«После битья в стену я понял, что действовать надо не так». Бренд SOWA

С 2018 г. в Екатеринбурге работает производство кошельков, обложек, косметичек, сумок и рюкзаков из тайвека — SOWA. Внешне похожий на бумагу материал на самом деле очень крепкий и практичный, а изделия из него всегда привлекают внимание. В России с тайвеком работают единицы. О том, как родился бренд SOWA, что предлагает рынку сейчас и в каком направлении планирует расти, DK.RU рассказал его создатель Антон Курочкин.

Идея своего бизнеса пришла, как это часто бывает, совершенно случайно. В поездке по Китаю у Антона украли кошелек, пришлось искать ему замену. Во время поисков стильного и эргономичного варианта в интернете и встретились кошельки из тайвека.

— Я заказал тот кошелек, а когда взял его в руки, рассмотрел, понял: это именно то, чем я хочу заниматься. Словно щелчок какой-то, хотя до этого я работал в найме, но этот материал и те возможности, которые он дает, меня просто покорили. Если заниматься чем-то своим — то только этим, решил я тогда, — рассказывает Антон.

Начали Антон с супругой Ольгой с кошельков, затем к ассортименту добавились обложки на паспорт, кардхолдеры, холдеры, органайзеры. Через пару лет создатели SOWA начали отшивать рюкзаки и несколько видов сумок.

— Когда приехал первый рулон тайвека, нужно было нарезать его и напечатать на нем принт. И оказалось, что это проблема. Нарезать рулон на офсетный формат листов не соглашались ни в одной типографии. Материал незнакомый — они просто боялись сломать ножи. В итоге удалось найти контору, которая все же взялась за заказ, но сделали это не слишком качественно.

С печатью принта тоже возникли проблемы, снова из-за того, что материал был совершенной диковинкой. Благодаря связям с работы я все же нашел, где отпечатать — типографию, где были согласны на эксперимент. Тогда были подготовлены десять принтов — хотелось протестировать, понять, что понравится аудитории. Сделали, но примерно 30% оказалось с браком. Сначала я расстроился, а потом решил, что все равно нужно продолжать.

На тот момент Антон еще работал в найме, толчком для увольнения стал заказ от крупного рекламного агентства, в которое обратилась компания, уже знавшая о тайвеке и искавшая, кто может напечатать на нем принт.

— Стали узнавать и вышли на меня. Я сделал им 500 кошельков, это был первый корпоративный заказ, хотя тогда у компании даже сайта не было. Тот заказ целиком сделал сам, маржинальность, конечно, была сумасшедшая.

После этого у SOWA появился сайт, страницы в соцсетях, продукцию представили на городских ярмарках, в том числе на маркете SANDARINA. После кошельков были разработаны обложки на паспорт, кардхолдеры.

— Продажи, конечно, стартовали, но это был низкий чек, особенно на это не проживешь. Я понял, что нужно развиваться в нескольких направлениях. Во-первых, расширять ассортимент, переходить на другие изделия — шоперы, сумки, поясные сумки, рюкзаки. Требовалось найти швею, отладить производство, да придумать сами модели, в конце концов.

Второе направление — корпоративный мерч. Я точно знал, что есть компании, которые платят деньги за то, чтобы ты брендировал их логотипами свои изделия. Начал искать клиентов по всем канонам: звонить, слать письма, презентации, но конверсия от этого была очень маленькой. Люди воспринимали это как спам, не понимали, что это вообще такое.

После битья в стену я понял, что действовать надо не так. Прекратил поиски и активные продажи и занялся имиджем — представлением себя в Instagram (соцсецть запрещена в РФ — DK.RU). Вместе с женой начали делать фотографии, смотреть, как все это выглядит в ленте. Корпоративные заказчики начали приходить именно с такой B2C платформы. Все же заходят в соцсети просто как люди — видят что-то классное и понимают, что это можно использовать в работе.

Это был вопрос стиля и порядка в фотографиях. Чем лучше мы себя представляли, тем больше корпоративных заказчиков к нам приходило. Чем больше ты делаешь корпоративных заказов — тем больше изделия расходятся. На мероприятиях их видят сотрудники других компаний и уже они приходят с заказом. Чем дальше — тем больше. Приходят и через год после того, как впервые увидели наши изделия. Например, недавно работали с заказом Сбера, они обратились к нам после того, как поняли, что люди ходят с шоперами от SOWA и через два года после конференции, где их вручали.

Определить, что рюкзак или поясная сумка от SOWA, по словам Антона, очень просто:

— У нас узнаваемый стиль — свои разработки. И мы не делаем много. Наши рюкзаки можно найти просто в интернете в поиске по картинке, фото точно сразу приведет на наш сайт. Поэтому выяснить, что мерч изготовили мы для любого маркетолога вообще не проблема.

Мы единственная компания, которая изготавливает из тайвека и кошельки с кардхолдерами, и рюкзаки, и сумки. Это весомое преимущество при работе с корпоративными клиентами, а это сейчас основной источник дохода. Сайт и соцсети — наша главная витрина для работы с B2B. Они сделаны так, чтобы было понятно, что все системы у нас отработаны. А это важно для корпоративных клиентов, которым очень часто нужно много и срочно.

Развивая направление розницы, компания пробовала работать с Wildberries, но продлилось это недолго:

— Продажи шли, но мы поняли, что для имиджа это не очень хорошо. Это не массовая тема, а люди на Wildberries часто не вчитываются в описание. Они покупают то, что потом считают продуктом из бумаги, и пишут отзывы отзывы. Так что наши клиенты находятся все же на других площадках. Да, в Instagram (соцсеть запрещена на территории РФ) сейчас нет рекламы, но люди все равно как-то приходят, заказы поступают. Кстати, с отключением рекламы почти прекратились отписки.

Два пандемийных года были непростыми, признает Антон. Корпоративных мероприятий было мало, какое-то время выживали только на розничных заказах. В 2022 г., когда в мире забыли о коронавирусе, оборот SOWA вырос в восемь раз.

— Да, тогда было непросто, мы буквально следили за волнами заболеваемости: когда очередная шла на спад, компании начинали массово проводить мероприятия, тут же было много заказов. Новая волна — и снова тишина. Сейчас работа заметно стабильнее. Недавно решили поработать с общепитом. Из материала более плотного, чем тайвек, изготовили корзинки для хлеба для бистро «Горожане». Людям нравятся. Уверен, что если поднажать в этом направлении — тема выстрелит.

Тайвек делит людей на две группы. Он либо дико нравится, либо вызывает лишь недоумение, разделение примерно 50 на 50. Но с ним точно гарантировано 100% внимания, 100% гарантии, что тебя заметят.

Ранее на DK.RU: «Сумасшедшим меня называл каждый первый, но наш продукт не хуже Италии»