В кризис деньги получают те, чья продукция нужна людям

Виктор Новоселов,
управляющий филиалом Промсвязьбанка в Екатеринбурге.

 

 

В жизни любой производственной компании наступает период, когда увеличение продаж, выход на новые обороты становится не просто бизнес-целью, а фактором выживания на рынке. Лакмусовой бумажкой успешного перехода компании из категории малого бизнеса в средний, а из среднего в крупный является доступ выпускаемой продукции на полки торговых сетей. О том, как заполучить в клиенты крупнейших федеральных и региональных ритейлеров, рассказывает управляющий филиалом Промсвязьбанка в Екатеринбурге Виктор Новоселов.
Почему банк именно сегодня, в период падения потребительского спроса, взялся помочь производителям и оптовикам в доступе в торговые сети?
— Несмотря на определенные кризисные явления в экономике, мы не согласны с тем, что потребительский спрос падает. Он просто смещается в другую ценовую категорию — в среднюю, в экономкласс. В кризис деньги получают те, чья продукция нужна людям. В денежном выражении товарооборот снижается, но в натуральном даже растет за счет увеличения поставок более дешевых товаров народного по­требления, продуктов питания.
Откуда у вас такие данные?
— Только в прошлом году на факторинговое обслуживание в Промсвязьбанк было передано порядка 700 000 поставок в адрес 4 900 дебиторов, большинство из которых — ритейлеры. Мы знаем не пона­слышке о том, чем живут торговые сети, как работают с поставщиками, какова их платежеспособность.
Какая связь между факторингом и доступом компаний в сетевой ритейл?
— Основой факторинга является участие банка в сделке купли-продажи товара с отсрочкой платежа. Отсрочка — одна из самых крепких стен, о которую разбиваются мечты уральских компаний стать поставщиками федеральных торговых сетей. Ждать даже от крупнейших сетей платеж за поставленный товар в течение 30 или даже 60 дней для многих компаний неприемлемо. Отсрочка иссушает оборотные средства, а использование кредита или овердрафта вкупе с платой за место на полке лишает работу с торговыми сетями экономической целесообразности. Факторинг позволяет производителю и оптовику получить до 90% выручки в течение трех дней с момента предоставления в банк документов, подтверждающих отгрузку товара в сеть на условиях отсрочки безналичного платежа. Это означает, что чем больше объем ваших поставок, тем больше средств вам возвращает банк.
Как это работает?
— Компания заключает договор факторинга с банком, мы анализируем структуру поставок-отгрузок, смотрим на платеже­способность дебиторов, историю взаимоотношений с контрагентами, определяем лимит финансирования. После чего компания передает отгрузочные документы в банк и в течение нескольких дней получает финансирование, не дожидаясь оплаты товара весь период отсрочки.
Почему же применение факторинга для входа в торговые сети так ограничено?
— Это связано с тем, что в факторинге есть несколько тонкостей, незнание которых одинаково тормозит и популярность факторинга, и развитие отношений уральских компаний с федеральными и региональными торговыми сетями. Например, самый распространенный вид факторинга в России — это факторинг с регрессом. Его популярность объясняется относительно низкой стоимостью, поскольку риск полной или частичной неоплаты поставок дебитором поставщик принимает на себя.
Что это означает для компании?
— Это означает, что, когда торговая сеть не платит в срок, вступает в силу так называемый «период ожидания», в течение которого, как правило, происходит процесс урегулирования и погашения задолженности. Потом, если сеть не расплатилась или расплатилась не полностью, ее обязательства перед банком переходят к поставщику, который выплачивает банку разницу между суммой уступленного денежного требования и суммой фактически полученных платежей.
Кто же на это согласится?
— В том-то и дело, что добросовестный производитель или оптовик на первых переговорах с представителями сетевого ритейла получает внушительный перечень условий и требований к поставкам. И ко вторым переговорам у него уже голова болит о том, что будет, если он выполнит все требования, а потом из-за какого-нибудь форс-мажора оплата поставки зависнет или, хуже того, компания «налетит» на штрафные санкции со стороны ритейлера.
Это реальные риски бизнеса…
— Наша работа заключается в том, чтобы эти риски в области финансовых взаимоотношений с торговыми сетями не возникали в принципе. Ведь перед тем, как предоставлять финансирование на 90% от объема поставки, мы анализируем платежеспособность торговой сети, ее прин­ципы работы с поставщиками.
Что помимо перехода на факторинг вы можете посоветовать?
— Главное — трезво оценивать свои возможности. И быть готовым к изменению ассортиментных предпочтений ритейлера, к увеличению отсрочек платежа, стремиться к присутствию во всех магазинах сети, расти вместе с ней и… выходить в новые сети!

 

 

Отдел факторинга ОАО «Промсвязьбанк»: тел. (343) 253-16-68,
e-mail: factoring@psbank.ru