«Продукт — не то, что мы делаем. Это то, что у нас покупают». Как не провалить бизнес

Аркадий Морейнис, программист, предприниматель и инвестор, основатель «фабрики стартапов» «Главстарт», объясняет на своей странице в Facebook о том, какими должны быть отношения стартапа и инвестора.

Чем меньше, тем больше

1. Факт, очевидный для всех. Если стартап успешный, то его выручка с течением времени растет по экспоненте.

2. Факт, очевидный для разумных инвесторов и стартаперов. Вовлеченность инвестора в стартап должна падать с течением времени по экспоненте. Ну не на работу же инвестор в стартап нанялся, в самом деле.

3. Налицо парадокс. По мере падения вовлеченности инвестора выручка стартапа растет.

4. Как такое может быть? Только при одном условии — если точкой приложения усилий инвестора является не сам стартап, а мозги его основателей. Задача инвестора — помочь основателям навести порядок в своих головах. Задача основателей — найти инвестора, способного помогать им, а не проекту.

Читайте также: «Если у вас мало конкурентов, вам не вырасти в единорога. Незаселенный рынок — не бизнес»

Любовь втроем

1. Когда стартапер рассказывает о своем продукте. Сколько креативных фишек, внимания к деталям, вариантов интерфейсов, фич для реализации, сценариев развития, планов разработки и других проявлений любви к продукту.

2. Когда он рассказывает о маркетинге. «Ну, дадим рекламу в интернете», «Ну, мы в «Фейсбуке» или там в «Инстаграме» разместимся», «Ну, есть у меня знакомая девочка-маркетолог, она займется», «Дадите денег, мы наймем хорошего маркетолога, он все сделает».

3. Когда стартаперы полюбят маркетинг настолько же сильно, насколько они любят свои продукты — умирать будет на порядок меньше стартапов.

Возможно, наступит момент, когда стартапер на встрече с инвестором будет показывать на своем телефоне не как выглядит его аппка, а как выглядит его реклама. А взахлеб перечислять он будет не список фич, а варианты таргетинга.

4. Вообще-то, продукт — это не то, что мы делаем, а то, что мы продаем. А по большому счету, продукт — это то, что у нас покупают.

Мы не в школе

1. Даже по американской статистике 65% стартапов после получения инвестиций умирают или не приносят никакой прибыли своим инвесторам. Другими словами, потери заложены в саму суть венчурной модели. Большинство умирает, треть приносит что-то, но основные деньги приходят от 5% стартапов, выстреливших выше крыши.

2. Отсюда вытекает практическое следствие. Главная задача инвестора после сделки — как можно быстрее понять, кто из проинвестированных стартапов относится к этим 65%, чтобы перестать тратить на них свое время и силы.

3. Как ни странно, большинство инвесторов поступает наоборот — они начинают тратить больше времени и сил на вытаскивание тех, у кого не получается. Хотя это время стоило бы уделить как раз тем, у кого получается, чтобы у них выстрелило еще больше и лучше. Выходит как в школе — учителя вынуждены больше времени уделять троечникам, чем отличникам. Но мы то не в школе — зачем нам так поступать?

4. И еще интересный момент. Видел статистику, что у фондов, которые показывают самый лучший возврат на инвестиции, самое большое количество провалившихся стартапов. Потому что они делают рискованные ставки и не тратят время не тех, на ком эти ставки не срабатывают.

5. В общем, этот принцип можно обобщить. Хотим добиться большего от своих подопечных (людей, проектов, стартапов), надо:

а) наладить постоянный входной поток;

б) больше отсеивать, чем подтягивать.

6. Правда, попытавшись оценить область применения этого принципа, я не нашел ничего, кроме большого спорта и венчура. Только тут нужны чемпионы. На обобщенном рынке труда компаниям удобнее искать людей, которые будут как можно дольше сидеть на своем месте, аккуратно и качественно выполняя должностные обязанности.