Подписаться
Деловой квартал / Новости / «Те, кто думает, что продажниками рождаются, допускают тяжелую ошибку»
«Те, кто думает, что продажниками рождаются, допускают тяжелую ошибку»
Владимир Якуба
Источник: Личный архив

«Те, кто думает, что продажниками рождаются, допускают тяжелую ошибку»

Самое читаемое
  • Создатель Википедии Джимми Уэйлс: «Меня называли «худшим кошмаром Гугла» Создатель Википедии Джимми Уэйлс: «Меня называли «худшим кошмаром Гугла»
  • «Старый друг»: топ-5 иномарок, ездить на которых приятно 10 и больше лет «Старый друг»: топ-5 иномарок, ездить на которых приятно 10 и больше лет
  • Сборная Франции стала чемпионом мира по футболу Сборная Франции стала чемпионом мира по футболу
  • Фраза «пенсионная реформа» попала под запрет: Кремль боится аналогий с трудностями 90-х Фраза «пенсионная реформа» попала под запрет: Кремль боится аналогий с трудностями 90-х
  • На море в пик сезона: сколько стоит неделя на курорте в конце июля. РЕЙТИНГ На море в пик сезона: сколько стоит неделя на курорте в конце июля. РЕЙТИНГ
07:00   16.04.2018

«Поначалу стыдно всем, но потом люди подсаживаются. Вот этим и надо пользоваться». Один из самых известных продажников в России — о том, что не так делают руководители, нанимающие продавцов.

На прошлой неделе Антон Мицык, управляющий директор компании ENSO Oil&Gas Summits, опубликовал на DK.RU колонку о менеджерах по продажам, в которой разобрал причины деградации этой профессии. Материал вызвал большой резонанс и волну обсуждения в соцсетях. DK.RU обратился к Владимиру Якубе, российскому эксперту по HR, с предложением выступить с ответным словом. 

Владимир Якуба, директор компании Tom Hunt:

— Для начала расскажу вам одну важную историю про стыд. Потому что стыдэто то, через что проходят все, кто продает. 

Когда мне было примерно 10 лет, я помогал маме на рынке продавать рубашки. Это был очень непростой процесс, был 1992 год, зима. Мне было не неудобно, а даже стыдно. Я стыдился того, что делаю. Я держал в руках рубашку, краснел и не понимал, зачем я делаю это. Рядом стояла моя мама, и у нее отлично получалось продавать рубашки, хотя она была учителем музыки! И, надо сказать, только благодаря маме в 90-е нам удавалось как-то жить! Мама ездила в Москву, брала на Черкизово товар (кошельки, кожгалантерея, шарфы, рубашки). Продавала и получала свои 10-20% от стоимости. Я слушал, как она вела переговоры, как она торгуется, и мне все время было ужасно стыдно! А она блестяще вела переговоры, да и сейчас, спустя годы, у мамы небольшая торговая точка и она продолжает успешно работать и, главное, получать удовольствие. 

Как я поборол стыд? Я полюбил результат. 

В 18 лет я работал организатором соцопросов, ходил по квартирам и просил людей ответить на вопросы анкеты. Хорошо помню день, когда привлек для этой работы своих друзей, но они не справились: не стали заполнять анкеты, а просто рисовали их. После этого я все за них переделал. И мне дали премию. С этих пор я стал работать за четверых. То есть я изначально брал анкеты на четверых, не говоря никому, что работаю один. Моя «команда» лидировала в рейтинге работодателя, но никто не знал, что вся команда — это я. Мне очень нравилось получать деньги за четверых.

К чему я все это рассказываю? К тому, что все всегда с чего-то начинается. Одним из самых популярных споров в теме продаж является разговор про то, врожденный или приобретенный это навык: уметь продавать. Говоря проще, продажниками рождаются или становятся. Ответ на этот вопрос мне кажется крайне важным для развития всей нашей профессии (да, продажиэто профессия!), а заблуждения многих руководителей на этот счет реально создают массу серьезных рисков для рынка. Губят массу хороших начинаний. 

Первое заблуждение: чтобы стать хорошим продавцом, нужно обладать врожденными способностями. 

Есть такое понятие «продавец от Бога». Очень красивая фраза, но имеет ли она хоть что-то близкое к реальности? Нет! Один из самых хрестоматийных примеров, что когда-то известнейший продажник Дэвид Огливи в начале карьеры готовил еду для собак постояльцев в ресторане. Мог ли кто-то из посетителей ресторана предположить, что их питомцев кормит будущий «отец рекламы»? Поэтому смело можно утверждать, что «продавец от Бога»это человек, который усвоил простую поговорку «На Бога надейся, а сам не плошай». 

Да, есть определенные качества, которые могут помочь добиться успеха. Но хорошими продавцами определенно не рождаются, а становятся. Поэтому необходимые качества можно развить. Конечно, Моцартом без настоящего таланта не стать, но хороша бы была мировая музыка, если бы мы принимали в музыканты только «моцартов». Ее просто бы не было как сферы деятельности, как профессии. Потому что профессионализм, то есть навык получения предсказуемого результата, это навык, наработанный практикой и дисциплиной. И никакой талант, никакие коммуникабельность, лидерские качества, обучаемость сами по себе, с нахрапа, не дадут вам того, что нужно. 

Не надо путать говорливость, бойкий характер и умение расположить к себе с навыками продаж. Эти качества помогут в обучении, но не заменят его. Если вы думаете, что встретили «продавца от Бога», значит просто пропустили момент, когда он учился. 

И у каждого хорошего продажника были свои учителя. Чаще всего, это первые его руководители. И вот тут мы с вами упираемся во вторую проблему, второй миф. 

Второе заблуждение: супер-продажников надо искать, а не воспитывать.

Огромная доля руководителей искренне хотят просто повстречать готового специалиста по продажам, который все сделает сам, все сам умеет. Да, такие есть, но их очень и очень мало, и шанс того, что вы встретите такого и что он будет у вас работать, критически мал. А мы должны достигать результата  системно, поэтому руководителям просто нельзя перекладывать ответственность за вопрос выбора продажников на абстрактный рынок. Учите людей, развивайтесь сами, не ждите, что придет к вам «сферический талант в вакууме», который сразу бросится достигать результата. 

Это иллюзия, что где-то зарыто «золото», которое нужно только откопать, и все тут же случится сразу и само собой. В реальности может так оказаться, что даже не очень подходящий на первый взгляд человек способен оказаться ключевым персонажем вашей команды. Почему? Потому что в него вложились вы сами. Это я сейчас говорю как руководитель, который не раз сталкивался с такими подчиненными. В том числе менеджерами по продажам. 

Позиция «кладоискателя», когда вы только ищите «золотых» продавцов, конечно, очень удобная. Всегда можно сказать, что карта неправильная, лопата неудобная, грунт жесткий.

А если попробовать из кладоискателя перейти в позицию земледельца, то выяснится, что даже самая невзрачная почва может дать очень хорошие плоды. И они могут оказаться куда питательнее и главное — перспективнее (ведь будут кормить вас год за годом), чем призрачный шанс найти в земле холодный блестящий металл.

Золотоносных пород в мире мало, плодородной почвы куда больше. 

Система Orphus
Ошибка в тексте? Выделите ее мышкой и нажмите Ctrl + Enter.
Публикации по теме
Стать партнером

Материалы партнеров

Новости

«Наши отношения никогда не были хуже». Чем стала первая большая встреча Путина и Трампа «Наши отношения никогда не были хуже». Чем стала первая большая встреча Путина и Трампа
Фраза «пенсионная реформа» попала под запрет: Кремль боится аналогий с трудностями 90-х
«Свердловск» — наследие террористов. РПЦ хочет переименовать регион к Царским дням
Следственный комитет признал подлинность царских останков. Почему РПЦ против?
Сборная Франции стала чемпионом мира по футболу
«Вы жулики, в отставку!» К депутату из-за критики пенсионной реформы пришли силовики
Сбербанк и «Тинькофф» протестируют систему карточных переводов по номеру телефона

Бизнес

«Создали несколько виртуальных заводов, а они превратились в настоящие. Сюрприз!» «Создали несколько виртуальных заводов, а они превратились в настоящие. Сюрприз!»
Правила бизнеса изменились. Почему теперь надо брать в найм именно предпринимателей
«В России попадает на полигоны 98% мусора, в Швеции — 1%, но у нас ушло на это 40 лет»
«Будут кивать в ответ, обсуждая, как вас доить»: что надо знать о китайцах до переговоров
Как обособить производство и не попасть на дробление бизнеса? Законные варианты
«Стучат друг на друга». Как защитить бизнес от собственников
«Адванта» против Microsoft. Как фирма из Екатеринбурга подвинула мирового лидера / ОПЫТ

Свое дело

«Приезжают с обрезом и давай стрелять!» Легко ли построить бизнес в маленьком городе «Приезжают с обрезом и давай стрелять!» Легко ли построить бизнес в маленьком городе
«Пиво — это продолжение творчества». Как зарабатывать на любви к музыке и пиву / ОПЫТ
«Надо отучить людей просить бабки». Как Cocco bello кормит всю Москву деревенским медом
Антирейтинг брендов: как предприниматели начинают банкротить проект еще до его старта
Сергей Тонков: «Распродажи роняют ценность бренда, понятие sale не должно существовать»
Еноты, секс-игрушки, офисы. Как зарабатывать на шеринге — братья Никоновы, OneTwoRent
«Этот пирог не поделить». Сколько стоит аутсорсинг маркетинга и как на нем заработать/КЕЙС

Качество жизни

«Было бы справедливо, если бы каждый сотрудник платил налоги с зарплаты самостоятельно» «Было бы справедливо, если бы каждый сотрудник платил налоги с зарплаты самостоятельно»
«Даже в престижные лицеи под видом школьной формы может пробраться китайщина»
Выпустили, потому что могли. Тест-драйв Lada Vesta Cross
«Проверяю игрушки на внуке». Как «Сима-Ленд» производит мыльные пузыри и велосипеды
«Четверть наших школьников безграмотны. Их «спасет» армия, но для экономики это тупик»
«Обучение за рубежом стало доступнее и разнообразнее». Куда отправить учиться ребенка?
«Здоровый пофигизм наc спасет» — Андрей Семенов о роли родителей и будущем детей

Мнения

Анатолий Чубайс: «Они пришли и сказали: “Анатолий Борисыч, добро пожаловать в тюрьму”» Анатолий Чубайс: «Они пришли и сказали: “Анатолий Борисыч, добро пожаловать в тюрьму”»
«Давайте вскроем ватку, ой, извините, препарируем этот скандал» — Евгений Енин
«Игры кончились». Как спасти детей от тяжелой участи «золотой молодежи»?
Борис Дьяконов: «Предприниматели грезят о росте, но чаще всего это чужие мечты»
Как спасти свою компанию от «белых» рейдеров — Денис Пучков
«Темная сторона» работы с клиентами в России: как излечить бизнес от страсти к демпингу?
«Джентльменские соглашения? Забудьте». Как защитить бизнес при уходе ключевых сотрудников

Лайфхаки

Что будет с пенсиями? Как аукнутся пересчитанные на баллы деньги / ВИДЕО Что будет с пенсиями? Как аукнутся пересчитанные на баллы деньги / ВИДЕО
«Не работайте с корпорациями, они приносят убытки». Три урока после провала проекта
На море в пик сезона: сколько стоит неделя на курорте в конце июля. РЕЙТИНГ
«Старый друг»: топ-5 иномарок, ездить на которых приятно 10 и больше лет
Создатель Википедии Джимми Уэйлс: «Меня называли «худшим кошмаром Гугла»
«Срочно», «горим» и «все пропало»? Как не испортить отпуск проверкой рабочей почты
Гасить кредиты, копить, жить. Как сделать так, чтобы зарплаты хватало на все?
Смотрите также
Наверх
Чтобы пользоваться всеми сервисами сайта, необходимо авторизоваться или пройти регистрацию.
  • вспомнить пароль
Вы можете войти через форму авторизации зарегистрироваться
Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
  • Укажите ваше имя
  • Укажите вашу фамилию
  • Укажите E-mail, мы вышлем запрос подтверждения
  • Не менее 5 символов
Если вы не хотите вводить пароль, система автоматически сгенерирует его и вышлет на указанный e-mail.
Я принимаю условия Пользовательского соглашения и даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности. Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Вы можете войти через форму авторизации
Самое важное о бизнесе.
Читайте лучшие публикации каждое утро. Подпишитесь на рассылку «Делового квартала».
Я даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности. Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.