Первые стараются мыслить стратегически, чтобы двигать всю отрасль. Придумывают новые фишки, меняют формат проведения, устраивают перфомансы. Все это отнимает много времени и денег, но дает посетителям больше эмоций. Вторые запускаются на волне популярности, зная, что квесты сейчас пользуются повышенным спросом. Такие компании зачастую открывают дешевые комнаты, обставляют их за 50-100 тыс. руб., вешают замочки, придумывают красивую легенду — это выглядит очень дешево, не рождает никакого интереса к квестам после прохождения. Минимум логических заданий, максимум — поисковых, где нужно найти очередной ключ от замка. Причем таких квестов в Екатеринбурге — большинство. По моему мнению, если эти компании не начнут эволюционировать, то через год-полтора уйдут с рынка», — рассуждает предприниматель.
Сергей Захарченко отмечает, что за последний год качество квестов изменилось. Сейчас компании делают основной упор на сюжет, атмосферу и сценарий: подвал инквизиции действительно выглядит как подвал инквизиции. Соответственно, требования стали выше и у игроков — некоторые компании в Екатеринбурге уже были вынуждены или закрыть или переработать свои локации.
«Рынок квестов еще очень молодой, и множество людей вообще не знают, что это такое. Поэтому приходят и в хорошие квесты, и в слабые. Но понравиться может даже не очень сильная локация, потому что это новое и необычное развлечение», — говорит он.
Квест «Месть мафии» («ВыХод»). Фото предоставлено Натальей Березиной.
Кроме того, у сферы есть своя специфика: пройти одну локацию игроки могут один раз, максимум два, если не одолели ее с первого раза.
«Бизнес хорош тем, что если складывается пул качественных квестов со своей аудиторией, то игроки переходят из одной локации в другую. Те люди, кто стал заядлыми игроками, приходят к нам и говорят, что уже прошли 20 локаций и ждут новых. Но на самом деле не так много людей знают о квестах. Поэтому, думаю, рынок, особенно Екатеринбурга, находится в зачаточном состоянии, потенциал есть, и аудитория достаточно большая», — добавляет г-жа Березина.
Сколько стоит сделать квест
Сергей Захарченко:
— Хороший квест можно сделать на сумму примерно от 500 тыс. руб. У нас как у франчайзи «Клаустрофобии» — от миллиона. Надо сделать ремонт, во всех помещениях должен быть звук, везде должны висеть видеокамеры, достаточно много электронных загадок. Только инженерная начинка квеста обходится минимум в 300 тыс. руб. Если открыть квест за 50 тыс., можно окупить его очень быстро, но долго он не проживет. У нас окупаемость составляет примерно два года. Сделать квест — это долгий и сложный процесс, а поменять его за день или даже за неделю нельзя. На его обновление потребуется минимум месяц, но это дорого, и лучше открыть вторую локацию. Иногда игроки все же приходят в квесты второй раз, но это очень маленький процент. Сделать так, чтобы это повторялось — сложно, пока такую проблему никто не решил.
Илья Елизаров:
— В среднем местные игроки при обустройстве одной локации вкладывают от 200 до 600 тыс. руб. Франшизные проекты стоят дороже, от 600 тыс. до 2 млн руб. за одну локацию. Конечные вложения зависят от того, владелец может сделать самостоятельно. Зависимость качества квеста от вложенных в него денег, конечно, есть, но она не линейная. Основной вопрос в том, насколько сильные эмоции вызывает квест у посетителей, насколько он целостный и выдержанный и как прошла игра. Например, все эмоции может испортить оператор, который не даст подсказку вовремя или скучно расскажет легенду. Также не редкость, когда во время игры что-нибудь ломается, т.к. через квест каждый день проходит поток людей и все предметы очень быстро изнашиваются. Если иметь хорошие связи и уметь договариваться, то на рынок можно зайти вообще без денег и сделать проект на привлеченные инвестиции. Главное — любить квесты самому: вряд ли получится сделать крутой проект, если вы сами не ходите по квестам и не знаете рынок. Но можно купить франшизу — там уже все придумано. Вообще бизнес очень специфический. Время, когда можно было быстро обустроить комнату и «срубить» на этом денег, уже заканчивается.
Квест Lock up. Фото представлено Ильей Елизаровым.
Наталья Березина:
— Создание качественного квеста стоит более одного миллиона рублей. К примеру, у нас помещение на 300 кв. м: открыли одну локацию, строим вторую и планируем третью. Планы достаточно амбициозные, будем проводить тимбилдинги и корпоративы. Сейчас цены заметно выросли: у тех, кто открывал квесты год назад, вложения были совсем другие. Затраты на запуск во многом зависят от сценария. У нас довольно технологичный квест — «Месть мафии»: в локации находится настоящий автомобиль, который мы заносили внутрь по частям, интерьер в стиле 1930-х гг. Локация «Тюрьма», наверное, обошлась бы дешевле. В «Темноте», очевидно, уже не будет таких вложений в интерьер, но технические затраты будут больше. Везде есть нюансы: все зависит от темы квеста, площади, оборудования — составляющих очень много.
Кто ходит играть в квесты
Основная аудитория — люди от 25 до 40 лет, для студентов это развлечение дороговато, считает Сергей Захарченко из «Клаустрофобии». Играют те, кто хочет чего-то нового и устал от кино, боулинга и прочих вещей. Также есть квесты, ориентированные на семейное участие. Стоимость игры для команды от двух до четырех человек составляет от 2000 (в будни днем) до 3000 руб.
«Для нас лучший продавец — это дождик. Если на улице холодно, слякотно или сыро, то люди идут играть. Есть и распределение в течение недели: в будни играют мало, в основном приходят по выходным, а летом — наоборот, чаще играют в течение недели, а по выходным стараются уехать за город».
В квесты играют люди самых разных возрастов и занятий, говорит Наталья Березина из компании «ВыХод»:
Фото предоставлено Натальей Березиной
«Часто приходят компании друзей, подростки с родителями, супружеские пары. Кто-то приходит, узнав из интернета, кто-то приходит с улицы, многие — по рекомендации друзей или по подарочному сертификату. Такие подарки становятся все популярнее».
Фото предоставлено Ильей Елизаровым
Новых игроков очень много. Илья Елизаров из Lock up говорит, что 90% его посетителей приходят играть в квест вообще первый раз, поэтому на нем лежит ответственность в том, чтобы заинтересовать их ходить регулярно. Новички спешат поставить рекорд по времени, и основные эмоции испытывают именно от этого, а люди с опытом уже не спешат, им важны атмосфера и самостоятельное прохождение, без подсказок.
«Целевая аудитория очень широкая: часто приходят дети от 12 лет, а недавно была группа пенсионеров из Ижевска. Пусть даже они не прошли квест, но были очень рады, что поучаствовали. Рынок сейчас растет, к тому же зима —для нас – высокий сезон, а летом обычно спад», — говорит г-н Елизаров.
По его мнению, реклама и продвижение у екатеринбургских квестов очень слабые. Качественных сайтов мало, основной поток клиентов приносят сарафанное радио и контекстная реклама. При этом рекламных источников, которые охватывают потенциальную аудиторию квестов, существует масса, но ими мало кто пользуется: агрегаторы квестов, Instagram, реклама в 2ГИС, ретаргетинг в соцсетях, Youtube, кассы по продаже билетов, органическое продвижение в поисковиках, различные партнерские программы и много чего еще.
Как сказывается кризис
Сергей Захарченко:
— Безусловно, он оказывает влияние. С одной стороны, когда доходы населения падают, то первое, на чем люди экономят — это развлечения. С другой стороны, евро и доллар подорожали, ездить за границу стало сложнее, а отдыхать все равно надо. Поэтому люди стараются больше отдыхать дома и внутри России. И к тому же квесты — это новая отрасль. Если бы кризиса не было, ситуация была бы лучше, но можно только предполагать. Ходить, безусловно, стали чаще. Год назад люди вообще не знали, что такое квесты, а сейчас им уже почти ничего не нужно объяснять.
Квест «Перезагрузка» («Клаустрофобия»). Источник фото: Vk.com
Наталья Березина:
— Состояние экономики, конечно же, влияет: потребитель задумывается, как потратить деньги. У нас игра на четырех человек стоит 2-2,5 тыс. руб. Год назад такие суммы на развлечения тратились легко. Сегодня аудитория более избирательна, она внимательно изучает предложение и отзывы. Рост интереса есть, но культуру квестов необходимо развивать.
Всего качественных квестов в Екатеринбурге не так много — наверно, около 15, оценивает г-н Захарченко.
«Особой конкуренции между ними нет. Москве, по моим ощущениям, насыщение уже есть — квестов там уже несколько сотен и компании вынуждены бороться за игроков. В Екатеринбурге емкость рынка — несколько десятков млн, может, 100 млн руб. Думаю, в городе откроются еще несколько компаний с хорошими квестами. За счет конкуренции качество станет лучше. Индустрия очень похожа на отрасль кино — все пытаются сделать что-то, что еще никто не делал. Будет упор на реалистичность, на сценарий и на другие «фишки», — резюмирует он.
Самое читаемое
На Урале построят завод по производству микропроцессоров для использования в космосе 
«Росспиртпром» стал частным. Этой приватизации ждали 20 лет 
Немецкий производитель стройматериалов Knauf отказывается от бизнеса в России 
Рядом с парком Маяковского выставлена на продажу земля под строительство высотки