Завод «Кифато» запустил в Екатеринбурге свое представительство

В марте в Екатеринбурге открылось представительство производителя торгового оборудования «Кифато». Возглавил «Кифато-центр» в нашем городе бывший коммерческий директор Уральской климатической компании (группа компаний «АСП») Дмитрий Постовалов. Нынешние дилеры марки «Кифато» прогнозируют, что в дальнейшем производитель окончательно «выпрямит» региональные продажи, но при этом может потерять часть рынка.

Торговое представительство завода «Кифато» открывается в столице Урала в результате изменений сбытовой политики компании: выпрямление продаж позволит предприятию выйти на конечного потребителя и взять под контроль качество сбыта, монтажа, обслуживания оборудования в регионах — заявил «ДК» Дмитрий Постовалов, директор представительства «Кифато-центр» в Екатеринбурге. В течение нескольких лет, добавил он, производитель намерен оптимизировать систему дилерских продаж своего оборудования.

Изменения будут происходить постепенно. Как сообщил директор «Кифато-Екатеринбург», сейчас представительство ведет переговоры с дилерами, с которыми планируется сохранить партнерские отношения: «Все оборудование станет поступать дилерам через представительство. Суть перемен в том, что теперь отпускная цена для дилеров зависит от объема закупок. Раньше стоимость была одинаковой для всех». Таким образом, в сбытовой стратегии «Кифато» отдает приоритет крупным дилерам. «Основной критерий отбора — качество инженерно-монтажной базы», — подчеркнул г-н Постовалов. Завершились переговоры по продолжению сотрудничества с ГК «АСП», «Альфа-Трейд» и компанией «Ветер Перемен». На очереди — остальные дилеры в городе.

Часть конечных потребителей представительство намерено переключить на себя. «Мы планируем напрямую работать с несколькими крупными клиентами и торговыми сетями второго эшелона. Среди них — «Монетка», «Кировский», «Пятерочка», «Семерка». Крупные клиенты займут свыше 60% в структуре продаж представительства», — прогнозирует г-н Постовалов. При этом выбор поставщика, по словам директора представительства, будет зависеть от желания конечного потребителя.

Как подчеркнул Руслан Сагидуллин, президент группы компаний «АСП», тот факт, что представительство возглавит экс-менеджер АСП, — плюс для «Кифато»: «Дмитрий Постовалов хорошо знает наши мощности, и, вероятно, «Кифато-Екатеринбургу» будет легче сотрудничать с нами как с дилерами». Сложность в том, уверен г-н Сагидуллин, что «Кифато-центр» пока не озвучил внятной дилерской политики. «Они заявляют и об отказе от сети дилеров, и о том, что дилеров оставят в цепочке продаж», — сетует он.

Ирина Митюшова, директор ЗАО «ОВИМЭКС-Торгкомплект»: «Учитывая дилерскую политику марки, я сомневаюсь, что условия останутся прежними. Скорее всего с запуском представительства повысятся цены для дилеров, возникнут проблемы с регулярностью отгрузок, затянется выполнение запросов от дилеров». Согласно данным г-жи Митюшовой, в структуре продаж холодильного оборудования компании «ОВИМЭКС-Торгкомплект» продукция марки «Кифато» занимает 10-15%.

Президент ГК «АСП» отмечает, что рынок слишком велик для одного представительства. «Кифато-Екатеринбург» не сможет объять необъятное. И, гоняясь за всем сразу, вероятнее всего, потеряет долю рынка. Хотя дилеры обладают всеми необходимыми для эффективных продаж производственными мощностями», — полагает г-н Сагидуллин.

Руслан Сагидуллин считает, что открытие представительства «Кифато» в Екатеринбурге не имеет большого смысла: «Сложную технику нелегко продавать через представительство. На создание всех значимых для успешной инсталляции оборудования производственных служб (монтажа, сервиса, ремонта, логистики и т. д.) потребуется не меньше полугода».

Между тем, как сообщил Дмитрий Постовалов, сейчас идет наладка производственных служб представительства (часть инструмента местному «Кифато-центру» предоставит производитель). «Главная проблема — формирование штата квалифицированных специалистов — уже решена», — пояснил он.