Говорите и требуйте. Как не чувствовать себя жадным предателем на переговорах о зарплате

Эксперт в области карьеры, создатель компании Rora, агентства по вопросам карьеры и переговоров для высокоэффективных сотрудников, Брайан Лиу рассказывает о том, как на самом деле нужно вести переговоры о зарплате. Он развенчал популярные мифы и дал несколько неочевидных советов. Главное — в материале DK.RU.

— Убежденность в том, что переговоры о зарплате отталкивают от вас работодателя — это огромный миф, лишь один из многих, с которыми мы сталкиваемся, пытаясь договориться о зарплате. А компания, которая ведет себя таким образом, на самом деле вас не ценит, а это значит, что вам лучше поискать другое место, если финансовое положение позволяет.

Независимо от того, рассматриваете ли вы новое предложение о работе или обсуждаете повышение со своим нынешним работодателем, вам следует вести переговоры. Переговоры добавляют ценность вашей жизни — например, влияют на потенциальный заработок, устанавливая более высокий базовый уровень компенсации, и вселяют уверенность в то, что вас по достоинству оценили.

Сама мысль об этом разговоре может пугать, но важно бороться с сомнениями и мифами, окутавшими эту тему.

Миф №1: ваша рыночная стоимость — это фиксированная сумма

Вы, наверное, слышали, что следует знать свою «рыночную стоимость», так что узнали в сети примерные размеры зарплат в вашей сфере и для вашей должности. Но попытка вести переговоры на основе рыночной стоимости сбивает с толку и ограничивает.

Реальность: рыночная стоимость — подвижная цель.

• Истинная рыночная стоимость — это не точная цифра, которую можно найти в интернете. Это больше похоже на цену акций.
• Ваша рыночная стоимость динамична. Да, у вас есть некоторая история рабочих достижений, но на самом деле она определяется тем, сколько другие работодатели готовы платить, и какова история ценности, которую вы принесете компаниям.
• Поднимайте ставки, сравнивая зарплату. Учитывайте текущую зарплату и стремитесь увеличить ее как минимум на 15% (если ведете переговоры о новой работе) или сообщите о максимальном диапазоне зарплат, который вы видели в интернете.
• Всегда просите больше, чем вам предлагают. Помните, что компании ориентированы на конечный результат, поэтому всегда начинают с минимальной планки.
• Не останавливайтесь на том, что кажется разумным. Рыночная стоимость — это постоянно меняющаяся цель, и, замахиваясь даже немного выше «разумного», вы помогаете повысить ожидания для всех.

Миф №2: компенсация не может выходить за рамки диапазона, объявленного компанией

Если вы когда-либо просили о повышении зарплаты, вам, вероятно, говорили, что компания просто не может удовлетворить вашу просьбу, потому что вы находитесь на вершине «зарплатного диапазона». Кажется, что маневр невозможен, но это не так.

Реальность: существует множество способов обойти диапазон зарплат.

Важно помнить, что рамки устанавливаются отделом кадров — подразделением, чья работа состоит в том, чтобы удерживать компанию в рамках бюджета — а не вашей будущей командой, задача которой продвигать бизнес вперед.

Вот несколько способов обойти диапазоны заработной платы:

• Просите правильных людей. Чтобы получать зарплату выше установленного диапазона, обычно требуется одобрение высшего руководства.
• Договоритесь о переходе на следующий уровень. Если вы чувствуете, что диапазон заработной платы ниже вашей ценности, можно попросить изменить название должности или уровень.
• Обсудите факторы, не связанные с заработной платой, чтобы увеличить общую сумму вознаграждения. Диапазоны заработной платы обычно применяются к базовому окладу, который труднее всего согласовать. Но есть еще премии, годовые бонусы и так далее.

Миф №3: вам нужно конкурентное предложение, чтобы заставить компанию изменить оффер

Вести переговоры о повышении зарплаты, демонстрируя предложение из другой компании, считается удачным ходом. Многие даже не пытаются говорить на эту тему, не имея подобный бонус.

Реальность: конкурентные предложения не нужны.

• Хотя предложения от конкурентов могут быть мощной тактикой ведения переговоров, они не всегда необходимы, а иногда даже могут нанести ущерб. Если вы все же вносите такие предложения в переговоры, лучше сделать так:
• Не заводите о них речь изначально, даже если компания спрашивает. Скажите что-нибудь вроде: «Я хочу, чтобы заработная плата основывалась на моей ценности для вашей компании, а не на том, как меня оценивают другие».
• Ведите переговоры, основываясь на своей ценности и учитывая другие предложения.
• Используйте другие офферы только в крайнем случае. Если компания совсем не идет навстречу, а у вас есть более выгодные предложения, тогда (и только тогда) стоит их озвучить.

Миф 4: вы не в восторге от работы, если торгуетесь о зарплате

Люди стыдятся переговоров о деньгах. Есть мнение, что зарплата не важна, если вы по-настоящему любите работу, еще часть людей считает, что вы не командный игрок, если просите для себя большего. Список причин можно продолжать.

Реальность: компании готовы к переговорам о зарплате.

• Компании считают переговоры о зарплате частью процесса, даже если не показывают этого. Ведь это деловые отношения.
• Найдите профессионалов на 10 лет старше вас. Они обычно уже лишены чувства стыда и помогут вам избавиться от него.
• Поговорите с коллегами, которые торговались. Понимание того, что все вокруг ведут переговоры, помогает нормализовать процесс и понять, что нет ничего постыдного в том, чтобы просить большего.
• Обсудите свои страхи с наставником.

Миф №5: нельзя просить помощи в переговорах

Кажется, что это только ваша проблема, ведь вы решаете вопрос о своем доходе.

Реальность: нуждаться в помощи и пользоваться ею — нормально.

Большинство людей не понимают, что кто-то может помочь им в переговорах. А люди, которые пользуются чьей-то помощью, обычно получают гораздо более выгодные предложения.

Почему нужно просить о помощи:

• Компании — эксперты в переговорах. Вы в основном ведете переговоры с рекрутером, который ведет подобные диалоги годами и проводит выгодные для компании сделки. Он профи в этом. Ваша зарплата не должна сокращаться только потому, что вы — не эксперт в этой области.
• У экспертов больше данных, чем у вас. Когда дело доходит до определения вашей рыночной стоимости, компания зачастую обладает гораздо большей информацией — и о том, сколько они платят нынешним сотрудникам, и сколько люди зарабатывают на аналогичных должностях в других организациях. Аналогичное знание поможет вам не оказаться в дураках.
• Получать помощь в других сферах — нормально, и здесь тоже. Вы ведь не отказываетесь от помощи агента по недвижимости при покупке дома.

Читайте также: «Бесполезно требовать от босса повышения зарплаты, если вы не предлагаете ничего взамен»