«Все хотят торговать с Китаем». Что для этого нужно знать?

Китай — самый многообещающий и желанный партнер в условиях, когда российский бизнес ограничен в торгово-экономических связях. То, за что все хотят работать с Китаем, — его экспортный и импортный потенциал. Он огромен. К примеру, объем экспорта текстильной продукции из Поднебесной в 2022 г. составил порядка $148 млрд.

В Екатеринбурге много экспортно-ориентированных организаций и много импортеров. Именно поэтому и возник совместный проект администрации города с областным Фондом поддержки предпринимательства — «Екатеринбург международный». Это цикл деловых встреч, посвященных особенностям работы с рынками разных стран. В данном случае — с Китаем.

DK.RU публикует выдержки из выступлений экспертов. Опытом работы в сфере ВЭД поделились:

Артур Леер, управляющий партнер ЮК ЛЕКС АЛЬЯНС, вице-президент Ассоциации экспортеров и импортеров, эксперт комиссии по финансовому законодательству Ассоциации юристов России;

Виталий Дулиенко, директор по развитию бизнеса ГК «Дядя Ваня» («Плодоимпорт»);

Ирина Заседатель, CEO группы компаний по международной деятельности, основатель ООО «Камертон+», член президиума Ассоциации экспортеров и импортеров, член Московской ТПП.

Риски ведения бизнеса с Китаем. Что важно знать

Эксперты обратили внимание на три вида рисков. Они связаны с неправильным составлением контрактов, с трансграничными платежами, а также кражами названий российских брендов. Этим рискам чаще подвергаются неопытные игроки, которые только выходят на китайский рынок. Цена незнания — десятки тысяч долларов.

Юридические риски

Артур Леер:

— Китайские партнеры могут воспользоваться неопытностью российского заказчика: получить предоплату и исчезнуть, отправить не тот товар, задержать отправку. От недобросовестных партнеров в суде может защитить контракт.

Вообще-то с контрактами не было сложностей до начала пандемии. А после нас просто замучили — то деньги не возвращают, то товар не присылают. Все контракты регулируются английским правом. Подсудность — суд Великобритании. Знаете, сколько это стоит?

Я не против, когда предприниматели сами составляют контракт — но отдайте его хотя бы на вычитку профессионалу!

Ирина Заседатель:

— Те контракты-«рыбы», которые вам дадут в экспортных центрах, в судах не помогут. Не потому, что они плохие, — они идеальные, а потому что вы туда не вложили себя. Каждая сделка индивидуальна, и там должны быть прописаны ваши условия, а не теоретические. Поэтому к составлению контрактов важно привлекать юристов и менеджеров по ВЭД.

Финансовые риски

Ирина Заседатель:

— Бывают случаи, когда зарубежный покупатель кинул или пытается кинуть партнера таким образом: «У нас с вами сложности. То, что про банки говорят «деньги ходят», — это все вранье, у меня здесь деньги не переводятся, банк отклоняет платеж. Я тебе не заплачу».

В данной ситуации вы имеете право попросить партнера расплатиться наличными и провести их через границу законным образом. Но только как представитель юридического лица, со всеми необходимыми документами.

Для того чтобы знать, какие нужны документы и как это сделать, идите в образовательные центры или платите деньги за юридические услуги. Хорошо, когда участники ВЭД знают, что такое контракт и валютный контроль. Это спасет вас от уголовной ответственности. Это к вопросу о том, чем заканчивается ВЭД для «малышей», которые не понимают, что наличкой платить нельзя, наличку просто так в кармане провести нельзя, что нельзя платить от физлица, а потом от ООО продавать. Это только кажется все нудным, но может закончиться уголовкой.

Риск кражи интеллектуальной собственности

Артур Леер:

— Перед началом производства в Китае или началом продажи своих товаров в этой стране защитите свой товарный знак или другую товарную собственность. С точки зрения защиты бренда это крайне важно. Меня удивляет, когда российские предприниматели, имея производство, которое работает несколько лет, даже в России не регистрируют товарный знак и потом удивляются, что их блокируют. Зарегистрировать намного дешевле, чем потом судиться.

Ирина Заседатель:

— А вам не пытались продать ваше название? Китай — это самая шустрая страна, в которой твой бренд тырят уже на этапе, когда ты приехал на любую выставку еще только осмотреться. Им достаточно увидеть, что у тебя все классно, и пока ты ехал домой, они уже запатентовали твое название. А потом они приходят к тебе с твоими названием и говорят: «$25 тыс., и оно снова будет твоим».

О релокации или как скрыть российские корни бизнеса

Это легально, и может быть сделано вполне экологично, считают эксперты. Российские товары хотят во многих странах, поэтому на релокацию можно посмотреть как на инструмент торговли. Это не плохо и не хорошо — это бизнес. Вопрос в том, какую форму присутствия в иностранной стране выбрать.

О примере релокации уральского бизнеса в материале DK.RU: Ирбитские мотоциклы теперь будут производиться в Казахстане.

Ирина Заседатель:

— Для того чтобы скрыть русские корни бизнеса, можно использовать компании партнеров местной юрисдикции, можно перенести за рубеж свое производство. Это все индивидуально. Российские товары хотят на мировом рынке, и стран-партнеров для торговли очень много.

Кто-то говорит: «Я патриот, я никогда не буду скрывать российские корни и буду торговать только с теми странами, которые готовы меня принять как производство made in Russia». Но есть и другие. Это не значит, что кто-то хороший, а кто-то плохой. Это бизнес.

Чтобы наша страна развивалась, российские товары должны присутствовать на рынках стран, которые их хотят и нуждаются в них. И если сегодня в связи с политической ситуацией нам всем — и иностранным партнерам в том числе — приходится идти на хитрости, как-то скрывать «российский след», то мы это делаем, максимально соблюдая правовые нормы.

Релокация как инструмент тоже полезна. Часто компании не хотят пользоваться чужими торговыми домами. Если компания созрела и вы вполне можете открыть свой торговый дом на территории иностранного государства, то почему бы и нет.

Артур Леер:

— В Китае есть зоны свободной торговли. Гонконг в этом смысле продолжает оставаться одним из способов оптимизации налогообложения. ОЭЗ используют для формирования трастовых структур — это обкатанная история.

Многие промышленники «ушли» в Эмираты, при этом мучаются с тем, что покупатель часто запрашивает лицензию, где видны российские корни. Они приходят за решением этой задачи в Гонконг, и она очень комфортно здесь решается. То есть учреждается компания в Гонконге, и уже эта структура учреждает компанию в Эмиратах.

Наиболее приемлемой и правильной формой присутствия в Китае являются компании со стопроцентным иностранным участием, которые делятся на торговые, консалтинговые и производственные. Зависит от того, какую форму вы хотите для себя выбрать. А вот такая форма, как представительство, невыгодна. В его рамках вы крайне ограничены в реализации продуктов, товаров и услуг, поскольку представительство создается для того, чтобы можно было провести аналитику рынка.

Реальный кейс. Как «Дядя Ваня» покорил Китай

История «Дяди Вани» — это как раз история импортозамещения и успешного выхода на китайский рынок. Интересно, что в последние два года сельскохозяйственные товары под российскими брендами в Китае очень популярны.

Виталий Дуленко:

— В 2023-м нам исполняется 24 года. За это время мы выросли из небольшой трейдерской компании до вертикального агропромышленного холдинга. В 2019 г. мы стали экспортером №1 на федеральном конкурсе Российского экспортного центра. Наша цель амбициозна — мы хотим построить глобальную торговую марку.

В 1999 г. мы организовали небольшую трейдерскую компанию и стали завозить огурцы из Индии под нашей маркой. 10 лет потратили на то, чтобы приобрести и модернизировать два старых советских завода. В 2014 г. стали лидером на рынке России по овощной консервации. С того момента мы стали ориентироваться на экспорт. Запланировали агрономию — то есть решили начать выращивать овощи сами, а не завозить из-за рубежа.

Мы закончили 2022 г. тем, что запустили инновационный завод и поставляем продукцию в 25 стран мира. Вот так выглядит сегодня этот завод, который мы построили, много очень инвестировано, и это полностью greenfield (индустриальный парк, создаваемый на абсолютно новом, ранее незастроенном земельном участке. Чаще всего подобный парк не имеет готовой инфраструктуры, а «обрастает» ею постепенно).

Решение о переходе на экспорт должно быть принято конкретно собственником — если эта инициатива со стороны или от наемных менеджеров, это не сработает. У нас было решение собственника, был выделен специальный менеджер. В данном случае это я.

Инструменты для выбора рынка всегда в свободном доступе. Trade Map — европейский ресурс по международной торговле. Вы вводите код вашего продукта, после чего на карте и в таблице видите, насколько хорошо импортируется ваш продукт.

Внимание нужно обратить на те территории, где ваш продукт попал в первую десятку. Логика такова, что там, где мало импортируется, скорее всего, мало потребляется, потому что либо доля локального производства велика, и вы всегда будете проигрывать в цене, либо продукт неинтересен рынку.

В самом начале пути я прежде всего посетил РЭЦ — Российский экспортный центр, чтобы лично познакомиться с людьми, которые могут мне помочь. Это касается и логистики, и финансов, и выставочной деятельности. В этом смысле у РЭЦ очень большой «ассортимент», и меню постоянно расширяется.

Безусловно, важно проверить себестоимость вашей продукции для приземления в стране присутствия. Здесь отражена стандартная цепочка добавленной стоимости: транспорт, ввозные таможенные пошлины и, разумеется, розница. Чтобы понять, почем ваш продукт будет продаваться на полке, зайдите на местный маркетплейс. Если цена отобьется с вашими расчетами, то, скорее всего, бизнесу быть.

Первых клиентов в Китае мы получили на выставках. Мы были в SIAL Shanghai. Там сделали первые тестовые отгрузки, выясняли, что из нашего ассортимента продается, а что нет. Проводили дегустации. На них поняли, что больше всего понравилось и заинтересовало китайцев.

Что касается сертификации, мы поняли, что самостоятельно, без знания китайского, сертифицировать продукцию не получится, поэтому наши импортеры сами получили сертификаты и зарегистрировались в CIFER — это китайская регистрационная система, которая была введена пару лет назад для поставки пищевых продуктов в Китай.

По поводу торговой марки. Мы узнали, что «Дядя Ваня» был зарегистрирован в Китае еще за пять лет до нашего появления. Попытались связаться с его правообладателями, но ни по телефону, ни по электронной почте ответа не получили. Мы пошли в суд и выиграли.

Такому русскому бренду, как «Дядя Ваня», сейчас нелегко. Мы почувствовали снижение спроса в Америке и в Европе. Вообще перестали работать с Германией. В Прибалтике отвалились Литва и Латвия. Увидев падение продаж, мы, конечно же, развернулись с Запада на Восток.

Сейчас вы видите наш мир без золотого миллиарда

В Китае все развивалось эволюционно — сначала один контейнер, потом два, потом четыре, потом мы арендовали склад. Наш менеджер со знанием русского и китайского стал ездить по локальным региональным выставкам, рекламировать «Дядю Ваню» и получать мелкие заказы.

Потом был локдаун, мы закрыли склад, но, тем не менее, в прошлом году увидели рост спроса на наш товар. И это связано не только с нашим брендом, это относится ко всем российским качественным продуктам. Мы связали это с тем, что китайцы соскучились по натуральному.

Китай очень разнообразный, север не похож на юг, запад — на восток. Мы составили вкусовую карту и таким образом попытались распределить наши продукты с точки зрения спроса — с чем можно заходить в каждую отдельную провинцию.

А еще мы создали легенду. Китай — это страна, которая отличается от всего остального мира любовью к истории, в том числе уважением к историческим фактам, поэтому мы тоже создали легенду бренда. Ничего лучше не придумали, как просто взять и наложить нашу настоящую современную историю на реалии 300-летней давности. Типа жил-был купец, звали его Дядя Ваня… он создал свое фермерское хозяйство… И история зашла.

В качестве заключения

По мнению экспертов, государство дает предпринимателям очень много. Настолько много, что эта помощь не ценится. Бесплатные консультации, юридические услуги, помощь с логистикой, участие в выставках. Все это приводит к ситуации, которая отражена в одном известном эпизоде советского мультфильма: «А вы за меня еще и жевать будете?».

Ирина Заседатель:

— Я всегда говорю, что очень хорошо отношусь к предпринимателям, хотя слово «предприниматель» не люблю. Я из другой когорты: я работала там, где строили бизнес, когда предпринимателей не было. Были бандиты, а государство только отбирало.

Сейчас вам постоянно докладывают в лукошко: на, возьми, это бесплатно, и это, и это… А люди ничего не хотят. Поэтому я глобальный противник мер поддержки в том объеме, в котором они есть. Ребята-экспортеры, вам столько уже бесплатно дали. Поднимите, пожалуйста, пятую точку и пойдите что-то делать.

В школах экспорта всегда рассказывает, что ВЭД — это очень просто и легко, на самом деле наладить контакты с Китаем и с другими странами — это не на один день работа. Выход на другой рынок — это долго. Результат первых двух отправок — это не бизнес. Результат нужно измерять лет через пять. Это в долгую, это риски, это деньги, это стратегия и идеология.

Post scriptum:

«Екатеринбург международный: экспортируем в Китай» — это первое мероприятие из цикла подобных. Всего в этом году всего их будет пять: про Беларусь — в июле, про Турцию — в августе, про Армению — в сентябре, в ноябре — про Вьетнам.

Читайте также на DK.RU: «Весьма предприимчивы и пытаются всегда найти выгоду для себя». Как вести бизнес с Китаем.