«Нужно ли делать зарплату любого работника видимой всем? Нет: 50% перестанут работать»

Почему люди, которые соглашаются делать больше работы за более высокую зарплату, в итоге могут проиграть тем, кто выбирает «синицу в руках, а не журавля в небе»? Как улучшить жизнь миллионов людей на пенсии одним простым решением, которое не требует от них никаких трудозатрат?

О влиянии поведенческой экономики (за исследования в этой сфере американский экономист Ричард Талер в 2017 г. получил Нобелевскую премию) рассуждает профессор Российской экономической школы Евгений Яковлев, а генеральный партнер инвестбутика Matrix Capital Павел Теплухин —  о том, рационально ли ведут себя розничные инвесторы на российском рынке.

Евгений Яковлев:

— Каковы универсальные правила поведенческой экономики? Главенствующая парадигма в науке и экономике — теория рационального человека, который знает все, думает в основном о себе и так далее. Но мы не делаем так в 100% случаев. Есть моменты, подчас очень важные: сегодняшние потребление и состояние мы оцениваем гораздо больше, чем завтрашние. Мы откладываем на завтра то, что можем сделать сегодня. И мы на самом деле не всегда хорошо умеем считать.

Люди используют очень простые правила, когда они выбирают между товарами, думают о рисках и вероятности их наступления. Мы пытаемся сделать для себя проще — так устроен наш мозг. 

Есть и социальные предпочтения. Мы не эгоисты, у нас есть благотворительные фонды. Мы отправляем смски и жертвуем свои деньги больным детям. Другая реальность в том, что мы иногда завистливы. Многим из нас не нравится, что есть богатые. Мы моделируем эффект обладания: если мы что-то уже имеем, то сильнее это ценим, в отличие от того, чего нет, и боимся это потерять. На самом деле когда мы что-то теряем, у нас возникает иррациональное поведение, мы начинаем любить рисковать — такого нет в стандартных моделях рациональной теории.

Мои родственники до пандемии купили гараж, хотя не то чтобы он был сильно им нужен. Потом им понадобились деньги и они решили его продать. Но сейчас гараж не то чтобы сильно нужен людям, и он стоит дешевле, чем его купили. Ситуация патовая: люди не хотят продавать гараж, хотя им нужны деньги, потому что не хотят терять. Приходится объяснять: когда нужны деньги, надо смотреть на то, что диктует рынок.

В чем роль поведенческой экономики? Прописные истины, такие как «лучше синица в руках, чем журавль в небе», показывают нам, как мы реально размышляем и живем.

В поведенческой экономике мы пытаемся формализовать стандартные вещи, которые происходят в жизни. Предсказать поведение агентов, основываясь на этой формализации не очень рационального поведения, помочь политикам и полисимейкерам (тем, кто принимает законодательные решения). 

Приведу знаменитый эксперимент, который благодаря нобелевскому лауреату Ричарду Талеру уже сейчас воплотился в жизнь в Америке. Там есть пенсия по умолчанию, но большая часть пенсии — накопительная. 20-25 лет назад, когда вы приходили трудоустраиваться в компанию, то заполняли договор, в котором указывалось, какую часть дохода вы будете откладывать на пенсию. Тогда господствовала рациональная точка зрения: что человеку ничего не надо. И он автоматом, без всяких издержек для себя, ставил галочку, что ничего не будет откладывать на пенсию.

Получилось, что люди, даже зарабатывая хорошие деньги, жили своей жизнью и только через 20 лет начинали думать, что время идет, и пытались что-то скопить. Но время было упущено, и люди жили в старости гораздо хуже, чем могли бы. 

Но произошло так, что поведенческая экономика стала завоевывать умы полисмейкеров. Сдвиги стали происходить в том числе из-за Ричарда Талера, который очень много сделал в этой области. Если вы сейчас будете работать в Америке и придете оформлять документы, по умолчанию будете откладывать на пенсию 3% дохода. Вы вольны переоформить 3% в 0%, но люди не тратят свое время, ежемесячно откладывают 3% и к старости подходят в гораздо лучшем положении.

Такую ситуацию принято называть подталкиванием — это известный пример того, как простым способом улучшить жизнь людям, сделать ее более рациональной.

Как побудить россиян копить на пенсию? 

Павел Теплухин (один из соавторов пенсионной реформы начала нулевых): Когда речь идет о добровольном пенсионном обеспечении и люди должны самостоятельно принимать решения по поводу сверх отчислений, которые делаются с их ведома или нет в ПФР и ФСС сегодня, задача усложняется еще на один порядок. Во-первых, нужно делать отчисления, Во-вторых, они по сути съедают располагаемую часть дохода, которую ты привык тратить на текущее потребление. Думаю, сейчас на общенациональном уровне такая задача не имеет решения.

В условиях эмоционального, финансового давления коронавируса и падающих реальных доходов, общего спада в экономике предложение добровольно отчислять часть заработка в пользу своих же накоплений будет воспринято населением в штыки. 

Думаю, такие системы можно строить локально, делать пробы в отдельных регионах, готовиться, когда общеэкономическая ситуация в России сложится иным образом, чтобы запустить ее в общенациональном масштабе. 

Как государство должно подталкивать к верным решениям

Евгений Яковлев: Вся монетарная политика государства основана на иррациональности человека. Рациональная теория предполагает, что деньги — это просто «смазка»: больше денег, меньше — все люди будут потреблять примерно одинаково, просто все станет немного дороже. На самом деле это не так, и все центробанки использовали денежную массу либо чтобы стимулировать экономику, либо чтобы немного ее охладить. Это один из основных инструментов, в основе которого лежит поведенческая экономика.

У нобелевского лауреата Джорджа Акерлофа была мотивация: «Люди ведут себя как-то странно и не думают о том, как получился пузырь: ВВП в 80-х и 90-х в Америке вырос на 30%, а акции скакнули в цене в пять раз, жилье — в несколько раз. Люди в начале этого этапа сформировали сильно оптимистические ожидания, которые стали их поддерживать: «Все кругом инвестируют, я инвестирую, смотрю на свой прошлый опыт — все было хорошо, я продолжаю». Они начинают мыслить не очень рационально, основываясь на мнении своих друзей и коллег, которое такое же, как у них, либо на своем предыдущем опыте и пытаются оправдать любое свое действие. Это мое объяснение тех самых кризисов, и похожие вещи были у нас — как с финансовой пирамидой МММ.

Здесь велика роль государства — оно должно показывать, что здесь что-то не так, или вовремя вмешиваться хирургическим путем. Но это получается не всегда, и государство не всегда знает, так это или нет.

Не носить маску — совершенно иррациональное поведение. Вроде небольшое неудобство, но люди вокруг не носят, и я не буду, спущу ее на подбородок. Но это несет огромные последствия для всех окружающих. Люди в принципе готовы носить маску, но до них это надо донести: в Японии, где люди соблюдали правила, пандемия ушла моментально. Роль государства — немного объяснить, подтолкнуть людей, потому что для них это очень маленькие издержки. 

Рационально ли ведут себя инвесторы на финансовых рынках?

Павел Теплухин: инвесторы ведут себя рационально в рамках той ограниченной информации, которой они обладают. Наши инвесторы ведут себя рационально, как и американские, и любые другие. Объем информации, которые на них сбрасываются, и восприятие этой информации сильно отличаются.

В России она очень ограничена и тенденциозна, ее каналы ограничены. Нет огромного разнообразия мнений. Уровень финансовой грамотности в среднем очень низок. И когда в России человеку говорят «инфляция», у него нет выработанной реакции о том, что завтра будут повышены процентные ставки. Таких сигналов у наших инвесторов еще не выработалось: они читали другие учебники или не читали их вовсе.

Розничные инвестиции на российском рынке являются сверхрискованным действием. Большинство людей, которые на него пришли, ждет огромное разочарование, будут большие финансовые потери, практически не сомневаюсь в этом.

Думаю, то, что делает Центробанк, пытаясь ограничить продажу сложных финансовых продуктов неопытным инвесторам, включая иностранные ценные бумаги, это правильно. Думаю, большую часть средств розничные инвесторы, если они хотят инвестировать на фондовом рынке, должны передавать профессиональным управляющим, которые все свое время посвящают этой сложной работе.

ЦБ, думаю, и дальше должен проводить свою работу по регулированию рынка, ограничению аппетитов финансовых институтов по продаже сложных финансовых продуктов неопытным инвесторам. К ним относятся инструменты по страхованию жизни, защите капитала и так далее. Для 95% сегодняшних покупателей это неправильные продукты. Те инвесторы, которые потеряли, сами напросились, их предупреждали. 

Как бизнес зарабатывает на нерациональных покупателях

Евгений Яковлев: Каждый раз, когда вы идете в магазин, то видите, что на какой-то товар есть скидка. Я думал купить дачу и начал посещать сайты компаний, которые строят дома. Уже год у них стандартная история: скидка, которая закончится через месяц. Но она не кончается. Другой пример: на Amazon можно купить со скидкой дорогой товар, к примеру, фотоаппарат за 1000 долларов. Но проблема в том, что скидку в 50 долларов на него вы получите, только если отправите купон, полученный вместе с фотоаппаратом, обратно по почте. Многие так и не доходят до почты, и скидка остается в кармане продавца.

Или на ebay вы покупаете DVD за 1 цент, а отправить посылку к вам стоит 10 долларов. Люди довольны и не обращают на это внимания, хотя узнать стоимость посылки можно на той же странице. Вам потребуется максимум 10 секунд, чтобы понять суммарную стоимость и что вы заплатите больше, чем если купите диск за 8 долларов, но с бесплатной доставкой. Но в итоге не делаете этого. Да, маркетологи хорошо зарабатывают [на принципах поведенческой экономики]. 

Люди действительно боятся большого выбора, ограждают себя от этого и пытаются упростить себе жизнь. В каком-то смысле в Советском Союзе было гораздо проще: у вас есть 2-3 товара и вы выбираете из них. Это показывает, что мы стремимся не к оптимальному результату, который основан на анализе большого массива информации, а к тому результату, который мы можем получить, приложив наименьшее количество усилий.

Иррациональное на рынке труда

Евгений Яковлев: Как устанавливать зарплаты — одна из больших проблем в экономике труда. Нужно ли фирме делать зарплату любого работника видимой для всех других? Ответ поведенческой экономики — нет. Потому что те, кто будет получать в среднем больше, будут работать, может, чуть лучше, чем раньше. Но те, кто поймет, что зарабатывают меньше, будут думать, что они недооценены. И для них будет гораздо больший отрицательный шок — они просто перестанут работать. 

В государственных калифорнийских университетах открыли зарплаты всех профессоров. Те, кто много получал, думали: ну, открыли и ладно. А те, кто получал меньше, стали недовольны жизнью, стали думать об уходе из университетов. Люди начинают делать шины и автомобили плохого качества, когда чувствуют, что им давно не повышали зарплату. 

Люди, которые долго получали большую зарплату, в случае увольнения долго пытаются найти работу, потому что не хотят спускаться ниже — неприятно работать за меньшую зарплату. Но и понижение зарплаты во время кризисов — это не всегда правильное решение: люди будут очень недовольны и производительность труда резко снижается. 

Фирмы часто используют поведенческие аспекты сотрудников. Есть история про водителей грузовиков. Либо вы получаете стандартную зарплату по рынку и ездите спокойно, либо вы получаете зарплату меньше рыночной, но если наездите 200 тыс. миль (это делают 5-10% водителей), то вам дают бонус, который в 1,5 раза перекроет вашу зарплату. Многие люди, будучи чересчур самоуверенными, соглашаются на второй контракт. Однако совсем маленькая часть из них наматывает пробег на эти деньги. А фирма в итоге выигрывает. Другой вариант — когда компания в условиях очень большой турбулентности предлагает очень маленькую зарплату, как это было у нас в 90-е, и люди не уходят, потому что чересчур боятся риска.

Текст написан на основе подкаста «Экономика на слух», это проект Российской экономической школы. Ведущий — Филипп Стеркин.