«Пришло время заменить человека в магазине. Год-два, и вы увидите это в массовом масштабе»

Магазины без продавцов через несколько лет станут привычным явлением — технологически оборудовать их несложно, при этом такой подход серьезно снижает издержки ритейлеров, говорит гендиректор екатеринбургской компании «Датакрат» Николай Яковлев. «Датакрат» разработал концепцию такого магазина: покупатели самостоятельно сканируют товары на кассе самообслуживания, электронные ценники позволяют управлять ценами удаленно, рассчитаться можно только по безналу, а товародвижение автоматизировано за счет автозаказа. Ассортимент такого магазина будет строго выверен по популярности в регионе и привязан к конкретной торговой точке — это позволит уменьшить оборотный капитал и  увеличить оборачиваемость товара. 

Такая концепция позволит маленьким магазинам «у дома» конкурировать с федеральными сетями за счет сокращения расходов на фонд оплаты труда — обслуживать торговую точку площадью до 200 кв. м сможет один человек.

Первый такой магазин открылся 5 июня в центральном офисе ритейлера Metro в Москве — пока он будет обслуживать только сотрудников самой компании. В нем две кассы самообслуживания, а единственный сотрудник — стюард, который станет поддерживать порядок. Изначально обсуждалось, что покупателю нужно будет зарегистрироваться в приложении для смартфона, но от этой идеи отказались — доступ в магазин будет свободным. 

Сейчас в первой точке начинают проверять, насколько теоретические положения соответствует практике. Как минимум элементы технологии интересуют всех — кассы самообслуживания и электронные ценники, говорит Николай Яковлев. При этом многие ритейлеры предпочли бы иметь еще и кассу, которая бы принимала наличные деньги, отмечает он. Такая гибридная технология была бы более востребованной в регионах, где наличные еще широко распространены.

В интервью DK.RU Николай Яковлев рассказал, что представляет собой разработка и когда магазины без продавцов станут массовым явлением.

Расскажите, на какой стадии проект магазина без продавцов?

— Начнем с того, что это тренд будущего. Когда-то в торговле появились вендинговые автоматы, очень удобные и эффективные с точки зрения экономики, так как они могут обходиться без продавца.

Сейчас пришло время, когда человека можно заменить и в формате магазина. Уверяю, через год-два вы увидите это в массовом масштабе.

В стране происходит явный передел рынка розничной торговли. Крупные сети, такие как «Магнит», Х5 Retail Group, «Лента», начали свою экспансию на региональные рынки, и локальным игрокам трудно с ними конкурировать. Они используют более эффективную бизнес-модель и логистику, хорошо умеют работать с поставщиками, поэтому могут получать товар по низким ценам и дешевле продавать его. Конкурентоспособность других игроков падает, региональный ритейл массово уходит с рынка. 

Но есть большое пространство, которое пока не занято федеральными сетями — магазины у дома. Их слишком много, и федералам трудно закрыть эту нишу.( Хотя мы видим их попытки подмять этот сегмент под себя: появляются магазины «Магнит у дома» площадью до 350 кв. м. Знаю, что Х5 Retail Group думает о создании форматов еще меньше, чем «Пятерочка»). Но по закону одна сеть в одном городе не может занимать больше 25% рынка, поэтому ниша магазинов у дома остается. Однако в любом случае игрокам этого сегмента сложно конкурировать с федеральными сетями по цене, а их маржинальность будет невелика. 

Наша концепция — ответ на этот вызов. Зарплатный фонд — основная статья расходов в любом магазине маленького формата, по моим данным, от 50 до 70% маржи уходит на оплату труда сотрудников. В магазине без продавцов фактически может работать только один человек. Если сэкономить на ФОТ, то остаются свободные деньги и можно конкурировать с федералами. Это главное экономическое обоснование технологии, которую мы предлагаем. 

Пару лет назад в США появился магазин Amazon Go…

— Да, модный тренд магазинов без продавцов открыли на Западе, но там используется очень дорогая технология радиочастотной идентификации совместно с технологией видеораспознавания: на каждый товар наклеивается радиометка и ставится сеть антенн, которая контролирует его движение, как и движение покупателя. Каждая такая метка стоит больших денег для продуктового ритейла, порядка 10-15 центов.

Для нашего рынка продуктового ритейла это нереально, нужно было придумать более дешевую технологию. 

Кассы самообслуживания, которые мы предлагаем, стоят как обычные кассы — порядка 50-70 тыс. руб. Эта технология доступна любому магазину и начинает показывать себя более эффективной по сравнению с обычными кассами уже через полгода — мы просчитывали экономику на трех-четырех магазинах без продавцов. Для работы в магазине до 200 кв.м необходимо установить две-три кассы и электронные ценники. Ценники, возможно, нужны не везде — цены на некоторые товары не меняются. Таким образом, это малобюджетное решение — первоначальные вложения по карману любому малому бизнесу.

Не спровоцирует ли почти полное отсутствие сотрудников воровство в магазинах? 

— В магазине все-таки предполагается присутствие одного сотрудника — стюарда, который следит за порядком и, как правило, находится возле касс. Кроме того, придумано несколько ограничений. Над кассами предусмотрены видеокамеры контроля. Если какие-то операции проведены неверно, например, с мошенничеством, то вас просто заблокируют, и в следующий раз вы в этот магазин не попадете.

Для большей надежности в концепции предусмотрен ряд опций, необязательных, но возможных. Например, обязательная регистрация покупателя в мобильном приложении с присвоением идентификатора этому покупателю (QR-код) с указанием некоторых данных (номер телефона , возраст…).Код может служить для доступа в магазин, для разблокировки кассы для расчета на ней. Это позволяет работать с покупателем индивидуально, в том числе блокировать его в некоторых случаях.

Но совсем искоренить воровство даже в обычных магазинах невозможно. Поэтому для надежности можно предусмотреть стандартные средства защиты, защитные этикетки на товарах и  антенны (ворота) на выходе.

Мы предполагаем, что покупатель в магазине рассчитается на кассе самообслуживания банковской картой. Это связано с тем, что аппараты, принимающие наличные, не очень надежны, и время от времени с ними происходят сбои. К тому же такая касса дороже безналичной в три-четыре раза и дорога в обслуживании.

Наша же концепция предполагает очень дешевый магазин с точки зрения вложений и эксплуатации, поэтому не хотелось бы перегружать его дорогими вещами.

Теоретически можно поставить кассу самообслуживания за $20 тысяч, как в IKEA, но этому сегменту рынка она не по карману. А на случай пиковых нагрузок можно будет поставить еще дополнительные кассы. 

Будет ли достаточно для магазина одного человека? Он может отвлечься, ему может понадобиться куда-нибудь отойти…

— Это больше организационный вопрос, его можно решить , например, подменой... Магазин же маленький, 100-150 кв. м. Если он больше, придется нанимать двух стюардов. Чтобы «обкатать» наше программное обеспечение, мы открыли пару магазинчиков в Новосибирске, так что примерно представляем, что это за сегмент рынка и как он работает. Изначально в каждом  магазине, который мы купили, работало по  пять человек: два кассира, товаровед, администратор и охранник-грузчик. За счет внедрения кассы самообслуживания и электронных ценников там осталось 2,5 человека, которые работают посменно — один администратор приходится на два магазина.

К полному самообслуживанию можно идти поэтапно. Сохранить одну традиционную кассу рядом с одной-двумя кассами самообслуживания. Потом установить электронные ценники на скоропортящийся товар.

Очень важен выверенный ассортимент магазина. Если товар у вас продается не очень хорошо, то это замороженные деньги. Если вы все продали, но не смогли пополнить полки на следующий день, то потеряли деньги — люди бы купили продукт, но у вас его нет. Очень важно так настроить логистическую цепочку, чтобы лишнего товара не было, а нужный товар был. 

Для этого мы разработали программный продукт, один из плюсов которого — автозаказ. В режиме реального времени технология отслеживает, какой товар должен быть на полке, и формирует заказ. В конце смены автозаказ уходит в центральный офис, чтобы сформировать поставку на следующий день. 

Это важно еще и с точки зрения оборотного капитала — сколько вам надо вложить денег, чтобы обеспечить работоспособность магазина. Наша технология позволяет уменьшать оборотный капитал. Экономя эти деньги, вы можете открыть еще один магазин или просто получить дополнительную прибыль и распорядиться ею по своему усмотрению. 

Пока на рынке очень осторожно отнеслись к концепции — она многим кажется опасной. Это как полет первого космонавта. Поэтому нужно было найти компанию, которая рискнула бы это сделать. Этой  компанией оказался наш  давний партнер – Metro С&C: они увидели интерес к нашей разработке. Сейчас мы вместе открываем первый магазин. Как всегда, потом будут нужны корректировки. 

Когда я разговариваю с владельцами небольших магазинов, то все говорят, что за этой концепцией будущее. Все хотят экономить деньги, а главная статья расхода, к сожалению, — это фонд оплаты труда. Магазин без продавцов реально нужен массовому российскому ритейлеру: стране необходимы малобюджетные решения, доступные всем. 

В России уже есть аналоги решений, которые вы предлагаете?

—Нет, магазинов без продавцов в продуктовом ритейле нет. Но через пару лет вы их увидите, а то и через год. Об этом уже думают «Магнит», «Пятерочка», «Лента». 

Возможно ли автоматизировать функции людей, которые выкладывают товар, тех же грузчиков?

— Только в части оптимизации процесса. Раскладывать товар будет человек, он никуда не денется. Магазинов совсем без людей не бывает. А подвозить товар по автозаказу должны, на наш взгляд, вечером или ночью — за пределами рабочих часов магазина. 

«Кто-то умирает, кто-то — наоборот, но в целом ритейлу хорошо»

«Датакрат» зарабатывает не только на оборудовании для магазинов, но и на других направлениях — везде, где нужно идентифицировать клиента и проверить оплату. 

Это главное направление, на котором вы делаете ставку в будущем. А если смотреть на текущие бизнесы, что вам больше всего приносит денег?

— Основная наша стратегия на рынке – курс на инновации. В направлении автоматизации ритейла мы первые в 2018 г. реализовали технологию получения наличных денег на кассе по банковской карте (Cashout). Банки считают, что за данной технологией большое будущее, поскольку она позволяет заменить банкоматы, особенно там, где их нет. А в 2020 г. мы планируем запустить в рамках нашего программного обеспечения S-Market «электронный товаровед», который позволит существенно облегчить функцию товароведения. 

Если же говорить о текущем времени, то это наши решения в тех же сегментах рынка, которые работают уже сейчас. Может, вы видели в городе небольшие магазинчики «Фасоль». Инициатором этого проекта также выступает компания Metro. Они ввели в оборот такое понятие как Cash&Carry: небольшой магазинчик, киоск или ресторан приходит в Metro за товарами, чтобы потом продавать их у себя — получается мелкий опт. Это был основной разношерстный клиент сети — от остановочных киосков до серьезных магазинов по 200-300 кв. м. 

В компании решили цивилизовать этот процесс и придумали для таких магазинов «мягкую франшизу». Во-первых, ввели единое название — «Фасоль», дали им рекламу и специальные цены, чтобы торговые точки могли конкурировать с «Пятерочками» и «Магнитами». Это очень многих заинтересовало. Во-вторых, разработали для них современный дизайн и сделали другие вещи, привлекающие покупателей, например, кофемашины и автоматы по выпечке. За три года количество магазинов «Фасоль» выросло с 80 до 1200. 

Наша задача заключалась в том, чтобы провести там автоматизацию, в том числе товародвижения, сделать автозаказ. На примере этих маленьких точек и родилась идея магазина без продавцов. Они могут получать прибыль, только сокращая расходы. Элементы нашей технологии сейчас начинают работать в этих магазинах. 

У вас есть и собственное производство?

— Да, в сфере автоматизации развлекательных услуг: горнолыжных курортов, парков аттракционов, аквапарков, выставок Сейчас на таких площадках нужно покупать билеты или специальные карточки. А рассчитываться везде обычной банковской картой было бы гораздо удобнее. Мы производим специализированные устройства под разные виды платного доступа – контроллеры, валидаторы.

Последнее наше изобретение для горнолыжных курортов — дальнобойная антенна. Например, вы купили радиочастотную карточку, положили ее себе в костюм, подходите к турникету, а там стоит антенна, которая идентифицирует вас на расстоянии, и турникет сразу открывается. Очень удобно, не надо ничего доставать. 

Экспортом не занимаетесь?

— У нас есть пилотный вариант с экспортом в Объединенные Арабские Эмираты. Там для одной из арабских компаний необходимо было сделать универсальные контроллеры — «умные головы», которые могли бы работать на парковке.

Экспорт — это наша мечта. У нас есть интересные и недорогие решения, особенно сейчас, при разнице в курсе валют.

Сейчас два наших вышеупомянутых устройства проходят обкатку в условиях жуткой жары. Если они выдержат эти температуры, тогда возможна поставка большого количества таких устройств вместе с нашим программным продуктом. 

Руководители нескольких компаний говорили, что с таможней возникают большие сложности при оформлении.   

— Да, это верно. Но сложность не в нашей таможне, она все пропускает нормально, а в том, чтобы сертифицировать продукт по стандарту стран, куда он поставляется. В Европе очень жесткие регламенты. Чтобы получить все сертификаты Евросоюза, надо пройти много недешевых процедур. Но это все решаемо! Если ваш продукт интересен и востребован на рынке, то потом вы отобьете эти деньги. 

Какие еще бывают сложности в плане экспорта? У российских компаний в целом, пожалуй, сейчас есть сложности с репутацией. 

— Задача в том, чтобы сделать пилот. Никто из серьезных западных игроков не клюнет просто на цену, они все очень осторожны. Если ты сделал пилот, например, бесплатно поставил в каком-то магазине свои антенны, то можешь на это ссылаться, а они могут спрашивать, как все работает. Тогда уже можно продавать. Без пилотов бесполезно. Мы планируем нечто подобное, хотим в этом году попробовать поставить что-нибудь, например, в Польше или в Греции.

Какое у вас настроение на будущее? Прошлой осенью настроения среднего бизнеса были достаточно пессимистичные, многие говорили, что дела идут, но нет развития. 

— Я живу в этой стране, в части позитива у меня, как у всех, есть некий скепсис. Это я говорю как гражданин. Видно, что и в стране не все в порядке, и в экономике, в частности. Но если говорить именно о нашем сегменте бизнеса, то тут я больше оптимист. Мне кажется, мы нашли свою нишу. Не бывает так, что у всех плохо.

Все равно есть какие-то сегменты, которые идут вперед. Мы в основном работаем на коммерческом сегменте рынка: магазины, «развлекаловка», сети. Все это не зарегулировано, государство сюда еще не пришло. В этом отношении мы крутимся в своем мире, мире таких же предпринимателей, как и мы. Все крутятся, вертятся и что-то находят. Это характерно для любого предпринимателя. Он постоянно заряжен на поиск нового. А новое всегда появляется. Нельзя останавливаться, нужно идти вперед.

Снижение покупательской способности граждан сказывается на вас?

— Кто сказал, что в ритейле все плохо? Кто-то умирает, кто-то — наоборот, но в целом ритейлу хорошо. Oн всегда будет. Население все равно будет покупать — вчера покупали дорогие товары, а сегодня другие, но покупать все равно будет! Предприниматель привезет эти товары. Когда мы говорим о ритейле, у нас всегда будет работа.  Главное — предлагать новое и эффективное. Делайте что-то новое, и все будет в порядке.

Но капитализация публичных российских ритейлов или падает, или не растет. 

— Вы считаете, это так важно? Капитализация важна, когда они выходят на IPO для получения инвестиций, а среднему и малому бизнесу, где мы работаем, не надо думать об IPO, пудрить мозги акционерам и продавать себя дорого. Мы думаем о реальном сегменте бизнеса, за сколько можешь продать свой продукт, сколько можешь заработать, как можешь оптимизировать структуру своей компании, чтобы она не съела всю прибыль. Здесь важна эффективность, тогда всегда можно найти и инвестиции. Именно такие технологии мы  пытаемся предложить рынку.

Условным «Пятерочке» и «Магниту» как лидерам рынка вы сможете предложить свои продукты? 

—Им и предлагаем. Они, воюя между собой, все время ищут что-то новое, эффективное  и самое дешевое. Может и технология Amazon Go будет им интересна, если станет конкурентоспособной по цене, но я так не думаю.

Технологию электронных ценников, которую мы предлагаем уже несколько лет, до сих пор не очень понимали. Конечно, один маленький дисплей для электронного ценника стоит несравненно дороже бумаги. Зачем тогда? Пусть девочки бегают и меняют ценники вручную. Сейчас мы пришли к тому, что это часть технологии, без нее не обойтись, но это заняло 10 лет. 

Если у вас нет продавцов, то менять ценники просто некому! Как только поначалу экзотическая технология становится элементом технологического процесса, рынок немедленно ее купит. 

Я очень хорошо помню, как было со штрих-кодом. Кому он был нужен? Я приходил к Игорю Ивановичу Ковпаку и предлагал установить технологию штрих-кодирования: «Зачем она мне нужна, есть кассиры». Как только он перешел на реальное самообслуживание, когда кассиры только отбивают, а человек сам ходит и выбирает товары, сразу стало понятно, что кассир просто не запомнит все цены. Штрих-код стал элементом технологии самообслуживания, без которой она не работает. 

Также и с электронными ценниками. Как только появятся магазины без продавцов, электронные ценники будут везде. Значит, они резко подешевеют и будут доступны всем. Сейчас ценник стоит 12 евро, а когда-нибудь будет стоить 1 евро — а это вложение на всю жизнь! 

Нужно время, чтобы это естественным образом вошло в жизнь. Ни человеку, ни тем более бизнесу ничего нельзя навязать. Если только ты не стоишь с пистолетом в руке. Я всегда говорю, что в экономике рано или поздно побеждает  самое дешевое и эффективное. Просто надо это предлагать.

Фото: Игорь Черепанов / DK.RU