«Российские стартаперы часто считают своего клиента отбросом общества. А в США он — бог»

С копией российских продуктов бессмысленно выходить на рынок США —  подобных проектов в Штатах полно, говорит Екатерина Дорожкина, управляющий партнер инвестиционного фонда Starta Ventures и Starta Accelerator. «Основатели могут приехать, сильно обжечься, потратить много денег и уехать обратно», — предостерегает она. Проекты российских основателей, как правило, сильны с технологической и продуктовой точки зрения, но их основатели (фаундеры) понимают американский рынок хуже местных предпринимателей, поэтому зачастую сталкиваются с проблемой продаж. Другие трудности — визовые вопросы и недостаточное понимание американской культуры общения с инвесторами — Екатерина Дорожкина раскрыла в интервью DK.RU.

 

Справка:

Starta Ventures — это два венчурных фонда ранних стадий, криптофонд и Starta Accelerator, а также коворкинг в Нью Йорке. Управляющие партнеры: Алексей Гирин, Екатерина Дорожкина, Серж Мильман, Сергей Васильев. 

Фонд инвестирует в технологические проекты ранней стадии, основанные предпринимателями из Восточной Европы, в том числе из России, Украины, Беларуси и Прибалтики, куда перебрались многие российские и белорусские фаундеры.

Starta Accelerator — флагманский проект Starta. Акселератор помогает предпринимателям адаптировать проекты и найти точки роста на американском и глобальном рынке. Акселератор инвестирует в компании $130 тыс. за 7% капитала (непосредственно деньгами — $20 тыс.), а их фаундеры проходят 3,5-месячную обучающую программу. Всего через программу Starta Accelerator прошли более 70 проектов. Часть из них получили последующие (follow-on) инвестиции от венчурного фонда Starta Ventures и его LP. Объявлен седьмой набор в акселератор (batch 7).

Акселератор финансируется через специальную инвестиционную компанию. Инвесторы акселератора — венчурный фонд Starta, партнеры Starta, ИТ-предприниматели, в числе которых основатель Qiwi Сергей Солонин, основатель UniSender Евгений Медведников, и компания CrossCoin, которая провела в прошлом году ICO. Целью ICO были инвестиции в Starta Accelerator.

В числе инвесторов венчурного фонда Starta только частные лица, среди которых есть известные бизнес-ангелы Богдан Яровой и Сергей Дашков.

 

Какие вопросы можно назвать самыми болезненными для фаундеров из России и стран СНГ, когда они едут в Америку?

— Сейчас на рынок США выходит меньше российских предпринимателей, чем раньше: с приходом к власти Дональда Трампа стало очень много визовых проблем, с которыми они сами не справляются. Конечно, трудности были и до этого: как правило, у технарей из России не самое обычное образование (Есть формальный непубличный список специальностей и обстоятельств, по которым консул на месте не может решить, можно ли выдавать визу. Обычно такое происходит, если образование связано с биохимией, с биологией, с некоторыми инженерными дисциплинами — прим. ред.), и часто их отправляли на вторую проверку для получения визы.

Но сейчас предпринимателям иногда физически некуда пойти на собеседование — даже в Москве получить визу в США практически невозможно. Поэтому за американской визой приходиться ездить в Европу, Казахстан и другие страны.

Раньше в решении визовых вопросов помогало российско-американское торгпредство, а сейчас мы как акселератор нашли нью-йоркского конгрессмена, который готовит для предпринимателей сопроводительное письмо. Это письмо отправляют в посольство, и оно помогает оперативно получить разрешение на въезд.

К тому же раньше предприниматели могли открыть счет в американском банке дистанционно, не выезжая из России. Сейчас это сделать труднее: банки закрутили гайки и могут закрыть счет без объяснения причин за один день, и дел с вами иметь не будут.  

Политические разногласия не важны для американских инвесторов, если они видят хорошую возможность вложить деньги. Инвестиции проще привлечь, если у проекта есть четкая юридическая структура, конкретный основатель, а сам бизнес прозрачен.

Но к российским фаундерам иногда возникают репутационные вопросы. Были случаи, когда они пробежались по верхам в Силиконовой долине, собрали деньги, а потом впали в «звездную болезнь». Американская бизнес-культура немного другая, и российским предпринимателям надо понять базовые отношения с инвесторами.

Нередко нашим фаундерам кажется, что в Штатах денег куры не клюют, можно собрать инвестиции — и все: не получился проект — и не получился. Они не понимают, что отношения инвесторов и фаундеров строятся на долгосрочной основе, что американские предприниматели из кожи вон лезут, чтобы вернуть деньги, что они все равно могут обратиться к инвестору за поддержкой, даже если не взлетит текущий проект. Хорошие истории так быстро не создаются. 

Проекты из России конкурентоспособны с технологической точки зрения?

— Очень конкурентоспособны. И часто наши проекты сильнее местных при равной оценке. Например, при оценке в $2 млн американский стартап имел бы только презентацию, звездную команду и базовые наработки. В российском, в который мы бы вложились, были бы уже не только «звезды» в команде, но и разработчики, экспертиза, MVP (Minimum viable product, минимальный жизнеспособный продукт, готовый для тестирования на целевой аудитории), первые продажи и первые клиенты. Преимущества российских проектов очень заметны с точки зрения продукта и технологии. Но продажи, конечно, хромают.

Мы фокусируемся не на миллиардных стартапах, «единорогах», а на выращивании проектов, которые получают предложения о поглощении от конкурентов — ради сильной технологии, команды, разработки.

Сейчас во многих проектах есть местные советники (эдвайзеры) и сооснователи (кофаундеры). Я всегда советую предпринимателям из России и стран СНГ сразу искать здесь в США местные кадры. Когда в команде есть человек, который задает много неудобных вопросов и выводит российского фаундера из зоны комфорта, из ощущения, что он якобы все знает и что у него продукт лучший, это очень сильно помогает и меняет подход к построению бизнеса.

Екатерина Дорожкина и Серж Мильман. Фото: Starta Ventures

Какие проекты сейчас можно выделить как самые яркие и перспективные?

Самый успешный — дрон-такси Hoversurf: у основателей уже готов прототип, опробованный на человеке, и они получили заказ от дубайской полиции. Они привезли этот дрон в Штаты и в этом году участвовали в космическом шоу на открытии New York fashion week. Дрон заметили и долго о нем говорили, это произвело приятный фурор.

Других примеров много, но они разного характера, потому что наш портфель в акселераторе не имеет определенного фокуса. Можно вспомнить проект Cindicator — сервис для аналитиков, основанный на точности прогнозов, которые делает толпа.  

Когда мы отбираем проекты, то делаем ставку на основателей. Продукт может поменяться тысячу раз, и если ребята знают, как его делать, то для нас это не вопрос.

Например, сначала основатель Cindicator Михаил Брусов думал применить технологию в маркетинге и рекламе, но позднее он встретился с нашим ментором в программе, который дал ему почитать книгу советника канадского премьер-министра Дена Гарднера — о точности предсказаний толпы. Согласно этой теории, коллективные прогнозы оказываются одними из самых точных.

Тогда мы начали задумываться, почему бы не применить эту технологию в финтех-сфере. Переделали весь проект, и это приняло форму новой компании — Cindicator. Фаундеры собрали $15 млн, сейчас капитализация их проекта превышает $150 млн. Они сделали финансово очень сильный продукт, который может использоваться в любом трейдинге.

Такие истории говорят о силе основателей, которые смогли пройти через огромное количество стресса и адаптации. Негативный фидбэк про начальный продукт не сломил фаундера Cindicator, и он смог построить компанию. Cindicator был в первом наборе, когда мы только начинали акселератор и сами были стартапом.

Тогда не все инвесторы верили в финтех — многие отказались вкладывать деньги, потому что посчитали технологию нереальной. Но некоторых из этих инвесторов я встретила в Нью-Йорке в начале этого года. Они сказали, что вложились в интересный проект, и много на этом заработали. Я улыбаюсь и говорю: «Наверное забыли, но это наш портфельный проект, в который вы отказались инвестировать полтора года назад». Их округлившиеся глаза надо было видеть.

В прошлом году был бум интереса к криптовалютам и связанным с ними проектам, а в этом году, по ощущениям, он значительно спал.

— Интерес к крипте не спал, но это хайповая тема, которой мы никогда не придерживались. В этом наборе у нас есть блокчейн-проекты: мы верим в технологию блокчейна и ее будущее. Поэтому стали партнерами отдельного криптофонда, и интересные криптопроекты направляем туда.

При отборе криптовалютных проектов для инвестирования применяются те же венчурные способы: анализ команды и MVP. Но если у инвесторов нет базового понимания, как оценивать такие проекты, то они обжигаются. На каждый набор у нас подается более 400 заявок, поэтому мы уже кожей чуем, где цифры «бьются», где нечистоплотные фаундеры и проект — фейк.

За последний год было очень много скандалов, связанных с репутацией предпринимателей. Нередко они сильно влияли на их бизнес. Какие можно дать рекомендации, чтобы избежать таких случаев?

— Думаю, не бывает хорошего или плохого пиара. Конечно, есть черный пиар, но это отдельная тема. Даже негатив можно научиться использовать себе свою пользу. Приведу пример: стартап-акселератор Y Сombinator по ошибке разослал письма представителям 15 тысяч проектов о том, что они приняты в онлайн-школу. Но позднее Y Сombinator написал: извините, вышла ошибка, вы не приняты. И второе письмо как раз вызвало большой всплеск негатива и отчасти подорвало репутацию Y Сombinator.

В таких случаях стоит подсчитать: сколько стоит онлайн-курс? Почти ничего — есть только определенные издержки. Можно ли дать доступ к курсу всем 15 тысячам? Да, Y Combinator так и поступил. Или всех «послать» и расстроить людей? В таких случаях нужно уметь осознать ошибку и быстро понять, как с ней жить. Например, все-таки дать доступ к курсу всем в данном случае означает разворот ситуации себе на пользу. Если дать людям такой выбор, они становятся более лояльными и пойдут вам навстречу, при том, что могут даже не воспользоваться предложением. У них не останется негативного послевкусия «взяли и послали».

Есть хороший пример с нашей портфельной компанией HealBe — проект по производству наручных часов с подсчетом калорий. Ее основатели собрали деньги на запуск с помощью краудфандинговой кампании, долго делали первую версию продукта и выпустили ее. Но в проекте было много багов и это привело к негативу со стороны потребителей.

На тот момент, российские фаундеры просто не знали, как работать с таким потоком негатива. Вместо того чтобы публично сказать: «Простите, профакапили», признать ошибку и сказать, что они ищут решение и им нужно время, они ушли в себя и отмалчивались.

Мы говорили основателям, что надо не прятаться, а работать с такими ситуациями. Сейчас дела у HealBe пошли намного бодрее: они выпустили вторую версию продукта, которая получила хорошие отзывы от экспертов индустрии, получили предложение о поглощении.

Стоит добавить: нужно ценить «клиентский» подход, customer service. Зачастую у российских фаундеров его нет, они не ценят своего клиента и считают его отбросом общества. В Америке наоборот, клиент — это бог. Даже многие инвесторы смотрят, какие отзывы о компании пишут ее клиенты.