Подписаться
Курс ЦБ на 04.02
70,38
76,73

Как продвинуть дикую рыбу в глубоко континентальном регионе

Евгений Костылев
Евгений Костылев. Иллюстрация: Личный архив

За счет чего новый бизнес может добиться успеха, если на рынке уже есть сильный лидер, и как воспитать у клиентов интерес и любовь к редкому продукту. История молодого стартапа в Екатеринбурге.

Чуть более года назад, в феврале 2015 г. Евгений Костылев совместно с партнером Андреем Кудрявцевым запустили в Екатеринбурге магазин, в котором продавалась редкая рыба и морепродукты, и назвали его эколавкой. До открытия нового бизнеса оба они работали менеджерами в баре при элитном фитнес-клубе и одновременно «халтурили», организуя поставки для уральских клиентов некоторых продуктов питания из-за границы. К концу весны 2016 г. предприниматели успели набить массу шишек на франшизе, научились бороться с сильными конкурентами, воспитали своего клиента и теперь являются владельцами одного из самых успешных экопроектов на Урале.
 
О своих достижениях и проблемах молодого бизнеса в интервью DK.RU рассказал совладелец проекта Евгений Костылев.
 
Откуда вообще возникла идея торговать рыбой в глубоко континентальном регионе?
 
— Надо сказать честно, что маркетинг или какие-то расчеты в первое время были ни причем. Мы с Андреем просто очень любим дикую рыбу и ценные морепродукты, и поняли, что в Екатеринбурге нам самим как потребителям этого продукта не хватает.
 
Когда стало понятно, что в этом вопросе наши взгляды совпадают, осенью 2014 г. мы познакомились в Москве с основателем сети рыбных магазинов «Свои люди» Филиппом Галкиным. Выяснилось, что в Екатеринбурге еще не было запроса на эту франшизу. Мы подумали, что если это надо нам, то наверняка понадобится кому-то еще. С того момента, как мы съездили в Москву, и до запуска бизнеса прошло три месяца. 
 
Какие вложения потребовались для старта, и откуда вы брали ресурсы?
 
— У нас обоих был опыт работы в сфере здорового питания, и мы понимали, как нужно продавать такой товар клиентам. Имелась определенная база и связи. Кроме того, у нас с Андреем было понимание большого значения сервиса в этом бизнесе, что, в конечном счете, и позволило проекту «выстрелить». Что касается технологий работы, то их нам предоставил партнер по франшизе. 
 
Сумма стартовых инвестиций в проект составила примерно 1,5 млн руб., и это наши собственные деньги. Сюда вошли покупка франшизы, аренда, ремонт оборудования. Магазин открыли в центре, на ул. Хохрякова, 16, и первый месяц сами стояли за прилавком.
 
Как продвинуть дикую рыбу в глубоко континентальном регионе 1
В лавке предприниматели постарались совместить атмосферу современного торгового зала и небольшого домашнего магазинчика. 
 
Вы делаете упор на то, что у вас какой-то особенный продукт. Чем «экорыба» отличается от обычной?
 
— Рыбу сегодня принято выращивать, а не ловить. И все к этому привыкли. В то время, как настоящая рыба  это вовсе не искусственно выкормленный лосось из садка в рыбохозяйстве.
 
В нашей рыбной эколавке представлена рыба, которая добывается в Мурманске, на Камчатке, Сахалине и в Сибири: чавыча, чукотская нерка, синекорый палтус, нельма и другие виды. Секрет в том, что мы продаем только промысловую рыбу, а не выращенную в искусственной среде. Дикая рыба обладает совершенно другими свойствами за счет того, что растет в очень холодных водах и формируется естественным путем: например, дикий лосось вырастает из малька до промысловой рыбы за 4 года, а в искусственных условиях на ферме — за 1 год. Это как разница между деревенской курочкой и курицей-бройлером. 
 
Второй важный момент  покупая нашу продукцию, вы можете быть уверены в морской (судовой) заморозке рыбы. Это экспортная продукция премиум-класса, которая обычно уходит за рубеж. 80-90% такой рыбы экспортируется в Японию, Китай, Корею, страны Европы и США, и лишь небольшая часть остается для внутреннего рынка. После правильной разморозки такой морской рыбы все полезные свойства останутся в ней, а не выйдут вместе с водой, как это часто бывает с рыбой вторичной заморозки.
 
Почему вы прекратили сотрудничество с компанией «Свои люди»?
 
— Мы действительно за год с небольшим успели сменить бренд. Первые 4 месяца работали с компанией «Свои люди», но они повели себя не очень добросовестно: например, была договоренность о том, что эта фирма даст нам контакты поставщиков для работы напрямую, а вместо этого они перепродавали нам продукцию с наценкой, кроме того, они задерживали поставки уже предоплаченной продукции. 
 
Однако справедливости ради стоит сказать, что основные знания в этом бизнесе дала нам именно франшиза «Свои люди» (опыт работы с поставщиками, с ассортиментом), так что сотрудничество на старте дало нам мощный импульс. 
 
Новый партнер, компания «Рыбсеть», предоставили нам франшизу на выгодных для нас условиях за счет того, что мы брали ее одними из первых. У этой фирмы есть договоренности о прямых поставках продукции напрямую от рыбаков. Это направление настолько узкое, что альтернативу нашим товарам найти практически невозможно.
 
Как продвинуть дикую рыбу в глубоко континентальном регионе 2
Главный секрет продаж много общаться с покупателями и объяснять  им простые преимущества «хорошей» рыбы по сравнению с привычной продукцией из больших магазинов.  
 
Вы чувствуете проблемы с донесением преимуществ своего товара до клиента? 
 
Мы в определенной степени воспитываем своего клиента. Но в этом «воспитании» состоит наша фишка: мы продаем через отношение, через консультации, постоянные доверительные контакты и объяснения, делимся рецептами приготовления, как правильно сделать, чтобы получить от продукта максимум. Ведь по сути наша фирма продает не рыбу, а гастрономическое удовольствие от ее приготовления и употребления. Например, простой секрет: если хотите получить по-настоящему насыщенный вкус рыбы в блюде, продукт размораживать нужно только в холодильнике и не менее 6-8 часов. Или еще простая истина: на Урале не может быть живой морской рыбы. Мы не Хабаровск, не Мурманск, не Токио, не Сан-Диего  вне портовых городов вся охлажденная рыба уже подвергалась заморозке и потом размораживалась, чтобы предстать перед покупателем «свежей». Иначе ее просто не довезти. 
 
Готовить рыбу легко, но формировать культуру ее потребления в нашем крае приходится. И хотя у нас есть сотрудники, мы с партнером периодически сами работаем за прилавком, чтобы постоянно общаться с клиентами. 
 
На чем вы делаете ставку в рекламе? 
 
— Основным каналом, конечно, являются личные рекомендации клиентов. К нам идут целевые и мотивированные покупатели, и в результате у нас конверсия «доля покупателей в числе посетителей магазина» составляет около 90%. 
 
Еще очень хорошим инструментом для продвижения еды является Инстаграмм, качественные и аппетитные картинки вызывают интерес и желание попробовать. Периодически мы принимаем участие в совместных мастер-классах по приготовлению рыбных блюд, например, у нас было несколько мастер-классов с известным шефом Владимиром Олькиницким
 
Какую долю в бизнесе занимает сотрудничество с ресторанами? 
 
— Мы начали работать с ресторанами буквально через 4 месяца после старта. Предложили шеф-поварам просто попробовать наш товар и получили высокие оценки. Сейчас лавка является поставщиком рыбы в несколько ресторанов города: например, это «Особняк», заведения Клубного дома «Тихвин», «Фрателли».
 
Как продвинуть дикую рыбу в глубоко континентальном регионе 3
Авторы проекта видят в своей лавке первый этап бизнеса, следом хочется запустить ресторан уникальной рыбной кухни. 
 
Как развивался проект с точки зрения бизнес-показателей?
 
— Примерно через 8 месяцев работы мы вышли на точку безубыточности. Средний чек на протяжении всего периода работы почти не менялся, он составляет 1000-1200 рублей. На стабильную прибыль вышли где-то в конце 2015 г. Сейчас среднемесячный оборот нашего первого базового магазина составляет примерно 1 млн руб. Спустя год после старта мы открыли второй магазин в Академическом, и скоро открываем третий в ТЦ «КИТ». 
 
В чем вы видите перспективы такого вида бизнеса? 
 
— Для нас направление развития  это расширение ассортимента лавки другими эко-товарами. Мы активно пошли в тему здоровых продуктов с Алтая и Байкала. Все это было и в первой франшизе, но теперь оборот от «дополнительных» товаров достиг 20-30%. И мы стали еще больше расширять ассортимент: сейчас продаем соусы, специи, оливковое масло для приготовления рыбы, чтобы человек мог прийти и купить все в одном месте. 
 
Сетевой формат для нас пока остается спорным. Открывая магазины в ТЦ, мы смотрели на нашего сильного конкурента  Yamal product. Они обладают превосходящими ресурсами, начали работать раньше, и наши клиенты часто сравнивают нас. Однако мы четко понимаем, что проигрывая в масштабе, мы выигрываем в сервисе. Именно на это мы и будем делать ставку. 
 
А вообще моя мечта  это перейти от чистой торговли к пищевому производству и открыть небольшой ресторан, где можно будет попробовать экосуши, экороллы из дикой рыбы, рыбные салаты и сэндвичи. Человек, который хотя бы раз попробует ролл из дикой рыбы, никогда этот вкус не забудет. Это реальная бомба. К нам за такой едой будут из области ездить, я уверен. 
Самое читаемое
  • Гостиничный комплекс «Имеретинский» отошел государству. Он принадлежал структуре ДерипаскиГостиничный комплекс «Имеретинский» отошел государству. Он принадлежал структуре Дерипаски
  • Сербия планирует признать Косово и присоединиться к санкциям против РФСербия планирует признать Косово и присоединиться к санкциям против РФ
  • За последние три года туристический рынок Свердловской области недосчитался 818 компанийЗа последние три года туристический рынок Свердловской области недосчитался 818 компаний
  • Травля, суициды, скулшутинг… Что могут сделать родители и школа, чтобы этого стало меньше?Травля, суициды, скулшутинг… Что могут сделать родители и школа, чтобы этого стало меньше?
Наверх
Чтобы пользоваться всеми сервисами сайта, необходимо авторизоваться или пройти регистрацию.
  • вспомнить пароль
Вы можете войти через форму авторизации зарегистрироваться
Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
  • Укажите ваше имя
  • Укажите вашу фамилию
  • Укажите E-mail, мы вышлем запрос подтверждения
  • Не менее 8 символов
Если вы не хотите вводить пароль, система автоматически сгенерирует его и вышлет на указанный e-mail.
Я принимаю условия Пользовательского соглашения и даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности.Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Вы можете войти через форму авторизации
Самое важное о бизнесе.