«Всегда есть риск, что франчайзи сменит вывеску». Колонка Ирины Исмагиловой, «Юниверфуд»

Ирина Исмагилова, директор по франчайзингу ГК «Юниверфуд» («Блинофф», «Das Колбаs», «Парасоле», «Дюжина» и др.):

 

— Наша компания родом из Екатеринбурга, в 2001 г. мы открыли свои первые джусбары, а сейчас являемся федеральным игроком — в портфеле семь брендов, охвачено 19 городов-миллионников, в 44 торговых центрах работает 118 точек. Первый опыт франчайзинга у нас был в 2008 г. — тогда мы продали первую франшизу, но вышло неудачно, так как франчайзи не понимали основ франчайзингового сотрудничества, самостоятельно меняли меню — как хотели, и  мы отказались от идеи франчайзинга. Стали развивать сеть сами. А в прошлом году решили снова посмотреть в этом направлении, потому что нам постоянно поступают запросы. В итоге в ноябре 2015 г. продали первую франшизу «Блинофф», сейчас смотрим и наблюдаем, но готовы двигаться и развиваться дальше в этом направлении.

 

Тем, кто пока не решаются создать свою франшизу, могу сказать: если вы можете тиражировать собственный бизнес, если он у вас работает эффективно, и вы понимаете всю бизнес-цепочку — как закупать, хранить, производить, продавать, получать прибыль и можете внятно это рассказать другому, вы — отличный франшизер. Ждать идеальных условий, партнеров и клиентов можно сколько угодно долго, и так и не дождаться. Поэтому стоит найти оптимальный для себя ориентир и двигаться в эту сторону. 

 

Например, франшизой может заинтересоваться неорганизованный креативный человек в оригинальной рубашке, которому нравится общаться с гостями, который все время генерирует разные идеи и классно продает. Но опыт показывает, что при товарной инвентаризации у такого руководителя может быть полный швах, потому что ему такая работа категорически неинтересна. Или другой вариант возможен: руководитель — зануда занудой, но у него отличные показатели, потому что он здорово оптимизирует затраты. Правда, ему приходится помогать по части креатива и клиентоориентированного сервиса. 

Будьте готовы к тому, что предприниматель будет чудить. Обязательно. Привносить что-то свое. Франчайзинг — это симбиоз работы по найму и собственного бизнеса, и для франчайзи самая больная тема — ограничение их свободы. Здесь нужно искать варианты компромиссов. Мы приветствуем критику со стороны партнеров, их предложения — живые люди с незамыленным взглядом могут дать классную информацию. Один наш франчайзи за полгода накидал массу идей, которые оказались очень интересными. Но всегда есть риск, что отработав какое-то время, франчайзи окрепнет, наберется опыта и сил, и сменит вывеску. На этот случай лучше себя обезопасить и внести ограничения в договоре.

В общем, с роялти нужно определиться сразу: будет это фиксированная сумма или процент от оборота. Если вы готовы оказывать франчайзи поддержку — чтобы он не заморачивался маркетингом, работой с персоналом, разработкой меню, то целесообразен процент. И тут владелец должен определиться: какая сумма его устроит, так как нужно будет покрывать затраты на сопровождение франчайзи. Исходя из этого, определить процент роялти и возможность перехода на фиксированную ставку. Если же вы не готовы поддерживать партнера, лучше установить роялти на минимальном уровне, просто за использование торговой марки — так честнее. 

 

Также очень серьезный вопрос — запуск заведения. У нас, например, выезжает специальная группа — люди сами стоят на кассах, обслуживают, помимо того, что мы обучаем сотрудников франчайзи заранее. Франчайзи показывают, как должно работать, а его задача — удержать и наращивать показатели. Это позволяет нам четко понять потенциал точки и обезопасить себя от возможных претензий партнера в будущем: 

При этом нужно понимать: франшизы — не пирожки, их каждый день покупать не будут. Выбирая стратегию франчайзинга, придется, возможно, создавать специальный отдел, нанимать штат, тратить деньги, консультировать потенциальных франчайзи, из которых людей с предпринимательским опытом либо тех, кто работают по найму, но оценивают свои ресурсы для покупки франшизы, меньшинство. По большей части время и силы будут уходить на общение с теми, кто только прощупывает почву. Может статься так, что вы будете вести консультации полгода, год, и ни одной продажи не состоится. У меня, например, за год купили только одну франшизу. 

Но я твердо убеждена, что приобретение франшизы должно быть осознанным шагом. Наверно, бездумно можно продавать больше, но ведь дальше придется работать в партнерстве, а партнерство — это серьезный шаг. А не сиюминутная выгода.