«После нашей работы квартиры продаются задорого и с первого показа»

Продать квартиру быстро и дорого, сдать по максимальной для района цене всего за один день? Это мечта многих, верят в которую единицы. Однако есть специалисты, которые делают такие смелые фантазии реальными. Превратить убитую, заваленную старой мебелью квартиру в привлекательную для глаз и комфортную для жизни они могут буквально за несколько дней. О том, кто такие хоумстейджеры, чем они отличаются от дизайнеров интерьеров и почему этому рынку в России предстоит расти огромными темпами, DK.RU рассказала Кристина Полякова, основатель хоустейдж-бюро «Свердловск».

Кристина, что же такое хоумстейджинг?

— Если говорить по-сложному, то хоумстейджинг — это маркетинговый инструмент в недвижимости, который позволяет ускорить процесс сделки и продать объект как можно выгоднее. По-простому — это предпродажная подготовка жилья, которая позволяет выжать максимум из объекта, причем это могут быть как сроки продажи, так и стоимость.

Хоумстейджинг готовит недвижимость и к продаже, и к аренде. Цель всегда одна — заработать больше, сдать или продать быстрее.

В чем суть этой подготовки?

— Есть разные варианты хоймстейджинга, все зависит от целей и от исходного состояния объекта. Иногда для того чтобы квартира стала интересной, ее достаточно расхламить, убрать большую часть мебели, сделать перестановку, показать примерную планировку. Например, поставить там, где может быть гардероб, вешалку или рейл — людям сразу будет понятнее, что из себя представляет помещение. Это такой экспресс-хоумстейджинг, который занимает один-два дня. Конечно, при этом нужно выбрать удачные ракурсы для съемки, сделать красивые фотографии.

Другим квартирам требуется редизайн. В этом случае мы перекрашиваем стены, меняем освещение, перетягиваем мебель. На такие работы уходит от недели.

Также есть понятие «инвестремонт», когда мы более капитально переделываем квартиру — меняем покрытия, плинтуса, обои. В этом случае работы занимают 10-14 дней.

Наша работа всегда начинается с выяснения задач. Нужно продать быстро или максимально дорого? Ответ сильно влияет и на то, что нужно делать, и на стоимость работ.

Поняв, что нужно заказчику, мы смотрим, что происходит на рынке, анализируем, сколько стоят аналогичные варианты квартир — проводим разведку, маркетинговый анализ. Получив полную картину, сообщаем заказчику, что нужно сделать, сколько денег вложить, какой вид хоумстейджинга нужен. Заключение всегда даем мы как эксперты.

Это не обман будущего покупателя или арендатора? Создание видимости, за которую придется немало заплатить?

— Конечно, нет. Задача хоумстейджера — подчеркнуть достоинства, которые есть у объекта. Например, в квартире замечательные окна на восток и можно по утрам пить кофе на залитой рассветным солнцем кухне. Но если вы сделаете фото этой кухни ночью, освещенной только желтой лампой, никто не узнает, как прекрасно там по утрам. Наша цель — сфотографировать именно в удачный момент, показать, как бывает.

Мы не обманываем, мы раскрываем потенциал. Фотографии квартир иногда делаем по таймингу — в момент, когда в комнате солнце, потому что солнечные фотографии всегда намного выигрышнее.

Чем хоумстейджеры отличаются от дизайнеров?

— Отличие колоссальное, у нас совершенно разные цели и задачи. Дизайнер делает проект под конкретную семью, конкретного человека, учитывая вкус, ритм жизни заказчиков, даже физиологические особенности: при проектировании кухни и гардеробной всегда нужно брать во внимание рост членов семьи. Учитываются и конкретные запросы, например, заказчик говорит: «Хочу черную кухню».

Хоумстейджер работает на широкую целевую аудиторию. Мы делаем не под конкретного человека, а стремимся получить как можно больший охват. Нам нужно знать тренды, чтобы сделать максимально универсальную классную квартиру, которую захочет купить максимум человек. Мы не будем делать черную кухню, мы сделаем серую или белую, универсальную. То же самое с размерами, высотой шкафов и так далее.

Наша цель — понравиться как можно большему количеству людей, а не сделать индивидуальный дизайн.

Как вы начали заниматься хоумстейджингом? Потребовалось специальное обучение?

— У меня большой опыт в ремонте. Я делала их очень много, но для себя, сначала когда жили в съемных квартирах, потом в собственной. Очень пригодился и опыт в маркетинге и пиаре, я работала в этой сфере десять лет и по образованию маркетолог.

Я всегда думала, как совместить и дизайн, и маркетинг — направления, которые мне интересны. Понимала, что мне нравится не только делать красиво, но и помогать людям на этом зарабатывать. А потом узнала о существовании хоумстейджинга, который миксует в себе все то, что мне интересно. Пошла учиться, прошла курс у специалиста, закончившего европейскую школу хоумстейджинга и сейчас практикует в Испании.

С работы я уволилась в сентябре 2021 г., активно училась всю осень, уже тогда начала практиковать, а с декабря 2021 г. начала полноценно работать в новом направлении. Совсем скоро грянул февраль 2022 г., но на число моих заказов ситуация не повлияла.

В любые кризисные времена нужны новые инструменты. После 24 февраля 2022 г. рынок недвижимости замер, остро чувствовалась стагнация, в сравнении с 2021-м было четко видно, что покупать стали меньше. Когда на рынке много предложений и высокая конкуренция, надо выделяться, тут-то и приходит на помощь хоумстейджинг. В России в 2022 г. был просто бум хоумстейджинга.

Кстати, это направление зародилось в США в 70-е годы XX века, когда в стране был кризис, рынок недвижимости стоял. И если еще в начале 2022 г. в Екатеринбурге и России приходилось объяснять, что это такое, в конце года был уже поток заказов, а ведь я даже никак не продвигалась — просто вела страничку в соцсети, показывала, что делаю. Сегодня не надо продавать хоумстейджинг как услугу, потому что люди уже понимают ее ценность.

Первая квартира, которую я сделала, — квартира брата мужа. Мы продали ее с первого показа. Это, конечно, запустило цепочку рекомендаций, ведь кого сильнее всего рекомендуют? Врачей и специалистов из сферы ремонта.

Сейчас у вас уже есть команда, работает бюро «Свердловск». Как проходит работа и почему было выбрано именно такое название для компании?

— Изначально все идет от моего блога. Мне всегда была интересна урбанистика, архитектура, история города, история зданий, я писала об этом несколько лет, а потом в этом же блоге начала рассказывать про свою новую деятельность.

Свердловск — родное название, оно про хорошее прошлое. Я принципиально не хотела англоязычные названия, хотелось чего-то локального.

Работаем мы не только в Екатеринбурге. Был опыт онлайн-проектов по России, сейчас есть запросы из других стран, Грузии и Египта. Есть и опыт удаленного сотрудничества в городе: хозяин квартиры живет за границей, мы переделали ее под ключ без его участия.

Но мне в онлайн-проектах не хватает погруженности, работы руками. Ты делаешь проект, смету, но сам не расставляешь мебель, не видишь, как размещен текстиль. Мне важно самой видеть это здесь и сейчас, делать руками.

В бюро «Свердловск» работает небольшая команда. Работа строится так, что концепцию разрабатываю я, а сотрудники нужны для закупки, составления смет, обрисовки. Одному сложно все это делать, ведь в работе есть и менеджерская составляющая — нужно не просто сделать красиво, но и состыковать все доставки, составить график приемки работ, поэтапно подключать всех и вся — чтобы материалы подвозили, работники выходили. Иногда приходится оперативно вносить изменения в изначальный план. Справляться без команды с этим очень сложно.

Как отнеслись близкие к вашему решению уйти из найма и начать заниматься чем-то, тогда еще не слишком известным на Урале?

— Я всегда любила ремонт. Мы заканчивали обновлять комнаты в квартире и вместо стандартного чувства облегчения я расстраивалась — ждала, когда же будем снова красить и клеить обои.

Когда поняла, что хочу попробовать себя в хоумстейджинге, очень поддержал муж, сказал — пробуй, придал уверенности на старте. Мама поддерживала, но по ее голосу было понятно, что она опасается за меня, боится, что мне придется в итоге жить под мостом. Сама я всегда знала, что могу вернуться в пиар в любой момент, а если не попробую, буду мучиться потом — страх упущенных возможностей для меня самый сильный.

Сейчас хоумстейджинг — это полноценный заработок, стабильный и регулярный. По сравнению с наймом доходы выросли в три раза. Конечно, тут работать нужно 24/7, но так происходит всегда, если работаешь на себя.

Я была одной из первых в Екатеринбурге, кто активно начал заниматься хоумстейджингом. Сейчас мы работаем не только с частными заказчиками, сотрудничаем в том числе с застройщиком по загородной недвижимости, делаем демонстрационные дома.

Когда приезжаешь в коттеджный поселок, а там стоит просто офис продаж, визуализировать то, как будет выглядеть твой будущий дом, для многих непростая задача. А если приезжаешь и видишь готовый дом, в котором есть постельное белье, свечи, подушки на диване… Принять решение о покупке в таком помещении намного проще, ты уже как будто живешь там. Такие дома делаем сейчас сразу в нескольких локациях региона.

Как вы начали работать с застройщиками? Они сами вышли на вас?

— Да, один из застройщиков Екатеринбурга вышел на меня через довольных клиентов. Я готовила квартиру к продаже, ее владельцы решили купить загородный дом. Продали после работы с нами очень быстро, после чего клиентка пришла к застройщику с новостью, что готова к сделке. Там очень удивились, спросили, как удалось решить вопрос с продажей настолько оперативно, она поделилась опытом, и они связались со мной. Мы сделали первый в области демо-дом, до этого такие были только в Москве и Санкт-Петербурге. Сейчас, конечно, практика стала более частой, застройщики подтягиваются.

Повлиял ли на вашу работу уход IKEA год назад? Ведь для многих именно эта сеть была основой для создания уютного дома.

— Конечно, сначала мы задались вопросом, как быть. В IKEA было удобно, можно было собрать сразу весь интерьер, все всегда было в наличии. Но потом стало интересно — а как можно еще?

Появился предпринимательский интерес найти аналоги, что-то интересное. В итоге мы меньше чем за месяц перешли на других производителей и поставщиков, собрали классную базу продавцов, которые быстро стали проверенными партнерами. Теперь закупаем все в разных местах, это и маркетплейсы, и локальные бренды. Закупки со всей страны.

Нашли все, что нужно для работы. Мне кажется, стало даже интереснее в плане наполнения, интерьеры стали получаться намного разнообразнее.

Сколько стоит такой апгрейд помещения?

— Есть ценообразование по квадратным метрам, есть по процентам. Стандартная стоимость — от 1% от сделки и от 2000 руб./кв. м. Я всегда за микс — нельзя просто по квадратам оценить трудозатраты, это зависит не только от площади. Практически на каждом объекте требуется индивидуальный подход, только после осмотра понимаешь, какой фронт работ предстоит выполнить.

Кстати, нередко бюджет на обновление квартир пополняем с помощью «Авито». Мы не просто выбрасываем старые вещи и мебель, а всегда стараемся дать им еще одну жизнь. Многое выставляем на продажу, даже за небольшие деньги — люди забирают вещи в сады, на съемные квартиры. На каждую вещь найдется покупатель, а все заработанное вкладывается в ремонт.

Затраты точно того стоят: стоимость квартиры, выставленной на продажу или аренду после наших работ, может быть увеличена на 30%, и при таком росте стоимости клиенты находятся намного быстрее.

Что представляет из себя рынок хоумстейджинга сейчас?

— В России рынок в самом начале своего пути. В Америке направление развивается с 70-х годов XX века, у нас же о нем узнали только в 20-е годы XXI века, мы отстаем на целых полвека. Если взять за пример Европу, у них продажа и сдача в аренду квартир после хоумстейджинга — обыденность, продажа без него редкость, там давно считается нормой делать предпродажную подготовку жилья. Это как когда продаешь машину — ее надо помыть, немного апгрейдить и красиво сфотографировать.

В нашей стране у этого направления голубой океан возможностей, рынок будет расти, специалисты будут прибывать, они уже прибывают в геометрической прогрессии. Конечно, важно задать знак качества, чтобы не размывалось понятие, не было так, что положил две подушечки на диван, и это уже хоумстейджинг. Это работа в том числе аналитическая, с анализом конкурентов и так далее.

Это не просто навык оформления помещения. Для работы нужен эстетический вкус, навыки эргономики и организации пространства, опыт в маркетинге. Именно он сразу выделил меня на фоне конкурентов, у меня очень бизнесовый подход, потому что есть понимание бизнес-процессов. Я управляю проектом, мой проект — ремонт.

В Екатеринбурге есть чат специалистов-хоумстейджеров, там несколько десятков человек, но активно практикующих гораздо меньше. Мы все друг друга знаем и общаемся, нет жесточайшей конкуренции, это доброе и заботливое комьюнити, где всегда можно о чем-то спросить и получить совет.

Если открыть «Авито» или любой сайт недвижимости и посмотреть, в каком виде там выставляются объекты, сомнений в том, что работы хватит всем, не возникает.

Дает много шансов для развития и сам рынок. Весь прошлый год говорили, что все обвалится и будет плохо. Но движение было всегда, все продается и все покупается. Люди не перестали расширять семью, переезжать из одних городов в другие. Объемы стали ниже, но рынок движется.

Объекты после хоумстейджнга продаются очень быстро — сделки совершаются в срок до месяца, бывает, что все продается или сдается и за неделю, и за пару дней с момента публикации объявления. Покупают даже после первого показа. Это стабильный прогнозируемый результат.

Поэтому я делю весь рынок недвижимости на объекты с хоумстейджингом и без него — с последними все сложнее. Наши же объекты уходят быстро, чему помогает и ситуация на рынке.

Секрет ведь не только в оформлении. Мы делаем объекты, которые полностью готовы к жизни, в итоге затраты на ремонт, на покупку мебели покупатель зашивает в ипотеку. Для многих это намного удобнее, чем брать еще миллион кредита на ремонт. В разбивке на 20 лет ипотеки заложенные в стоимость квартиры с хоумстейджином деньги — ерунда, а жизнь это здорово облегчает. Поэтому спрос велик, потребительские кредиты ведь куда менее выгодны ипотечных.

Кроме того, если делать ремонт самостоятельно, выходит дороже. У нас отличные специалисты красят и клеят обои по цене ниже среднерыночной, они работают с нами на этих условиях, потому что мы гарантируем постоянную загрузку. Вспомним еще и про экономию нервов и времени — это просто бесценно.

Читайте также: «Антиквариат в Екатеринбурге? Казалось, что идея безумна, но клиентов хватает»