«Я закрыла большинство лавок и печально думала, что дальше. Буквально спас крупный заказ»

Российский рынок продуктов питания после августа 2014 г. изменился кардинально. Продуктовое эмбарго закрыло его для большинства европейских производителей молочных и мясных продуктов, а девальвация усугубила положение. Но вместе с тем после ввода контрсанкций в России появилось немало энтузиастов, которые решили развивать собственные производства — прежде всего сыров. Одно из крупнейших таких предприятий на Урале — сыроварня «Режано».

Анна Гартунг открыла сыроварню, когда ей было всего 20 лет, в ноябре 2015-го. Анна из семьи предпринимателей и признается, что думала о своем бизнесе чуть ли не с первого курса университета (факультет по связям с общественностью и рекламе в УрФУ). В рамках проекта ДелоБанка «Дело_Любовь» (истории тех, кто строит бизнес на любви к людям) Анна рассказала, во сколько обошлось открытие сыроварни, как целый год добивались нужного качества, пытались пробиться в рестораны и на полки торговых сетей.

— Как раз когда я заканчивала университет, ввели продовольственные контрсанкции, и российский рынок закрылся почти для всех европейских производителей. Идея делать свой сыр возникла случайно, к тому же это можно делать даже в домашних условиях.

16 ноября я зарегистрировалась как ИП и после этого начала искать молоко — если рядом его нет, то про открытие сыроварни можно забыть. При транспортировке более двух часов у молока разбиваются жировые шарики и оно теряет свои характеристики.

С поиском молока нам помогло местное министерство сельского хозяйства, которое впечатлилось на тот момент новым и интересным проектом. Они дали несколько контактов, и далее мы проводили тестовые варки уже напрямую с фермерами, из их сырья. Мы до сих пор сотрудничаем с самым первым поставщиком молока. 

Фермеры заинтересованы в стабильном сбыте молока на частные предприятия — это финансово выгоднее, чем сдавать его на молокозаводы. При специфических запросах по составу молока, необходимого для конкретного сорта сыра, фермеры озадачиваются улучшением свойств, меняя рацион и условия содержания коров.

При запуске бизнес-плана как такового не было — только финансовые расчеты с примерной точкой безубыточности. Тогда в России мало кто делал сыр, приходилось искать профессионалов по всей стране и расспрашивать их о нюансах. Далеко не все реагировали позитивно — я честно предупреждала, что хочу открыть свою сыроварню. Но других источников поиска актуальной информации не было. 

Запуск производства обошелся примерно в 10 млн руб.: эта оценка не учитывает помещение, потому что оно было в собственности. Мы рассматривали вариант обратиться за господдержкой, но подходящих программ не нашли. Как производитель сыра я не могла попросить о помощи по программе семейных ферм, а чтобы получить грант в размере 1 млн руб., мы должны были купить молоковоз. Затраты несопоставимы.

Еще можно было бы сэкономить, если использовать российское оборудование, но мы решили остановиться на итальянском. Оно качественнее отечественного, но не такое дорогое, как немецкое. При запуске я ездила на обучение в Москву с первым сыроваром, которого мы наняли, но тот ушел через несколько месяцев, и обучать остальных сотрудников мне пришлось уже самой. Сейчас все сотрудники цеха работают стабильно и взаимообучаемы, при смене кадров мы уже не испытываем таких сложностей, как в самом начале. 

Самое важное, что нужно усвоить для безопасного и стабильного существования бизнеса — собственник должен знать технологию сам. Если бы я не разобралась сама, то при уходе того самого первого сыровара работа бы встала, клиенты потерялись, репутация испортилась.

Первую партию сыра выпустили в феврале 2016 г. Из ста литров молока получилась просто отвратительная моцарелла. Но для нас она была как первый ребенок — мы гордились. Продукт только внешне был похож на настоящую моцареллу, но он был натуральный и потому все равно нашел своего покупателя — сотрудники соседних офисов приобрели этот сыр с большой скидкой.

Позже многие партии моцареллы приходилось выбрасывать: были проблемы с технологией, мы терпели убытки из-за потраченного молока, расходных материалов и рабочих часов. Я была в невероятном отчаянии, думала о закрытии. Спасли родственники, которые сказали: «Все получится! Наберись терпения». Чтобы отработать технологию и получить стабильное качество сыра, ушел целый год.

Где найти любителей сыра

На месте производства, в Реже, лавка сыроварни работает всего три дня в неделю по два часа — там нет «нашего клиента». Но мы изначально рассчитывали на Екатеринбург, а первых клиентов искали через Инстаграм: на своей странице я рассказывала о том, как строится сыроварня. Это помогло наработать аудиторию, ее представители и стали первыми клиентами.

Заявки на покупку сыра мне оставляли прямо в Инстаграме, а заказы доставлял курьер. Сейчас у «Режано» есть розничная лавка на ул. Мамина-Сибиряка со входом с ул. Красноармейской, она работает на условиях субаренды.

У нас три направления бизнеса: оптовые продажи, розница и проведение экскурсий. Оптовая торговля приносит основную часть выручки: «Режано» поставляет сыры примерно в 45 ресторанов и четыре торговых сети: «Елисей», «Ленту», «Яблоко» и «Гиперболу».

Сначала налаживали контакт с заведениями общепита. Просто звонить в рестораны с предложением сотрудничества бесполезно, поэтому мы привозили образцы на пробу и оставляли их шеф-повару: если сыр ему понравится, тот он мог связаться по указанным контактам. 

Первым нашим клиентом стал ресторан «Дольче Вита» в «Покровском пассаже»: там пробовали моцареллу начиная с первой партии: персонал ресторана заказывал ее за деньги и давал обратную связь, а шеф-повар ждал, когда она станет хорошей. Так ресторан внес большой вклад в становление режских моцареллы и бурраты, за что мы очень благодарны.

Мы работаем в том числе с заведениями в других городах. А однажды сочинский ресторатор, сам того не зная, буквально спас нас крупным заказом — как раз после неудачной розничной экспансии, когда я закрыла большинство лавок и печально думала, что делать дальше.

У предпринимателя были сырные лавки, ресторан итальянской кухни, где моцарелла и буррата входили в состав многих блюд, и мы начали поставлять ему сыры на самолете. Сочи — туристический город. Когда у нас просаживались продажи, у него вырастали. 

Сложно ли попасть на полки ритейлеров?

С поставками в торговые сети было сложнее. Когда мы запустились, то ритейлеры не понимали, зачем им нужен на полке сыр еще одного производителя.

Позднее сети заинтересовались локальным фермерским продуктом и стали его брать, но возникла другая проблема: «Если у нас уже есть один фермерский продукт, зачем нужен второй?». Сейчас попасть на полку стало проще: ритейлеры сами в этом заинтересованы и делают отдельные витрины для локальных поставщиков. Допустим, в той же «Гиперболе» две витрины «Фермерские локальные продукты». Я считаю, что сейчас все в руках производителя. Сети не ограничивают ни в промоутерах, ни в рекламных материалах. 

Как производитель фермерского сыра мы не можем опустить цену на продукт до планки, необходимой сети «Пятерочка», но «Гиперболу» наша стоимость не смущает.

Другая проблема в том, что с категорийными менеджерами ритейлеров сложно встретиться. Они часто заняты, боятся начинать сотрудничество по новому продукту, особенно если не слышали про производителя — преодолеть это лучше всего помогает сарафанное радио. 

Розничная лавка — это прежде всего имиджевый проект, хотя, в отличие от торговых сетей, там представлен весь ассортимент сыров. На втором месте после опта идут экскурсии: в месяц на «Режано» приезжают 1500-2000 человек — как взрослые, так и детские группы.

Экскурсии — достаточно душевное занятие, несущее не только развлекательную, но и образовательную функцию. Мы знакомим людей с культурой сыра. К тому же наше предприятие может разом принять до 50 человек — наши клиенты заинтересованы в том, чтобы посетителей можно было привезти на одном автобусе и обслужить разом.

В плане продвижения сыра очевидная отдача заметна, когда мы сами контактируем с клиентами на ярмарках. Например, когда только появились фестивали «О, да! Еда!» или «Гастроном», туда ходило много народу, продажи были хорошие — я такого не ожидала. В самом начале мы еще участвовали в «ЭКСПО» по сырам. Тогда нам показалось, что это бесполезно — только деньги потратили. Но полгода спустя приходили люди, которые говорили, что видели нас на той выставке, и предлагали сотрудничать. Так и с наружной рекламой по городу в формате баннеров. Никто тут же не побежит за сыром, но люди вспомнят о вас через полгода-год.

Дальнейший план — развивать все три текущих направления. В частности, мы готовим новые форматы экскурсий с большим охватом территорий. Но открывать розничные точки не планируем. Это возможно по франшизе, но ее сначала нужно упаковать и прописать стандарты. Еще одно возможное направление — обучать варить сыры по онлайн-курсам.

Наш срок окупаемости — 2,5 года, и то потому, что первый год для нас был как в тумане. Можно уложиться и в 1,5 года, если взять за основу производства небольшую емкость для сыроварения, на 150 литров, и делать только свежие сыры с быстрой оборачиваемостью — в формате самозанятости, когда ты сам себе директор и сыровар. Да, сейчас количество сыроварен растет, но у каждого свое направление, и мы не ощущаем давления конкурентов.