"Уралы" возвращаются в Екатеринбург

В Екатеринбурге начал работу первый дилер Ирбитского мотоциклетного завода (ИМЗ). Им стал торговый дом «Росс». Официальный представитель завода появился в результате изменения сбытовой стратегии производителя — ИМЗ наконец решил обратить внимание на отечественный рынок.

родаваться мотоциклы будут на территории торгового центра «Хайвэй». В планах — сбыть 20 мотоциклов. Собственный салон в центре Екатеринбурга ирбитский завод открывал еще в 2000 г. Но он проработал меньше года, поскольку покупателям было выгоднее приобретать технику напрямую с завода. Теперь же ситуация изменилась. Как подчеркнула Ирина Вохмянина, директор по маркетингу и продажам компании «Мотоимпэкс» («дочки» ИМЗ), сегодня клиент уже не желает ехать за 200 км, чтобы заказать мотоцикл, — он хочет прийти в салон и выбрать на месте нужную модель.

До недавнего времени ИМЗ делал ставку только на экспорт: «Уралы» можно приобрести в США, Европе, на Кубе, в Аргентине и ЮАР. Суммарные ежегодные продажи составляют 2300-2400 шт. И лишь около 1% сбывается в России. Одна из причин низких продаж — отсутствие дилерской сети.

Только с января 2005 г. завод стал вплотную развивать дилерскую сеть. С этой целью был создан генеральный дистрибьютор «Урал-рус» с офисом в Москве. Теперь именно этот центр занимается дистрибуцией мотоциклов в европейской части России. До того продавцам приходилось договариваться с заводом напрямую.

Перед «Урал-рус» ИМЗ поставил задачу бороться с поддельными запчастями: в 90-е годы с завода было вывезено много производственных мощностей, которые используются для изготовления комплектующих, — объясняет Сергей Мартынов, директор «Урал-рус».

Для удобства оптовых покупателей в Москве открылся крупный склад запчастей. Цены не отличаются от тех, что предлагает непосредственно завод. Затраты по доставке ИМЗ взял на себя.
Г-н Мартынов считает, что магазинам просто невыгодно закупать контрафактные запчасти, поскольку их качество оставляет желать лучшего, а с возвратом брака есть проблемы.

В западной части России работают 10 дилеров по продаже «Уралов», 20 занимаются запчастями. Сейчас им удалось продать около 100 мотоциклов при средней стоимости в 120-130 тыс. руб. Для сравнения: куда более дорогие Honda (от $8 тыс.) были проданы в России в количестве 249 шт. за первые шесть месяцев 2005 г.

В последний год россияне стали активно покупать подержанные мотоциклы с японских аукционов. Такие модели стоят около $4-5 тыс., т. е. находятся в одной ценовой нише с «Уралами». Но, подчеркнул Владислав Гриценко, директор «Сумоторс», они не прямые конкуренты: «Японцев» берут более обеспеченные люди, для которых важно соотношение цены и качества, а «Уралы» — те, кто планирует самостоятельно ремонтировать технику. По оценкам Евгения Жуйкова, директора мотосалона «Золотое крыло», в этом сезоне в Екатеринбурге у них купили около 100 подержанных мотоциклов.

Еще одна альтернатива «Уралу» — мотоцикл «Иж». В Екатеринбурге их продают в «Русмото». Директор компании Дмитрий Певцов рассказал, что в год «Русмото» реализует не более 30 мотоциклов. По большей части их покупают жители сельской местности. Цены на ижевские мотоциклы начинаются с 30 тыс. руб. Низкая стоимость обусловлена тем, что применяются только российские комплектующие.

Как заявила Марина Вохмянина, несмотря на небольшой объем продаж в России, дистрибьютор планирует и дальше развивать дилерскую сеть. Определенные надежды г-жа Вохмянина связывает с государственными заказами на продукцию ИМЗ. В частности, недавно завод подписал контракт на поставку 40 патрульных мотоциклов для ГИБДД Свердловской области.

Сергей Панин
dk@apress.ru

Сергей Мартынов:
«Уралу» мешает прошлое»

— Почему «Урал» не очень хорошо продается в России?

— Во-первых, рынок не обладает информацией о новых «Уралах», качество которых за последние годы радикально улучшилось. Большая часть идет на Запад, а потому заводу просто невыгодно производить мотоцик­лы плохого качества. Убытки от рекламации будут значительно больше, чем экономия на комплектующих. Во-вторых, если раньше все ездили на «Уралах», то сейчас появилась возможность купить подержанного «японца» или «американца» по сопоставимой цене. И в-третьих, пока не много людей готовы отдавать за российский мотоцикл $4 тыс.

— Насколько «Урал» готов конкурировать с японцами?

— На самом деле японцы нам не конкуренты — мы находимся в разных нишах. Японцы — это спортбайки, а «Урал» — тяжелый дорожный мотоцикл, прежде всего с коляской (это направление у японцев не развито), и одиночные модели в классическом стиле и стиле чоппер. Здесь для покупателя важны не технические характеристики, а внешний вид, верность традициям торговой марки.

— Имидж старого «Урала» мешает?

— Да. Сохранилось представление об ирбитских мотоциклах как о ненадежной технике. Люди пока не очень понимают, что на «Урале» можно не только картошку возить.

— Может быть, перспективнее создать массовый, более доступный мотоцикл?

— Уверен, что такой перспективы нет. Да, мы можем сделать более доступную модель, которая будет на $600 дешевле, но качество окажется значительно ниже. Смысла в этом нет никакого.