«Свобода риелтора — иллюзия»: почему самостоятельные агенты выгорают и теряют доход

Каждый четвертый риелтор уходит в самостоятельную практику, рассчитывая на гибкость и больший доход. Однако за этой независимостью скрываются серьезные сложности — от нестабильного потока клиентов до юридических рисков. Как их преодолеть, объяснила директор по продажам агентства недвижимости «Этажи» в Екатеринбурге Анна Аликрицких.

Анна, расскажите, как изменился рынок риелторских услуг по итогам первого квартала 2026 г.?

— В целом могу отметить, что рынок стабильно фиксирует растущий спрос на услуги агентов по недвижимости. Усложняются финансовые инструменты, более распространенными становятся многоступенчатые сделки. В такой ситуации, конечно, растет спрос на качественную работу специалистов по недвижимости. Риелтор становится экспертом, который объяснит риски, соберет сложную сделку и сопроводит клиента в условиях постоянно меняющегося рынка.

Если раньше царила классическая модель агентств, то теперь в Екатеринбурге вырос заметный пласт самостоятельных специалистов — по нашим оценкам, до 25–30% риелторов работают вне штата.

Причин дробления рынка много. Это и развитие цифровых сервисов, когда можно вести дела с ноутбука, и желание свободы, и снижение порога входа в профессию. И параллельно у игроков возникает запрос на инфраструктуру без потери независимости.

Наша модель сотрудничества со специалистами по недвижимости в «Этажах» гибкая и адаптивная в этом смысле. Мы создаем условия и сервисы, которые позволяют новичкам продвигаться в профессии, а опытным риелторам — развивать свой потенциал, расти в доходе, опираясь на ресурсы федеральной компании.

Самостоятельная деятельность риелторов манит свободой, но часто приводит к выгоранию. Как вы считаете, почему?

— Мы регулярно общаемся с коллегами и видим типичные боли самостоятельных специалистов по недвижимости: нестабильный поток заявок, ограниченный круг потенциальных клиентов, зависимость от агрегаторов, юридические риски, одиночество в принятии решений по сложным объектам, непрогнозируемый доход. Агент-одиночка вынужден быть сразу риелтором, маркетологом, юристом и администратором — это перегружает и лишает возможности роста в профессии.

Поэтому мы лояльно относимся к ситуации, когда специалист, поработав какое-то время самостоятельно, возвращается в компанию. Более того, в связи с ростом спроса на услуги квалифицированных риелторов мы в «Этажи-Екатеринбург» планируем привлечь порядка 50–70 опытных агентов в течение года.

Критерии просты и ориентированы на результат: опыт от шести месяцев, хотя сильных новичков мы тоже рассматриваем; наличие кейсов или первых сделок; умение глубоко работать с клиентом, а не просто размещать объявления; высокая самоорганизация.

В период турбулентности часто можно услышать совет — присоединиться к сильным игрокам, чтобы переждать бурю. Вы согласны с таким утверждением?

— Рынок Екатеринбурга перестраивается: растет роль сервисов, усиливается конкуренция — одиночкам становится все тяжелее. Мы масштабируемся, усиливаем цифровые инструменты, инвестируем в людей. Сейчас действительно формируется точка входа с максимальными возможностями.

В «Этажах» мы закрываем все узкие места рабочего процесса: CRM-система не дает потерять ни одного клиента, лидогенерация обеспечивает входящий поток, юридическое сопровождение гарантирует безопасность, маркетинг продвигает объекты. В среднем это экономит 30–40% времени на операционные задачи.

По нашим внутренним данным мы видим в среднем рост дохода после перехода в «Этажи» на 30–60% за три–шесть месяцев, у сильных — до удвоения за год. Почему? Больше сделок, выше средний чек, меньше потерь клиентов. Человек остается собой, сохраняет определенную степень свободы, но перестает быть один.

Читайте также на DK.RU: Цены на недвижимость в Екатеринбурге упадут, но только на один день