«Думали, какая-то ерунда, кому нужны эти болты в Бангладеше?! А потом позвонил консул»

В совместном партнерском материале со Свердловским областным фондом поддержки предпринимательства рассказываем о компании «Саотрон», которая прошла экспортный акселератор и заключила новые конракты со странами Азии.

Павел Волынский более 10 лет проработал в отделах закупок крупных мировых инжиниринговых компаний и получил большой опыт взаимодействия с международными заказчиками. На последнем месте работы, российском подразделении немецкой компании Linde, он был руководителем группы закупок металлоконструкций и занимался квалификацией поставщиков — производителей трубопроводов. 

«Я объехал более 50 производственных предприятий в России, чтобы провести технический аудит, узнал о разных инновациях, которые компании используют для повышения эффективности. Увидел, какими производства могут быть и какими быть не должны. И когда я попал в эту струю, то загорелся идей что-то созидать и производить. Но куда я полезу и что буду производить? Опыта в этом не было никакого», — вспоминает Павел. 

Одновременно, работая в Linde, он увидел список перспективных проектов в сфере энергетики, химии и нефтехимии на территории России. И, как поясняет г-н Волынский, он понимал, что строить их будут иностранные инжиниринговые компании — у большинства российских нет необходимого опыта, компетенций и технологий. И генподрядчикам больших проектов понадобятся квалифицированные поставщики, соответствующие требованиям мировых компаний. 

Если трубную продукцию в России в основном делают сами, а электрику чаще всего выпускают на локализованных производствах мировых производителей, то в простой продукции никто не заморачивается, — говорит он.

Начать решили в частности с производства фундаментных болтов — спецкрепеж по чертежам заказчика, но простой в производстве. По словам Павла Волынского, зачастую фундаментные болты изготавливают в кустарных условиях из непонятно какого металла, а мировые компании это не устроит. Поэтому он решил создать производство, которое подойдет под их требования. Но загореться идеей мало, нужно найти деньги, рассказывает предприниматель. В этом ему помогли семья и уход в декретный отпуск.

«Я долго хотел начать свое дело, а Linde — хорошее место, я руководитель группы, есть карьерный рост. У меня были превосходные отношения с руководством, и мой начальник Иво Брандич, хорват, всегда говорил: «Паша, ты зря теряешь время, тебе надо заниматься своим делом, сделать что-то экстраординарное». Наверно, он приучил меня к вызовам — прежде я в себя особо не верил, а затем стал сам создавать проекты, придумывать задачи и их выполнять, научился держать уровень качества на должном уровне. Когда моя супруга забеременела, мне дали декретный отпуск на 1,5 года — руководство толерантное, и «за заслуги перед компанией» меня отпустили попробовать свои силы».

В то же время тесть Павла возглавлял компанию «Термин» — поставщика медоборудования. Он искал варианты диверсификации бизнеса, и Павел предложил ему проект по производству крепежа и фундаментных болтов: строек много и такая продукция 100% будет востребована. «Поверил, реализовали, запустили», — говорит г-н Волынский. «Термин» является собственником оборудования, а его партнером по проекту стала компания «Саотрон». Она занимается оперативным управлением производством, закупками, логистикой, координацией аутсорсинга и исполнением проектов. Сейчас Павел Волынский является коммерческим директором и соучредителем «Саотрона». Но начинать свое дело было сложно — он даже думал вернуться обратно в найм.

Каждый день я вставал и ложился спать с мыслью «нафиг это, хочу обратно». Не было представления, как и что делать, приходилось учиться на собственных ошибках. Для чего я так долго трудился в таких структурах, знаю все их стандарты и понимаю специфику работы с ними, если не могу это использовать? — говорит г-н Волынский.

Как приспособиться к строгим требованиям заказчика

Еще один нюанс в том, что микропредприятиям очень трудно начать работать с крупномасштабными проектами, особенно если заказчик — международная компания. Работа с ними требует фокусировки, отмечает соучредитель «Саотрона». Кроме того, во время создания производства выяснилось, что купленные ЧПУ-станки с повышенной производительностью и большой точностью на таком изделии, как фундаментные болты, в России никому не нужны — местных заказчиков волнует только цена.

Поэтому решили пойти от обратного: как продать по соответствующей цене высококачественную продукцию, которую можно произвести на точном оборудовании? 

Сейчас 80% продукции «Саотрон» поставляет международным компаниям, которые строят в России. Экспорт в этом году вырос в несколько раз, на 20% — после того как компания прошла экспортный акселератор (о нем подробнее далее). До этого на экспорт отправляли 3-5% объема. 

«Мы работаем с китайскими, корейскими, немецкими, итальянскими, швейцарскими, французскими и турецкими компаниями, которые строят большие объекты в сфере химии, нефтехимии, энергетики. Требования у них строгие, мы привыкли к инспекциям: проверяют и подтверждают соответствие качеству и только потом разрешают отгрузку. При этом у каждого международного заказчика есть свои требования к упаковке, документации, маркировке и отгрузке. Вся продукция должна быть упакована во влагозащитные ящики, есть особые требования к антикоррозийной защите, документация должна быть двуязычной. На эти болты мы готовим целый талмуд чертежей. Нет двух заказчиков с одинаковыми требованиями. Это требует определенного уровня гибкости», — рассказывает Павел Волынский.

Но соблюдение этих правил себя оправдывает: работая на международных заказчиков в России, компания чувствует себя отлично, признается предприниматель. К тому же среди них хорошо работает сарафанное радио и потенциальные клиенты сами начинают выходить на поставщика, которые соответствует их требованиям. 

От российских конкурентов «Саотрон», по словам Павла Волынского, отличается тем, что резьбу на фундаментные болты «накатывают» — за счет холодной деформации резьба получается более точной. Другие предприятия ее нарезают. 

Как сократить подготовку к выпуску с двух дней до получаса

Сейчас «Саотрон» способен выпускать до 200 тонн фундаментных болтов в месяц и 10-15 тонн фланцевого крепежа — 10-15 тонн. Предприятие готовится к масштабированию производства и дорабатывает бизнес-процессы. «Пока мы их не обрисуем и не начертим, речи о масштабировании идти не может. Как мы привлечем новых людей, которые непонятно что будут делать в структуре компании?» — говорит г-н Волынский. 

«Каждый наш заказ — мини-проект. Бережливое производство для этого не подходит — оно предназначено для поточного выпуска серийной продукции. Когда у каждого заказа разные параметры: металл, покрытие, длина — подходит модель быстрого реагирования. Если мы держим фокус на времени производства заказа, у нас автоматически снижается себестоимость. Подтягивается и качество, так как мы не можем позволить себе переделки. 

Мы определили, что много времени занимает подготовка стартовой и окончательной документации — хоть это и простое изделие, на каждое нужны чертежи. У нас автоматическая калькуляция каждого изделия. Когда мы нажимаем «запустить заказ», оно раскладывается на составляющие, затем идет формирование потребностей: сколько металла нам надо под конкретный заказ, затем идет сверка с запасами на складе. Идет автоматическое формирование чертежей по заданным параметрам. Если раньше мы тратили на начальный этап работы два дня, то сейчас — полчаса. 

То же самое касается паспорта качества: раньше этим занимался отдельный человек, потому что в крупном заказе много позиций, все надо найти и сверить, все накладные и перемещения. Сейчас на начальном этапе, когда заводится приход, каждый сертификат сканируется и прикладывается к соответствующей накладной. Формируются паспорта качества — каждый болт маркирован соответствующей плавкой. По паспорту качества и номеру плавки можно отследить, какой работник и когда делал определенную операцию», — рассказывает Павел.

«Мы думали, что это какая-то ерунда, пока не позвонил консул Бангладеша»

Изначально руководители компании не планировали производить продукцию на экспорт — была цель работать с международными заказчиками на территории России. Но, хотя рынок растет, растет и количество игроков на нем.

В России у нас уже много конкурентов, потому мы и вышли на экспорт — биться локтями с ними не хочется. Но чтобы сделать все качественно, в соответствии с требованиями заказчика, нужны гибкость и сервис  — забота о заказчике и его комфорте. Наши конкуренты прежде всего работают с российскими компаниями, не думаю, что они нацелены на экспорт. В России дешевое сырье, электроэнергия, рабочая сила. Зачем здесь бодаться с кем-то на тендерах, где цена падает ниже себестоимости? Надо думать шире, расширять границы, — рассуждает г-н Волынский.

Первая зарубежная поставка крепежа была в Италию: один из заказчиков «Саотрона» рекомендовал их своему поставщику оборудования. Любопытно, что поставка оказалась реэкспортной: позднее крепеж в составе комплектного оборудования прибыл обратно в Россию.

Для раскрутки на международном рынке решили сделать ставку на позиционирование в интернете — в офис сейчас никто не ездит — и разработать сайт в том числе на английском языке. И на сайт стали приходить запросы из Турции, Египта, Бангладеша — можем ли мы изготовить необходимые им изделия по российским стандартам. Во всех этих странах «Росатом» занимается строительством атомных электростанций.

«Спасибо «Росатому» — это одна из немногих компаний, которые осуществляют международные проекты и продвигают там российскую продукцию и стандарты. Из-за этих требований в Бангладеше искали российского поставщика и вышли на нас. Мы очень долго согласовывали первый контракт, думали: «Какая-то ерунда. Кому там нужны эти болты?!». Но однажды вечером позвонила помощник консула Бангладеш, чтобы проверить нашу компанию, и мы поняли серьезность их намерений. Сейчас у нас есть свой представитель в Бангладеше, мы поставляем продукцию нескольким компаниям, которые работают на проекте «Росатома», — говорит Павел.

Но знаний для работы на международном рынке не хватало. Помогла в этом программа «Экспортный форсаж». Программа разработана и реализуется школой экспорта Российского экспортного центра совместно с Центром поддержки экспорта в рамках нацпроектов «Малое и среднее предпринимательство и поддержка индивидуальной предпринимательской инициативы» и «Международная кооперация и экспорт». Обучение по программе является бесплатным для экспортеров и субсидируется из средств федерального бюджета. Участие в ней позволило компании познакомиться с экспертами в экспорте и составить дорожную карту выхода на зарубежные рынки.

Раньше было многое непонятно: идем сами не знаем куда, без компаса. Сейчас есть четко прописанные шаги, которые ведут к тому, чтобы договор с целевой страной был подписан. А подписание договора — это долгий путь, — рассказывает г-н Волынский.

По его словам, программа была очень интересной и насыщенной практическими знаниями, некоторые сразу применяли на практике. Отдельно предприниматель выделяет модуль по финансовым инструментам: как безопасно реализовать экспортный контракт, где взять деньги на его реализацию, какие привлекательные коммерческие условия можно дать своему клиенту, чтобы выгодно смотреться на фоне конкурентов. 

Отдельный блок — инструменты по поиску потенциальных заказчиков. К кому можно обратиться за помощью и как найти их своими силами? Как выгодно позиционировать свой товар на международном рынке, чем продукция должна отличаться от изделий конкурентов?

Другой блок был посвящен реализации экспортного контракта: вопросам логистики, контроля, социокультурного менеджмента — к представителям той или иной страны нужно правильно найти подход, так как у каждой культуры свои особенности и традиции, которые надо уважать. 

В блоке по проектному управлению эксперты рассказывали, как спланировать, построить и реализовать экспортный проект внутри компании. «Все это дало комплексную выжимку только нужных знаний и навыков», — резюмирует Павел Волынский. 

Программа дает плоды: недавно «Саотрон» подписал контракты с южнокорейской, тайванской, гонконгской компаниями . Нацелены на работу с Евросоюзом, где целевой страной выбрали Словакию, есть планы наладить регулярный экспорт в Казахстан, ведутся переговоры о работе в Узбекистане.