Внешторгбанк внедряет новую модель обслуживания региональных клиентов

Итоги работы Внешторгбанка в Екатеринбурге в 2005 г. свидетельствуют о значительном росте бизнеса филиала за истекший год. Чтобы укрепить свои позиции, в 2006 г. Внешторгбанк уделит особое внимание повышению эффективности предоставляемых клиентам услуг. Для решения этой задачи была разработана новая модель продаж для региональных клиентов, в которой заложен курс на расширение региональной сети. Об этом рассказали Управляющий филиалом Внешторгбанка в Екатеринбурге Александр Парамонов и Вице-президент Внешторгбанка Вячеслав Воробьев.

Управляющий филиалом
Внешторгбанка в Екатеринбурге Александр Парамонов:

— В 2005 г. перед Внешторгбанком стояла задача существенно укрепиться на рынке, ее удалось достичь за счет увеличения объемов операций с крупными клиентами. По итогам 2005 г. кредитнодокументарный портфель корпоративных клиентов филиала ВТБ в Екатеринбурге вырос на 51% и превысил 12 млрд руб. Валюта баланса увеличилась на 86% и составила
14 964 721 тыс. руб. Средние остатки на расчетных и текущих счетах корпоративных клиентов увеличились на 239% и составили 983 634 тыс. руб. Депозиты корпоративных клиентов выросли на 349%, составив 649 075 тыс. руб. Объем выпущенных ценных бумаг увеличился на 131% и достиг 120 655 тыс. руб.

Екатеринбургский филиал на 2,5% увеличил свою долю на рынке кредитования за счет роста объемов сложных структурированных сделок по техническому перевооружению производств крупных корпоративных клиентов. На сегодня доля таких сделок в кредитном портфеле банка составляет 60%. В 2005 г. большое внимание уделялось увеличению оборотов по счетам, специалисты банка провели большое количество сделок, касающихся внутренних рублевых аккредитивов, торгового финансирования. С Внешторгбанком успешно сотрудничают такие компании региона, как ВСМПО, УГМК, Уралмаш и т.д. В 2006 г. эта работа будет продолжена. Однако очевидно, что обслуживать региональные компании по схеме работы с крупными клиентами с использованием тех же ресурсов для банка неэффективно. Тем более что прирост организаций этой классификации за прошлый год составил 36% и, по оценкам экспертов, потребность региональных клиентов в банковских продуктах будет увеличиваться ежегодно на 25%. В результате руководство Внешторгбанка приняло решение выделить региональные компании в отдельный сегмент и тем самым обеспечить диверсификацию клиентской базы филиала.

Новая специализированная модель ориентирована на предприятия со среднегодовой выручкой более $3 млн (за исключением предприятий, входящих в вертикально­интегрированные общенациональные холдинги, ВПК и Минатома).

На сегодня в екатеринбургском филиале Внешторгбанка обслуживается более 800 корпоративных клиентов, 167 из них определены в качестве средних.

В 2006 г. банк планирует не только повысить объемы продаж существующим клиентам, но и значительно увеличить их количество (оно должно превысить 200).

Очевидно, что рост объемов финансирования придаст импульс развитию экономики региона.

Вице-президент Внешторгбанка Вячеслав Воробьев:

— Внешторгбанк занимает традиционно сильные позиции на рынке крупных корпоративных клиентов. За последние годы система работы с крупным бизнесом была серьезно отлажена, что позволило Внешторгбанку занять доминирующие позиции в ряде отраслей. Но сегодня большое внимание банк уделяет работе на местах, поскольку региональные клиенты являются основой российской экономики. Она состоит не только из таких монополий и гигантов, как Газпром и РАО «ЕЭС», она стоит на плечах успешных, крепких региональных предприятий. Порядка 30 тыс. средних компаний формируют экономику территории, валовой региональный продукт, являются значимыми налогоплательщиками. Свердловская область, где банк имеет офис в г. Екатеринбурге и ряд допофисов, представляет для Внешторгбанка большой интерес.

В 2006 г. Внешторгбанк уделит особое внимание повышению эффективности предоставляемых клиентам банковских услуг, быстрейшему освоению и развитию перспективных видов банковского бизнеса. Для эффективного решения этих задач внедряется новая модель продаж для региональных компаний. Ее задачи — большее внимание региону, максимальная настройка на его потребности и индивидуальный подход к клиентам. Банк намерен его обеспечить за счет персонального закрепления клиентских команд, которые состоят из клиентских менеджеров и продуктовых специалистов, досконально разбирающихся в сложных банковских продуктах.

В сложившейся рыночной ситуации нельзя рассчитывать на серьезные результаты, сидя в офисе и ожидая клиента.
Поэтому мы не сидим и не ждем, когда клиент случайно зайдет в наш банк. Мы целенаправленно, осознанно расставляя приоритеты, идем к клиенту с тем предложением, которое ему интересно в силу специфики его бизнеса. Региональный бизнес динамичен в своем рыночном поведении, и для него важным критерием качества обслуживания в банке является оперативность принятия решения по предоставлению кредита, прозрачность и отлаженность банковских процедур. Поэтому серьезное внимание в формировании данной модели мы уделили кредитной методологии. Кредитная процедура в банке четко отстроена, прописан функционал и последовательность действий. Все это дает возможность оперативно принимать решения в сжатые сроки. Немаловажно, что кредитная методология строится на объективном анализе финансового положения клиента, это позволяет принимать решения на основе формализованных факторов.

Главные преимущества новой модели — проактивная позиция банка, персональное внимание региональному клиенту, готовность к более тонкой «настройке» возможностей Внешторгбанка на бизнес конкретного регионального клиента.

Мы прекрасно понимаем, что предприятия, серьезно заботящиеся о своем бизнесе, заинтересованы в повышении качества выпускаемой продукции, увеличении рентабельности. Им необходимо обновление основных средств, внедрение современных технологий. В рамках новой модели Внешторгбанк готов значительно увеличить объем продаж региональным предприятиям таких сложных и уникальных продуктов, как структурированные сделки с элементами документарного бизнеса, торгового финансирования, обеспечивающие поставки техники и оборудования, а также лизинговые операции.

Наиболее качественной характеристикой является реакция рынка на ту или иную модель работы. В прошлом году сумма кредитного портфеля, благодаря новой схеме продаж, увеличилась больше чем на 140%. На треть выросло количество обслуживаемых клиентов, на сегодня это 6 тыс. предприятий.

У нас амбициозные планы — к 2008 г. мы собираемся занять порядка 8% рынка по России, направив на финансирование региональных клиентов до $56 млрд. В данный момент доля екатеринбургского филиала на рынке региональных клиентов в Свердловской области составляет 8,5%.

Филиал ОАО Внешторгбанк в г. Екатеринбурге:

ул. Степана Разина, 16,

тел. (343) 21-78-100.

Генеральная лицензия Банка России № 1000.