«Мыши плакали, кололись, но продолжали». Фитнес на экспорт — как выйти в соседние страны

На конференции Bright Conf, посвященной фитнес-индустрии, участники рынка обсудили возможности расширения бизнеса в соседних странах.

Они отмечают отставание рынков стран постсоветского пространства от российского на несколько лет, но как раз в этом они и видят потенциал роста — рынки здесь только формируются, имеют предпосылки для развития и сейчас на них самое время заходить.

Экспертами выступали представители компаний, которые уже присутствуют в других странах и уже начали приспосабливаться к ментальности, государственной политике и местным особенностям ведения бизнеса. Они поделились опытом адаптации в этих странах — в каждой из них свои нюансы и риски. А DK.RU зафиксировал главные тезисы.

Белоруссия

Дмитрий Деревянкин, директор сети фитнес-клубов XFit (Минск):

— Я приехал работать в Белоруссию из России в начале 2020 г. Первое, на что хочу обратить внимание, здесь есть три типа игроков. Это фитнес-клубы премиального класса — классические фитнес-клубы площадью от трех тысяч квадратов, с бассейном, тренажерным залом, известным брендом. Вторая большая группа — это небольшие фитнес-клубы с ограниченным набором программ, без отдела продаж.

Третья группа — это нонсенс, я думаю, с таким вы не сталкивались — это государственные фитнес-клубы. По набору услуг они круче большинства игроков рынка. Потому что там есть аквапарки, спа-зоны, по 10-20 саун. И это абсолютная социалка, они очень дешевые, хотя набор услуг у них сумасшедший.

Мы с государственными клубами не конкурируем. Потому что их низкие цены привлекают маргинальную публику и отпугивают людей, которые хотят чего-то большего. Хотя, исходя из особенностей менталитета, с точки зрения брезгливого человека в государственных клубах чисто и прибрано. Может быть, половина шкафчиков в раздевалке не работает, это объясняется тем, что они «в бюджете», и там может не быть статей расходов на ремонт. Но я сам периодически хожу в государственные клубы, в спа-зону — там очень классно. Стоит 1500 тыс. руб. на наши деньги — почему нет.

Во многих государственных клубах работают фитнес-тренеры, которые получают мизерную зарплату, при этом берут с клиентов деньги себе в карман. Тем самым они формируют некую логику работы персонального тренера: если так можно им, значит, так можно всем. Рынок тренерских услуг, таким образом, здесь абсолютно серый. И эта серая зона диктует уровень дохода тренеров.

Несмотря на это и на существенный рост налоговой нагрузки, мы ежегодно растем на 34%. Возможно, это история про то, что мыши плакали, кололись, но продолжали есть кактус. За два года рост цен составил 6% (в этом году мы цены не поднимали), а прирост клиентской базы в текущем году составил 25%.

Постепенно мы мимикрируем, хотя, по ощущениям, вести бизнес в Белоруссии — это треш. По законодательству она догоняет Россию, а по рынку отстает лет на 12-15.

Когда я рассказывал про три типа игроков, я не назвал четвертый тип — тот, в котором работаю я, — это сегмент бизнес-класса. Для государства мы слишком маленький сегмент, чтобы на нас смотреть по-серьезному.

В Белоруссии средний класс не такой, как в России, — дом и две машины. Тут машина одна, но BMW. И людей с доходом среднего класса тут много. Мое личное наблюдение, что реально в фитнес-клубах занимается 1-1,5 % жителей Минска, но при этом потенциал — минимум 5%.

В Минске никто не играет в вовлечение клиента. Это история про то, что они взяли и разрезали пирог. Государственные клубы есть во всех крупных городах страны. Я не понимаю, зачем государство вошло в эту тему: государственная гостиница — это нормально, но государственный аквапарк…

Образно говоря, российское государство — тренер по боксу, оно тебя учит держать удар. А вот Беларусь — это мамка, которая себя навязывает, но при этом ты всегда постиран, заштопан и накормлен.

При всех минусах ведения бизнеса в Белоруссии есть и огромные плюсы — порядочность, например. Уборщицы тут уважаемые члены общества. Здесь, как и везде, есть правила игры — не нарушай их, не играй с государством и все будет хорошо. Я настроен позитивно. Сейчас у нас еще три проекта в стадии готовности.

Узбекистан

Марианна Татарникова, руководитель Smart Fitness Academy, бизнес-эксперт:

— В Узбекистане сейчас много строек, много иностранных инвестиций. Люди изголодались по брендам, по возможности покупать. Рынок фитнеса там есть в определенном смысле. Он растет ежегодно примерно на 15%. В основном за счет прироста городского населения.

В Ташкенте официально проживает 3 млн человек, а по факту — около 4 млн. 40% коммерческих объектов фитнес-индустрии — это обычные тренажерные залы. Сейчас из сетей и брендов придет UFC. Собственники — Таджикистан. Из ташкентских сетей — Befit, Chekhov — это стартанули россияне. Ощущение, что это история 20-летней давности. Именно поэтому тут такое большое окно возможностей!

Средняя стоимость годового абонемента — 29 тыс. руб. В общем-то, не сильно дешево, но люди откуда-то достают деньги. В Узбекистане очень сильное имущественное расслоение населения. Такого количества «Тесл», сколько стоит около Befit, я никогда не видела. Средний класс здесь только-только проклевывается.

Я бы, исходя из этого, заходила в эту страну бизнес-плюсом. Да, среднего класса нет, но очень много богатых людей. И еще один нюанс — в Ташкенте проводится очень много спортивных мероприятий, то есть тема спорта хорошо раскачивается. Поэтому перспективы рынка можно оценить как хорошие.

Здесь существует своя политическая история, клановость, ментальные особенности. Сторонним игрокам рынка с этой точки зрения будет трудно. Но все равно рынок открыт, и иностранные инвестиции сюда идут очень хорошо.

Грузия

Алексей Романов, генеральный директор Bright Fit:

— У нас нет достоверной информации по поводу проникновения фитнеса в Грузию. У нас есть некое ощущение, которое говорит о том, что рынок самого Тбилиси численностью 1 млн 100 тыс. человек отстает от рынка Екатеринбурга и крупных городов России примерно на пять-шесть лет.

Почему мы это видим? Здесь очень большое количество сухих клубов, но пока мало клубов в нашем сегменте «бизнес» с бассейнами, общей площадью примерно 2 или 3 тыс. кв. м.

Многие из нас видели становление рынка фитнеса в России — сначала качалки, потом сухие клубы, потом большие, премиальные — очень маленький сегмент, потом вырастает массовый сегмент. Я думаю, что это некий исторический процесс, имеющий закономерность.

Сейчас в Грузии взрыв интереса к фитнесу через сухие клубы, а хороших клубов с бассейнами нет. Соответственно, мы видим в этом возможность, в этот сегмент в Грузии можно заходить, а биться в «сухом» сегменте не стоит.

Мы зарегистрировали в Грузии компанию и торговую марку в прошлом году. Сейчас нашему клубу год. У нас уже есть некое понимание ведения бизнеса в Грузии. Налоговая нагрузка здесь больше, чем в России, но не колоссально. Строительство здесь — это экстрим, но и в этом мы уже имеем опыт.

Сейчас мы готовим к открытию второй клуб. Они примерно в одном районе. Одновременно строится площадка для третьего клуба. Есть еще две площадки, которые мы только проектируем. Таким образом, у нас будет пять клубов в Тбилиси. И еще один планируется в Батуми.

Я хочу предвосхитить вопрос о релокантах и заранее сказать, что мы не ориентируемся на эту категорию граждан. Их в клубах примерно 20%. Мы делаем ставку на другую, более стабильную аудиторию — граждан Грузии.

Есть универсальная история, которая говорит о том, что сначала нужно узнать рынок, прежде чем туда заходить. Я эту страну знаю давно. Выбор был связан именно с эмоциональным порывом. Но мы заранее ходили по клубам и знали всех операторов, которые там есть, и все цены, какие там есть.

В итоге я могу сказать, что да, в Грузии можно вести бизнес: она быстро развивается, экономика растет, менталитет близок к европейскому и нашему.

Фотографии предоставлены организаторами Bright Conf

Читайте также на DK.RU: Неспешность, гордость, отсутствие бюрократии. Как открыть бизнес в Грузии: личный опыт.