Создатели i-Jet Media запустили старый-новый стартап Giftoman

О запуске Алексеем Костаревым стартапа Giftoman «ДК» писал в прошлом году — тогда сервис позиционировался как интернет-магазин подарочных сертификатов. С тех пор утекло много воды, а Giftoman успел поменять бизнес-модель. Причем, не единожды. Информация из первых уст — о перезапуске стартапа рассказал сам г-н Костарев.

Бизнес-модель, построенная на оформлении и выдаче подарочных сертификатов, которую изначально пропагандировал Алексей Костарев, себя не оправдала:

— Стартап рассчитывали монетизировать за счет неактивированных сертификатов. На Западе есть подобные сервисы, и зарабатывают они за счет того, что порядка 50% подарочных сертификатов остаются неиспользованными. Условно: человек получает в подарок сертификат на прыжок с парашютом, ему приятно внимание того, кто преподнес этот подарок, но прыгать с парашютом он не хочет. Мы рассчитывали увидеть ту же статистику, но не получилось. 100% наших сертификатов были обналичены. Мы стали, по сути, бесплатными курьерами.

К осени 2012 г. концепция изменилась. Вторую инкарнацию Giftoman г-н Костарев называет «оцифрованным сарафанным радио»:

— Сегодня мы видим подъем малого бизнеса — открываются новые магазины, заведения общепита, предлагаются новые услуги и сервисы. Главный драйвер развития таких компаний — приток новых клиентов. Поэтому мы посчитали, что сможем предложить малому бизнесу эффективный инструмент для их привлечения. Механизм был следующий: заведение, подключенное к программе Giftoman, выдавало каждому клиенту купон и предлагало передать его другу. Если друг приходил в заведение, пользовался услугой и предъявлял купон — подарок получали оба. Если друг не приходил — уж извините… Купоны выпускались под каждое конкретное заведение, данные о выдаче и использовании отправлялись в «облако», где подсчитывалась статистика. За несколько месяцев мы получили интересные цифры: порядка 15% выданных купонов были активированы, причем активация происходила в течение 3-4-х недель после выдачи. Нам казалось — это успех, надо развиваться дальше. Все бы хорошо, если бы не сопротивление сотрудников заведений. Для них купоны Giftoman были напрягом. Объяснять механику получения подарка за купон, во-первых, не у всех получалось. А во-вторых, это занимало много времени.

В конце 2012 г. Алексей Костарев решил вновь изменить бизнес-модель. Тестирование началось в декабре, а в апреле 2013 г. перезапуск состоялся официально. Сегодня Giftoman позиционируется как «программа удержания клиентов». «Бизнес-модель изменилась, но концепция осталась прежней: заработать мы планируем на подарках», — рассказывает он:

— Сегодняшний Giftoman — это инструмент для формирования регулярного потока постоянных клиентов. Стимул для возвращения — подарок. На мой взгляд, это эффективнее дисконтных скидок, а для малого бизнеса — возможность сэкономить. Обычно клиентов не заинтересовать скидкой менее 5%. Скидки в 7-10% более привлекательны. Но это значит, что при использовании стандартной дисконтной системы, расходы на удержание клиента (т.е. эти 5-7-10%) ударят по обороту бизнеса. Подарок — не такой затратный бонус, как скидка. По нашим подсчетам, расходы на подарок по карте Giftoman не превысят 2-3% от величины среднего чека. И здесь работает жизненная психология: когда нам что-то дарят, мы не склонны переводить это в деньги — подарок приятен сам по себе.

Кроме того, обычная дисконтная система выдаст клиенту скидку, даже если он совершает покупку всего один раз в год. Получил мгновенную выгоду — и забыл (проверьте свои кошельки, сколько в них скидочных карт, и сколько из них вы используете регулярно). Стимула возвращаться у потребителя нет. По карте Giftoman клиент получает подарки регулярно — при первом, третьем, десятом и т.д. посещении (при условии, конечно, что он воспользовался услугой). Вероятность, что такой клиент станет постоянным, — значительно выше.

Механика с точки зрения потребителя следующая: человек приходит в заведение, подключенное к программе Giftoman, и, оплачивая покупку или услугу, на кассе получает карту, которую сразу же активирует путем отправки SMS. Рядом с кассовым аппаратом участники программы ставят планшет с выходом в Интернет. После подтверждения регистрации (ответное SMS), клиент считывает с карты QR-код и получает первый подарок. Таким образом, для регистрации необходим лишь номер мобильного телефона, и никакие другие данные. По желанию, пользователь их может добавить в своем личном кабинете, который создается в системе Giftoman одновременно с SMS-регистрацией. В дальнейшем, можно отслеживать свои «бонусы», накапливать их и получать в удобное для себя время. Кроме того, подарки можно получать во всех заведениях, подключенных к Giftoman.

На сегодняшний день у Giftoman — 19 партнеров и 23 точки присутствия. Среди них, например, кафе Ping Pong и горнолыжный комплекс «Гора Пильная». С момента тестирования, по словам Алексея Костарева, активировано 4,7 тыс. карт, каждая в среднем использовалась четыре раза, — всего более 16 тыс. посещений. К середине лета он планирует привлечь и подключить к программе Giftoman не менее 100 партнеров.

Монетизация обновленного проекта строится на стоимости привлечения клиента. По словам г-на Костарева, в программе Giftoman цена обслуживания одного клиента составляет от 16 до 39 руб. в месяц. Таким образом, услуга Giftoman обойдется в среднем в 5 тыс. руб. ежемесячно. На рекламе проект зарабатывать пока не планирует.

Пока в личном кабинете пользователь может получить лишь статистику. В будущем в нем появится инструментарий соцсетей — возможность оставлять комменты, отмечать понравившиеся места «лайками», объединяться в группы вокруг брендов. Разрабатываются приложения и для мобильных гаджетов — на базе iOS и Android.

Алексей Костарев в Giftoman отвечает за развитие сервиса. «Стратегом» выступает Сергей Показаньев. Директором проекта является Дмитрий Шубин. Все трое ведут официальный блог проекта. Примечательно, что с коллегами по Giftoman Алексея Костарева объединяет участие в других бизнес-проектах: с г-ном Шубиным он в 2005 г. создал компанию i-Jet Media (разработка и дистрибуция онлайн-игр), а с г-ном Показаньевым — в 2011 г. венчурный фонд RedButton Capital (посевные инвестиции в ИТ-стартапы). Стартовый капитал Giftoman обеспечил грант Инфраструктурного хаба Свердловской области в размере 405 тыс. руб., в дальнейшем все расходы на себя взяли инициаторы проекта. Во сколько бизнесменам обошлись изменения стратегии Giftoman, г-н Костарев не назвал.