Семь причин, почему нужно перестать звонить малознакомым людям — Виктор Долженко

Виктор Долженко, директор представительства банка «БКС Ультима» в Екатеринбурге:

 

 

Люди все меньше говорят по телефону. Интернет, смартфоны и мессенджеры меняют традиционное общение. Это уже не технологический, а социальный тренд. Наиболее четко это проявляется при общении с незнакомыми либо малознакомыми людьми. 

 

 

Один мой знакомый поделился опытом о том, как решать проблему собраний с большим количеством крикунов — попросить к следующей встрече подготовить свои мысли в письменном виде. Как правило, большая половина не приходит вообще. С удаленным общением то же самое: подумай, напиши, я прочитаю и отвечу, когда будет удобно. Только срочные звонки!

 

 

Трансформация модели общения отражается в технологиях продаж. В банковском секторе одним из распространенных инструментов расширения клиентской базы являются холодные звонки (звонок с предложением услуг незнакомому человеку). Летом 2014 года я был на стажировке в Нью Йоркском офисе Merrill Lynch. Девушка-сейлз рассказывала, что в США существуют специальные списки «DO NOT COLD CALL» и, если гражданин включил себя в данный лист, ему запрещено звонить — в противном случае продавца ждут судебные разбирательства. В следующие два года я наблюдал ситуации, когда жители России успешно закрывались от настойчивых продавцов с помощью закона о персональных данных. 

 

 

Популярные фильмы о брокерах демонстрируют, что звонок незнакомому человеку чаще всего используется, когда фирме надо продать продукт с очень хорошей наценкой. Подобная ситуация встречается и в реальной жизни: я сам за последний год пережил несколько атак телефонных продавцов, которые предлагали мне потребительские кредиты, операции на форекс и страховые продукты. Звонки с незнакомых номеров чаще всего несут либо нейтральную, либо негативную информацию для меня и моего кошелька. Вспомните звонок с незнакомого номера, который принес вам хорошие новости. Правильно, таких не было. 

 

 

Однако не стоит обобщать. Безусловно, существуют товары и сервисы, которые приносят пользу. Например, индивидуальные инвестиционные счета. Хороший продукт, который позволяет ежегодно получать налоговый вычет от государства до 52 000 руб. плюс обеспечивает доходность, сопоставимую с традиционным банковским депозитом.  При этом вследствие низкой финансовой грамотности используют этот инструмент всего несколько десятков тысяч человек, и продвижение с использованием прямых продаж позволяет расширить круг потребителей. Подобные примеры есть и в других сферах бизнеса, но тренд остается трендом: люди не хотят разговаривать по телефону с незнакомцами. Хочешь увеличивать продажи и развивать свой бизнес — предложи клиенту комфортную модель взаимодействия.

 

 

Несколько лет назад я закрыл свою первую сделку через Facebook. Отправил малознакомому человеку запрос о дружбе, кратко и емко описал свое предложение, затем мы встретились и сформировали портфель еврооблигаций.

 

Можно ли сравнить холодный звонок и запрос о дружбе к незнакомому человеку в Facebook? Мой ответ — да. При этом для потенциального покупателя это гораздо более удобная форма коммуникаций с продавцом.

 

 

Например, микрофинансовая организация, работающая online, принимает решение о выдаче займа на основании анализа профайла заемщика в социальных сетях. Нет информации — нет денег. Лента в социальных сетях предоставляет дополнительную информацию для принятия решения в случае если важны морально-этические качества контрагента. Простой пример: если вы работаете в официальном дилере компании Mercedes, вам не обязательно иметь профайл в Facebook — клиент выбирает не вас, а бренд. А вот если у вас фирма по продаже подержанных автомобилей, то покупателю необходимо подтверждение вашей честности и порядочности. 

 

 

Хочешь быть в клиентском бизнесе — веди аккаунт в социальных сетях. Получай новые контакты через социальные сети. Друзья друзей — это и есть город Екатеринбург. Только срочные звонки, в остальных случаях используй мессенджеры. Улучшая свои навыки письменного изложения идей, мыслей, предложений. Кратко и емко. Твои offline-поступки и слова все чаще переносятся в online, даже если ты этого не видишь.