Продавец мягких ценностей

********************************************************************************************************************

Закон о кооперации, принятый в 1988 г., перевернул жизнь среднего руководителя на станкостроительном заводе. «Я уволился и с тех пор больше никогда не работал на государство. Ни в какой форме»,  с такого утверждения начинает свой рассказ бизнесмен. Коммерция манила Скворцова деньгами, «волей» и независимостью от системы. В январе 1989-го вместе с Дамиром Салаховым (ныне владелец «Аляски» и «Мелодии») и Владимиром Яловенко (сейчас крупный землевладелец и бизнесмен в сельском хозяйстве) он зарегистрировал научно-производственный кооператив «ЭЛИТА» при самарском филиале Физического института Академии Наук. Кооператив закупал в Москве персональные компьютеры иностранного производства и перепродавал их в Самаре. Позднее этот же кооператив занялся обслуживанием и сопровождением техники и даже разработкой собственного программного обеспечения для работы с лазерами.

Развитие бизнеса началось через перелом системы. Председатель местного райисполкома отказался регистрировать фирму, сказав, что «такой кооператив нам не нужен». Его решение оспорили в суде и вышли на рынок. Первое время дела шли не очень гладко: «Строить бизнес было не то чтобы тяжело  как-то необычно, все заново, все с нуля. Непонятно, с чем сравнивать эту деятельность и с кого брать пример»,  рассказывает Григорий Скворцов.

Ситуация постоянно менялась, и, как и другие пионеры российского предпринимательства 90-х, Скворцов брался за то, что приносило наибольший доход. Приходилось быстро крутиться, отвечая на скачкообразный спрос и создавая фирмы под отдельные заказы: «Идеи, на чем заработать, возникали постоянно, валялись на полу и выглядывали из-за каждого угла». О стратегическом развитии мало кто думал. Проработав пару лет, компьютерный кооператив закрылся, а его владельцы мирно разделили деньги и разошлись.

Скворцов нашел новых партнеров и занялся производством одежды, затем ремонтом и сдачей в аренду подержанных грузовиков. Вместе с Алексеем Аблековым, ныне известным игроком в гольф, он создал первый в Самаре брендовый магазин Pioneer, где шла торговля видеоплеерами, лазерными проигрывателями и сверхпопулярными в то время автомагнитолами. Приходилось ездить к руководству поставщика в Бельгию  там и прошла первая проба делового общения с иностранцами. Говорить приходилось на ломаном английском, который Скворцов ненавидел в школе, но в зрелом возрасте вынужден был полюбить. Навык впоследствии пригодился, чтобы наладить контакт с турецкой фирмой. Алексей Аблеков где-то познакомился с турком-архитектором, в разговоре с которым стало ясно, что в России не было ни качественной мебели, ни стройматериалов. Решено было попробовать создать совместный бизнес, и партнеры отправились в курортную страну на переговоры. Хотя за все пять визитов отдохнуть не удалось, все прошло удачно. Иностранцы хотели испытать российский рынок: «Специфика бизнеса турков в том, что они готовы браться за что угодно, если есть клиент,  даже за те проекты, которые заведомо выполнить не в состоянии. Поставь им задачу построить в Самаре телебашню, они бы и за это взялись»,  резюмирует Скворцов.

Остановиться решили на более скромных архитектурных заказах  «евроремонтах». Турки начали поставлять в Самару стройматериалы, мебель и отправлять строительных рабочих, а Скворцов с партнерами встречали их и находили клиентов. Приходилось искать выход в различных ситуациях, иногда забавных, иногда, казалось бы, безвыходных, в которые попадали турки в российских реалиях. «Однажды грузовик с турецким водителем остановили под Саратовом бандиты и потребовали денег за переезд моста. Но поскольку рублей с собой не было и языка он не знал, водитель остановил машину в снегу у обочины и просидел несколько дней, вознося пять раз в сутки молитву, чтобы произошло чудо. Мобильные телефоны тогда еще не были в ходу, и искать грузовик пришлось довольно долго»,  рассказывает Григорий Скворцов.

«Евроремонтное» направление просуществовало с 1994 по 1998 гг. и стало одним из наиболее значимых в совместном бизнесе  оно было первым, ориентированным на элитную клиентуру. Заказчиками становились чиновники и деловые люди 90-х  те, у кого после перестройки появились деньги. За 4 года удалось реализовать около 30 проектов  квартиры и офисы банков и даже один исторический фасад, для которого пришлось искать эксклюзивные краски и материалы. Продвижение услуг было традиционным для Самары  все на личных знакомствах, без рекламы. «Она бы не дошла до целевой аудитории, да и рекламировать через массовые каналы турецкий евроремонт было бы странно»,  аргументирует Григорий Скворцов. Но рекламная подготовка торговой площадки не требовалась и для массовых продуктов. Все направления его бизнеса появлялись там, где ввоз товаров из-за рубежа только-только разрешили, присутствовал интерес потребителей и спрос только начинал зарождаться. Торговые компании процветали, продавая в Самаре новинки, до которых еще не дотянулись конкуренты, снимали «сливки» рынка, а по мере его насыщения исчезали или переключались на другие товары.

«Сейчас уже никто так не может работать,  рассказывает Григорий Скворцов,  правила игры изменились. Исчез дефицит, борьба за покупателей стала слишком жесткой. В 90-е переходить из бизнеса в бизнес было легко, стартовый капитал был не так важен, а главной проблемой был товар. При умении себя позиционировать и соответствующем напоре его можно было получить у поставщиков без предоплаты. Завезя партию, в рабочем порядке снимали помещения (цены за аренду по сравнению с нынешними были смешные), делали вывеску, давали минимальную рекламу  и готово. Фирма продавала товар, получала деньги и расплачивалась с поставщиками за новую партию, «оборачивалась».

Экономический кризис 1998 г. подвел черту в «евроремонтном» деле. Этот бизнес уже стал изживать себя  появлялись конкуренты из местных строительных бригад, с меньшими, чем у турков, запросами, а высококачественные стройматериалы стали широко доступными. После 1998 г. открылось множество российских производств, и возить гипсокартон из Турции стало совсем неинтересно  направление закрыли. Скворцов расценивает это не как крах бизнеса, а как изменение конъюнктуры  пришло время славировать, сменить род деятельности.

Новую бизнес-идею  по продаже ковров иностранного производства  подкинул знакомый, торговый представитель американской компании. Сначала на ул. Бр. Коростелевых появился магазин с небольшими инвестициями и оборотами, но затем, когда стало ясно, что на ковры есть спрос, Скворцов «втянулся» в бизнес. Партнер в Москве отвечал за поставки ковров из Бельгии, Франции и США, а Григорий Скворцов  за их сбыт в регионе. Торговля пошла неплохо, и уже в сентябре, во время дефолта, открылся магазин в Тольятти. Затем, с полугодовыми промежутками, в других регионах: Саратове, Казани, Перми, Волгограде, Ижевске Каждый раз в новый город выезжал куратор торгового направления, жил там полгода, организуя процесс, подбирал через знакомых или кадровые агентства директора, «сажал» его на выстроенный бизнес и отправлялся дальше. Быстрый рост обеспечивала рыночная ситуация  значительных инвестиций не требовалось, а товар стабильно поставлял московский партнер. Фирм, способных конкурировать в этом сегменте рынка, за редким исключением не возникло.

У «Поволжского коврового центра» сегодня 11 торговых точек в 7 городах России. Компания планирует расширить ассортимент и развернуть сеть географически  зайти в Нижний Новгород и Киров.

Специфики в торговле коврами, как говорит Скворцов, в провинциях нет  регионы отличаются только уровнем обеспеченности населения. Саратов, к примеру, беднее Самары, и дорогие ковры там хуже продаются. А в Казани лучше, чем в других городах, продаются ковровые дорожки, причем именно зеленые.

Через год после появления «Поволжского коврового центра» в России случился дефолт и курс рубля по отношению к доллару упал в несколько раз. Для молодого бизнеса по торговле импортным товаром это могло стать фатальным изменением рынка. Владельцы ПКЦ поломали голову, как быть дальше, и решили спасать общее дело, пока не поздно,  вложить имевшиеся средства в собственное производство. На ковровую фабрику денег не хватило, поэтому партнеры приобрели американский инструмент для мастерской, где ковры делались вручную. Специальной нити для этого оборудования закупить не удалось, поэтому купили новозеландскую тонкую. По замыслу мастерская должна была производить недорогие изделия и для растущей торговой сети, но когда дело через пот и кровь дошло до первых образцов, стало ясно, что ее удел  штучный товар, который нужно позиционировать как произведение искусства. Вскоре опытным путем предприниматели убедились, что массовая и элитная продукция несовместимы на одной торговой площадке. Хотя тип товара один и тот же, клиенты и технологии продажи разные, требования к помещению и персоналу более высокие. Так родилась компания «Империал-Стиль» и концепция «авторских ковров», которые никогда не копируются. Случайное для бизнеса, но уникальное в мировой практике сочетание ручной работы и тонкой нити помогло общей идее  ковер получается плотный, с четким рельефом и дольше сопротивляется времени. Владельцы компании считают свои ковры вечными и дают на них пожизненную гарантию. Клиенты стали заказывать разные формы  собственные портреты, иногда  картины, часто  огромные узорчатые поверхности. Один ковер, который изготовили в «Империал-Стиле», имел площадь 82 кв. м. В другом  портрете бизнесмена  сделали объемное изображение мобильного телефона и вставили хрустальную копию бриллиантового перстня.

Когда окончательно стало ясно, что авторские ковры  это торговля роскошью, открыли бутик в Европейском квартале. Компании сделали web-сайт, собрали несколько рекомендаций, что позволило получить элитную клиентуру по всей России. Григорий Скворцов не скрывает  его товар не для среднего класса и в Самаре проживает лишь небольшая часть потребителей авторских ковров  большинство заказов поступает из Москвы.

Чтобы продвигать продукцию в столице, вышли на нескольких дизайнеров, в первую очередь Юлию Галанину, специализирующуюся на коврах. Теперь она работает с клиентами в Москве, рисует ковры под интерьеры, а «Империал-Стиль» их производит. Работа с художником Ильей Пигановым пошла по другой схеме: он делает арт-объекты, авторскую мебель, которую Скворцов предлагает в комбинации с коврами: «Творения Пиганова  понятная мне продукция. Каждый в единственном экземпляре, каждый только для конкретного заказчика, каждый предмет достоин того, чтобы быть переданным по наследству. Все точно так же, как и в авторских коврах. Тоже ручная работа и те же сроки производства  не менее двух месяцев на один предмет. Стол, который вы видите в галерее, стоит $8 тыс., а ковер над ним  $5 тыс. Когда у тебя есть деньги, не так важна цена. Главное, чтобы предметы подходили друг к другу»,  рассказывает о вкусах клиентов Скворцов. А потом переходит к одной из легенд своей фирмы: «Однажды Умар Джабраилов, президент группы «Плаза», известный коллекционер современного искусства, зашел на московскую выставку, где располагался стенд «Империал-Стиля». Там висел ковер с советскими гербами и звездами в узоре, подсказанном решетками Парка Культуры в Москве. Джабраилов спросил, сколько стоит ковер, потом достал из кармана заявленные $5 тыс. Через мгновение ковер свернули и унесли его телохранители, несмотря на просьбы подождать до конца выставки».

Со временем Григорий Скворцов планирует выйти на столичный рынок напрямую, создав собственный бутик в центре. Вопрос в инвестициях  на интерьер бутика и «вход в рынок» необходимо не менее $500 тыс. Но награда велика: что в Самаре стоит $1 тыс. за кв. м, в Москве  $2,4 тыс., а в Париже  все $4,2 тыс., подытоживает предприниматель, начиная рассказ о своих планах прорубить для фирмы окно на богемные улицы столиц Европы, Великобритании и США.

«Однажды я побывал на ковровом производстве в Америке. Ехал в машине, услышал по радио объявление: «Если вы предприниматель и хотите пройти стажировку в США  заполните анкету, пройдите собеседование и вашу поездку оплатит американский госдеп». Я загорелся этой идеей и сделал то, что просили. На собеседовании моего уровня английского языка оказалось недостаточно, пришлось «выезжать» на эмоциях, показывать фотографии ковров, убеждать. Помогло то, что в отличие от других претендентов мне действительно нужно было поехать в США  там производили оборудование для коврового бизнеса. И комиссия вынесла решение в мою пользу.

За несколько дней в США я проехал 2,5 тыс. миль за рулем, посетил 14 частных домов и несколько фабрик. Спал по 4-5 часов в день. Город Далтон, штат Джорджия,  это мировая столица ковров и ковровых покрытий. Там я зашел на крупное предприятие и начал беседовать с менеджерами, проявил интерес к их бизнесу. Они подумали, что я богатый клиент из России и собираюсь купить много ковров, обрадовались, повели показывать производство. Как ни странно, я не увидел ничего необычного, никаких суперкомпьютеров или космических машин, о которых можно подумать по фильмам. Оборудование и обстановка такие же, как у нас, только больше по масштабам.

Я понял, что мы на одном уровне работаем, определил степень развития своего бизнеса и решил поделиться с американцами радостью  достал фотографии, начал рассказывать. Тут они поняли, что я не клиент, а конкурент, и приехал с целью не купить, а подсмотреть, как организован их бизнес. И перестали пускать на производство  только в магазины да оптовые базы. А меня все тянуло обратно  я даже придумал «фишку», что забыл в цехах фотоаппарат, чтобы вернуться и еще раз все увидеть своими глазами.

После поездки в Америку мне стало ясно, что сейчас можно с легкостью открывать бутик авторских ковров в Лондоне на «люксовой» улице, в Шанхае, в Нью-Йорке, других столицах  и торговля пойдет. Главное  не бросать, а терпеть и делать то, что делаешь, нарабатывая бренд. Помнить, что мы создаем не сиюминутные вещи, а ценности для избранных».

За 8 лет в «Империал-Стиле» сделали около 3,5 тыс. ковров. Как бизнес компания пока не состоялась  стабильной прибыли авторские ковры не приносят, и «Поволжский ковровый центр» с его массовыми продажами выступает в роли финансовой подпорки для «премиумного» направления.

«По моему внутреннему ощущению производство  это гораздо лучше, чем торговля готовыми турецкими коврами, оно приносит удовлетворение,  признается Скворцов.  Мне очень нравится, когда получается хорошее изделие. Мой отец всю жизнь, а я  4 года, проработал главным инженером на станкостроительном заводе, и мне не раз доводилось видеть создание станков  это, наверное, лучшее воспоминание с советских времен. Когда смотрю на изготовление своих ковров, возникает сходное чувство.

Но в «авторском» бизнесе сталкиваешься с колоссальным количеством сложностей, о которых 9 лет назад мы с партнером и не подозревали. Где достать эксклюзивные материалы, как удержать мастеров, как организовать сбыт Каждый маленький компонент такого бизнеса  это отдельная головная боль». Покупатели роскоши за свои деньги иногда позволяют себе покапризничать, и дизайн ковра или образец не удается согласовать по полгода. Специальный инструмент для подобной работы выпускают 1-2 фабрики в мире, и из-за своей эксклюзивности стоит он баснословно дорого  по $80 за иголку, а всего стоимость комплекта измеряется десятками тысяч долларов. Профессионалов с навыками дизайна и изготовления ковров на рынке труда нет  каждого сотрудника приходится обучать ремеслу с самого начала.

«Занялся бы я производством авторских ковров 8 лет назад, зная, как оно будет,  это большой вопрос,  размышляет Григорий Скворцов.  Иногда я думаю  ну сколько лет труда, а не получаешь ощутимой прибыли. Бизнес, к которому я привык, имеет смысл, только когда есть финансовый результат. Либо получаешь прибыль, либо разоряешься или тебя покупают с потрохами. Когда не видишь самих ковров, а только бухгалтерские документы, хочется выйти из кабинета и сказать: «Все. Заканчиваем. Надоело». Но потом заходишь в галерею, понимаешь: то, что ты делаешь  красиво. И рано или поздно воздастся  деньгами или чем-нибудь еще. Тогда решимость возвращается и можно работать дальше, постепенно двигаться вперед».