Когда «СКБ Контур» принимался за разработку системы «Контур-Экстерн», термин SaaS еще только предстояло выдумать, когда проект стартовал — в Америке о нем уже разговаривали, но как о теоретической
Когда «СКБ Контур» принимался за разработку системы «Контур-Экстерн», термин SaaS еще только предстояло выдумать, когда проект стартовал — в Америке о нем уже разговаривали, но как о теоретической дефиниции. Когда о SaaS начали рассуждать в России, у «СКБ Контур» в этой философии уже работал большой бизнес. Сейчас компания готова активно делиться опытом, чтобы таких бизнесов возникало как можно больше.
Петр, типичный стартап в России — это сделать небольшой портальчик и попытаться продать там рекламу. Интернет-гуру такие идеи презирают, но желающих меньше не становится.
— Если вы сделаете веб-сайт, который будет показывать рекламу и пытаться на этом заработать, то вы действительно выходите на рынок, где много денег. По разным исследованиям, его объем только в России порядка $1 млрд, правда, половину из них уже забирает «Яндекс», а на оставшуюся часть претендуют множество сильных конкурентов. Попробуйте назвать три кардинально новых сайта, которые вы увидели в этом году. Это довольно сложно. На самом деле происходит постоянное копирование. Весь рынок строится на этом. Есть сайты, за которыми скрывается серьезная интеллектуальная собственность, например поисковые технологии, но таких немного. Веб-сервисы дают на порядок больше возможностей — денег на этом рынке сейчас практически нет, если не считать пары миллиардов рублей, которые зарабатывает «СКБ Контур». Исследовательская компания IDC говорит, что емкость этого рынка порядка $40 млн. Но он хорош потенциальными возможностями. И мы, например, заинтересованы в том, чтобы на этот рынок приходило как можно больше компаний: вместе проще его развивать.
У рекламных интернет-площадок больше конкурентов, ну так и клиентов больше.
— Не совсем. В рекламной модели у вас будет не так много клиентов — реклама нужна далеко не всем. У того же «Яндекса», крупнейшего игрока рынка интернет-рекламы, сегодня десятки тысяч рекламодателей, у «СКБ Контур» клиентов-пользователей уже сейчас миллион. Потенциал глубины проникновения SaaS в массы намного больше.
А что с обычной разработкой классического софта?
— Да, таким разработчиком быть неплохо. Они не несут расходы на развитие и поддержание инфраструктуры предоставления услуг. Сделали софт, выложили на сайт и ждете денег за скачивание. Или отправляете программу партнерам на продажу. Не надо тратиться на поддержку клиентов, бороться с DDoS-атаками и т. д. Рынок ПО старый и зрелый, с тех пор как появились компьютеры, написано довольно много всего, огромное количество разработчиков каждый день пытаются что-то еще сделать. Это не приговор, но тенденция ясна. Через десять лет софта будет меньше, а сервисов больше. Браузер постепенно становится самой популярной программой для огромного количества людей. Google вообще делает операционную систему на базе браузера — Chrom OS. И мы видим, как все больше разработчиков начинают поворачиваться к «облачным» сервисам. Даже тут, в Екатеринбурге, компания NAUMEN, которая всегда делала классические бизнес-приложения, сейчас создала отдел «облачных» решений.
В сфере веб-сервисов иногда складывается ощущение, что вообще весь рынок строится на копировании и это нормально. Подсмотрел — перенес — запустил.
— Ну да, вроде бы зачем придумывать что-то новое, если есть сайт «Вконтакте», который просто взял чужую идею и зарабатывает на этом. Правда, мне кажется, он еще не состоялся как бизнес. Но если взять большие компании, как Intel или Google, то все они базируются на оригинальных идеях. Если вы начинаете копировать, у вас всегда будут более сильные конкуренты, которые на шаг впереди, надо стараться решать какие-то новые проблемы. Из этого правила есть исключения. На самом деле иногда можно попробовать развить мэйнстрим. Тут мой любимый пример iTunes, интернет-магазин по продаже музыки от Apple, до его появления были все элементы системы: mp3, плееры и люди даже пробовали как-то продавать треки, но все по отдельности не имело особого успеха, пока Apple не соединил их вместе. Теперь это многомиллиардный бизнес. Это лучший пример того, как, не создавая нового, можно добиваться успеха. Есть компания Zynga с оборотом в сотни миллионов долларов, которая выпускает игрушки для соцсетей, — до ее появления тоже были и игры, и игры в Интернете, и социальные сети, а она лишь правильно и в нужный момент их соединила. Ценность — это не предложить пользователю выбор, а решить его конкретную проблему. iTunes помог пользователю решить конкретную задачу покупки музыки.
Но эти сервисы ориентированы на частного пользователя, а мы постоянно говорим, что все перспективы, связанные с SaaS, — в b2b-секторе. Так все-таки на кого ориентироваться?
— Я входил в жюри конкурса Webready, который проходил в Санкт-Петербурге под покровительством губернатора Матвиенко. Там было 425 стартапов, половина была под флагом SaaS, и 80% из них делали веб-сервисы для частных лиц. Откройте свой контакт-лист в ICQ и спросите десяток ваших друзей, за какие веб-сервисы они платят, — обычно ни за какие. Физические лица готовы расставаться с деньгами только за снятие какой-то серьезной боли. Легко платят лишь за четыре темы — пиратский контент, порно, знакомства или скидки. У пользователя не так много проблем, которые может снять веб-сервис. В Штатах у всех есть одна большая проблема — в апреле все жители должны сдать налоговую декларацию. Если не сдать вовремя — будет очень плохо. И есть огромная компания Intuit, которая помогает сдать и заполнить декларацию и зарабатывает на этом миллиарды. В России эти вопросы частных лиц почти не касаются. С юридическими лицами работает аргумент эффективности, с физическими — нет.
То есть продавать бизнес-решения бизнесу гораздо сложнее?
— Да. Нужно оформлять много бумажек, оформлять отношения, обещать и поддерживать определенный уровень качества. В стране около 2 млн живых бизнесов, и пока им никто никаких сервисов толком не продал. Ну, может, кроме веб-хостинга под корпоративный сайт. Но таких сайтов в стране примерно 300-400 тыс., т. е. за 13 лет продвижения услуги охвачено только 20% потенциальных клиентов. Компьютеры есть уже у всех, так что потребление сервисов будет только расти. Можно смотреть, что делается на Западе, искать места, где больнее всего, и там действовать. Мы так же поступили с нашим сервисом «Диадок» — электронный документооборот между предприятиями. Очень простая проблема: любая программа создает документы в электронном виде — 1С, Word, Excel. Потом распечатывается на бумаге и тонером, которые стоят денег, отдается курьеру, который стоит денег, тот везет куда-то документ, и там его снова сканируют или перепечатывают в электронный вид — это все легко заменяется веб-сервисом, который мы и делаем. Запустили его только летом, а в январе через него уже было передано более 150 тыс. документов.
Очень безоблачная картинка рисуется. По факту развитие рынка сталкивается с большими проблемами. Мы ведь не видим взрывного роста.
— Пользователи не доверяют SaaS. Им хочется чего-то материального, они считают ненадежным то, что обрабатывается где-то на стороне. Через десять лет серверов в офисах точно будет меньше, а данных, которые отдают сервис-провайдерам, — больше. На самом деле мы все уже давно пользуемся «облачными» услугами и даже не осознаем этого. Транзакция в банкомате уже происходит через «облако», по сути. Доверие растет постепенно, оно не может появиться сразу. А пока умение сервис-провайдера разговаривать с пользователем о доверии — это хорошее преимущество на рынке.
Есть сервис «Контур-Экстерн». Когда он начинался, все говорили, что никогда не доверят данные какой-то сторонней компании, а сейчас большинство предприятий отчитываются электронно. Часть нашего успеха — это умение рассказать пользователям о том, как конкретно мы защищаем данные, какую несем ответственность. Мы воспитываем у потребителя ощущение доверия. Никто не даст вам даже номер паспорта, если вы не объясните, как его будут сохранять и защищать.
Пользователям важно чувствовать себя в безопасности. В этом определенная проблема. Они не только боятся всякой ерунды, но еще и сами постоянно нарушают все правила безопасности и ведут себя иррационально. В Salesforce.com — это крупнейшая SaaS-компания, которая на CRM зарабатывает примерно в 20 раз больше, чем Microsoft, хотя за разработку взялись примерно в одно время, — так вот, у них есть специальная должность Chief Trust Officer. Для них это очень важный вопрос — в их «облаке» крутится информация обо всех отношениях с клиентами компании-заказчика. Так что времени на вопросы доверия им не жаль.
Рынок растет, осталось только прийти и взять деньги.
— Есть еще одна плохая новость для SaaS-индустрии — это платежи. Огромное количество сервис-провайдеров за рубежом спокойно принимают платежи по множеству каналов. У нас же все эти системы очень дорогие и слабые. Часто люди, которые хотят сделать бизнес, не понимают, что половину денег у них заберет обслуживание платежей. Никто эту проблему не решает. Государство в этом тоже не особо заинтересовано.
Еще один вопрос — инфраструктура. Вам придется инвестировать в сервера, следить за ними, чинить и нести ответственность за их работоспособность. У Google 1,5 млн серверов, они на этом собаку съели и молодцы. Но не все так могут. Есть интересная цитата: нынешний технический директор Facebook сказал, что самая большая ошибка в его карьере — это покупка серверов. Сегодня надо очень быстро выходить на рынок: если ты будешь месяцами подкручивать сервера, то ты везде опоздаешь. Сейчас у нас покупка собственных серверов от момента принятия решения до их ввода в строй занимает до восьми недель. Если вы стартап, сразу забудьте про «железо», есть множество «облачных» решений для этого.
С инфраструктурой, доверием и безопасностью ясно, только все равно непонятно, за что браться и какой SaaS запускать.
— Есть два типа сервисов — одни делают жизнь лучше, другие снимают какую-то боль. Если у вас сегодня нет task-менеджера (софт для управления задачами) и руководитель не может организовать управление задачами, то он может изучить рынок, выбрать лучшее решение, заставить себя и подчиненных им пользоваться, и тогда ему станет немного лучше. Надо взять большую проблему, долго-долго ее решать, а потом на этом зарабатывать. Конкурентам будет сложно повторить. Пользователи хотят кнопку зеленого цвета с подписью «сделать все хорошо». Вот сервис «Контур-Экстерн» стал такой кнопкой для бухгалтеров. Ищите другие болевые точки. Не надо думать, что вы сделаете десятый task-менеджер и сразу будете на коне, — надо искать реальные проблемы.
Главный специалист по стратегическому развитию компании «СКБ Контур».
В интернет-бизнесе с 1998 г.
Руководил поддержкой клиентов, маркетингом, созданием новых услуг в хостинг-провайдере Zenon N.S.P. (де-факто это тоже предоставление «облачных» услуг); был заместителем директора компании «Мастерхост» (занимался дистрибуцией и продвижением продуктов американской CommuniGate Systems); в течение четырех лет был web-евангелистом Microsoft в России (работал над распространением продуктов и технологий Microsoft на вебе в сотрудничестве с большими порталами, крупнейшими компаниями страны, хостинг-провайдерами, сообществами IT-профессионалов); с апреля 2010 г. — сотрудник компании «СКБ Контур».