Рано или поздно ваш бизнес убьют, и убийцей станет франшиза. Есть лишь 4 способа спастись

Любовь Тищенко, генеральный директор компании «Марко»:

— За восемь лет работы мы не раз сталкивались с ситуацией, когда на одном рынке в конкурентной борьбе сталкиваются две модели бизнеса — классическая и франшиза. И всегда вторая побеждает первую. Поэтому, если у вас появился конкурент, который развивается по франшизе, или вы хотите зайти на рынок, где уже работают такие компании — будьте осторожны: франшиза способна невероятно быстро уничтожить ваш бизнес. А если бизнес небольшой, лобовая конкуренция с франшизой — тем более верная смерть. И вот почему.

Бессистемный бизнес

В малом и даже среднем бизнесе большинство собственников не являются экономистами по образованию, у них нет диплома MBA, они весьма отдаленно знакомы с принципами организации бюджетирования, маркетингом и вообще понятием систематизации бизнес-процессов. Так сложилось еще в начале двухтысячных, когда для создания успешного бизнеса достаточно было хорошей идеи — все остальное делали растущая платежеспособность населения, спрос на товары и услуги, низкий уровень конкуренции.

Можно было открыть у себя в гараже мастерскую по изготовлению мебели и вырастить компанию без копейки вложений в маркетинг и рекламу, бизнес-плана, организации складского учета и т.п. Многие предприниматели, с которыми мы общались за годы работы, начинали именно так. И все рано или поздно столкнулись с одной и той же проблемой.

Окей, бизнес растет, увеличиваются обороты, компания становится заметным игроком на рынке, даже лидером рынка… а руководитель остается все на том же уровне хорошего профессионала своего дела, который умеет делать мебель.

Не систематизировав бизнес за годы развития, он все глубже вязнет в микроменеджменте — лично отвечает за поиск новых сотрудников, общается с заказчиками и поставщиками, контролирует производство, но это все равно что пытаться управлять парусником в одиночку во время регаты. Как-то плыть он будет, но соперников не обгонит никогда. Выстраивая клиентам систему маркетинга, мы видим, насколько много у них бывает других проблем — нет системы в продажах, производстве и т.д.

Несистематизированный бизнес рано или поздно начнет тормозить, потому что будут все чаще случаться критические ошибки: здесь выбрали плохого поставщика, тут закупили сырье дороже, чем могли бы, и потеряли в маржинальности, там неправильно разместили точку продаж и прочее.

Франшиза против всех

На другой чаше весов — модель бизнеса по франшизе. Только давайте сразу договоримся о том, что речь пойдет об идеальной модели — хорошо проработанной и дорогостоящей.

Для сравнения представим себе небольшую семейную пекарню, которая находится в приличном спальном районе. Муж руководит бизнесом (все процессы на нем), жена печет пышные булочки, в каждую вкладывает частичку души. У пекарни добрый, красивый инстаграм. Булочки недорогие и вкусные.

Не было у этой семьи каких-то серьезных бизнес-планов — просто открылись в более-менее проходимом месте и стали печь. Сегодня к ним зайдут на кофе десять человек, завтра двадцать, послезавтра могут вообще не зайти, а на следующий день пара человек, и так далее — бизнес открывался без четкой системы, и результат такой же стихийный. Но пекарня живет. До тех пор, пока сосед не решает открыть рядом аналогичный бизнес по франшизе.

Что этот сосед получает немедленно? Во-первых, заведомо раскрученный бренд. Во-вторых, поставщиков с уже готовыми условиями. Поскольку поставщик, как правило, обслуживает сразу всю сеть франчайзи, он работает по ценам, которых отдельная пекарня не добьется никогда. В-третьих, сосед получит главное — готовую модель бизнеса, да еще и с учетом специфики рынка города и даже отдельного района. Модель, много раз опробованную, выверенную до мелочей.

Сосед будет сразу и точно знать, где ему открывать точку, в какое время начинать работу, сколько булочек в день нужно выпекать и сколько продавать, как обеспечить постоянный поток клиентов. В его распоряжении готовый сайт, мобильное приложение, настроенная CRM-система и т.д.

Все это даст создатель франшизы — бизнесмен, который в свое время потратил время на превращение бизнеса в отлаженную систему. А франчайзи остается лишь обеспечивать выполнение заданных показателей для гарантированного роста. Отдельному небольшому бизнесу на создание всего этого потребуются годы и серьезные инвестиции.

Более того, потенциальный покупатель, еще не дойдя до пекарни соседа, уже будет знать, что ему предложат. Потому что в таком же заведении он бывает в центре города, а может, и за границей, и прекрасно понимает — здесь ему подадут те же самые булочки и тот же самый кофе. В качестве которых можно не сомневаться, потому что держатель франшизы контроль качества уже предусмотрел: он не может позволить допустить репутационные риски. Проблемы в одной точке нанесут урон репутации всей сети.

Да и сам франчайзи приложит максимум усилий к тому, чтобы его бизнес был успешен. Этим франшиза выгодно отличается от бизнеса с филиалами. Филиал может годами не приносить прибыли и поедать бюджет компании. Если франчайзи получает убыток — он просто закрывается, ему нет смысла работать в минус.

Итог один — рано или поздно франшиза вытеснит с рынка семейную пекарню. Не спасут ни более низкие цены, ни более высокое качество.

Семейный бизнес просто в силу своей модели не избежит разных мелких ошибок — сегодня булочки пышные, а завтра подгорели (у жены плохое настроение), заведение открывается не в семь утра, а в десять (так удобно владельцам, но нет попадания в утренний поток клиентов), посуда вымыта то хорошо, то не очень и т.д. Сталкиваясь с системой, механизмом, человеческий фактор проигрывает.

Как победить франшизу

В общем-то, похожую ситуацию многие из читателей DK.RU, я уверена, наблюдали в собственных дворах, когда рядом с давно работающим и любимым частным магазином продуктов открывается «Пятерочка» или «Магнит». Сколько после этого продержался частник? Вряд ли больше года-двух. Поэтому, если вы владелец или руководитель классического бизнеса, уже сегодня готовьтесь защищать свою долю рынка от наплыва франшиз. Вот что следует сделать:

1. Немедленно начать решать главную проблему — отсутствие системности. Менять персонал, налаживать воронки продаж, внедрять необходимые сервисы, исходя из ваших «болевых точек» и бюджета.

2. При этом не стоит впадать в крайности. Нам известно немало примеров, когда собственник считал, что его бизнес и услуги настолько уникальны, что не подходит ни один из существующих конструкторов сайтов или CRM-система, а все это нужно создавать с нуля. И делает, вкладывая в такие разработки миллионы без гарантии результата, набивая все те же шишки, которые уже учтены создателями пакетных предложений. Шанс окупить такие затраты — сотни тысяч к одному. Подумайте, не проще ли перестроить бизнес-процессы под готовые IT-решения вместо создания их с нуля?

3. Если франшиза уже зашла на ваш рынок — используйте банальный бенчмаркинг. Посмотрите, какое у этой компании время работы, как сотрудники общаются с клиентом, как организована реклама, и так вплоть до всяких мелочей. Сделайте все то же самое у себя, насколько это возможно, потому что эта компания начинает работать в семь утра не просто так — здесь в основании наверняка заложена какая-то успешная практика.

>>>Читайте также на DK.RU: «Нашли свободную нишу? Рано радуетесь, возможно, ваш продукт просто никому не нужен»

4. Играйте на слабых местах франшизы. Главное преимущество франшизы — унификация продукта и услуги — одновременно является и ее ключевым недостатком. Это же шаблон, масс-маркет. Там обслужат по известному стандарту, но не более. А вы обязательно найдите или создайте уникальность вашего товара или услуги, и кричите об этом! Может быть, у вас классные продавцы-консультанты, которые и выбрать помогут, и о жизни поговорят? Или особые сорта пива? Фермерские свежие продукты? Ищите свою фишку!

Франшиза-подделка

Но, быть может, вы решите не мучиться, а продать или закрыть свой бизнес и самому купить франшизу? Тоже вариант, однако будьте предельно внимательны при выборе. Выше мы говорили о неком идеальном варианте франшизы, но реальность может быть весьма жестокой. Потому что сегодня встречается много псевдофраншиз, с помощью которых на вас попытаются заработать, ничего не дав взамен.

Совет № 1: обратите внимание на содержательное наполнение франшизы. Случается, к нам в агентство приходит заказчик и говорит: «Я купил франшизу, помогите разработать стратегию продвижения». Мы сильно удивляемся — что же в таком случае купил этот предприниматель? Стратегия продвижения и развития компании — необходимый готовый элемент во франшизе. Какая технология продаж будет успешной? Какой продукт запускать сразу, какой позже? Где открыть офис — в центре или в спальном районе? Какие инструменты продвижения носят инвестиционный характер? Без ответов на эти и множество других вопросов работать по франшизе и невозможно, и бессмысленно.

Совет № 2: убедитесь, что, покупая франшизу, вы получите доступ к ряду нематериальных активов. Это может быть готовый контракт с поставщиками либо сайт, мобильное приложение и т.п. В противном случае есть риск приобрести не бизнес по франшизе, а замаскированные под нее обучающие курсы или тренинги. Есть люди, которые учатся создавать сайты с помощью конструктора, делают программу обучения, продают как франшизу «бизнеса на готовых сайтах» за несколько сотен тысяч рублей.

А покупатель получает всего-то туториал по созданию сайтов и доступ к открытому конструктору, который можно получить в десятки раз дешевле самому.

Совет № 3: насторожитесь, если франшиза не предусматривает ежемесячной выплаты роялти, а только первоначальный (паушальный) взнос. Конечно, со стороны выглядит здорово — заплатил один раз и не надо делиться прибылью. Но бизнес так не работает, он создается ради дохода. Создатель франшизы генерирует основную прибыль именно на роялти, а это значит, он должен дать вам в руки готовый инструмент и инструкцию для зарабатывания денег. Ваш успешный кейс поможет ему расширить продажи франшизы.

Если роялти в предложении нет — скорее всего, вам хотят продать «пустышку», то есть бизнес, не обеспеченный никакими инструментами вообще. И вы будете делать то, что должен был сделать за вас владелец франшизы — искать способ продвижения, выбирать офис, составлять бизнес-план и т.п. Но ваш успех уже никого не волнует, потому что на вас разово заработали.

И четвертый совет: если купили нормальную франшизу, не нарушайте систему работы, которую вам предлагают использовать. Часто покупатель франшизы — это профессионал рынка, накопивший опыт и думающий, что он сможет сделать все лучше создателя франшизы. Это ошибка — тот бизнес систематизировался и выверялся годами. Нарушите систему — не получите запланированного результата, вот и все. Либо действуйте по инструкции, либо поделитесь своими знаниями с владельцем франшизы. Он отговорит вас от явных ошибок, а некоторые ваши идеи вполне может адаптировать, и тогда они станут частью той же инструкции.

>>>Читайте также на DK.RU: «Вложили сотни тысяч в рекламу инновационного продукта — получили два звонка от бабушек»