Сергей Жуков: «В Private Banking задачи неизменны – сохранение и приумножение капитала»

Чуть больше года назад офис ВТБ Private Banking в Екатеринбурге переехал из особняка на ул. Карла Либкнехта в дорогой бизнес-центр. Найти нужную дверь человеку непосвященному не так легко. «Деньги любят тишину», ─ комментирует Сергей Жуков. До недавнего времени он был директором екатеринбургского офиса ВТБ Private Banking, а в конце октября 2018 г. стал заместителем управляющего филиалом банка в Свердловской области. 

Стиль интерьера нового офиса – современный, с легкими классическими нотами. На стенах – картины художников екатеринбургской школы XX века: Александра Бурака, Ивана Слюсарева и других. Уральские акценты «расставлены» при помощи предметов декора и композиций из камня.

«Все офисы ВТБ Private Banking выдержаны в едином стиле, – рассказывает Сергей Жуков, – хотя московский и санкт-петербургский – более классические. Там место обязывает: один расположен на Гоголевском бульваре в особняке XVIII века, второй – в доме на Большой Морской, где Пушкин искал секунданта для дуэли. Мы экспериментировали с выбором произведений для декорирования пространства: пробовали и современное искусство, и авангард. Но пришли к выводу, что в нашем случае картины должны быть спокойными. В формировании экспозиции нам помогают галереи-партнеры».

Екатеринбургский офис ВТБ Private Banking с момента открытия (2010 г.) тоже располагался в историческом особняке. Что подвигло к переезду?

– Динамика роста бизнес-показателей такова, что инфраструктура прежнего офиса уже не позволяла в полной мере обеспечить комфорт и качество обслуживания наших клиентов. Долго искали место, ведь требования к такому офису очень высокие. Раньше мы рассматривали только особняки. Екатеринбургский офис одним из первых в стране расположился в бизнес-центре. Мы выбрали его по нескольким критериям: местоположение в центре города, транспортная доступность.

Объемы бизнеса будут расти, и мы учли это в новом офисе. Он значительно больше предыдущего, здесь пять переговорных комнат различной площади и расширенный кассовый узел, позволяющий при необходимости вывести второго кассира. В новом пространстве появился депозитарий.

Как ваши клиенты восприняли переезд?

– Очень легко и позитивно. Им нравится место, переговорные, появление сейфовых ячеек, наличие парковки. Переехав сюда, мы получили очень хороший импульс к развитию. С начала года бизнес-показатели екатеринбургского офиса ВТБ Private Banking существенно выросли: объем средств под управлением увеличился на 47%, клиентский портфель ─ на 44%.

Кто может стать клиентом ВТБ Private Banking?

– Клиентом офиса ВТБ Private Banking в Екатеринбурге и в других регионах можно стать, разместив активы объемом от 30 млн рублей. Для клиентов московского региона порог входа выше (от 50 млн рублей). У ВТБ Private Banking достаточно хорошая доля в этом сегменте: к концу года мы планируем увеличить ее примерно до 35% от всей целевой аудитории Private Banking в Свердловской области.

По каким критериям клиенты выбирают того, кому можно доверить капитал и не только капитал? Меняются ли эти критерии со временем?

– На мой взгляд, клиенты выбирают надежность партнера, качество предоставляемой экспертизы, возможности размещения на рынках капитала, а также комплексный подход, интегрированный в современный мир без границ. И наш Private Banking, уверен, им соответствует. Несколько лет назад банкир мог сказать: это мы можем, а это – не получится. Сегодня нет такого продукта или услуги, которую не смог бы предоставить клиенту сильный игрок рынка Private Banking. На первый план выходит не столько продуктовая линейка, сколько уровень профессиональной экспертизы и доверие. Private Banking становится достаточно личным. Клиенты долго выбирают «своего» банкира и не очень хотят его менять (например, при передаче капитала следующему поколению).

Что позволило стать одним из лидеров на рынке Екатеринбурга?

– Отличительной чертой ВТБ Private Banking всегда была и остается сильная команда менеджеров всех уровней. И, разумеется, в группу ВТБ входит целый ряд компаний-партнеров, что обеспечивает нашим клиентам доступ к полному спектру инструментов для работы капитала. Сочетание этих качеств делает нас сильным игроком на рынке Private Banking в целом, и в Екатеринбурге, в частности.

На сегодняшний день бизнес претерпел некоторые изменения, и мы пришли к очень емкой модели – управление благосостоянием. Это классические банковские продукты, инвестиционно-страховые решения, зарубежные площадки для работы активов, а также семейный финансовый офис с самыми широкими возможностями и профессиональной экспертизой в разных сферах.

Можете привести примеры?

– Некоторое время назад мы помогали клиенту в покупке дома во Франции. По законодательству для нерезидентов предусмотрен сложный технологический процесс с оплатой налога и проведением сделки через нотариуса. Мы решили эту задачу по модели одного окна: клиент обратился к своему персональному менеджеру, тот транслировал запрос в смежные подразделения, и они оперативно предоставили необходимую фактуру. В целом, мы помогли клиенту сохранить деньги, время и нервы.

Число подобных запросов растет. Если три года назад это были точечные истории, то сейчас у клиентов появилось четкое понимание, что личный банкир способен не только сформировать инвестиционный портфель, но и, например, проконсультировать по вопросам налогообложения, покупки и продажи бизнеса. Все это заложено в основу ВТБ Private Banking.  

Каким стратегиям и инструментам инвестирования сегодня отдают предпочтение клиенты?

– Мы работаем со сформированным капиталом, и наша главная задача – сохранить и приумножить его. Поэтому на сегодняшний день наиболее актуальны инструменты с полной защитой капитала: облигационные стратегии, инвестиционное страхование жизни, активные депозиты.

Исходя из предпочтений клиента, мы формируем портфель и далее осуществляем его постоянный мониторинг с периодической ребалансировкой. Клиент сам определяет степень своего участия и периодичность коммуникаций по портфелю.

В этом году в несколько раз увеличился спрос на услугу «Финансовое консультирование», в рамках которой мониторинг портфеля клиента осуществляем не только мы, но и профильные специалисты инвестиционного бизнеса. Это позволяет «держать руку на пульсе» и максимально быстро и гибко реагировать на изменения по различным классам активов.

Может ли человек одновременно быть клиентом нескольких прайвит-банкиров?

– Это практика, а не исключение из правил. Зачастую люди обслуживаются у двух и даже у трех игроков, в России и за рубежом. Цель – дифференциация: продуктовая, валютная, страновая.

Мы формируем для клиента картину по тому или иному активу или портфелю, и он может сравнить ее с видением других игроков, запросить нашу экспертизу по какому-то вопросу. Это нормально. 

Если ты с клиентом максимально честен и предлагаешь лучшее, то тебе не о чем волноваться. ВТБ Private Banking нацелен на долгосрочные отношения. Для нас важно быть в контакте с клиентом, обсуждать с ним идеи и быть в тренде на рынке.

Как выстраивается работа финансового советника с клиентом? 

– Каждого клиента сопровождает команда из двух человек: директор и менеджер счета. Директор – первое лицо в общении с клиентом, а задача менеджера ─ сделать работу директора максимально комфортной и при необходимости заместить.

В настоящий момент весь портфель екатеринбургского офиса распределен между шестью такими командами. Каждый ведет по 70-80 семей в зависимости от специфики клиентов в портфеле: некоторые пребывают в парадигме рантье, другие более активны. Мы оцениваем, за кем было бы более органично закрепить того или иного клиента, учитываем пожелания. Работа с частным капиталом требует тонких настроек, индивидуального подхода.

Какими качествами должен обладать человек, работающий в Private Banking?

– Несколько лет назад я стажировался в швейцарском банке с 400-летней историей. Перед нами выступал потрясающий топ-менеджер. Я задал ему вопрос: как вы подбираете сотрудников? Никогда не забуду его ответ: мы просто принимаем на работу хороших людей.

Конечно, у нас есть «точки входа» для кандидатов ─ резюме, отзывы. Безусловно, важна деловая репутация. Мы прислушиваемся к клиентам и коллегам, ведь на рынке управления частным капиталом практически все друг друга знают. Так формируется портрет претендента. Затем он проходит цикл собеседований. Мы трепетно подходим к подбору людей, поскольку это непосредственно влияет на репутацию, на показатели бизнеса. У любой ошибки есть цена, в нашем бизнесе цена очень высокая.

Могу сказать, что у нас отличная сильная команда. Все сотрудники екатеринбургского офиса работают здесь много лет, некоторые с момента открытия. Появление новых коллег связано только с расширением штата.

Для вас важно, чтобы финансовый советник разделял увлечения клиента? Или хотя бы разбирался в них, будь то коллекционирование антиквариата или определенный вид спорта?

– Я за естественность. В работе с таким сегментом скрипты и шаблоны не работают. Например, мой заместитель Дарья успешно занимается гольфом, недавно стала чемпионом области. Для нее гольф ─ увлечение, а не инструмент выполнения бизнес-показателей. Замечательно, если есть дополнительные точки соприкосновения с клиентом. Но в первую очередь советник должен быть профессионалом своего дела в тех вопросах, ради которых клиент пришел к нам на обслуживание. Общность увлечений и взглядов на жизнь – приятное дополнение. 

В одной из переговорных екатеринбургского офиса ВТБ Private Banking выставлены призы Дарьи по гольфу. 

Вы упомянули, что при передаче капитала от поколения к поколению возможна смена банкира. Почему так происходит? Каким образом вы выстраиваете работу с наследниками?

– Смена банкира при переходе капитала преемнику – довольно распространенная мировая практика. Причины могут быть разные. Например, наследник не хочет аффилированности с прошлым, намерен сам что-то попробовать. В России уже сформировалось третье поколение преемников капитала, и для всех банкиров сегодня это значимая область работы. 

Мы принимаем на обслуживание всю семью клиента, планомерно выстраиваем работу с окружением «генератора капитала» – женой, детьми и другими родственниками. Модель семейного офиса в этом очень эффективна. Поиск школы, налоговое консультирование, экспертиза в вопросах покупки или продажи бизнеса за рубежом – решение этих вопросов помогает сформировать долговременные доверительные отношения и снизить риск смены банкира при передаче капитала в будущем.

Private Banking – больше, чем управление капиталом. Расскажите о мероприятиях, инструментах, помогающих поддерживать лояльность клиентов.

– У нас есть система развития и управления отношениями. В нее входят как бизнесовые, так и развлекательные мероприятия.

Например, весной мы провели бизнес-завтрак с привлечением партнеров из инвестиционного бизнеса. Они представили гостям обзор актуальных финансовых инструментов. Кроме того, мы организовали индивидуальные встречи с экспертами: клиенты смогли задать вопросы, которые нельзя вынести в публичное пространство. В ноябре планируем провести подобную встречу, посвященную покупке и продаже недвижимости за рубежом, получению вида на жительство.

Что касается досуговых мероприятий, то ВТБ поддерживает различные культурные и спортивные проекты. И у нас есть возможность приглашать на них клиентов. На таких мероприятиях присутствуют топ-менеджеры нашего банка, и у клиентов есть возможность с ними пообщаться.

Сергей Жуков: «Мой новый кабинет меньше, но уютнее. Для него я выбираю произведения искусства, руководствуясь собственным представлением о прекрасном. Сейчас его украшают картина Л.В. Туржанского и гравюры И.И. Шишкина».

Каков ваш прогноз развития рынка Private Banking в целом, и екатеринбургского, в частности?

– Рынок растет, количество миллионеров категории «30 плюс» в России ежегодно увеличивается. Емкость рынка Екатеринбурга, по нашей оценке, сегодня составляет 1,5 тыс. человек уровня «30 плюс». С момента образования офиса наши показатели каждый год органично прирастают. Мы всегда опережаем рынок, не вижу предпосылок к изменению этой тенденции.

Вопрос «под занавес»: какова ваша история в этом бизнесе? Как становятся прайвит-банкирами?

– Я получил высшее образование по специальности «Государственное управление». Уже почти 15 лет я банкир. Путь в сфере финансов начал в должности кассира. С 2006 года работаю в Группе ВТБ. За свою банковскую карьеру я прошел через все участки: работал с физическими и юридическими лицами, в отделе пластиковых карт, управлял розничным офисом расширенного формата (модули ипотеки, малого бизнеса, автокредитования), поработал в двух филиалах – ставропольском и екатеринбургском. С 2012 года руковожу VIP-офисом ВТБ в Екатеринбурге.

При этом не могу сказать, что с детства мечтал о карьере в сфере финансов. Я видел себя в профессиональном спорте. Сначала занимался вольной борьбой, затем футболом, показывал хорошие результаты. Я абсолютно уверен, что приобретенные в спорте качества очень помогают в работе и повседневной жизни. Без них мой путь сложился бы иначе.