Деловой квартал / Новости / Любите дорогую одежду и технику? Приготовьтесь платить больше даже за продукты
Любите дорогую одежду и технику? Приготовьтесь платить больше даже за продукты
Источник: pixabay.com

Любите дорогую одежду и технику? Приготовьтесь платить больше даже за продукты

Самое читаемое
  • Рубль грозит рухнуть к концу марта. При каком уровне покупать валюту
    Новости
  • Любите дорогую одежду и технику? Приготовьтесь платить больше даже за продукты
    Лайфхаки
  • Все еще переживаете о деньгах, но ничего не делаете для получения знаний? Это путь на дно
    Лайфхаки
  • Продажи автомобилей в России выросли впервые за пять лет. ТОП самых популярных моделей
    Новости
  • Автомобиль особой ценности. Десять самых дорогих внедорожников 2018 года
    Лайфхаки
  • «Если мы не ошибаемся, мы мало стараемся». Зачем лидеры провоцируют собственные провалы
    Лайфхаки
08:47   14.01.2018

Персонализированное ценообразование — новая «фишка» ритейлеров. Цена меняется в зависимости от того, какую ОС вы используете, какие товары товары уже просматривали и сколько платили за покупки ранее.

Вы когда-нибудь просматривали билеты на самолет или аренду комнаты в отеле с приложения в телефоне, просто чтобы удостовериться в том, что цены отличаются от тех, что выдает компьютер?  Рафи Мохамед на страницах Harvard Business Review рассказал, почему такое «странное» ценообразование вообще возможно.

— Как раз это случилось со мной недавно. С помощью приложения Orbitz я искал путевку в Нью-Йорк. Выбрав отель, я открыл ноутбук, чтобы заказать путешествие. Я счел очень странным тот факт, что идентичная путевка — тот же отель, комната, самолет — стоит на $117 дороже (на 6,5%), чем в приложении. Быстрая проверка показала, что цены на одни и те же путевки в приложении Orbitz часто отличаются от цен на их сайте.

Тогда мы с подругой, сидя друг напротив друга, стали сверять одинаковые путевки. Цена на билет в ее приложении составляла 50 долларов, что было на 2,8% выше моей. Невероятно, но Orbitz знал то, насчет чего я постоянно по-доброму подшучивал над своей подругой: она всегда переплачивает.

Я поделился своими наблюдениями с Expedia (головной компании Orbitz), и их пресс-секретарь рассказала мне, что различие в ценах может объясняться тем, что их партнеры предоставляют разные цены тем, кто просто использует приложение, и тем, кто зарегистрирован и имеет в нем аккаунт.

Что касается моего исследования, Orbitz объяснил, что такая аномальная разница возникает из-за частой смены множества цен. В компании рассказали, что цена не устанавливается в зависимости от типа устройства, браузера или числа запросов. То есть разница в цене зависит лишь от некоторых характеристик: была сделана покупка в приложении или сайте, залогинился пользователь или нет. И все же, возникает примитивнейший тип персонализированных цен: некоторые пользователи должны платить иначе, чем другие.

Причина, по которой продавцы пытаются предложить персонализированную цену, исходит из нисхождения кривой спроса. Эта важнейшая концепция демонстрирует, что за одни продукты потребители готовы заплатить больше, чем за другие.

Чтобы использовать эту концепцию себе во благо, менеджер, который устанавливает цены, применяет техники для распознавания и взимания конкретно той суммы, которую сам клиент и желает заплатить. Сверхприбыль добывается за счет покупателей с «вершины кривой спроса», которые высоко оценивают товар. Кроме того, для тех, кто не очень-то и желает платить много, незаметно могут внедряться скидки, и это приносит свои плоды. Как результат: более доходная клиентская база, где некоторые покупатели платят больше, чем другие.

Персонализированные цены можно встретить почти во всех автосалонах. Цель продажников — определить во время личных переговоров, сколько каждый из клиентов готов заплатить за автомобиль. Цены устанавливаются, учитывая особенности покупателя и наблюдая за его действиями. Как клиент одет, на какой машине приехал, его ответы на безобидные вопросы вроде «Где вы живете?», «Кем вы работаете?». Также продажники наблюдают за действиями: на какие другие автомобили смотрит покупатель, как ведет себя в разговоре — пассивно или, может, агрессивно. Оценивая особенности и действия каждого клиента, продавец может понять, какую цену необходимо выставить. 

Онлайн-продавцы могут делать со своими клиентами то же самое. Рассказать о готовности платить может не только одежда, но и то, как покупатель открывает онлайн-магазин. Использует ли он ноутбук, приложение, персональный компьютер или интернет своего смартфона? Какую операционную систему он использует? Где живет? Намекнуть также могут и действия покупателя: какими продуктами он заинтересовался? Сколько раз посещал сайт? Как и продавцы автомобилей, онлайн-магазины могут изучить особенности и действия каждого клиента и подобрать персонализированную цену.

Важный вопрос: является ли персонализированная цена, неважно, онлайн или нет, этичной. Попытки приспособить цены могут непреднамеренно привести к несправедливому результату. Исследование ProPublica показало, что стратегия установки разных цен, основанная на номере почтового индекса, стала причиной того, что азиаты имели в два раза больше шансов заплатить больше. В аналогичном ключе, классическое экономическое исследование переговоров о продажах автомобилей выявило, что наценка для темнокожих женщин была втрое выше, чем для белокожих мужчин.

Будет ли персонализированная цена популярна в сети? Теперь это зависит только от покупателей. Смогут ли они спокойно знать, что их ценник может быть выше, чем у других людей? Станут ли они с удовольствием «торговаться в сети», чтобы перехитрить продавца? Продажники сначала ведут переговоры с каждым клиентом, чтобы установить цену, ориентируясь на его профиль. В ответ покупатели станут «торговаться», сравнивая цены в приложении, спрашивая друзей в разных городах и так далее. А может, им надоест и они будут просто держаться подальше от онлайн-магазинов с подобным стилем ценообразования? Кстати, Amazon уже заявил, что все его покупатели видят одну и ту же цену.

Система Orphus
Ошибка в тексте? Выделите ее мышкой и нажмите Ctrl + Enter.
Публикации по теме
Стать партнером

Материалы партнеров

Новости

«Бессмысленно отслеживать все изменения». Греф сравнил руководство компанией с паранойей
«Бессмысленно отслеживать все изменения». Греф сравнил руководство компанией с паранойей
Новый риск для руководителей: с менеджеров смогут взыскивать долги и пени компаний
МВД завело дело на журналистов «Дождя» после фильма об «авторитете, признанном Путиным»
Как вывести предпринимателей из тени: почему два министра не согласны друг с другом
Семь российских городов вошли в число самых дорогих населенных пунктов мира. СПИСОК
По примеру «Открытия». Банки снова начали занимать дорогие деньги ЦБ. Чем это грозит?
Рубль грозит рухнуть к концу марта. При каком уровне покупать валюту

Бизнес

Не отказался от услуги — плати! Как тихо списать со счетов клиентов деньги за новый сервис Не отказался от услуги — плати! Как тихо списать со счетов клиентов деньги за новый сервис
«Ритейл в ТЦ приобретает черты шоу-рума». Милен Генчев — о реконструкции центров «Мега»
«Откройте глаза: бизнесу сейчас вообще малоинтересны деньги банков и ставка ЦБ»
23 года вместе с бизнесом. «Деловой квартал» раскрыл планы на 2018 год
Давид Гайдт: «Американцы намерены контролировать транзит российского газа»
«Все будет потихоньку гнить». Ждать банковского кризиса не стоит. Но и исключать — тоже
Дмитрий Олюнин: «Выбрать надежный банк – легко»

Свое дело

«Богатым, продавая хлеб, не стать». Как построить бизнес на пекарне / ОПЫТ «Богатым, продавая хлеб, не стать». Как построить бизнес на пекарне / ОПЫТ
Как запустить марку одежды на несколько сотен тысяч и заработать на классике / ОПЫТ
«Возможно, денег у вас не будет. Это плата за свободу» — КЕЙС о смене карьеры после 40 лет
Как фитнес-блогер и мама троих детей стала производителем детской мебели / ОПЫТ
«McDonald’s на рынке ЖКХ». Как уральская УК собирается завоевывать российский рынок
«Тайцы думают, что русские отнимают у них кусок хлеба». Как живут свадебные генералы
«У меня нет юрлица, я не плачу налоги. Взятки полицейским — вот мои налоги!»

Качество жизни

«Тотальный контроль не поможет». Как сделать интернет безопасным для детей «Тотальный контроль не поможет». Как сделать интернет безопасным для детей
Назад в будущее: зачем Fujifilm возродила камеры моментальной печати
«Чем успешнее люди, тем более плохой сделкой для них становятся традиционные браки»
Чем руководствовались чехи при обновлении Skoda Rapid. Тест-драйв на DK.RU
Зачем один из лучших бизнесменов Екатеринбурга заключил с 6-летним сыном деловой контракт
«Почему велосипедисты сбивают наших детей? Потому что им это позволяют» — Евгений Енин
Диагноз — банкротство. Как правильно объявить себя финансово несостоятельным / ЛАЙФХАК

Мнения

«Хотите правду про советское детство? «Повелитель мух» нервно курит в сторонке» «Хотите правду про советское детство? «Повелитель мух» нервно курит в сторонке»
«Цинизм помогает понять истинную суть людей». Валерий Савельев об истоках и силе богатства
«В Союзе люди готовы были ради «завтра» терпеть стоматолога без наркоза. И были счастливы»
«Почему по СССР ностальгируют? Потому что жили, как лохи, а тогда думали — как боги»
«Не надо Путина менять, пусть продолжает. Все равно мы все помрем» — Татьяна Толстая
«Я не гуру по доверию. Я много подводил». Борис Дьяконов — о том, как создавать доверие
«Худшее, что сейчас можно сделать, — это объявить бойкот играм в Южной Корее»

Лайфхаки

Хотите жить хорошо? Забудьте о свободе. Как Сингапур стал чудо-городом Хотите жить хорошо? Забудьте о свободе. Как Сингапур стал чудо-городом
Опыт финансового планирования на год: как жонглировать деньгами, чтобы на все хватало
«В недвижимости главное — место. В бизнесе — отличие». 14 способов стать заметнее на рынке
Прекратите борьбу и дайте жизни вас удивить. Почему плыть по течению — совсем не плохо
Все еще переживаете о деньгах, но ничего не делаете для получения знаний? Это путь на дно
Алексей Захаров: «Время середнячков уходит. Либо ты лучший в свой профессии, либо никто»
Ни на что не хватает времени? Переведите минуты в монеты, считать сразу станет проще
Наверх
Чтобы пользоваться всеми сервисами сайта, необходимо авторизоваться или пройти регистрацию.
  • вспомнить пароль
Вы можете войти через форму авторизации зарегистрироваться
Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
  • Укажите ваше имя
  • Укажите вашу фамилию
  • Укажите E-mail, мы вышлем запрос подтверждения
  • Не менее 5 символов
Если вы не хотите вводить пароль, система автоматически сгенерирует его и вышлет на указанный e-mail.
Я принимаю условия Пользовательского соглашения и даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности. Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Вы можете войти через форму авторизации
Самое важное о бизнесе.
Читайте лучшие публикации каждое утро. Подпишитесь на рассылку «Делового квартала».
Я даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности. Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.