Уральские и федеральные производители компьютеров: борьба или партнерство?

Федеральные производители компьютеров прилагают все усилия к тому, чтобы перекроить екатеринбургский рынок ПК и серверов в свою пользу. Порой возникает ощущение, что локальные сборщики компьютеров обречены — бренду No Name никогда не выдержать конкуренции с национальными компаниями. Чем закончится противостояние местных и федеральных производителей, выясняли участники встречи Дискуссионного клуба «ДК»1.

Почему местные компьютерные компании не отказываются от собственного производства

Есть ли преимущества у федеральных компьютерных компаний на местном рынке

Смогут ли местные компании удержаться на рынке

 

эксперты:

Алексей Андриянов

директор компании «Крона КС»

Игорь Дубровкин

директор по развитию бизнеса и маркетингу компании «OCS-Екатеринбург»

Евгений Жеребцов

заместитель директора компании Digital Technology

Сергей Кашаев

генеральный директор компании «Парад»

Любовь Леснова

заместитель директора компании «АСМ-Электроника»

Светлана Рязанцева

вице-президент компании Aquarius

Руслан Сагидуллин

президент группы компаний «АСП»

Александр Сарафанов

директор УЗВТ

Станислав Сиражев

исполнительный директор АКСИТ

Сборка компьютеров остается выгодным делом

Разговор о перспективах уральской компьютерной сборки начался с аналитики. Исполнительный директор Ассоциации компаний сферы компьютерных технологий (АКСИТ) Станислав Сиражев поделился с экспертами материалами исследований городского компьютерного рынка. Судя по ним, три ведущих федеральных вендора — Formoza, Aquarius и Kraftway — в совокупности занимают меньшую долю, чем местные производители. Дополнил информацию Игорь Дубровкин, директор по развитию бизнеса и маркетингу компании «OCS-Екатеринбург»: «Сейчас доля российских брендов на компьютерном рынке по разным оценкам не менее 15%, и есть тенденция к росту, но как изменится ситуация, скажем, к 2008 г., спрогнозировать сложно». Рост своего бизнеса в регионах подтвердила и вице-президент компании Aquarius Светлана Рязанцева. По ее словам, раньше компания поставляла большую часть техники в рамках федеральных тендеров — на них приходилось до 80% объема производства. Теперь же до 60-70% уходит в канал региональных поставок. «С 2000 г. мы активно продвигаемся на региональные рынки. Всегда интересно наблюдать за тенденциями. В начале своей истории мы сами выступали как локальные производители, проблемы борьбы с более крупными игроками нам знакомы. Сейчас мы видим, как в Москве идет процесс слияния, многие компании отказываются от своей сборки и переходят на поставку российских брендов — это выгоднее, чем держать свое производство, склад при нем и самому же заниматься сервисом», — пояснила г-жа Рязанцева. Добавив при этом, что в регионах пока другие тенденции: для небольших поставок партнеры используют свою продукцию, а при заключении крупных контрактов и при высоких требованиях к качеству используют технику федеральных брендов. «Как ситуация будет развиваться дальше, зависит от того, достаточно ли у региональных компаний средств на развитие производства, новых технологий и т.д.», — считает вице-президент компании Aquarius.

Однако есть на местном рынке и примеры столичных тенденций: Любовь Леснова, заместитель директора компании «АСМ-Электроника», заявила о том, что они полностью отказались от собственной сборки в пользу сотрудничества с федеральным производителем компьютерной техники Kraftway. Любовь Леснова: «Мы с 1991 г. продавали самосборные компьютеры. Я с уважением отношусь к тем, кто собирает компьютеры сам, и отлично понимаю, что самосбор самосбору рознь и в Екатеринбурге есть множество компаний, которые выпускают отличные компьютеры и серверы. Мы прошли этот путь, знаем все плюсы и минусы и совершенно четко определили для себя, что нам выгоднее продвигать федеральный бренд. Проанализировав количество комплектующих в браке, в замене, ремонте, мы сознательно свернули сборку, хотя у нас до сих пор есть все действующие сертификаты. Все равно мы не могли добиться такого уровня качества, который предлагают москвичи».

По мнению представителей Aquarius, выбор, с которым столкнулась «АСМ-Электроника», определяется эффективностью бизнеса. Если средства, инвестированные в производство компьютеров, оправдывают себя, то компании будут продолжать этим заниматься. Если же оборот не покрывает расходов на помещение и гарантии, компании перейдут на поставку федеральных брендов. Присутствующие эксперты с этим согласились.

Руслан Сагидуллин, президент группы компаний «АСП», заявил, что ситуация на рынке не всегда укладывается в определение «федералы побеждают — местные сдают». «Масштаб бизнеса у нас и у москвичей разный, но процессы одинаковы. Даже если Aquarius увеличивает свою долю, надо признать, что и локальные сборщики увеличивают свою — в региональных масштабах». Доля собственной сборки в бизнесе АСП практически не менялась — федеральных и западных брендов продается очень мало. Г-н Сагидуллин пояснил причину: «Факт: большое производство — это большие затраты на выпуск продукта и его продвижение, поэтому и цена у федеральных брендов получается выше». Любовь Леснова с коллегой не согласилась. «Мы за год, после того как перешли на Kraftway, повысили продажи компьютеров в два раза и прибыли стали получать больше».

Примирил спорящих Игорь Дубровкин: «Мы все отдаем себе отчет, что работаем на растущем рынке, который увеличивается на 30-35% в год и его насыщенность еще далека от оптимальной — свободных ниш достаточно. Поэтому у нас нет слишком жесткой конкуренции, борьба идет за проценты, а не за их доли. Но этот день настанет. В Америке перед началом Великой депрессии был автомобильной бум, в стране насчитывалось до 3 тыс. автомобильных фирм разного масштаба. Сейчас их осталось столько, что можно пересчитать по пальцам». Как только технология становится серийной, а рынок глобализируется, процесс концентрации бизнеса с последующим выдавливанием мелких компаний становится неизбежным — считают в компании OCS. Но российскому рынку до этого еще далеко.

Преимущества федеральных компаний проявляются только при крупных контрактах

После комментариев Светланы Рязанцевой и Игоря Дубровкина стало складываться впечатление, что положение местных производителей не столь радужно. Тогда вопрос представителю московского вендора задал Алексей Андриянов, директор компании «Крона КС»: «Вы считаете, что отставание местных компаний связано с меньшими финансовыми ресурсами уральцев. Но если сравнить возможности российских брендов и международных компаний, становится непонятно, почему покупатели не выстраиваются в ряд за импортной техникой, в создание и продвижение которой вкладывается намного больше средств?» На провокационный вопрос Светлана Рязанцева ответила, что если брать федеральный компьютерный рынок, то российские бренды по отношению к западным — такие же локальные сборщики. И у тех и у других есть свои плюсы и минусы — локальные компании ближе к потребителю, они всегда могут обеспечить более сжатые сроки поставок и гибкий модельный ряд. «У всех мировых вендоров модельный ряд фиксирован, а поставки по 500 или даже по 1 тыс. компьютеров для них слишком мелкие, чтобы ради них рассматривать какие-то изменения в конфигурации или индивидуальные условия. А для федеральных марок это большие заказы, мы готовы подстраивать под них свое производство», — сообщила г-жа Рязанцева. По ее данным сейчас от 40 до 80% продукции Aquarius — заказные конфигурации. Светлана Рязанцева рассказала и еще об одном отличии России от Запада: «У наших заказчиков хорошая техническая подготовка, и все требуют каких-то уникальных конфигураций, поскольку уверены, что разбираются лучше всех». Эти слова вызвали понимающие улыбки присутствующих.

Отбил наступление федералов Сергей Кашаев, генеральный директор компании «Парад»: «Светлана, вы высказали точку зрения не только федеральных брендов, но и локальных компаний. Все, что вы сказали, справедливо и по отношению к нам. Сила местных производителей в их слабости: мы еще меньше, еще гибче, чем москвичи. Нам не нужно собирать оборудование партиями на склад, мы работаем под заказ. Клиенты знают нас как облупленных, как и мы их». По мнению Любови Лесновой, вообще нельзя говорить о снижении доли местных игроков. «Локальным компаниям ничего не угрожает, — считает г-жа Леснова. — Их услуги всегда будут востребованы. Единственное, о чем можно рассуждать, так это о доле на рынке компьютеров, произведенных непосредственно в Екатеринбурге».

Остановив москвичей, уральцы сами перешли в наступление. Алексей Андриянов заявил, что положение федеральных компаний на местном рынке компьютерной техники далеко не так радужно, как кажется: «По моим ощущениям, года полтора-два назад был существенный рост продаж федеральных брендов, сейчас динамика обратная. Покупателям нужны совершенно разные вещи, и мы, как продавцы, должны предлагать весь ассортимент и технику мировых брендов — и федеральных, и собственную сборку». Руслан Сагидуллин обосновал сохранение собственного производства по-другому: «Весь вопрос в том, где создается добавленная стоимость. Чего лукавить — технологические процессы у всех примерно одинаковы. Здесь эта добавленная стоимость обходится дешевле, потому что дешевле люди и прочие ресурсы. А так как мы ближе к потребителю, мы можем оказывать более широкий сервис. Нашим клиентам вполне достаточно локальных сборщиков, и это факт». Также президент АСП сказал о том, что доля федеральных брендов на локальных рынках обеспечена поставками по федеральным же контрак­там и тендерам, в которых локальных компаниям просто нечего делать. «Федеральные заказчики формируют спрос на федеральные бренды», — резюмировал Сергей Кашаев.

Евгений Жеребцов, заместитель директора компании Digital Technology, посмотрел на конкуренцию уральских и федеральных сборщиков с другой стороны: «Когда компания заказчика замкнута в границах области, выгоднее поставить свою технику и самому обслуживать ее. Если же бизнес заказчика областью не ограничивается, удобнее работать с федералами».

По мнению директора УЗВТ Александра Сарафанова, сейчас ситуация на рынке повторяет ту, что была несколько лет назад. «Просто тогда потребитель выбирал, грубо говоря, между НР и Aquarius, и последний отбирал рынок у мирового гиганта, а сейчас местные компании отбирают рынок у Aquarius», — пояснил г-н Сарафанов. Светлана Рязанцева подтвердила, что 5 лет назад Aquarius был в том же положении, в каком сегодня находятся местные игроки: «Мы смогли выйти на новый уровень с помощью научно-технического центра. Это приносит отдачу в тяжелых решениях, позволяет использовать последние новинки от мировых поставщиков». На это утверждение отреагировал Сергей Кашаев: «Мы точно также получаем информацию от Intel». Мировой производитель целенаправленно поддерживает региональных производителей компьютеров, а значит, ему это выгодно.

Уральские компании будут
вынуждены концентрироваться на консалтинге

Эксперты пришли к согласию по ситуации на рынке в данный момент, подчеркнув, что status quo не будет сохраняться вечно. По мнению Руслана Сагидуллина, вся разница между федеральными и местными компаниями сводится к наличию сильного бренда. («И НТЦ!» — добавила Светлана Рязанцева.) «Пока средний компьютер за $600 не превосходит ожидания заказчика, как только это произойдет, уральские компании потеряют рыночную нишу. Компьютеры станут выбирать по тому же алгоритму, что СВЧ-печь и мобильный телефон. То есть роль будет играть только имя производителя и дизайн — все наши конкурентные преимущества сразу исчезнут», — считает г-н Сагидуллин. Согласен с ним и Алексей Андриянов. Он поделился наблюдениями, которые сделал во время поездки на один из европейских компьютерных заводов: «Там нет ни термокамер, ни входного и выходного контроля, на сборку машины уходит 12 минут. Но при этом идут огромные вложения в рекламу и маркетинг. Потому что потребитель, кроме компьютера, должен получать ощущение «счастливой покупки», и, если оно есть, остальное не очень важно».

Как считает Руслан Сагидуллин, уральские компании продают не столько компьютеры, сколько консалтинг — ответы на вопрос, как за определенные деньги получить оптимальный результат. Когда среднему клиенту хватит среднего компьютера — консалтинга никакого не станет. И через 5 лет придется либо переходить на торговлю брендированными машинами, либо искать узкую нишу в консалтинге — для этого бренд не нужен. Компании Aquarius эта тенденция не угрожает, поскольку она занимается производством, а не консалтингом. Алексей Андриянов заметил, что всегда останутся клиенты, которым стандартного продукта недостаточно, поэтому ниша для местных игроков все-таки останется: они будут собирать компьютеры и дальше, только это будут какие-то уникальные конфигурации для продвинутых потребителей, например производительные рабочие станции для обработки графики и видео.

1. Встреча Дискуссионного клуба «ДК» «Уральские и федеральные производители компьютеров: борьба или партнерство?» была организована совместно с компанией «Аквариус» (г. Москва).