Это не удача и ошибка выжившего: как экс-строитель набил шишек и строит музыкальный бизнес

У каждого успешного предпринимателя за спиной целое портфолио из неудач. Бизнес без рисков невозможен, более того, многие уверены: ошибки и провалы необходимы для масштабного успеха. История Сергея Колосова, совладельца сети вокальных студий «Фа Соль», подтверждает эту теорию. Он рассказывает, как учиться на своих ошибках, в каком случае нужно покупать собственную франшизу и почему масштабирование без навыков удаленного управления — это шаг в никуда. 

Первый бизнес: школа фотографии

До создания своего дела Сергей был строителем: работал на заводе и даже устанавливал колесо обозрения в центре Челябинска. Он давно задумывался о своем бизнесе, но толчком послужила очередная задержка зарплаты — и он решил, что хочет работать на своих условиях.

Тогда же Сергей увидел рекламу франшизы школы фотографии, где обещали, что их методика поможет получить максимальные продажи с одного пробного урока. Он связался с другом Сергеем Мигулиным, вместе они накопили 300 тыс. руб. и вложили их во франшизу. Так в апреле 2015 г. появилась их первая школа.

По бизнес-модели франчайзера они собирали пробные уроки на 300 человек и получали большое количество студентов. Совладельцы думали, что на этом их работа окончена — дальше процессом занимаются преподаватели. Однако цифры показывали, что методика недостаточно эффективна: многие оставались недовольны качеством уроков и бросали обучение в школе. 

В тот момент на помощь пришла компания-франчайзер — она предложила своим филиалам работать по новой модели. Сергей изучил ее и обнаружил, что поменяли не только методику, но и подход к продажам — курсы стали длиннее, а значит дороже, и клиентам предлагали оформить рассрочку. Так решалась проблема не только нестабильных продаж, но и мотивации студентов. 

Эти нововведения помогли увеличить количество заявок и школа заработала на полную мощь — оборот вырос до 600 тыс. руб., а бизнес-партнеры наконец начали получать ощутимую прибыль.

Второй бизнес: кукуруза в жидком азоте

Первые успехи вскружили голову молодым предпринимателям. Они решили, что бизнес им понятен и теперь можно продвигать любой продукт. Когда Сергей увидел необычный десерт — кукурузные палочки с жидким азотом, которые выделяют густой пар изо рта, он подумал: «Такого в Челябинске еще нет, надо открывать». 

Партнеры закупили баллон с жидким азотом, арендовали точку в торговом центре и наняли продавцов. Однако продукт оказался совершенно неинтересен посетителям ТЦ. В один момент затраты сильно увеличились — предприниматели ушли в минус на 150 тыс. руб. Тогда они поняли, что дошли до точки невозврата и закрыли бизнес. 

Это был непонятный продукт с неясной ценностью — поэтому клиентов было крайне мало. Мы поняли, что за каждым бизнесом, даже самым простым, кроются сложные процессы, и даже для такой точки необходимо оценивать бизнес-риски, — признается Сергей.

Тогда предприниматели решили не размениваться на стартапы в рознице, когда у них уже есть положительный опыт в сфере дополнительного образования. Поэтому продолжили развивать свою сеть школ и искать новые направления.

Третий бизнес: центр допобразования в Челябинске

Идея расширить бизнес за счет других направлений жила в голове Сергея давно, но как ее реализовать, было непонятно. Однажды он попал в школу барабанов и ему так понравился формат занятий, что он решил и в Челябинске открыть нечто подобное. Тем более, для этого направления подходила их привычная модель продаж. Он взял в аренду инструменты, снял недорогое помещение, запустил таргетированную рекламу и школа начала работать. Сразу пошли звонки, пробные уроки и продажи.

«Мы поняли, что такая модель дает результаты в разных сферах, и решили расширить направления — добавить школы вокала, игры на гитаре и рисования. Так в 2018 г. начали работать наши студии под названием «Rocknrolla». А вскоре мы решили открыть подобный центр в Тюмени», — рассказывает Сергей.

Поначалу казалось, что мультизадачный стиль работы успешен, ведь все лето продажи росли — выручка со всех направлений достигала 2 млн руб. Однако студии неожиданно просели — школа чуть было не дошла до кассового разрыва. Причин этому было несколько:

• нехватка навыков управления большой командой — предприниматели сами отвечали за контроль продаж, качество занятий и персонал;
• неумение мотивировать сотрудников — партнеры директивно обращались с подчиненными, поэтому менеджеры постоянно выгорали и увольнялись;
• неадекватная оценка финансового состояния — несмотря на высокую выручку, школа была убыточной.

Тогда Сергей нанял отдельного финансиста, который показал реальную доходность каждого предприятия. Оказалось, что художественное направление совершенно не приносило прибыли, и бизнес-партнеры решили его закрыть. 

Тогда мы задумались — а может, и другие направления не такие успешные? Проанализировав показатели, мы поняли, что школа вокала — это самое прибыльное дело во всем центре. Да и на рынке качественных сетевых вокальных студий тогда не было. Так мы приняли судьбоносное решение — закрыть «Rocknrolla» и сконцентрироваться на одном направлении, — вспоминает Сергей. 

В итоге предприниматели продали бизнес в рассрочку и вложились в самостоятельную вокальную школу. Сумма первоначальных инвестиций в нее составляла около 700 тыс. руб.

Четвертый бизнес: школа вокала «Фа Соль»

Летом 2019 г. открылся первый филиал школы вокала. Предприниматели ориентировались на женскую аудиторию — даже название было более элегантным — «Di Canto». Однако вскоре поняли, что вокал также популярен и среди мужчин, поэтому решили сменить позиционирование. 

Мы не хотели уходить в пафос и остановились на названии «Фа Соль» — весело и легко запомнить. Также мы сформировали миссию — быть яркой частью жизни наших студентов, — говорит предприниматель.

Тогда бизнес-партнеры решили пересмотреть взгляды на свою школу — сместить фокус с продаж и администрирования на обучение:

• установили камеры видеонаблюдения на уроках, чтобы понять, как можно улучшить методику;
• разработали новые курсы с отчетными концертами и квартирниками для студентов;
• добавили в программу мастер-классы по актерскому мастерству и вебинары с саунд-продюсером.

Перестройка модели привела к позитивному росту — осенью «Фа Соль» пришла к максимальной на тот момент выручке 1,4 млн руб. 

«Мы вышли на стабильную прибыль благодаря тому, что постоянно работали. Даже во время карантина мы разрабатывали новые курсы, писали скрипты продаж и составляли франчайзинговые пакеты», — рассказывает Сергей.

Когда появился первый франчайзи, желающий открыть «Фа Соль» в Краснодаре, Сергей сразу поехал к нему запускать школу. Первые две недели продаж не было совсем. Тогда предприниматель заново проанализировал пробный урок и подстроил его под новичков. Также он самостоятельно набрал полный состав преподавателей. И вскоре школа начала приносить результат — уже в первый месяц выручка составила более 600 тыс. руб.

Пятый бизнес: школы по своей франшизе

Опыт краснодарского филиала дал Сергею понять, что открывать свои школы довольно просто. И решил самостоятельно запускать студии в других городах — стать франчайзи самому себе.

Он продал свою квартиру в Челябинске и вложил все в новую школу в Екатеринбурге, которая быстро стала лидером среди всех студий. Стабильно 9 месяцев она держала высокие показатели — месячная выручка в среднем составляла 1,5 млн руб. Тогда Сергей понял, что его управление дает результаты, и решил самостоятельно запускать другие филиалы — в Новосибирске, Ростове-на-Дону и Москве.

«Теперь у меня две роли. С одной стороны, я совладелец всей франшизы и занимаюсь стратегическими решениями в управляющей компании. С другой — я франчайзи, ежемесячно плачу роялти и вижу все недостатки в методике или процессах изнутри. Например, я понимал, что школе нужна единая система аналитики и начал вести специальную таблицу, которую мы внедрили во все филиалы», — говорит предприниматель.

Развивать федеральную сеть вокальных школ, четыре из которых собственные, можно только с помощью грамотного удаленного управления. Сергей выделяет несколько элементов такого менеджмента:

• спринты — все руководители выставляют себе цель на месяц и еженедельно движутся к этим показателям;
• четкая аналитика и опора на цифры — важно не то, насколько высоких продаж достигла школа, а работает ли она согласно поставленному плану;
• ежедневные отчеты — руководители филиалов отправляют список дел на день, а вечером отчитываются по ним;
• офлайн-встречи — раз в год компания собирает всех франчайзи, чтобы отпраздновать показатели продаж и поделиться полезными знаниями. 

Однако самый важный элемент — это сами партнеры. Нужно выбирать людей с внутренней мотивацией, тогда они сами захотят развиваться в своем деле. При этом руководитель должен давать им зону роста и показывать, чего они могут достигнуть. Поэтому я сам постоянно учусь и двигаюсь вперед, ведь если остановлюсь я — остановятся и они, — отмечает предприниматель.

Сергей подчеркивает, что успех его бизнеса — это не удача и не «ошибка выжившего». Только методом проб и ошибок бизнес-партнеры выстроили свой способ развития, который приносит результаты. Сейчас школы «Фа Соль» работают в 25 городах России, а еще 10 студий находятся на стадии открытия. Сергей продолжает открывать филиалы — скоро запустятся новые студии в Нижнем Новгороде и в Минске.