Татьяна Деменок — о деловой поездке в США, прошедших выборах и легких деньгах / КОЛОНКА

— Три года назад я была на конгрессе Национальной ассоциации риелторов США (НАР)  — в Сан-Франциско приезжали делегаты из 40 стран. Тогда перед многотысячной аудиторией выступала Хиллари Клинтон, ее спрашивали, выставит ли она свою кандидатуру на пост президента страны. Помню, политик ответила уклончиво — «посмотрим, еще есть время подумать». 

 

В этом году я снова побывала на конгрессе НАР, летала в Орландо, штат Флорида, уже в качестве президента РГР. Честно скажу: волновалась. Думала: «Как примут, как будем общаться, как отнесутся представители других стран». Я же представляю Россию, а санкции, которые поддерживает Запад во главе с США, все же отражаются на взаимоотношениях в бизнесе и на рынке недвижимости. 

Агенты и брокеры по недвижимости для работы должны получить лицензию, причем в каждом штате они разные. В противном случае их деятельность будет незаконной. Поэтому на каждом конгрессе ассоциации обязательно выступает политический деятель. В этот раз — Колин Пауэлл, который был госсекретарем страны в период президентства Джорджа Буша-младшего. Целый час он рассказывал о себе — обо всем понемногу: о личной жизни, о службе в армии, о политической карьере, о взаимоотношениях с коллегами, о том, как хотел выставить свою кандидатуру на пост президента США, а жена ему сказала категорическое: «Нет!». Вплоть до развода. Оратор, надо сказать, великолепный — зал долго не хотел его отпускать. Отмечу, что в этом году проходили выборы президента США, штат Флорида голосовал за Дональда Трампа. А меня удивило, что далеко не все, с кем я общалась, понимают систему голосования в своей стране. 

 

В рамках конгресса НАР также проводит большую выставку, она называется EXPO REALTORS — это нечто фундаментальное и огромное! Больше всего впечатляет масштаб, праздник и то, что выставка организована самой ассоциацией.

 

Открытие выставки

 

На экспозиции представлены как объекты, которые реализуют риелторы, так и инструменты продаж: от мастер-классов до программ, которые можно приобрести здесь же. А чтобы можно было перевести дух, для женщин устроены почти салоны красоты (есть косметические наборы, здесь же работают визажисты и т.д.), для сильного пола — мужские атрибуты: можно пострелять из игрушечного оружия разной масти, купить охотничьи принадлежности, инструменты. Также можно бесплатно сфотографироваться в кабинках и получить снимки сразу, украсить себя и детей буквально как елку, выиграть или просто получить множество призов — от игрушек, хозяйственных сумок в виде массажных шариков для кистей рук до компьютера. В общем, развлечений хоть отбавляй.

 

На EXPO проводится «час страны». На русском часе я принимала делегации разных государств — Канады, Украины, Германии, Сербии, Греции и т.д. Были, конечно, и хозяева, американцы.

 

 

Татьяна Деменок с представителями стран-делегатов

 

Час пролетел незаметно: понятно было, что представителей России ждали, очень хотели встретиться, и сильно надеются на сотрудничество. О чем мы и договорились — планируется делегация уже на наш конгресс РГР в России. Любопытно было услышать вопрос, сможем ли мы организовать бизнес-туры, совместные встречи, перевод, поездки по городу, где будем проводить мероприятие. Время, конечно, покажет, соберется ли делегация, но уже сейчас идет бойкая переписка. И, что уже приятно, через неделю по возвращении в Россию я получила по электронной почте обратную связь от организаторов: благодарность  за посещение конгресса и информацию о том, что и на следующий год от американской ассоциации делегацию РФ будет курировать Вероника Марголина — тот человек, благодаря которому мы поехали в Орландо.  

 

Вообще, на конгрессе обязательно проходили встречи с бывшими нашими соотечественниками и выходцами из бывших республик Советского Союза. Всем было интересно, как развивается риелторская отрасль у нас в стране, что мы делаем, чтобы профессия была уважаема и достойно оплачивалась, как вообще проводим сделки, и какую ответственность  российские риелторы несут в случае, когда неправы.

 

 

Несколько часов мы провели в одной из риелторских ассоциаций штата Флорида. Надо сказать, что президента в организации избирают на один год, и, что интересно, самой главной и основной его задачей является работа с членами ассоциации. Все остальное ложится на плечи исполнительного аппарата и совета директоров (это выборный орган, похож на наше правление РГР). Также работают комитеты и комиссии. Конечно, с учетом того, что вступительные и членские взносы в США на порядок выше, чем у нас (более $1500 в первый год), региональная ассоциация предоставляет много сервисов своим членам. Но и спрашивает с них по полной программе — комиссия по этике может вынести решение вплоть до ходатайства о лишении лицензии. 

 

Региональная ассоциация берет на себя функции по обучению новых агентов азам и правилам работы на рынке — оно бесплатное, но в каждом штате есть особенности. В том числе обучают навыкам и правилам работы в мультилистинговой системе, а также организуют программы для действующих агентов и брокеров по повышению квалификации.

 

Исполнительный аппарат достаточно большой, ассоциация занимает более 700 кв. м отдельно стоящего здания. Учебные классы просторные, с современным оборудованием. Честно говоря, если первый раз попадаешь в ассоциацию, можно заблудиться: здание в четыре этажа со множеством кабинетов и коридоров. Много витрин  с различными материалами, фотографиями, информацией. В общем, как в любой деловой организации, которая заботится о своих  подопечных, строит новые планы и отчитывается перед членами ассоциации — вы не поверите: раз в квартал.

 

Учитывая, что риелторской отрасли в Америке более 100 лет (первая ассоциация  риелторов была создана в 1883 г. в Чикаго), там действует много правил, инструментов продаж, бюрократии. 

Поэтому очень много в работе ассоциации зависит от исполнительного аппарата, от его оперативности в принятии новых мер, организации мероприятий, полезных членам.

 

Кстати, лицензий на агентскую деятельность выдается гораздо больше, чем реально работающих агентов. Миф «легких денег» присутствует и в Америке. Вероника Марголина делилась своими воспоминаниями о первой сделке, которую она провела только через год после получения лицензии. А вот лицензию на брокерскую деятельность получают далеко не все — она стоит дороже (о том как устроен риелторский рынок США читайте в колонке Вероники Марголиной на DK.RU).

 

Также мы посетили агентство недвижимости, в котором Вероника работает агентом, хотя лицензия брокера у нее есть. Когда я ее спросила, почему она не работает брокером, ответ был прост: «Ответственность другая». Офис агентства небольшой, есть офис-менеджер и юрист. Надо сказать, что агенты в США не занимаются составлением договоров и другими юридическими вещами, их задача — правильно представить объект для продажи и продать его. Все!  Однако за этой простотой кроется серьезная работа. 

В-третьих, надо досконально знать все внешние коммуникации и внутреннюю «начинку» объекта, чтобы обосновать его «жизнеспособность» и опять-таки стоимость. В-четвертых, нужно правильно определиться с показом объекта, чтобы в момент осмотра не было «лишних» представителей со стороны собственника. И, наконец, надо договориться о своевременной и правильной передаче объекта новому владельцу.

 

Правильно приготовленный объект — 80% успеха, что сделка пройдет в короткие сроки. Остальное — грамотно проведенные переговоры, в которых иногда принимает участие брокер. Надо сказать, что объекты стоимостью в $150-300 тыс. считаются недорогими, и, как правило, агент должен справиться с ними сам. А вот миллионные объекты без участия брокера продают и сдают редко. Меня, кстати, удивила такая расстановка сил: агент — брокер. Задача первого — найти клиента, будь то продавец или покупатель, грамотно приготовить объект к продаже, качественно обслужить и подготовить сделку. Задача брокера — эффективное управление своим агентством со всеми вытекающими последствиями. 

Резюмируя впечатления от поездки, скажу одно: я в очередной раз убедилась, что все разговоры у нас в стране о ненужности риелторов, о том, что это — «профессия-пенсионер», беспочвенны. Больше 10 лет назад я впервые познакомилась с риелторским бизнесом США и увидела классическую модель построения агентства. Увидела, что средний возраст риелтора там 50+, и что это достаточно обеспеченные люди. То же я вижу и сейчас.

 

Количество риелторов не уменьшается, а растет, работают развитые мультилистинговые системы, инвестиции в рынок недвижимости идут со всего мира, и риелторы этому серьезно способствуют. Так что риелтор — это профессия будущего. Что бы ни говорили.