«Обеспеченные люди — самые незащищенные инвесторы»

Виктор Немихин, независимый финансовый консультант:

— Уже год, как ко мне периодически за консультацией обращаются обеспеченные люди, у которых есть замороженные инвестиции. Истории, откуда они взялись, как и состав инвестиционных портфелей, довольно разные. Но вот что их объединяет: на вопрос «Почему вот эта позиция оказалась у вас в портфеле?» они отвечают: «Посоветовал мой менеджер».

Уважаемые хайнеты, у меня для вас плохая новость. Вы самые незащищенные инвесторы. И вот почему:

1) У вас нет времени. Как правило, обеспеченные люди — это либо владельцы, либо руководители бизнеса, либо и то, и другое. И, в отличие от представителей среднего класса, которые могут себе позволить выделить время и разобраться с возможными вариантами личных инвестиций, вы вынуждены довериться мнению вашего менеджера либо помощника.

Читайте также на DK.RU: «Ничего нельзя планировать даже на год вперед? Постойте, а как же вы раньше это делали?»

2) Вы не защищены законодательно. ЦБ запрещает продажу сложных финансовых продуктов неквалифицированным инвесторам. Но вы, скорее всего, давно уже имеете статус квалифицированного инвестора по имущественному статусу. Ваш менеджер объяснил вам, что это круто и открывает перед вами безграничные возможности инвестирования. Только вот он почему-то не объяснил, какие риски вы при этом на себя принимаете. Интересное наблюдение: большинство людей, обратившихся за консультацией, в портфеле у которых были структурные продукты/ноты, не знают особенностей этого продукта и рисков, с ним связанных.

3) Вы самая лакомая жертва. Вас обслуживают самые профессиональные менеджеры по инвестициям продажам. Они знают, что у вас есть деньги, которые позволят выполнить им план по привлечению активов (представляете, есть у них такой). Они продадут вам то, что нужно им. Почему вы любите структурные продукты? Потому что эмитент нот зарабатывает на них 2-4% годовых, умноженное на длину ноты. Сразу.

Купили вы трехлетнюю ноту, компания минимум получила сразу 6% от инвестированной вами суммы. А менеджер получил бонус от этой суммы. Думаете, еврооблигации — это отличный инструмент для инвестирования?

Он стал таковым потому, что торгуется в основном на внебирже и по нему получали хороший markup. То есть находили у контрагента облигацию за 96% от номинала, а вам продавали по 97,2%. В какой-то момент ЦБ решил покончить с этой порочной практикой. Но традиция осталась. Более того, эти менеджеры часто сами не до конца понимают продукты, которые вам продают, и искренне верят в их полезность и исключительность. Их так научили.

Проиллюстрирую, как это работает. Не так давно получил вот такой запрос: «Ознакомились с вашим сайтом и представленными услугами. Меня интересуют услуги по инвестиционному консультированию для высокосостоятельного клиента. У клиента четыре сетапа: два в швейцарских банках, два — в РФ. Общий объем активов $15 млн. Стратегия долгосрочная консервативная. Основная цель — сохранение капитала. Необходимые услуги: текущее сопровождение инвестиционным консультантом в части непосредственно инвестирования активов и сопровождение по сопутствующим вопросам: налоговая оптимизация, расходы на сетапы, «безопасность» сетапов, действия по разблокировке замороженных активов».

Больше торгуешь — выше доход? Два заблуждения, из-за которых инвесторы теряют деньги

Обратите внимание, это пишет не сам клиент, а его помощник. Скорее всего, ему дано задание промониторить рынок и предоставить наиболее интересные предложения. Причем какие из них интересные, а какие нет, скорее всего, решать будет помощник. Сам инвестор получит варианты для изучения в зависимости от того, каковы квалификация этого помощника и его представления о правильном процессе инвестирования. Логично предположить, что если бы помощник отлично разбирался в вопросах инвестирования, то инвестор не искал бы советника. Далее вы понимаете логику…

Что должен сделать профессиональный продажник, получив такое письмо? Подготовить коммерческое предложение с ХПВ (характеристика, преимущество, выгода — для тех, кто не знает) продукта и убедить потенциального покупателя что его предложение — самое лучшее.

Что должен сделать профессиональный советник? Выяснить недостающую информацию. Вот смотрите списком слова из запроса, которые, лично для меня, непонятны и требуют уточнения.

«Стратегия долгосрочная консервативная» — что такое долгосрочная? О каком конкретно сроке идет речь? Что значит консервативная? Какой уровень риска клиент считает приемлемым?

«Безопасность» сетапов — о какой «безопасности» речь? Подозреваю, что речь идет о каких-то рисках, отличных от риска изменения курсовой стоимости, но о каких, непонятно. Модное слово «сетап» в контексте запроса скорее всего означает инвестиционный портфель, но о его структуре и принципах формирования информации нет. И, обратите внимание, в перечне необходимых услуг почему-то не указана услуга по формированию портфеля. Этого не требуется?

Как вы можете догадаться, в процессе выяснения этих вопросов диалог прервался. Либо потому, что помощница не знает ответа на эти вопросы, либо потому, что не хочет утруждать себя лишней работой. Таким образом, на стол высокосостоятельного клиента лягут предложения от профессиональных продажников.

Как говорится «тот, кто ищет волшебника, обычно находит сказочника».