Хотите партнерства — сделайте компанию видимой для Google

Эрван Хенри бизнес-консультант, тренер международных программ МВА
Для успеха на рынке другого государства мало одной эффективности. Самое важное — переключить мозг на реалии этой страны и находить нужных людей. Кросс-культурный менедж­мент — наше все. Об этом говорит мой 25-летний опыт управления интернациональным бизнесом в 20 странах мира. Я работал с русскими, азиатами, бразильцами, британцами В общем, я знаю, о чем говорю. И еще я знаю, что бизнесмены из других стран просто рвутся в Россию за возможностями, которые она дает. Причем Урал — в вы­игрышной позиции. Его воспринимают как промышленное сердце России.
Во всех странах я рассказываю, что, если вы собираетесь строить бизнес в России, не нужно делать три вещи: доверять слухам, читать газеты и смотреть телевизор. Слухов о каждой стране ходит предостаточно, и они всегда преувеличивают. О России говорят, что здесь снега, тайга и медведи, о Франции — что партнеры будут опаздывать на встречу минимум на час. В обоих случаях слухи соответствуют правде примерно в одинаковой степени. То же — с новостями: о криминале, о коррупции и бюрократии. Новости — это политика. Бюрократии и прочего в России много, но не больше, чем во Франции. Нужно фильтровать политику и смотреть не ТВ, а жизнь. Приехать и увидеть: люди в России открыты для партнерства.
Мой первый опыт общения с русскими бизнесменами был десять лет назад в Комсомольске-на-Амуре, который, рискну предположить, в то время был не самым продвинутым городом для работы на международном уровне. Я приехал консультантом на машиностроительное предприятие. На первой встрече попросил директора выдать мне список покупателей их оборудования за последние 50 лет, пообещав связаться со всеми, чтобы узнать — живы ли они еще, есть ли у них станки комсомольского завода и не нуждаются ли они в сервисном обслуживании и обновлении. Список я получил в тот же день. Мы с директором завода пожали руки, я отправился работать. Через полгода встретились снова, я отдал ему отчет на 600 страницах обо всех этих клиентах, завод добился расширения клиентской базы. Сейчас я знаю: только в России люди, никогда не видевшие друг друга и имеющие в качестве гарантии лишь рукопожатие, могут так договориться. Но и тогда мне это было близко, потому что я француз.
Для французских бизнесменов самая ценная черта русских — схожий взгляд на мир. И французы, и русские стремятся к гармонии — ее определение не даст никто, но они чувствуют, что гармония необходима. И наш, и ваш бизнес двигает смесь настойчивости, лидерства и эмоциональности наших характеров — черты, совершенно бессмысленные, например, если вы ведете дело с потомками англосаксов. Канадцам, американцам, шведам, а особенно немцам и британцам, трудно с русскими. Они не будут беседовать с вами о философии долгими вечерами. Они привыкли, что время жестко фиксировано, и неэмоциональны. А мы, французы и русские, прекрасно знаем: время может быть гибким, а правда — изменчивой.
Другая общая черта — нестандартный взгляд и гибкость мышления. Несколько лет назад в Финляндии я общался с русскими, у которых в Москве был деловой центр — они сдавали офисы в аренду иностранным компаниям. Сдавали по очень, очень высоким ценам, но отбоя от клиентов не было. Они ввели дополнительный сервис: в этом центре иностранцам давали возможность пользоваться услугами секретаря, маркетолога, юрисконсульта и т. д. Смысла в услугах не было никакого: ясно же, что маркетолог не может одинаково успешно в один день исследовать металлоторговлю на Урале и какой-нибудь сбыт йогуртов на юге страны. Но арендаторы бизнес-центра были счастливы и благодарны.
Если вы хотите вести бизнес с французскими партнерами, опережайте власти. Ждать, пока правительство Свердловской области поедет на международную выставку, бессмысленно. Вступайте в торгово-промышленные палаты как внутри страны, так и в международные, франко-русские. Откройте собственный сайт, в котором хоть одна страница будет на английском, сделайте этот сайт видимым для Google. Работайте с консульством — приходите, оставляйте визитки, каталоги, информацию о себе — и дело пойдет. Тысячи французских компаний хотят делать совместный бизнес с русскими, но у них нет ключа к рынку, и они не знают, где дверь. Главное — установить личный контакт.
Колонка написана специально для «Делового квартала»
Редакция благодарит Ассоциацию выпускников Президентской программы подготовки управленческих кадров за помощь в организации встречи с г-ном Хенри