Подписаться
Деловой квартал / Новости / «Те, кто думает, что продажниками рождаются, допускают тяжелую ошибку»
«Те, кто думает, что продажниками рождаются, допускают тяжелую ошибку»
Владимир Якуба
Источник: Личный архив

«Те, кто думает, что продажниками рождаются, допускают тяжелую ошибку»

Самое читаемое
  • «Нужна обналичка? Оставьте хитрые схемы. Просто откройте бизнес в Крыму» «Нужна обналичка? Оставьте хитрые схемы. Просто откройте бизнес в Крыму»
  • «Как живет среднестатистический американец? По уши в долгах». МНЕНИЕ эмигранта в США «Как живет среднестатистический американец? По уши в долгах». МНЕНИЕ эмигранта в США
  • «Власть разная. Я могу иметь свое мнение». Тимакова — об уходе от Медведева и новой работе «Власть разная. Я могу иметь свое мнение». Тимакова — об уходе от Медведева и новой работе
  • Мгновенные результаты: 10 способов улучшить память и работу мозга Мгновенные результаты: 10 способов улучшить память и работу мозга
  • Ставленник Путина проигрывал члену КПРФ на выборах губернатора. А потом вдруг его обогнал Ставленник Путина проигрывал члену КПРФ на выборах губернатора. А потом вдруг его обогнал
07:00   16.04.2018

«Поначалу стыдно всем, но потом люди подсаживаются. Вот этим и надо пользоваться». Один из самых известных продажников в России — о том, что не так делают руководители, нанимающие продавцов.

На прошлой неделе Антон Мицык, управляющий директор компании ENSO Oil&Gas Summits, опубликовал на DK.RU колонку о менеджерах по продажам, в которой разобрал причины деградации этой профессии. Материал вызвал большой резонанс и волну обсуждения в соцсетях. DK.RU обратился к Владимиру Якубе, российскому эксперту по HR, с предложением выступить с ответным словом. 

Владимир Якуба, директор компании Tom Hunt:

— Для начала расскажу вам одну важную историю про стыд. Потому что стыдэто то, через что проходят все, кто продает. 

Когда мне было примерно 10 лет, я помогал маме на рынке продавать рубашки. Это был очень непростой процесс, был 1992 год, зима. Мне было не неудобно, а даже стыдно. Я стыдился того, что делаю. Я держал в руках рубашку, краснел и не понимал, зачем я делаю это. Рядом стояла моя мама, и у нее отлично получалось продавать рубашки, хотя она была учителем музыки! И, надо сказать, только благодаря маме в 90-е нам удавалось как-то жить! Мама ездила в Москву, брала на Черкизово товар (кошельки, кожгалантерея, шарфы, рубашки). Продавала и получала свои 10-20% от стоимости. Я слушал, как она вела переговоры, как она торгуется, и мне все время было ужасно стыдно! А она блестяще вела переговоры, да и сейчас, спустя годы, у мамы небольшая торговая точка и она продолжает успешно работать и, главное, получать удовольствие. 

Как я поборол стыд? Я полюбил результат. 

В 18 лет я работал организатором соцопросов, ходил по квартирам и просил людей ответить на вопросы анкеты. Хорошо помню день, когда привлек для этой работы своих друзей, но они не справились: не стали заполнять анкеты, а просто рисовали их. После этого я все за них переделал. И мне дали премию. С этих пор я стал работать за четверых. То есть я изначально брал анкеты на четверых, не говоря никому, что работаю один. Моя «команда» лидировала в рейтинге работодателя, но никто не знал, что вся команда — это я. Мне очень нравилось получать деньги за четверых.

К чему я все это рассказываю? К тому, что все всегда с чего-то начинается. Одним из самых популярных споров в теме продаж является разговор про то, врожденный или приобретенный это навык: уметь продавать. Говоря проще, продажниками рождаются или становятся. Ответ на этот вопрос мне кажется крайне важным для развития всей нашей профессии (да, продажиэто профессия!), а заблуждения многих руководителей на этот счет реально создают массу серьезных рисков для рынка. Губят массу хороших начинаний. 

Первое заблуждение: чтобы стать хорошим продавцом, нужно обладать врожденными способностями. 

Есть такое понятие «продавец от Бога». Очень красивая фраза, но имеет ли она хоть что-то близкое к реальности? Нет! Один из самых хрестоматийных примеров, что когда-то известнейший продажник Дэвид Огливи в начале карьеры готовил еду для собак постояльцев в ресторане. Мог ли кто-то из посетителей ресторана предположить, что их питомцев кормит будущий «отец рекламы»? Поэтому смело можно утверждать, что «продавец от Бога»это человек, который усвоил простую поговорку «На Бога надейся, а сам не плошай». 

Да, есть определенные качества, которые могут помочь добиться успеха. Но хорошими продавцами определенно не рождаются, а становятся. Поэтому необходимые качества можно развить. Конечно, Моцартом без настоящего таланта не стать, но хороша бы была мировая музыка, если бы мы принимали в музыканты только «моцартов». Ее просто бы не было как сферы деятельности, как профессии. Потому что профессионализм, то есть навык получения предсказуемого результата, это навык, наработанный практикой и дисциплиной. И никакой талант, никакие коммуникабельность, лидерские качества, обучаемость сами по себе, с нахрапа, не дадут вам того, что нужно. 

Не надо путать говорливость, бойкий характер и умение расположить к себе с навыками продаж. Эти качества помогут в обучении, но не заменят его. Если вы думаете, что встретили «продавца от Бога», значит просто пропустили момент, когда он учился. 

И у каждого хорошего продажника были свои учителя. Чаще всего, это первые его руководители. И вот тут мы с вами упираемся во вторую проблему, второй миф. 

Второе заблуждение: супер-продажников надо искать, а не воспитывать.

Огромная доля руководителей искренне хотят просто повстречать готового специалиста по продажам, который все сделает сам, все сам умеет. Да, такие есть, но их очень и очень мало, и шанс того, что вы встретите такого и что он будет у вас работать, критически мал. А мы должны достигать результата  системно, поэтому руководителям просто нельзя перекладывать ответственность за вопрос выбора продажников на абстрактный рынок. Учите людей, развивайтесь сами, не ждите, что придет к вам «сферический талант в вакууме», который сразу бросится достигать результата. 

Это иллюзия, что где-то зарыто «золото», которое нужно только откопать, и все тут же случится сразу и само собой. В реальности может так оказаться, что даже не очень подходящий на первый взгляд человек способен оказаться ключевым персонажем вашей команды. Почему? Потому что в него вложились вы сами. Это я сейчас говорю как руководитель, который не раз сталкивался с такими подчиненными. В том числе менеджерами по продажам. 

Позиция «кладоискателя», когда вы только ищите «золотых» продавцов, конечно, очень удобная. Всегда можно сказать, что карта неправильная, лопата неудобная, грунт жесткий.

А если попробовать из кладоискателя перейти в позицию земледельца, то выяснится, что даже самая невзрачная почва может дать очень хорошие плоды. И они могут оказаться куда питательнее и главное — перспективнее (ведь будут кормить вас год за годом), чем призрачный шанс найти в земле холодный блестящий металл.

Золотоносных пород в мире мало, плодородной почвы куда больше. 

Система Orphus
Ошибка в тексте? Выделите ее мышкой и нажмите Ctrl + Enter.
Публикации по теме
Стать партнером

Материалы партнеров

Новости

Глава ЦИК предложила отменить результаты скандального второго тура выборов в Приморье Глава ЦИК предложила отменить результаты скандального второго тура выборов в Приморье
Бизнес все чаще использует карточные переводы Сбербанка. ФНС хочет доступ к этим данным
«Расцениваем действия Израиля как враждебные». Возле Сирии сбили Ил-20 c 15 россиянами
Ловушка для ритейлеров: зависимость россиян от скидок стала рекордной
«Пришлось искать новые форматы и имена». Российские торговые бренды теснят международные
Мировой рынок скатится в кризис уже в 2020 году. МНЕНИЕ
Минобороны РФ: малайзийский «Боинг» на Донбассе был сбит украинской ракетой

Бизнес

«В Штаты надо ехать «заряженным» собственными деньгами». Бизнес-эмиграция: как и зачем «В Штаты надо ехать «заряженным» собственными деньгами». Бизнес-эмиграция: как и зачем
«Нужна обналичка? Оставьте хитрые схемы. Просто откройте бизнес в Крыму»
10 лет рейсу Екатеринбург — Хельсинки. Как пережить два кризиса — Мария Ануфриева, Finnair
Марина Хрипунова: «Давайте честно: что купить и что смотреть — в семье решает женщина»
«В магазине бутылка пива стоит дешевле минералки. Как это возможно?» — Илья Ройтенберг
«Владелец офиса приходит в УК, а к нему относятся как к сурикату. Конечно, обидно!»
«Это по-настоящему полезный для бизнеса закон». Выкупать арендуемые площади станет проще

Свое дело

«Я был загнан в угол. Выход один — уйти из посредников и встать в начало пищевой цепочки» «Я был загнан в угол. Выход один — уйти из посредников и встать в начало пищевой цепочки»
«19 человек из 25 ничего не делали, пока их не пнули». Правда о работе с франчайзи / КЕЙС
Прибыльный бизнес на конкурентном рынке без денег и бизнес-образования? Пожалуйста!
«Пока что я шарлатан». Как чайный гуру стал лечить бизнесменов от депрессии и аллергии
«Пришлось пожертвовать свободой». Как маленький бизнес стал партнером ИТ-гиганта / КЕЙС
«Вложил все, что было — около $170 тыс. И все потерял». Как выжить, если ты уже банкрот
Таможня хуже геополитики: каково заниматься высокотехнологичным бизнесом в России / ОПЫТ

Качество жизни

«Тренер кричит? — Радуйся!» Экс-волейболистка «Уралочки» об изнанке детского спорта «Тренер кричит? — Радуйся!» Экс-волейболистка «Уралочки» об изнанке детского спорта
«Найти бы, кто заработает для меня 20% в месяц», или голубая мечта российского инвестора
«Я задумался только когда очнулся в реанимации под табличкой «Рак поджелудочной железы»
«Нашу идею уже разнесли в пух и прах». История, которая лишит юристов работы
«Это послание родителям: убить может каждый!» Итоги страшной трагедии на Урале
«Будет атмосфера чемпионата, но не две недели, а полгода». Сергей Тушин — об ЭКСПО-2025
«Плохой транспорт лишает нас хобби, друзей и большой части жизни» — урбанист Илья Петушков

Мнения

Провал первого лица. Откуда на самом деле берется дефицит времени у руководителей Провал первого лица. Откуда на самом деле берется дефицит времени у руководителей
«Никогда не надо «играть на рынке». Что делать с деньгами во время резких скачков валюты?
«Украли 180 руб., а потеряли 40 тысяч». Как пофигизм продавцов лишает владельцев прибыли
Денег не будет! Парадоксальные правила, по которым созданы лучшие карьеры
«Если бы не страх, то курс находился бы в диапазоне 58-63 рублей». Чего ждать от доллара?
«Беспорядки вокруг пенсионного возраста — лишь одна сторона глобальной трансформации»
«Почему никто не обучается социальной психологии? Как будто это не про бизнес и деньги»

Лайфхаки

Правила сна: сколько и как нужно спать, чтобы бодрости хватало на весь день Правила сна: сколько и как нужно спать, чтобы бодрости хватало на весь день
«Начните откладывать на пенсию и забудьте про дорогие машины». Критические ошибки в 20 лет
«Неважно, кем вы работаете, робот сделает это лучше». Как ИИ лишит работы миллионы людей
«Прекратите обходить горы, карабкайтесь». Почему умный человек не избегает сложностей
Мгновенные результаты: 10 способов улучшить память и работу мозга
«Как живет среднестатистический американец? По уши в долгах». МНЕНИЕ эмигранта в США
«Понедельник — это счастье, пора на работу..?» Как сделать приятным начало рабочей недели
Смотрите также
Наверх
Чтобы пользоваться всеми сервисами сайта, необходимо авторизоваться или пройти регистрацию.
  • вспомнить пароль
Вы можете войти через форму авторизации зарегистрироваться
Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
  • Укажите ваше имя
  • Укажите вашу фамилию
  • Укажите E-mail, мы вышлем запрос подтверждения
  • Не менее 5 символов
Если вы не хотите вводить пароль, система автоматически сгенерирует его и вышлет на указанный e-mail.
Я принимаю условия Пользовательского соглашения и даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности. Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Вы можете войти через форму авторизации
Самое важное о бизнесе.
Читайте лучшие публикации каждое утро. Подпишитесь на рассылку «Делового квартала».
Я даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности. Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Facebook Telegram Yandex Zen