Подписаться
Деловой квартал / Новости / Любите дорогую одежду и технику? Приготовьтесь платить больше даже за продукты
Любите дорогую одежду и технику? Приготовьтесь платить больше даже за продукты
Источник: pixabay.com

Любите дорогую одежду и технику? Приготовьтесь платить больше даже за продукты

Самое читаемое
  • Движение вниз. Сразу несколько российских банков предрекают падение рубля в 2019 году Движение вниз. Сразу несколько российских банков предрекают падение рубля в 2019 году
  • Юлия Франгулова: «Брови Мефистофеля» — самая безобидная ошибка горе-косметолога» Юлия Франгулова: «Брови Мефистофеля» — самая безобидная ошибка горе-косметолога»
  • «Если вам кажется, что вокруг вас одни дураки, скорее всего, вы их предводитель» «Если вам кажется, что вокруг вас одни дураки, скорее всего, вы их предводитель»
  • ФСБ против РЖД. Силовики пришли к руководству СвЖД, глава ведомоства арестован на взятку ФСБ против РЖД. Силовики пришли к руководству СвЖД, глава ведомоства арестован на взятку
  • Guess и Gabbiacci со скидкой 70%. В Екатеринбурге открывается первый аутлет Guess и Gabbiacci со скидкой 70%. В Екатеринбурге открывается первый аутлет
10:47   14.01.2018

Персонализированное ценообразование — новая «фишка» ритейлеров. Цена меняется в зависимости от того, какую ОС вы используете, какие товары товары уже просматривали и сколько платили за покупки ранее.

Вы когда-нибудь просматривали билеты на самолет или аренду комнаты в отеле с приложения в телефоне, просто чтобы удостовериться в том, что цены отличаются от тех, что выдает компьютер?  Рафи Мохамед на страницах Harvard Business Review рассказал, почему такое «странное» ценообразование вообще возможно.

— Как раз это случилось со мной недавно. С помощью приложения Orbitz я искал путевку в Нью-Йорк. Выбрав отель, я открыл ноутбук, чтобы заказать путешествие. Я счел очень странным тот факт, что идентичная путевка — тот же отель, комната, самолет — стоит на $117 дороже (на 6,5%), чем в приложении. Быстрая проверка показала, что цены на одни и те же путевки в приложении Orbitz часто отличаются от цен на их сайте.

Тогда мы с подругой, сидя друг напротив друга, стали сверять одинаковые путевки. Цена на билет в ее приложении составляла 50 долларов, что было на 2,8% выше моей. Невероятно, но Orbitz знал то, насчет чего я постоянно по-доброму подшучивал над своей подругой: она всегда переплачивает.

Я поделился своими наблюдениями с Expedia (головной компании Orbitz), и их пресс-секретарь рассказала мне, что различие в ценах может объясняться тем, что их партнеры предоставляют разные цены тем, кто просто использует приложение, и тем, кто зарегистрирован и имеет в нем аккаунт.

Что касается моего исследования, Orbitz объяснил, что такая аномальная разница возникает из-за частой смены множества цен. В компании рассказали, что цена не устанавливается в зависимости от типа устройства, браузера или числа запросов. То есть разница в цене зависит лишь от некоторых характеристик: была сделана покупка в приложении или сайте, залогинился пользователь или нет. И все же, возникает примитивнейший тип персонализированных цен: некоторые пользователи должны платить иначе, чем другие.

Причина, по которой продавцы пытаются предложить персонализированную цену, исходит из нисхождения кривой спроса. Эта важнейшая концепция демонстрирует, что за одни продукты потребители готовы заплатить больше, чем за другие.

Чтобы использовать эту концепцию себе во благо, менеджер, который устанавливает цены, применяет техники для распознавания и взимания конкретно той суммы, которую сам клиент и желает заплатить. Сверхприбыль добывается за счет покупателей с «вершины кривой спроса», которые высоко оценивают товар. Кроме того, для тех, кто не очень-то и желает платить много, незаметно могут внедряться скидки, и это приносит свои плоды. Как результат: более доходная клиентская база, где некоторые покупатели платят больше, чем другие.

Персонализированные цены можно встретить почти во всех автосалонах. Цель продажников — определить во время личных переговоров, сколько каждый из клиентов готов заплатить за автомобиль. Цены устанавливаются, учитывая особенности покупателя и наблюдая за его действиями. Как клиент одет, на какой машине приехал, его ответы на безобидные вопросы вроде «Где вы живете?», «Кем вы работаете?». Также продажники наблюдают за действиями: на какие другие автомобили смотрит покупатель, как ведет себя в разговоре — пассивно или, может, агрессивно. Оценивая особенности и действия каждого клиента, продавец может понять, какую цену необходимо выставить. 

Онлайн-продавцы могут делать со своими клиентами то же самое. Рассказать о готовности платить может не только одежда, но и то, как покупатель открывает онлайн-магазин. Использует ли он ноутбук, приложение, персональный компьютер или интернет своего смартфона? Какую операционную систему он использует? Где живет? Намекнуть также могут и действия покупателя: какими продуктами он заинтересовался? Сколько раз посещал сайт? Как и продавцы автомобилей, онлайн-магазины могут изучить особенности и действия каждого клиента и подобрать персонализированную цену.

Важный вопрос: является ли персонализированная цена, неважно, онлайн или нет, этичной. Попытки приспособить цены могут непреднамеренно привести к несправедливому результату. Исследование ProPublica показало, что стратегия установки разных цен, основанная на номере почтового индекса, стала причиной того, что азиаты имели в два раза больше шансов заплатить больше. В аналогичном ключе, классическое экономическое исследование переговоров о продажах автомобилей выявило, что наценка для темнокожих женщин была втрое выше, чем для белокожих мужчин.

Будет ли персонализированная цена популярна в сети? Теперь это зависит только от покупателей. Смогут ли они спокойно знать, что их ценник может быть выше, чем у других людей? Станут ли они с удовольствием «торговаться в сети», чтобы перехитрить продавца? Продажники сначала ведут переговоры с каждым клиентом, чтобы установить цену, ориентируясь на его профиль. В ответ покупатели станут «торговаться», сравнивая цены в приложении, спрашивая друзей в разных городах и так далее. А может, им надоест и они будут просто держаться подальше от онлайн-магазинов с подобным стилем ценообразования? Кстати, Amazon уже заявил, что все его покупатели видят одну и ту же цену.

Система Orphus
Ошибка в тексте? Выделите ее мышкой и нажмите Ctrl + Enter.
Публикации по теме
Стать партнером

Материалы партнеров

Новости

Финал уральского кошмара. Суд вынес решение по делу 13-летней соучастницы убийства Финал уральского кошмара. Суд вынес решение по делу 13-летней соучастницы убийства
Второй раз за год: ЦБ вновь повысил ключевую ставку
Квартиры в стране подорожают на 20% из-за внезапных инициатив Госдумы
Налоговики помиловали бизнес на 3 месяца. За старое ПО на кассах не станут штрафовать
Война с бизнесом: как в Екатеринбурге полиция и коммунисты защищают малый бизнес от мэрии
Удар по семье. Кредиторы добились ареста имущества семьи банкира Фролова
Движение вниз. Сразу несколько российских банков предрекают падение рубля в 2019 году

Бизнес

Как участвовать в государственных контрактах без свободных денег? Как участвовать в государственных контрактах без свободных денег?
Может ли зомби-стартап заработать миллиард? Где искать внешних инвесторов / ИНСТРУКЦИЯ
Лизинг для бизнеса: новые возможности к Новому году
«Почти Black tie». Каким трендам следовали гости премии «Человек года — 2018» / ФОТО
«Угробили бренд». Что стало со знаменитыми конфетами «Уральский метеорит»?
Больше занимают и больше хранят
У штаб-квартиры РМК новый генподрядчик. Ввод объекта переносится еще на год

Свое дело

Александр Агапов: «Однажды мы решили: заказчик не должен терять на нас деньги» Александр Агапов: «Однажды мы решили: заказчик не должен терять на нас деньги»
«О, сэкономили!» Разобранный самолет и летающие отвертки основателя People4people
«Какие оксфорды? Наши мужчины до сих пор носят туфли. Спасибо, хоть не с костюмом «Адидас»
Наш ответ санкциям. Как фермеры из уральской деревни снабжают индейкой полстраны
Как заключить сделку с «Лукойлом» и построить совместное предприятие с французами
Вы не поверите. Он создал крутой проект в Англии, но зарабатывать хочет на Урале
Непотопляемые костюмы поедут с Урала в Европу. Как понравиться Путину, армии и иностранцам

Качество жизни

Юлия Франгулова: «Брови Мефистофеля» — самая безобидная ошибка горе-косметолога» Юлия Франгулова: «Брови Мефистофеля» — самая безобидная ошибка горе-косметолога»
«Убитая квартира может превратиться в хороший актив». Что делать с хрущевками на Урале?
Екатеринбургу придется строить намного больше. Куда впихнуть новые жилые метры?
Тимур Турлов: «Рынку нужна передышка, чтобы двигаться дальше»
«Не учите нас жить». Екатеринбургу рассказали, что с ним не так
«Проблемы на 99% у нас в башке, но мозг, сука, хитер, и самому это дерьмо не разгрести»
«Поколение Z не умеет ждать. Между «хочу» и «пользуюсь» должна быть пара кликов»

Мнения

«Если вам кажется, что вокруг вас одни дураки, скорее всего, вы их предводитель» «Если вам кажется, что вокруг вас одни дураки, скорее всего, вы их предводитель»
Андрей Мовчан: «Мы производим больше сыра, но меньше станков. Это не импортозамещение»
«Чертовски рад вернуться на свободу». Бывший чиновник об итогах года и ожиданиях на 2019-й
«Я никому ничего не должен». 7 причин не платить зарплату в конверте — от Ивана Шкири
Сергей Полонский: «Кто вам сказал, что надо выходить из зоны комфорта? Это полная хрень!»
«Феноменальное фуфло!» Как безобидная идея вконец подорвала доверие к институту выборов
«Я не пользуюсь субсидиями. Но другим-то помощь государства нужна! А ее по факту и нет»

Лайфхаки

«Боитесь роботов и постоянно учитесь? Очень зря». Что реально важно для карьеры XXI века «Боитесь роботов и постоянно учитесь? Очень зря». Что реально важно для карьеры XXI века
Работа в предпраздничной атмосфере. Как вдохновить людей решить все дела до Нового года
«Все товары и услуги в итоге станут одинаковыми и будут стоить минимум. Когда? Уже скоро»
«Ребенок начинает врать в 2 года, а злорадствовать в 4». Природа человека: 10 исследований
Когда начальник — сатрап. Пять причин ухода лучших сотрудников
Пока Россия возвращается к наличке: в Швеции задумались о внедрении цифровой кроны
Работа в праздники? Почему это совсем не страшно и даже выгодно
Смотрите также

Наверх
Чтобы пользоваться всеми сервисами сайта, необходимо авторизоваться или пройти регистрацию.
  • вспомнить пароль
Вы можете войти через форму авторизации зарегистрироваться
Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
  • Укажите ваше имя
  • Укажите вашу фамилию
  • Укажите E-mail, мы вышлем запрос подтверждения
  • Не менее 5 символов
Если вы не хотите вводить пароль, система автоматически сгенерирует его и вышлет на указанный e-mail.
Я принимаю условия Пользовательского соглашения и даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности. Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Вы можете войти через форму авторизации
Самое важное о бизнесе.
Читайте лучшие публикации каждое утро. Подпишитесь на рассылку «Делового квартала».
Я даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности. Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.