Подписаться
Деловой квартал / Новости / Любите дорогую одежду и технику? Приготовьтесь платить больше даже за продукты
Любите дорогую одежду и технику? Приготовьтесь платить больше даже за продукты
Источник: pixabay.com

Любите дорогую одежду и технику? Приготовьтесь платить больше даже за продукты

Самое читаемое
  • Убийство на камеру. Как накажут 13-летнего оператора жестокой расправы на Урале Убийство на камеру. Как накажут 13-летнего оператора жестокой расправы на Урале
  • Усердный труд не приносит результатов? Все верно, этот мир так не работает Усердный труд не приносит результатов? Все верно, этот мир так не работает
  • Нефти предсказали подорожание до $100. Как это скажется на рубле? Нефти предсказали подорожание до $100. Как это скажется на рубле?
  • Похищены тысячи предметов роскоши. Произошла крупнейшая кража в истории Екатеринбурга Похищены тысячи предметов роскоши. Произошла крупнейшая кража в истории Екатеринбурга
  • Разгром стабильности: почему ставленники Путина проигрывают губернаторские выборы Разгром стабильности: почему ставленники Путина проигрывают губернаторские выборы
08:47   14.01.2018

Персонализированное ценообразование — новая «фишка» ритейлеров. Цена меняется в зависимости от того, какую ОС вы используете, какие товары товары уже просматривали и сколько платили за покупки ранее.

Вы когда-нибудь просматривали билеты на самолет или аренду комнаты в отеле с приложения в телефоне, просто чтобы удостовериться в том, что цены отличаются от тех, что выдает компьютер?  Рафи Мохамед на страницах Harvard Business Review рассказал, почему такое «странное» ценообразование вообще возможно.

— Как раз это случилось со мной недавно. С помощью приложения Orbitz я искал путевку в Нью-Йорк. Выбрав отель, я открыл ноутбук, чтобы заказать путешествие. Я счел очень странным тот факт, что идентичная путевка — тот же отель, комната, самолет — стоит на $117 дороже (на 6,5%), чем в приложении. Быстрая проверка показала, что цены на одни и те же путевки в приложении Orbitz часто отличаются от цен на их сайте.

Тогда мы с подругой, сидя друг напротив друга, стали сверять одинаковые путевки. Цена на билет в ее приложении составляла 50 долларов, что было на 2,8% выше моей. Невероятно, но Orbitz знал то, насчет чего я постоянно по-доброму подшучивал над своей подругой: она всегда переплачивает.

Я поделился своими наблюдениями с Expedia (головной компании Orbitz), и их пресс-секретарь рассказала мне, что различие в ценах может объясняться тем, что их партнеры предоставляют разные цены тем, кто просто использует приложение, и тем, кто зарегистрирован и имеет в нем аккаунт.

Что касается моего исследования, Orbitz объяснил, что такая аномальная разница возникает из-за частой смены множества цен. В компании рассказали, что цена не устанавливается в зависимости от типа устройства, браузера или числа запросов. То есть разница в цене зависит лишь от некоторых характеристик: была сделана покупка в приложении или сайте, залогинился пользователь или нет. И все же, возникает примитивнейший тип персонализированных цен: некоторые пользователи должны платить иначе, чем другие.

Причина, по которой продавцы пытаются предложить персонализированную цену, исходит из нисхождения кривой спроса. Эта важнейшая концепция демонстрирует, что за одни продукты потребители готовы заплатить больше, чем за другие.

Чтобы использовать эту концепцию себе во благо, менеджер, который устанавливает цены, применяет техники для распознавания и взимания конкретно той суммы, которую сам клиент и желает заплатить. Сверхприбыль добывается за счет покупателей с «вершины кривой спроса», которые высоко оценивают товар. Кроме того, для тех, кто не очень-то и желает платить много, незаметно могут внедряться скидки, и это приносит свои плоды. Как результат: более доходная клиентская база, где некоторые покупатели платят больше, чем другие.

Персонализированные цены можно встретить почти во всех автосалонах. Цель продажников — определить во время личных переговоров, сколько каждый из клиентов готов заплатить за автомобиль. Цены устанавливаются, учитывая особенности покупателя и наблюдая за его действиями. Как клиент одет, на какой машине приехал, его ответы на безобидные вопросы вроде «Где вы живете?», «Кем вы работаете?». Также продажники наблюдают за действиями: на какие другие автомобили смотрит покупатель, как ведет себя в разговоре — пассивно или, может, агрессивно. Оценивая особенности и действия каждого клиента, продавец может понять, какую цену необходимо выставить. 

Онлайн-продавцы могут делать со своими клиентами то же самое. Рассказать о готовности платить может не только одежда, но и то, как покупатель открывает онлайн-магазин. Использует ли он ноутбук, приложение, персональный компьютер или интернет своего смартфона? Какую операционную систему он использует? Где живет? Намекнуть также могут и действия покупателя: какими продуктами он заинтересовался? Сколько раз посещал сайт? Как и продавцы автомобилей, онлайн-магазины могут изучить особенности и действия каждого клиента и подобрать персонализированную цену.

Важный вопрос: является ли персонализированная цена, неважно, онлайн или нет, этичной. Попытки приспособить цены могут непреднамеренно привести к несправедливому результату. Исследование ProPublica показало, что стратегия установки разных цен, основанная на номере почтового индекса, стала причиной того, что азиаты имели в два раза больше шансов заплатить больше. В аналогичном ключе, классическое экономическое исследование переговоров о продажах автомобилей выявило, что наценка для темнокожих женщин была втрое выше, чем для белокожих мужчин.

Будет ли персонализированная цена популярна в сети? Теперь это зависит только от покупателей. Смогут ли они спокойно знать, что их ценник может быть выше, чем у других людей? Станут ли они с удовольствием «торговаться в сети», чтобы перехитрить продавца? Продажники сначала ведут переговоры с каждым клиентом, чтобы установить цену, ориентируясь на его профиль. В ответ покупатели станут «торговаться», сравнивая цены в приложении, спрашивая друзей в разных городах и так далее. А может, им надоест и они будут просто держаться подальше от онлайн-магазинов с подобным стилем ценообразования? Кстати, Amazon уже заявил, что все его покупатели видят одну и ту же цену.

Система Orphus
Ошибка в тексте? Выделите ее мышкой и нажмите Ctrl + Enter.
Публикации по теме
Стать партнером

Материалы партнеров

Новости

Абрамович готов расстаться с футбольным клубом «Челси» за 3 млрд фунтов, но «без радости» Абрамович готов расстаться с футбольным клубом «Челси» за 3 млрд фунтов, но «без радости»
Крупная федеральная сеть на грани банкротства
«Выборы показали, что они недоговороспособны». Кремль решил наказать ЛДПР и КПРФ
Падение рубля, инфляция, рост НДС: Одежда и обувь в следующем году подорожают до 20%
Нефти предсказали подорожание до $100. Как это скажется на рубле?
Похищены тысячи предметов роскоши. Произошла крупнейшая кража в истории Екатеринбурга
Громкая инициатива провалилась: регистрация юрлиц без офиса отменяется

Бизнес

«9 подразделений, у каждого директора — свой взгляд на бизнес». Кейс об управлении сетью «9 подразделений, у каждого директора — свой взгляд на бизнес». Кейс об управлении сетью
«Российские стартаперы часто считают своего клиента отбросом общества. А в США он — бог»
«Геополитика решает: «Северному потоку» — все, развитию своих территорий — ничего»
Обогнали Москву и Питер. Ради какого ивента в Екатеринбург приедут тысячи бизнесменов?
«В Штаты надо ехать «заряженным» собственными деньгами». Бизнес-эмиграция: как и зачем
«Нужна обналичка? Оставьте хитрые схемы. Просто откройте бизнес в Крыму»
10 лет рейсу Екатеринбург — Хельсинки. Как пережить два кризиса — Мария Ануфриева, Finnair

Свое дело

«Я был загнан в угол. Выход один — уйти из посредников и встать в начало пищевой цепочки» «Я был загнан в угол. Выход один — уйти из посредников и встать в начало пищевой цепочки»
«19 человек из 25 ничего не делали, пока их не пнули». Правда о работе с франчайзи / КЕЙС
Прибыльный бизнес на конкурентном рынке без денег и бизнес-образования? Пожалуйста!
«Пока что я шарлатан». Как чайный гуру стал лечить бизнесменов от депрессии и аллергии
«Пришлось пожертвовать свободой». Как маленький бизнес стал партнером ИТ-гиганта / КЕЙС
«Вложил все, что было — около $170 тыс. И все потерял». Как выжить, если ты уже банкрот
Таможня хуже геополитики: каково заниматься высокотехнологичным бизнесом в России / ОПЫТ

Качество жизни

«Тренер кричит? — Радуйся!» Экс-волейболистка «Уралочки» об изнанке детского спорта «Тренер кричит? — Радуйся!» Экс-волейболистка «Уралочки» об изнанке детского спорта
«Найти бы, кто заработает для меня 20% в месяц», или голубая мечта российского инвестора
«Я задумался только когда очнулся в реанимации под табличкой «Рак поджелудочной железы»
«Нашу идею уже разнесли в пух и прах». История, которая лишит юристов работы
«Это послание родителям: убить может каждый!» Итоги страшной трагедии на Урале
«Будет атмосфера чемпионата, но не две недели, а полгода». Сергей Тушин — об ЭКСПО-2025
«Плохой транспорт лишает нас хобби, друзей и большой части жизни» — урбанист Илья Петушков

Мнения

«В Екатеринбурге началась новая эпоха. Мэром стал кандидат губернатора» — Евгений Енин «В Екатеринбурге началась новая эпоха. Мэром стал кандидат губернатора» — Евгений Енин
«ЦБ поднял ставку. Казалось бы, мелочь, всего доля процента. Но коснется всех»
Провал первого лица. Откуда на самом деле берется дефицит времени у руководителей
«Никогда не надо «играть на рынке». Что делать с деньгами во время резких скачков валюты?
«Украли 180 руб., а потеряли 40 тысяч». Как пофигизм продавцов лишает владельцев прибыли
Денег не будет! Парадоксальные правила, по которым созданы лучшие карьеры
«Если бы не страх, то курс находился бы в диапазоне 58-63 рублей». Чего ждать от доллара?

Лайфхаки

«Люди стареют, и на этом стоить делать деньги». 8 лучших отраслей для старта бизнеса «Люди стареют, и на этом стоить делать деньги». 8 лучших отраслей для старта бизнеса
«Вам удастся получить интересные проекты». Семь способов повысить авторитет на работе
Андрей Мовчан: «Со всех сторон реклама брокеров, смешная для профи. Это раздевание лохов»
Усердный труд не приносит результатов? Все верно, этот мир так не работает
«И первоклассник может зарабатывать, не лишайте его этой возможности». Как учить бизнесу
«Почему США не распались? Люди всегда верили в суд. В России судам не верят»
«Мозг рептилии» творит с нами страшные вещи». Как человечество может себя уничтожить
Смотрите также
Наверх
Чтобы пользоваться всеми сервисами сайта, необходимо авторизоваться или пройти регистрацию.
  • вспомнить пароль
Вы можете войти через форму авторизации зарегистрироваться
Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
  • Укажите ваше имя
  • Укажите вашу фамилию
  • Укажите E-mail, мы вышлем запрос подтверждения
  • Не менее 5 символов
Если вы не хотите вводить пароль, система автоматически сгенерирует его и вышлет на указанный e-mail.
Я принимаю условия Пользовательского соглашения и даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности. Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Вы можете войти через форму авторизации
Самое важное о бизнесе.
Читайте лучшие публикации каждое утро. Подпишитесь на рассылку «Делового квартала».
Я даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности. Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Facebook Telegram Yandex Zen