Как запустить инновационный стартап и добиться успеха: интервью с Андреем Купчиным

Андрей Купчин — талантливый предприниматель, владелец компании «Интеллектуальный энергомониторинг», которая занимается инновационными B2B решениями для мониторинга электроэнергии. Андрей развивает довольно сложную сферу, но несмотря на это, ему удалось успешно развить свой стартап и завоевать международный рынок. Мы поинтересовались, как он справился с этой задачей.  

До создания компании Интеллектуальный энергомониторинг вы были начальником отдела международного лизинга Промагролизинг — одного из белорусских лидеров в нише лизинга, а затем работали управляющим директором на проекте Belafrica Ltd. Расскажите о своем опыте в этих компаниях. 

Уже на последних курсах экономического факультета БГУ я устроился в лизинговую компанию, где за несколько лет поднялся по карьерной лестнице. Мои успехи не остались незамеченными — компания ОАО «Промагролизинг» пригласила меня на роль начальника отдела международного лизинга. На тот момент компания стала Национальным лизинговым оператором Республики Беларусь. Я встал во главе продаж белорусской техники за границу. 

Мы с командой увидели рост интереса к нашей продукции со стороны африканского региона. В результате мы с местным партнером в Мозамбике создали компанию Belafrica, в которой я стал исполнительным директором. 

Как возникла идея создания собственного проекта, уникального для СНГ? Какие шаги вы предприняли, чтобы воплотить её в жизнь?

Я показал успехи в качестве управляющего директора в Belafrica. Благодаря этому меня пригласил к себе один из официальных дилеров БелАЗа в ЮАР. Я пришел на роль заместителя генерального директора по ВЭД, и моей задачей было наладить связи с южноафриканским рынком. 

Я получил возможность открывать другие рынки, работать с новыми продуктами, ездить в командировки и знакомиться с коллегами. И зарплата, и реализация соответствовали моим запросам. Но я чувствовал, что хочу открыть свое дело.

Не хотелось упустить время — я подумал, что чем раньше начну, тем будет легче. 

Я несколько месяцев изучал стартапы и, наконец, нашел израильский проект Panoramic Power. Компания занималась B2B-решениями для учета электроэнергии. Я понял, что это перспективная ниша, и мне захотелось ей заняться. 

Компания Panoramic Power даже попадала в список TOP-100 IoT-стартапов по версии Forbes. Вы стали эксклюзивным представителем Panoramic Power в России и начали поставлять в СНГ технологии, которых раньше там не было. Как вам это удалось?

Panoramic Power — это решение на стыке интернета вещей и облачных решений. Учет электроэнергии на предприятиях обычно ведется с помощью громоздких счетчиков, для установки которых нужно провести множество монтажных работ. Panoramic Power поставляет компаниям беспроводные датчики, которые можно просто «защелкнуть» на проводе и наблюдать за показателями через мобильное приложение. 

Я написал представителю стартапа. Мне пришлось убеждать его и утверждать условия в течение почти полугода. Компания не рассматривала рынок СНГ, потому что уже активно работала по всему миру. И, по словам руководства, они дали положительный ответ лишь благодаря моей настойчивости. 

Я поставил себе задачу стать эксклюзивным представителем компании. Для этого мне пришлось подписать жесткий договор, где были регламентированы все действия. Но я добился своего и получил эксклюзивное право продавать продукт в странах СНГ.

В качестве партнера я пригласил свою университетскую знакомую, мы подсчитали бюджет (около $7000) и начали работу. Мы вложились в маркетинг и продажи — сами ездили на встречи с клиентами, делали интернет-ресурсы и презентации.

Но в итоге, под вашим руководством запустились продажи уникальных технологий в Беларуси, России и других странах СНГ. Расскажите об этом опыте. 

Я остался один, нанял бизнес-ассистента для разгрузки от рутины и погрузился в стратегию и поиск точек роста. Я понял, что мы, по сути, не имеем представления о том, кто наш клиент и предлагаем продукт всем. Поэтому прежде всего я составил четкий портрет целевой аудитории, выявил боли, которые закрывает наша система, и разработал матрицу клиентов, по которой мы сейчас и работаем.

Также я сделал платным тестирование и внедрил услугу аналитики для клиентов. Так на тестовый месяц соглашались только заинтересованные пользователи, а после этого периода мы предоставляли им глубокий аналитический отчет по расходам электроэнергии. В результате каждый клиент видел, какую выгоду им приносит наш продукт, и многие соглашались на сделку.

После этого мы стали быстро расти и реализовали проекты с крупными предприятиями в Беларуси, России и Украине — ОАО «Коммунарка», ОАО «Гродненский мясокомбинат», McDonald`s, KFC, 3M, Skolkovo, ООО «Беллесизделие», ОАО «Амкодор», ПАО «МГТС», Nemiroff и другими. Сейчас у нас уже более 150 реализованных в СНГ проектов, и мы продолжаем получать запросы из Беларуси и других стран.

Вы стали обладателем международной премии для русскоязычного бизнеса Best Business Awards 2023. Расскажите об этом подробнее.

Участвовать в этом мероприятии могут компании и предприниматели, которые доказали общественную пользу своей деятельности и добились выдающихся результатов. Всего на премии было рассмотрено 3000 заявок, из них лауреатами стали 30 — и я в том числе. Я победил в номинации «Лучший предприниматель в сфере промышленного мониторинга». 

Я считаю, что победить мне помогла инновационная идея бизнеса — объединение интернета вещей и облачных технологий. На рынке просто не было конкурентов в этой нише, которые добились бы подобного успеха.

Но также вам удалось и проявить себя «по другую сторону баррикад» — в роли члена жюри на национальном конкурсе стартапов GreatStartup в Беларуси.

Да, мне было интересно познакомиться с инновационными проектами в различных сферах, так как я очень люблю технологии. В состав жюри вошли специалисты со значительным опытом в инновационных областях бизнеса и внесшие вклад в развитие отрасли. Поэтому для меня было очень ценным приглашение стать членом судейского комитета. 

Я рад, что мой вклад позволил молодым предпринимателям получить обратную связь и поддержку со стороны бизнес-сообщества.

Также вы были спикером на международной конференции IoT Focus TechConf 2020, которая объединила множество экспертов индустрии. Расскажите о своем докладе и о том, что вы хотели донести до аудитории.

Меня пригласили на конференцию в качестве спикера, и я выступал там с докладом «Практическое внедрение решений IoT в секторе B2B. Как продавать новый продукт клиентам, которые не знают ничего про IoT». Я поделился опытом по запуску стартапа в сфере интернета вещей, рассказал о том, на что обращают внимание клиенты и как подготовить их к приобретению инновационного продукта.

Мое выступление вызвало интерес, потому что я поделился по-настоящему уникальным опытом. И, я надеюсь, что мои наработки помогли начинающим предпринимателям в сфере IoT.  

Какие советы вы бы дали начинающим предпринимателям, желающим развиваться в технологическом бизнесе?

Я советую изучать нишу и обращать внимание на инновационные проекты, которые могут «выстрелить». Перед запуском проекта я рекомендую сделать следующее:

• Изучить рынок. Четко поняв его масштаб, познакомившись с конкурентами и потенциальными клиентами, вы избежите ненужных трат на рекламу в самом начале проекта.
• Определить, какую «боль» или задачу целевой аудитории вы планируете решить. Так вы сможете понять, за счет чего и почему у вас будут покупать продукт и выделять вас среди конкурентов.
• Собрать первые цифры. Сюда входит финансовая модель, воронка клиентов, бюджет на промо, планируемое количество клиентов, цикл сделки и т.д.
• Приготовиться к сложностям. Бизнес — это риск, и никогда не известно, выстрелит ли проект. Но пока вы не попробуете, вы не узнаете наверняка.

Если после такой плотной подготовки ваш азарт еще не пропадет, тогда вы смело можете дерзать и развивать ваш технологичный стартап.